¿Quieres vender más? Usa los 10 Motivadores de Compra

MotivadoresLas personas compramos por diversos motivos, pero cuando los analizas con detalle te das cuenta que son finitos, y en un número muy reducido, son exactamente 10. Todos los motivos por los cuales las personas compramos, y cubrimos nuestras necesidades, se pueden reducir a 10. Da igual que compremos un proyecto, una botella de agua, un piso o que compremos unas vacaciones, siempre va a ser por uno de estos 10 motivos. Por ello los llamamos: Motivadores de Compra.

La importancia de estos motivadores radica en que el vendedor debe hacer referencia a ellos en el proceso de la venta. Si al ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente, la oferta no contiene los motivadores de compra, el cliente no comprará.

No todos los clientes compramos por lo mismo, a veces compramos por un par de motivadores, otras veces por 4 y alguna vez por uno. Conocer al cliente y conocer sus motivadores de compra es tan imprescindible para cerrar una venta con éxito como lo es conocer y cubrir sus necesidades.

Los Motivadores de Compra se agrupan en Motivadores Racionales y Motivadores Emocionales.

Motivadores Racionales:

Ganar: algunas personas compran para ganar, p.e. compramos un número de lotería con la intención de ganar.

Ahorrar: Esperamos a las rebajas para ahorrarnos unos euros y viajamos en compañías áreas de low cost porque suponen ahorro frente a las tradicionales:

Funcionalidad: Compramos aquellas cosas que nos van a ser útiles, que vamos a usar y que tienen sentido para nosotros.

Seguridad: La Seguridad es un concepto muy importante para comprar y algunas empresas lo han hecho Claim de su marca, p.e. Volvo=Seguridad.

Garantía: La garantía es un motivador muy frecuente, a veces caminamos 3 manzanas para comprar en una tienda que nos da mayor garantía o compramos aquellos productos que nos dan garantía durante más tiempo.

Motivadores Emocionales:

Placer: ¿Quién no compra un capricho?

Lealtad: ¿Cuantas veces no vemos gente fiel a una marca?¿Cuanta gente hace cola para comprar el último modelo de Iphone?

Ego: Otro motivador muy frecuente pero que a menudo no solemos reconocer. Compramos determinada ropa o usamos determinados productos para sentirnos únicos y diferentes a los demás.

Envidia: ¿Quién no conoce a alguien que ha comprado algo por que lo usan los demás?

Temor: Es el famoso “y si…..”. “Y si no lo compro y luego lo necesito”, “Y si compro otra cosa y luego me falla”

El vendedor debe tener en cuenta estos 10 motivadores y destacarlos en la oferta al cliente. Para ello es importante la Escucha Activa y Preguntar, a través de estas dos herramientas conoceremos las necesidades del cliente y conocer sus motivadores.

¿Que sucede si a pesar de preguntar no conseguimos averiguar los motivadores de compra del cliente? La solución es preparar una oferta donde se destaquen los 10. Seguro que el cliente comprará.

Motivadores

Las 3 claves para fidelizar clientes

La fidelización de los clientes actuales de una empresa se expresa la repetición de sus compras para satisfacer sus necesidades y deseos. La fidelización es la medida que utilizamos  para medir la vinculación de los clientes con la empresa.

 Clientes satisfechos NO significa clientes fieles:

–       Los clientes con un índice de satisfacción del 80% tan sólo repiten sus compras en un 40% de las ocasiones.

–       El 68% de los clientes que cambian de proveedor, se consideran satisfechos respecto al servicio prestado por los anteriores.

¿cómo podemos lograr la lealtad de estos clientes?

Para alcanzar la fidelidad de compradores satisfechos, las 3 claves son

       1.- Obtener su confianza, mediante

  • La credibilidad
  • La imagen de nuestra empresa y de nuestras marcas
  • La fiabilidad de nuestros productos y servicios
  • Transmitiendo seguridad
  • Comportándonos honestamente en cada contacto
  • Interesándonos por el cliente
  • Buscando el beneficio mutuo

       2.- Estrechar la relación con ellos, mediante:

  • Superando sus expectativas
  • Haciéndolo participar
  • Establecer un programa de comunicación individualizado
  • Prestar el servicio al cliente cuando lo precise
  • Le sorprenderemos facilitándole información relevante para él.
  • Personalización del producto y/o servicio

        3.- Premiar su lealtad, mediante

  • Recompensas económicas y emocionales
  • Programas de fidelización

i.     Regalos

ii.     Descuentos

iii.     Cupones

iv.      Eventos

v.      Financiación

vi.      Formación

vii.     Tarjetas de fidelización

Como asegurar el éxito con las 3 claves:

1.Establecer qué grupo de clientes vamos a fidelizar. Del total de los compradores, sólo un 30% de ellos nos aportan el 70% de las ventas y el 80% del beneficio. Debemos calcular el valor de vida de cada cliente, es decir, cuál será el beneficio total que tendremos a lo largo de los años que dure la relación comercial restándole los gastos que nos ocasionan. Sólo fidelizaremos aquel grupo de clientes con mayor valor de vida.

2. Analizar cuál es la situación de lealtad del cliente con nosotros: ¿nos hemos ganado su confianza?, ¿tenemos una relación estrecha con él?

3. En función de cuál sea la situación de lealtad: nos ganaremos su confianza, estrecharemos la relación o premiaremos su fidelidad aplicando un programa de fidelización, siempre por este orden.

Recordad, no somos nosotros los que escogemos a nuestros clientes sino ellos, con lo cual tendremos que estar siempre pendientes de ellos, para que la próxima compra también sea a nuestra empresa