Lego Serious Play: Si quieres que suceda constrúyelo!!

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Las personas pensamos 4 veces más rápido que hablamos y construimos 20 veces más lentos que pensamos.

Ante una determinada situación las personas tenemos tendencia a hablar de forma rápida, a tener una opinión y comentarla aceleradamente (hablo en genérico, por supuesto), sin embargo, si ante una determinada situación le comentaremos a una persona algo tipo “no lo digas, construye lo que me quieres decir”, esta persona va a pensar, primero, “¿que es lo que quiero decir?” y después “¿Cómo lo voy a construir?”. Esto representa un cambio de paradigma, romper con la forma común de hacer las cosas y desarrollar respuestas más pensadas y por ello más enriquecedoras.

A menudo las conversaciones se alargan y alargan, se repiten siempre las mismas cosas y cuesta llegar a conclusiones. Por el contrario, si pensáramos antes de decir las cosas, los resultados serían más fructíferos.

La Metodología Lego Serious Play esta consiguiendo gran éxito en las organizaciones utilizada como método para realizar reuniones. Las personas construyen lo que quieren decir y en base a los modelos construidos se producen las interacciones entre los participantes a la reunión.

Las ventajas de utilizar la metodología Lego Serious Play, como método de desarrollo de la reunión ,son las siguientes:

  • Todo el mundo participa y expone su punto de vista
  • Las discusiones se centran en el modelo construido y no en las personas
  • Se parte de un modelo individual pero éste se va enriqueciendo hasta lograr un modelo compartido que nos representa a todos los que estamos en la reunión.
  • Para llegar al modelo compartido los participantes deben haber aceptado las diferencias que existen de forma individual y tienen que haberse puesto de acuerdo en un proceso que implica negociación, respeto a las opiniones de los demás, responsabilidad de defender lo suyo e influencia.
  • Por último el compromiso. Todos los participantes en una reunión con Metodología Lego Serious Play están comprometidos con el resultado.
  • Hemos utilizado los 3 Sistemas Representacionales por los cuales las personas perciben la realidad, hechos,…Hemos utilizado el componente Visual, cuando han visto los modelos construidos, el Auditivo, cuando han compartido las construcciones y el Cinestésico cuando las han construido.

Customer Experience: Usar Design Thinking para crear nuevas Experiencias al Cliente

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Cada vez más las empresas están centradas en mejorar la Experiencia del Cliente con el fin de conseguir impactar emocionalmente en el cliente y hacer que este impacto quede en su recuerdo de forma positiva. Este recuerdo positivo hará que el cliente quiera repetir  la experiencia y contársela a alguien.

El reto está en cómo generar nuevas experiencias que consigan este impacto, como asegurar el éxito sin caer en el error de crear cosas nuevas que no interesen al cliente, que tengan un coste desorbitado comparado con el beneficio que aportarán o que no sean lo suficientemente diferenciadas de la competencia.

Para conseguir esto debemos ser creativos, dejar de pensar en vertical y centrarnos en el pensamiento lateral, como indica Edward De Bono, ver las cosas desde otro ángulo. A menudo las mejores experiencias como clientes provienen de situaciones que ninguno de nosotros nos habíamos imaginado anteriormente.

Pero, ¿Cómo superar este reto?

Design Thinking (Pensamiento de Diseño) es una solución al reto. Es una metodología que nos permite solucionar problemas de forma creativa centrándonos en el cliente.

Design Thinking es una forma de pensar que tiene en cuenta la participación del cliente, se basaen la experimentación presentando diferentes hipótesis y poniéndolas a prueba y en la iteración de estas pruebas para determinar que funciona y no funciona. El Design Thinking tiene en cuenta a todas y cada una de las personas involucradas. Design Thinking no habla de producto, habla de personas.

Tim Brown, padre del Design Thinking, indica que las personas que tienen interés y practican esta metodología poseen cinco cualidades:

  • Tienen interés por lo que les pasa a las personas.
  • Piensan de forma integradora y global.
  • Le encanta experimentar como método de trabajo.
  • Disfrutan colaborando con los demás.
  • Piensan en positivo.

El Design Thinking es un proceso que consta de las siguientes etapas:

  1. Empatizar:
    Es la fase inicial del proceso y está centrada en conocer a los clientes, a los usuarios del proceso o producto que queremos innovar para que vivan una nueva experiencia. Para ello es importante observarles, ver cómo se comportan, hablar con ellos, hacerles preguntas sobre que les parece la experiencia que están viviendo, como la “sienten”, que cuentan de ella. Hacemos preguntas abiertas para que los clientes hablen libremente. Una vez obtenida toda la información pasamos a la siguiente fase
  2. Definir:
    En esta fase definimos con exactitud sobre e que queremos trabajar, ¿ solucionar un problema?¿diseñar algo nuevo?¿Introducir un nuevo concepto?
    Es importante dar respuesta a estas preguntas de la forma más exacta posible para así poder centra nuestras ideas en cosas concretas que representen un beneficio para el cliente que va a vivir la nueva experiencia. Una vez tenemos la definición empezamos a idear.
  3. Idear:
    En este paso es donde empezamos a crear cosas nuevas en base a lo trabajado en los dos pasos anteriores. Para ello podemos utilizar muchas metodologías entre las que se encuentran el Brainstorming, Lego Serious Play, el Storyboard, el Storytelling y/o los Mapas Mentales. El objetivo de esta fase es crear/tener las máximas ideas posibles con el fin de en las fases siguientes, algunas de ellas poderlas testear.
  4. Prototipos:
    En esta fase las ideas se transforman en prototipos lo suficientemente elaborados para poderlos testear pero no aptos para ser considerados definitivos, es como crear una maqueta. Crear prototipos y no productos definitivos abarata el coste a la vez que reduce el tiempo de entrega.
    El prototipo ayuda a ver y tangibilizar las ideas. El prototipo va a permitir evaluar las diferentes alternativas propuestas para la nueva Customer Experience.
    Los mismos clientes son los que testean estos diseños no definitivos. Para ello tenemos que definir que variables se van a evaluar.
  5. Evaluar:
    Este paso es crucial para dar con la mejor solución o soluciones al reto planteado. Debemos dejar que el potencial usuario interaccione con el prototipo (producto o servicio), que de su opinión, que explique como se “siente” y como vive la nueva experiencia. Cada prototipo se evalúa con diferentes usuarios para tener en cuenta los diferentes perfiles.
    De esta evaluación la empresa decide que prototipo/s poner en marcha de forma definitiva.Para tener éxito en Design Thinking tenemos que tener en cuenta 3 parametros:
  • El deseo del cliente de vivir una experiencia diferente (no de la empresa de crearla)
  • La viabilidad de que lo que nos proponemos es posible.
  • Que lo creado cumpla con alguna funcionalidad. Solo si cumple una función va a mantenerse en el tiempo, si te trata de un capricho durará muy poco en el mercado.

¿Quieres vender más? Usa los 10 Motivadores de Compra

MotivadoresLas personas compramos por diversos motivos, pero cuando los analizas con detalle te das cuenta que son finitos, y en un número muy reducido, son exactamente 10. Todos los motivos por los cuales las personas compramos, y cubrimos nuestras necesidades, se pueden reducir a 10. Da igual que compremos un proyecto, una botella de agua, un piso o que compremos unas vacaciones, siempre va a ser por uno de estos 10 motivos. Por ello los llamamos: Motivadores de Compra.

La importancia de estos motivadores radica en que el vendedor debe hacer referencia a ellos en el proceso de la venta. Si al ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente, la oferta no contiene los motivadores de compra, el cliente no comprará.

No todos los clientes compramos por lo mismo, a veces compramos por un par de motivadores, otras veces por 4 y alguna vez por uno. Conocer al cliente y conocer sus motivadores de compra es tan imprescindible para cerrar una venta con éxito como lo es conocer y cubrir sus necesidades.

Los Motivadores de Compra se agrupan en Motivadores Racionales y Motivadores Emocionales.

Motivadores Racionales:

Ganar: algunas personas compran para ganar, p.e. compramos un número de lotería con la intención de ganar.

Ahorrar: Esperamos a las rebajas para ahorrarnos unos euros y viajamos en compañías áreas de low cost porque suponen ahorro frente a las tradicionales:

Funcionalidad: Compramos aquellas cosas que nos van a ser útiles, que vamos a usar y que tienen sentido para nosotros.

Seguridad: La Seguridad es un concepto muy importante para comprar y algunas empresas lo han hecho Claim de su marca, p.e. Volvo=Seguridad.

Garantía: La garantía es un motivador muy frecuente, a veces caminamos 3 manzanas para comprar en una tienda que nos da mayor garantía o compramos aquellos productos que nos dan garantía durante más tiempo.

Motivadores Emocionales:

Placer: ¿Quién no compra un capricho?

Lealtad: ¿Cuantas veces no vemos gente fiel a una marca?¿Cuanta gente hace cola para comprar el último modelo de Iphone?

Ego: Otro motivador muy frecuente pero que a menudo no solemos reconocer. Compramos determinada ropa o usamos determinados productos para sentirnos únicos y diferentes a los demás.

Envidia: ¿Quién no conoce a alguien que ha comprado algo por que lo usan los demás?

Temor: Es el famoso “y si…..”. “Y si no lo compro y luego lo necesito”, “Y si compro otra cosa y luego me falla”

El vendedor debe tener en cuenta estos 10 motivadores y destacarlos en la oferta al cliente. Para ello es importante la Escucha Activa y Preguntar, a través de estas dos herramientas conoceremos las necesidades del cliente y conocer sus motivadores.

¿Que sucede si a pesar de preguntar no conseguimos averiguar los motivadores de compra del cliente? La solución es preparar una oferta donde se destaquen los 10. Seguro que el cliente comprará.

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¿Cómo conseguir, de una vez por todas, tus objetivos? TALLER TRANSFORMA

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¡El día 9 de Mayo podrás TRANSFORMArte!

Cuando éramos niños lográbamos con facilidad todo lo que nos proponíamos. ¡Teníamos una seguridad que asombraba a todos! Al hacernos mayores esa facilidad parece que la vamos perdiendo. La buena noticia es que sigue ahí, aunque no a la vista.

¡Todos tenemos sueños, grandes sueños! Pero a veces, de tan grandes y a tan largo plazo, nunca los empezamos, nunca nos TRANSFORMAmos ( por lo que siguen siendo sueños…).

¿Cuántas veces te has propuesto mejorar tus relaciones, tu carrera profesional, tu vida,…?

¿Cuántas veces te has preguntado por qué no te suceden las cosas que quieres que te sucedan?

TRANSFORMA es un Taller que te va a abrir la puerta para que las cosas te empiecen a cambiar. En el taller vamos a trabajar como elevar el nivel de consciencia individual trabajando en grupo y vas a crear tu primer Plan de Acción para lograr, de una forma consciente, tus sueños.

Nos haremos preguntas como ¿Qué quiero? ¿ Qué siento? ¿ Cuales son mis fortalezas? ¿Qué me limita? ¿Cómo mejorar mis relaciones con los demás? ¿Qué experiencia puedo aportar a los que me rodean? ¿ Cuál es mi compromiso?…con un único objetivo: TRANSFORMArte para hacer las cosas de forma diferente y alcanzar tus sueños y tus objetivos.

“ No dejes NUNCA que otros hagan las cosas por ti”

 El día 9 de Mayo podrás TRANSFORMArte, volver a ser niño, usar las piezas de Lego y a través de ellas aflorar esta facilidad de conseguir aquello que te propongas.

Con tus propias manos y las piezas de Lego construirás el Plan de Acción para asegurar tus sueños con la Metodología Lego Serious Play y el Pensamiento Visual.

Construye, convive, convence, comparte y… pásatelo bien. Éste es también uno de los objetivos

Datos del Taller:

Fecha: 9 de Mayo

Duración del taller: de 9:30 a 14 horas

Lugar: Barcelona

Limite de participantes: 15

Precio: 70 € (incluye Coffee Break y material Lego para el desarrollo del taller)

Si estás interesado envía un mail a info@traico.es y nos pondremos en contacto contigo.

El taller será impartido por Francesc Mas, Facilitador Certificado en Lego Serious Play por “The Association of Master Trainers of the Lego Serious Play Method”.

Calidad de Servicio: Realmente ¿Qué Vendemos?

VentasAlgunos vendedores piensan que venden un producto . Otros piensan que venden un servicio y hay algunos que piensan que venden soluciones.

Realmente no es así, vendemos solo 4 cosas:

1-Vendemos Visiones

Vendemos un futuro imaginado . Vendemos la historia de cómo las cosas podrían ser mejores.

Una vez conocemos la insatisfacción del cliente, le vendemos un futuro donde ésta insatisfacción no aparecerá más. Vendemos la visión del estado deseado , de algo mucho mejor que el estado actual que tiene el cliente.

Sin una visión de futuro , el cliente no asumiría el riesgo que significa pasar de la situación actual a otra y hacer todo el esfuerzo del cambio.

Lo que vendemos es una visión.

2-Vendemos Ideas

Cómo hacer realidad la visión es a través de nuestras ideas.

Vendemos la idea de cómo realizar este camino de cambio para alcanzar su visión y que ésta se haga realidad.

Lo que vendemos son ideas.

3- Vendemos Resultados

No es tu producto, tu servicio o tu solución que tu cliente está comprando; lo que está comprando es el resultado que ofrece tu producto , tu servicio o tu solución .

Podemos decirlo de esta manera: ” La gente no compra taladros ; compran agujeros, o de ésta otra “Si los ferrocarriles hubiesen pensado que estaban en el negocio del transporte , habrían abierto las compañías aéreas” . ” Ellos creían que estaban en el negocio de gestionar los ferrocarriles.

Vendemos agujeros.

Vendemos resultados que hacen que su visión de futuro sea una realidad.

4-Vendemos Confianza

Vendemos el hecho de que se puede confiar en nosotros para asegurar que los resultados se van a lograr. Vendemos el hecho de que tu eres el mejor , el más capaz, y la mejor opción para ayudar a tu cliente a alcanzar su futuro deseado.

No tienes que tener la mejor oferta. No debes tener el mejor precio . Ni siquiera tienes que ser el mejor vendedor . Pero para ganar la oportunidad de ayudar a tu cliente , debes que ser el vendedor en el que tu cliente confía su visión.

El cliente esta contratando a alguien de su confianza para obtener el resultado que necesita. Necesitan que el socio de confianza.

Vendemos confianza.

 

La herramientas que tenemos como vendedores son la visión , las ideas , los resultados y la confianza.

Comparación de la oferta y la demanda de productos y servicios

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Hola a todos,

Vamos a ver en este post cómo realizar una comparación eficaz entre la oferta y la demanda de productos y servicios.

La oferta son los elementos del mercado, productos y servicios, puestos a disposición de los compradores a cambio de un precio.
La demanda es la voluntad que tiene el mercado de adquirir productos y servicios a un precio establecido.

Conocer bien la demanda es una oportunidad de negocio para la empresa, ya que le permite ajustar su producción a ésta.
La empresa puede conocer la demanda principalmente a través de dos vías:
– Encuestas a los consumidores sobre el producto que han comprado o el producto que desean comprar.
– Analizando las ventas que se han hecho en el mercado de un determinado producto. Las diferentes empresas comunican a una empresa organizadora de páneles las ventas que ha tenido de cada uno de los producto y así el resto de las empresas pueden conocer la demanda real del mercado, a la vez que calcular su cuota de mercado.

Hay una serie de ratios que van a resultarnos imprescindibles a la hora de comparar la oferta y la demanda, estos son:

1- Cálculo del grado de saturación:
La saturación de un producto se produce cuando la oferta supera la demanda, en otras palabras, una estabilización o reducción de la demanda produce una saturación de la oferta.

Grado de Saturación de un producto = Nivel de Oferta/Nivel de demanda

Cuando el resultado es superior a 1 significa que el mercado está saturado de producto.
Cuando el resultado es inferior a 1 significa que el mercado aceptará más producto. En este caso, si no hay más producto en el mercado, el consumidor puede optar por adquirir productos complementarios y/o sustitutivos.

2- Productos complementarios y sustitutivos:

Productos sustitutivos: son aquellos productos parecidos a los que el consumidor tenia previsto comprar.
Los productos sustitutivos afectan a la demanda del producto principal, ya que el consumidor puede sustituir un producto por otro.

Productos complementarios: son aquellos que están relacionados entre si.

Ejemplo:
Al crecer la venta de teléfonos Smartphones crece la venta de fundas para protegerles.

Conocer los productos sustitutivos permite la oportunidad comercial de incrementar las ventas ventas. Permite a la empresa planificar mejor su oferta a la vez que determinar mejor su política de precio. Si el producto de la empresa tiene un sustitutivo de la competencia, si la empresa, por ejemplo, baja el precio, puede incrementar sus ventas ya que el consumidor preferirá comprar a mejor precio.

Los productos complementarios, pueden ser también una oportunidad de incrementar negocio para la empresa.

De lo que se trata es buscar de que producto el producto de la empresa puede ser complementario y apoyarse en él para la venta e incluso crear alianzas con otras empresas.

Análisis de la evolución de las ventas

Las ventas son el total de ingresos recibidos por todas las transacciones económicas que ha realizado la empresa en un periodo especifico.

En ventas, lo primero a analizar en la empresa son las cifras totales de ventas, es decir la suma de todas las ventas realizadas por la empresa en un determinado periodo. A menudo una empresa vende más de un producto, por lo que va a ser necesario analizar los diferentes componentes de los que se constituye la venta total.

Esta información nos permite cruzar las ventas totales y por periodos con las diferentes situaciones que se han producido en el mercado, generadas por la propia empresa o externas a ella,por ejemplo:

• Situaciones internas de la empresa:

Actividades que ha realizado la empresa con el propósito de incrementar sus ventas durante el periodo. Algunas situaciones internas son:
o Actividades promocionales en el punto de venta
o Publicidad
o Desempeño del equipo de ventas
o Lanzamiento de un nuevo producto

• Situaciones externas:

Son situaciones que se producen en el mercado y que la empresa se ve afectada por ella. La empresa puede no ser la causante directa ni indirecta de la situación pero recibe las consecuencias. Algunas situaciones externas son:

o Cambios en el mercado, tanto a favor del producto (modas) como en contra.
o Crisis económica
• Publicidad institucional (p.e. cada vez que el Gobierno lanza una publicidad vinculada a la mejora de la Salud de las personas mejora la venta de productos vinculados con la salud.

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El análisis de la evolución de las ventas lo podemos realizar por:
o Zonas geográficas
o Tipos de clientes
o Segmentos de mercado y productos
o Marcas o líneas de producto

5 INVITACIONES GRATUITAS PARA TALLER: OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES

Hola a todos,

hace ya 2 años pusimos en marcha el programa “Los Viernes en Forma”. Cada viernes y durante 6 horas trabajamos un determinado tema en formato Taller. Los temas son escogidos en función de las necesidades detectadas en nuestros clientes y por peticiones expresas que nos han hecho. Según las encuestas a los participantes el éxito del programa viene dado por:
 
– Compartir experiencias y buenas practicas con otras personas de distintas empresas y sectores. 
 
– Focalización en un tema en concreto dentro de un tema mayor.
TENGO EL PLACER DE COMUNICARTE QUE EL VIERNES 3 DE MAYO EN BARCELONA TENEMOS PREPARADO OTRO “VIERNES EN FORMA” CON LA TEMÁTICA
” OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES: 6 CLAVES PARA MEJORAR TUS RESULTADOS” 
 
Impartido por el Consultor Francesc Mas, experto en Negociación y Desarrollo de Equipos Comerciales
1- Técnicas de preparación de la negociación en 29 minutos
2- La clave del éxito de las relaciones interpersonales para negociar. Reconocer a tu interlocutor en 59 segundos.
3- En 5 segundos: Cómo causar la primera vez una buena impresión
4- Tácticas de negociación ganadoras: “Copiar (bien) de los ganadores”
5- El container de objeciones. Como conseguir que los clientes te ayuden a conseguir tus objetivos.
6- Cómo cerrar el acuerdo y que no se escape. “El primero que hable después de cerrar el acuerdo pierde”
Este Taller está orientado a responsables de compras y ventas, comerciales, personal de servicios, KAM’s y todas aquellas personas de la empresa que necesiten realizar negociaciones tanto en el ámbito interno como externo. En este Taller trabajaremos las últimas tendencias en Negociación basadas en como superar obstáculos y obtener resultados brillantes en la mesa de negociación. 
 
Si el tema es de vuestro interés me gustaría poder contar con personas de tu equipo en el Taller, con el fin de que conozcan nuestra metodología, se formen en su implementación y puedan compartir experiencias y buenas prácticas con equipos de otros sectores y empresas. El precio del taller es de 225€+IVA.
Para cualquier comentario quedo a tu disposición.
 
Un abrazo

En Ventas: Características, Beneficios y Motivadores

Todos los productos tienen características, beneficios y motivadores.

Las características definen para que sirve un producto, los beneficios definen la diferencia que tiene nuestro producto versus el producto de la competencia y los motivadores definen en que van a ayudar las características y beneficios de estos productos a cada uno de los clientes en particular. Decir en que le va ayudar el producto a un cliente determinado y único es mostrar el motivador real de la compra, es decir, aquel beneficio específico que por si solo hará que el cliente compre el producto. Se llega al extremo que el cliente compra productos por beneficios distintos para los cuales el producto ha sido creado. Por ejemplo, una silla sirve para sentarse, pero a la vez puede comprarse como elemento de decoración (silla en mitad de un pasillo) o para utilizarla como escalera en la cocina.

Los errores más frecuentes al hablar de beneficios con el cliente

  1. Centrar las explicaciones en las partes técnicas del producto
  2. Confundir ventajas con beneficios
  3. Dar por supuesto que los beneficios son iguales para todos los clientes
  4. No preguntar al cliente cuales son sus necesidades
  5. Pensar que todos los clientes son iguales
  6. No acompañar los beneficios de ejemplos reales
 “El consumidor podrá comprar un Ford Modelo T de cualquier color que quiera, siempre y cuando sea negro.”

Esta cita se le atribuye a Henry Ford, después que un periodista lo interrogara con referencia la inquietud del mercado americano de tener un coche que no fuera de color negro. Seguramente Henry Ford es el genio de la producción en serie, pero en marketing, fue legendario su fracaso.

Muchos empresarios actuales son modernos “Henry Ford” al enamorarse tanto de sus productos o servicios, que pierden de vista al verdadero rey de su negocio: el cliente. Muchos vendedores hoy siguen pensando que su profesionalidad se sigue midiendo por el conocimiento que tengan de las características del producto.

Los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil de cliente como objetivo. La clave está en el cliente.

A manera de final de anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de su sueños adquiría su color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford.

Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable venderle a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad.

El Pipeline o Embudo de Ventas

Como hay muchos clientes que aplazan su decisión de compra durante semanas, meses o años , es FUNDAMENTAL cerrar ventas con otros clientes. Por tanto, siempre hay que tener presente el Embudo de Ventas y este debe estar repleto de potenciales clientes porque hay algunos que entran y tardan en salir (cierre de la venta) y otros que se firman enseguida. Para organizar un embudo lo dividimos en 6 partes:

1- Recibido información.
2- Contacto Telefónico con interlocutor correcto.
3- Visita realizada.
4- Presupuesto Enviado
5- Firma
6- Cliente Perdido

Así, un embudo sano tendrá una gran cantidad de 1 y 2 y lo normal es que vaya decreciendo según sube por el embudo. Sin embargo si no tienes muchos clientes en el punto 1, cuando hayas cerrado un par de contratos, estarás otra vez en el dique seco durante semanas o meses. La incapacidad de algunos comerciales de organizar su embudo es causa de frustración y de abandono.
Tener un embudo repleto de 1,2 y 3 garantiza que por muy malo que sea alguien como comercial, tendrá un porcentaje determinado de ventas al final del mes.

El embudo sirve para planificarnos bien y realizar una previsión más “científica” y objetiva de nuestras verdaderas posibilides. Es decir, veamos un embudo hipotético:

1- Recibido información. 2% (mide la efectividad de la campaña)
2- Contacto Telefónico con interlocutor correcto. 50% (efectividad del teleoperador o captador)
3- Visita realizada. 50% (idem)
4- Presupuesto Enviado 50% (capacidad de tratar objeciones)
5- Firma 10% (capacidad de cierre)
6- Cliente Perdido

Explicación de porcentajes:
Imaginemos que enviamos 10.000 folletos.
1- Un 2% los recibe y contactamos con ellos = 200 contactos
2- En el 50% de estos contactos damos con el interlocutor válido. = 100 contactos
3- El 50% de esos contactos está dispuesto a recibirnos = 50 visitas
4- El 50% está dispuesto a recibir presupuesto o nos da información para poder hacerlo o etc… = 25 presupuestos
5 – El 10% nos firma el contrato = 2 clientes.

Como veis, esta herramienta es muy poderosa porque permite realizar benchmarking y también porque con hacerlo durante un tiempo nos ayudará a saber cuantas llamadas tenemos que hacer teóricamente para captar un nuevo cliente.

Son muchos los modelos de PIPELINE que se pueden implementar a fin de lograr una óptima gestión de las ventas; sin embargo, el resultado final debe permitir al usuario:

  • Identificar la tasa de conversión de ventas en euros: dividir el valor de los potenciales clientes en euros, entre el valor de las ventas.
  • Identificar la tasa de conversión de ventas en clientes: dividir el número de potenciales clientes entre el número de clientes con el que se cierran negocios.
  • Identificar el valor mínimo que se debe tener en cada etapa del PIPELINE, si se quiere alcanzar un resultado (FORECAST ó PRESUPUESTO) establecido.
  • Concentrar las acciones comerciales, ya sea para sembrar (leads), investigar (prospectos, oportunidades y oportunidades calificadas), estimular el cierre (propuestas y negociaciones) o para depurar el PIPELINE abandonando algunas oportunidades.
  • Medir el impacto de campañas comerciales o de marketing

En el caso de directores de ventas el PIPELINE permite medir la efectividad de cada vendedor e identificar las mejores prácticas para estandarizarlas.