¿Quieres marcar la diferencia? Las 7 Leyes del Mensaje del Líder

 

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El liderazgo comporta muchas cosas, en este artículo vamos a centrarnos en las 7 Leyes principales que tiene el mensaje de un líder.

Los principales líderes que conocemos, desde presidentes de países a gurus internacionales, desde grandes escritores o artistas a deportistas, desde políticos nacionales a personas con las que trabajamos, desde hijos adolescentes a padres de familia, todos difieren en muchas cosas, su procedencia, sus estudios, sus ideas, su forma de afrontar los conflictos o su savoir faire, pero todos ellos tienen una cosa en común, si son realmente líderes, todos cumplen con las 7 Leyes del mensaje del Líder.

El cumplir con estas 7 Leyes, al líder le permite cautivar a su audiencia y conseguir resultados asombrosos. En este artículo hablo del mensaje del líder, no del jefe o mando intermedio, no del gestor, no del padre dominante o del niño o niña que amenaza con el bullyng, hablo del líder, hablo de aquellas personas que hacen que las cosas pasen por que las personas quieren que pasen.

La 7 Leyes que aplica el líder para que su mensaje sea eficiente y eficaz son las siguientes:

  1. Para los demás
    Una de las características principales del verdadero liderazgo es focalizarte en los demás, ¿Quiénes son los demás?, la respuesta es sencilla de entender y, a veces, difícil de aceptar. Los demás son todos menos uno mismo.
    Los líderes se despreocupan de ellos mismos y crean mensajes para las demás personas, es decir, mensajes personalizados en función de colectivos, sexo, raza, intereses, etc…Para llegar a este punto el líder ha tenido que interesarse por ellos conocerles, conocer sus intereses y, en función de eso, personalizar el mensaje.
    No es lo mismo hablarle a un colectivo de operarios que pueden perder su trabajo por un cambio de criterios de rentabilidad en la empresa, que hablarle a un colectivo de mujeres que están en un hospital dándole soporte a una mujer que ha sido atropellada mientras iba en bicicleta por la carretera. Los intereses, colectivo, momento, etc… son distintos.
  2. Claro y Sencillo
    El mensaje debe ser entendido A LA PRIMERA, por el colectivo que escojas,. No valen segundas y terceras veces. Cuando captamos un mensaje cada uno de nosotros lo interpreta a su manera, esto entra en nuestro cerebro y todos sabemos lo que cuesta cambiar una idea. Por ello es importante que el mensaje se entienda a la primera como tú quieres que se entienda, esto es lo que va a contar.
  3. Focalizado en lo positivo del futuroLas personas compramos los mensajes por lo que nos aportan de positivo a nosotros. Las personas tenemos tendencia a hablar en negativo cuando realmente lo que queremos es centrarnos en lo positivo. Por ejemplo, nos compramos ropa para estar más guap@s, no para estar menos fe@s. Por ello, los líderes se centran en las ventajas/beneficios que aportan las propuestas que ellos hacen para el futuro.
  4. Refuerza lo que ya funciona bien en el presenteLa mentalidad positiva del líder le hace centrarse en construir el futuro, por ello el punto de partida son siempre las cosas que ya funcionan bien en el presente. El líder construye sobre cosas que ya funcionan para ir más lejos. Siempre hace referencia al presente que ya funciona para tomarlo como punto de partida.
  5. Habla de acciones orientadas a la mejoraLa orientación del líder hacia el resultado le hace focalizarse sobre que cosas deben decirse y hacerse para conseguir el objetivo. Los líderes son muy pragmáticos y se alejan de la retórica que no aporta valor. Se centran en comunicar aquellas cosas que, si suceden como ellos prevén, el objetivo se logrará. Nunca hablan de intenciones, siempre de acciones.
  6. Empuja con el cuerpo
    El líder no solo habla con palabras, todo su cuerpo emite el mensaje. El líder mira a las personas, aunque esté en un gran estadio, donde no puede fijar la mirada a nadie en concreto, siempre mira a la gente, a derecha e izquierda y arriba y abajo, así el público le ve cercano. El líder empuja con las manos, acompaña sus palabras con el movimiento y siempre tiene las piernas enfocadas a las personas que habla. El tono de voz, ni alto ni bajo, con palabras concisas y sin correr demasiado, para que a las personas que le escuchan les dé tiempo a entender sus palabras, procesarlas e introducirlas en su yo. Es así como el líder consigue construir su espacio en los demás.
  7. PerseveranciaEl mensaje Claro y Sencillo es siempre su punto de partida y llegada, se centra siempre en él para crear un “efecto llamada” en sus seguidores. Mensajes recientes como “Yes, We Can” de Barack Obama, penetró en las personas y actuó como paraguas de muchas cosas. Años más tarde personas que no vivimos en Estados Unidos y que no votamos en las elecciones de aquél país seguimos utilizando estas tres palabras mágicas que fueron repetidas con una perseverancia tenaz.

Todo lo anterior no es innato en el líder, debe prepararse. La capacidad de preparación del mensaje es una de las competencias que más diferencia a un líder de otros.
La capacidad de improvisación puede ser una buena compañera en momentos puntuales, pero para estar al frente de un equipo se necesita preparación, por respeto, compromiso y generosidad hacia los demás.

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DO it YOURSELF (DitY)… Being Yourself

 

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Las personas son la base del entorno y de las organizaciones en el que cada uno de nosotros nos movemos, ¿os imagináis un mundo sin personas? ¿Os imagináis un mundo sin personas siendo personas?¿Qué pasaría?¿Qué pasaría si dejáramos de ser nosotros mismos?

Las personas, cada uno individualmente en su forma de ser, aportan para que este mundo sea cada vez mejor, donde cada uno de nosotros tenga su espacio y sirva en función de lo que es, sin esperar nada a cambio. Comparto todas las corrientes que defienden que las personas somos bondadosas por naturaleza y que hacemos las cosas de la mejor manera que sabemos. Me cuesta pensar que las personas nos levantamos por la mañana con el firme propósito de hacerlo todo mal. No se puede hacer mal aquello que no se sabe hacer o aquello para lo que no estamos preparados, el resultado será malo, pero se ha hecho con la mejor de las intenciones.

Las Organizaciones están formadas por personas y el éxito vendrá de la aportación individual de cada una de ellas en la dirección que la empresa necesita. Si la empresa facilita esta aportación individual dando a los empleados las herramientas, las habilidades, la confianza, el espacio de bondad y la práctica para llevarlo a cabo, empleados, empresa y comunidad van a salir beneficiados. Potenciar el ser diferentes, desde nuestra bondad, teniendo más en cuenta a las demás personas.

En la actualidad la complejidad del mundo exterior necesita de personas con claridad interior para hacerle frente y, la rapidez en la toma de decisiones es una característica diferencial en las empresas. En la medida que los empleados estén dotados de esta capacidad, la diferenciación con la competencia será mayor.

Para ello es importante:

  • Que las personas se doten de una concentración y atención plena
    • La atención plena es la base de las capacidades cognitivas y es la base de la inteligencia emocional. Una mente más tranquila y en alerta actúa con mayor seguridad, soltura y calidad ante diferentes situaciones.
  • Que las personas tengan un alto grado de conocimiento de si mismos
    • Es importante entender los procesos que suceden a nivel racional y emocional y aprender cómo utilizar este conocimiento, para tener una mayor regulación emocional de uno mismo.
  • Crear buenos hábitos de actuación y de liderazgo
    • Hábitos que perduren en el tiempo, centrándonos en el trabajo colaborativo efectivo, en hábitos de creatividad e innovación, en cómo tomar decisiones de forma eficiente, en gestionar el Estrés Personal y en ser Agentes del Cambio.

Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena

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Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena tiene que ver con reconocer que el liderazgo y el líder están al servicio de los demás . Se trata de que el líder cultive la plena conciencia de si mismo y la compasión (compasión hacia si mismo y hacia los demás), para ser una persona más autentica. Al hacer esto el líder inspira a otros desde la autenticidad.

Con Mindful Ledership mejoramos la comunicación, aprendemos mejor a centrarnos en lo importante ( y menos en lo urgente), dejamos de lado los filtros que nos impiden ver con claridad el momento que estamos viviendo, mejoramos en la gestión del estrés y somos más creativos.

El estado natural de nuestra mente es ir vagando de aquí para allá sin razón alguna, saltando de una cosa a otra, yendo del pasado al futuro pasando por el presente sin detenerse ni un momento, siempre en constante movimiento, decimos que nuestra mente va en piloto automático. Al estar en piloto automático estamos constantemente juzgando y valorando las diferentes situaciones que vivimos. Desconectamos frecuentemente de lo que estamos haciendo, y al final nos estresamos por si no conseguiremos algo o nos frustramos si no hemos conseguido lo que queríamos, estamos constantemente juzgando. Le damos muy poca o ninguna importancia a lo que estamos viviendo en el momento presente, instante actual, fruto de este divagar constante de nuestro cerebro.

Como líderes esto significa que estamos liderando personas y organizaciones sin estar presentes en lo que realmente tenemos que estar, dirigimos y liderámos con el piloto automático sin detenernos a mirar y conocer el porqué hemos hecho una determinada cosa. Por ello muchas veces hay poca creatividad, el piloto automático se pone en marcha ante situaciones ya conocidas. Liderando estamos más pendientes de terminar lo que estamos haciendo que de pensar en como lo estamos haciendo, que impacto tiene en las personas y en la comunidad o en si podríamos hacerlo de una manera diferente para aportar mayor valor.

Para ser líderes  con conciencia plena, es decir, centrados en lo que estamos haciendo en cada momento y en la relación que establecemos con nuestros equipos, necesitamos que nuestra mente no esté en piloto automático, necesitamos estar centrados en el momento presente, para ello hay una práctica que nos puede ayudar a entrenar nuestra mente para que abandone el piloto automático y se oriente al momento actual de manera consciente y plena. A esta práctica la llamamos Mindfulness o Conciencia Plena.
Mindfulness se basa en la meditación y, en occidente, la definición más extendida es la de Jon Kabat-Zinn donde dice que ” Minfulness es prestar atención al momento actual de manera intencionada, sin juzgarla y sin reaccionar ante ella. Aceptándola tal como es.”

La practica asidua de Mindfulness aporta una serie de beneficios demostrados como:

  • Disminución de la presión arterial
  • Mejora de la salud en general y de la vitalidad
  • Reducción del estrés
  • mejora de las defensas inmunes
  • Mejora de la ansiedad en pacientes con esta dolencia
  • Mejora de las relaciones personales
  • Reducción del dolor en los pacientes con dolor crónico
  • Mejora de la memoria y de la productividad

¿Qué aporta Mindfulness al Liderazgo?

  • Las personas necesitan ser lideradas por una persona que se conozca a si misma, que les preste atención, guiándoles y facilitándoles el camino. Para ello el líder tiene que estar centrado en el momento presente (no en lo que se hizo o debe hacerse). De esta manera las personas del equipo van a percibir que el  líder está centrado en ellos y en él mismo.
  • Un buen liderazgo necesita de flexibilidad y de escucha activa, de vivir a las personas en cada uno de los momentos para escuchar y ver que pueden aportar al bien del grupo, de la organización y de la sociedad. Para hacer esto lo que el líder debe hacer es no juzgar, debe interesarse y entender bien que es lo que aporta cada una de las personas del equipo y agradecer su aportación.
  • Al trabajar con equipos y poder sacar el máximo valor, el líder debe estimular a las personas a que aporten todo su conocimiento, ideas, sabiduría, etc… sin reaccionar ante las cosas que no le gustan, aceptándolas tal como vienen y entendiendolas.

IMG_20160818_103337_HDREste tipo de comportamiento por parte del líder,  estimula y da confianza al equipo, por ello es importante e imprescindible llevarlo a cabo desde la autenticidad.

Las técnicas de Mindfulness  proporcionan, a los líderes que lo desean, una energia personal propia que junto con las habilidades adecuadas les permiten lograr sus objetivos. Cuando nos fijamos la Conciencia Plena como un rasgo de liderazgo es por que es un elemento crítico que regula distintos niveles de inteligencia de la persona como la Inteligencia Emocional , Inteligencia Mental , Inteligencia Estratégica y la Inteligencia intuitiva .

Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena ayuda al lider a desbloquear la Creatividad, a Inspirar con mayor fuerza a su equipo y a enfocar la energia en lo que es más importante. Mindful Leadership puede ser una forma de alcanzar el siguiente nivel de Liderazgo Efectivo.

 

 

 

 

¿Quieres vender más? Usa los 10 Motivadores de Compra

MotivadoresLas personas compramos por diversos motivos, pero cuando los analizas con detalle te das cuenta que son finitos, y en un número muy reducido, son exactamente 10. Todos los motivos por los cuales las personas compramos, y cubrimos nuestras necesidades, se pueden reducir a 10. Da igual que compremos un proyecto, una botella de agua, un piso o que compremos unas vacaciones, siempre va a ser por uno de estos 10 motivos. Por ello los llamamos: Motivadores de Compra.

La importancia de estos motivadores radica en que el vendedor debe hacer referencia a ellos en el proceso de la venta. Si al ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente, la oferta no contiene los motivadores de compra, el cliente no comprará.

No todos los clientes compramos por lo mismo, a veces compramos por un par de motivadores, otras veces por 4 y alguna vez por uno. Conocer al cliente y conocer sus motivadores de compra es tan imprescindible para cerrar una venta con éxito como lo es conocer y cubrir sus necesidades.

Los Motivadores de Compra se agrupan en Motivadores Racionales y Motivadores Emocionales.

Motivadores Racionales:

Ganar: algunas personas compran para ganar, p.e. compramos un número de lotería con la intención de ganar.

Ahorrar: Esperamos a las rebajas para ahorrarnos unos euros y viajamos en compañías áreas de low cost porque suponen ahorro frente a las tradicionales:

Funcionalidad: Compramos aquellas cosas que nos van a ser útiles, que vamos a usar y que tienen sentido para nosotros.

Seguridad: La Seguridad es un concepto muy importante para comprar y algunas empresas lo han hecho Claim de su marca, p.e. Volvo=Seguridad.

Garantía: La garantía es un motivador muy frecuente, a veces caminamos 3 manzanas para comprar en una tienda que nos da mayor garantía o compramos aquellos productos que nos dan garantía durante más tiempo.

Motivadores Emocionales:

Placer: ¿Quién no compra un capricho?

Lealtad: ¿Cuantas veces no vemos gente fiel a una marca?¿Cuanta gente hace cola para comprar el último modelo de Iphone?

Ego: Otro motivador muy frecuente pero que a menudo no solemos reconocer. Compramos determinada ropa o usamos determinados productos para sentirnos únicos y diferentes a los demás.

Envidia: ¿Quién no conoce a alguien que ha comprado algo por que lo usan los demás?

Temor: Es el famoso “y si…..”. “Y si no lo compro y luego lo necesito”, “Y si compro otra cosa y luego me falla”

El vendedor debe tener en cuenta estos 10 motivadores y destacarlos en la oferta al cliente. Para ello es importante la Escucha Activa y Preguntar, a través de estas dos herramientas conoceremos las necesidades del cliente y conocer sus motivadores.

¿Que sucede si a pesar de preguntar no conseguimos averiguar los motivadores de compra del cliente? La solución es preparar una oferta donde se destaquen los 10. Seguro que el cliente comprará.

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¿Cómo conseguir, de una vez por todas, tus objetivos? TALLER TRANSFORMA

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¡El día 9 de Mayo podrás TRANSFORMArte!

Cuando éramos niños lográbamos con facilidad todo lo que nos proponíamos. ¡Teníamos una seguridad que asombraba a todos! Al hacernos mayores esa facilidad parece que la vamos perdiendo. La buena noticia es que sigue ahí, aunque no a la vista.

¡Todos tenemos sueños, grandes sueños! Pero a veces, de tan grandes y a tan largo plazo, nunca los empezamos, nunca nos TRANSFORMAmos ( por lo que siguen siendo sueños…).

¿Cuántas veces te has propuesto mejorar tus relaciones, tu carrera profesional, tu vida,…?

¿Cuántas veces te has preguntado por qué no te suceden las cosas que quieres que te sucedan?

TRANSFORMA es un Taller que te va a abrir la puerta para que las cosas te empiecen a cambiar. En el taller vamos a trabajar como elevar el nivel de consciencia individual trabajando en grupo y vas a crear tu primer Plan de Acción para lograr, de una forma consciente, tus sueños.

Nos haremos preguntas como ¿Qué quiero? ¿ Qué siento? ¿ Cuales son mis fortalezas? ¿Qué me limita? ¿Cómo mejorar mis relaciones con los demás? ¿Qué experiencia puedo aportar a los que me rodean? ¿ Cuál es mi compromiso?…con un único objetivo: TRANSFORMArte para hacer las cosas de forma diferente y alcanzar tus sueños y tus objetivos.

“ No dejes NUNCA que otros hagan las cosas por ti”

 El día 9 de Mayo podrás TRANSFORMArte, volver a ser niño, usar las piezas de Lego y a través de ellas aflorar esta facilidad de conseguir aquello que te propongas.

Con tus propias manos y las piezas de Lego construirás el Plan de Acción para asegurar tus sueños con la Metodología Lego Serious Play y el Pensamiento Visual.

Construye, convive, convence, comparte y… pásatelo bien. Éste es también uno de los objetivos

Datos del Taller:

Fecha: 9 de Mayo

Duración del taller: de 9:30 a 14 horas

Lugar: Barcelona

Limite de participantes: 15

Precio: 70 € (incluye Coffee Break y material Lego para el desarrollo del taller)

Si estás interesado envía un mail a info@traico.es y nos pondremos en contacto contigo.

El taller será impartido por Francesc Mas, Facilitador Certificado en Lego Serious Play por “The Association of Master Trainers of the Lego Serious Play Method”.

La comunicación no verbal en ventas

5No hay consejos específicos sobre cómo utilizar el lenguaje corporal. Un movimiento puede ser interpretado de varias maneras , dependiendo del contexto de y con quién se está hablando. Sin embargo si hay unos consejos que son comunes independientemente de la situación.
Estos son algunos consejos lenguaje corporal que te permiten mejorar tus habilidades de comunicación , así como lograr el éxito en la venta .

1 . Entender Contexto.
El contexto donde te encuentres puede hacer que un mismo movimiento tenga diferentes interpretaciones, con lo que no te centres exclusivamente en el gesto, valora este gesto en el contexto.

Aprender a reconocer las señales clave de contexto le ayudará a responder mejor a su lenguaje corporal.

2 . Comprender tu propio lenguaje corporal
Comprender el lenguaje corporal de otras personas va a ser muy útil , pero también hay que entender el mensaje enviado por tu propio cuerpo. Muchas personas se pasan horas y días pensando y preparando que palabras utilizaran en su presentación o discurso, sin embargo , nunca se dan cuenta de que su propio lenguaje corporal  puede enviar mensajes muy diferentes  y a veces contradictorios.
Cuando tus palabras y tu cuerpo están enviando mensajes diferentes , la gente tiende a ir con el mensaje enviado por tu cuerpo, con lo cual se genera una dificultad en la comprensión.

3 . Ser Natural
Intenta siempre ser lo más natural posible, esto va a facilitar tu credibilidad. Hay personas que se preparan arduamente para tener un lenguaje corporal coherente, esto está muy bien, pero te exige que estés constantemente vigilando en no abandonar esta posición. Los actores a base de muchos ensayos consiguen que los espectadores crean que no están actuando sino que la situación es “real”, esta credibilidad es la que hace que los espectadores se emocionen. El cansancio del actor viene de estar siempre alerta en mantener este lenguaje corporal.

4 . No cruzar brazos y piernas
Seguro que tu sabes que no debe cruzar los brazos , ya que puede hacerte parecer que estás a la defensiva . Este consejo va para las piernas también. Es mejor mantener los brazos y las piernas abiertas .
5 . Los apretones de manos
Los apretones de mano son a menudo la primera impresión que tu tienes de la otra persona. Tener un buen agarre puede mostrar un signo de poder , de sabiduría , de confianza , mientras que un agarre débil, “de pescado “, podría mostrar el miedo y la inseguridad.
Otro factor a tener en cuenta es la colocación de la palma :
Palma hacia abajo: Debemos tratar de evitar la presentación de las manos de esta manera , ya que expresa que estás mostrando una posición de autoridad . La palma hacia abajo muestra superioridad y obliga a otras personas a agitar la mano de una forma muy incomoda, de sumisión.
Palmas verticales: Mantener la palma verticalmente expresa respeto e igualdad de condiciones.
Palma hacia arriba : Es conocida como “posición de palma sumisa”. Se utiliza como un gesto no amenazante , que recuerda el gesto de súplica de un mendigo de la calle . Este apretón de manos se debe evitar para motivar la igualdad.

6 . Relajar los hombros
Cuando estamos tensos o nerviosos somos propensos a terminar con la tensión en los hombros. Trata de relajarte sacudiendo los hombros un poco y moverlos un poco hacia atrás .

7 . Identificar constantemente tus patrones de lenguaje corporal
Haz un esfuerzo consciente para pensar acerca de lo que hace tu cuerpo en varias interacciones con diferentes personas. Puedes utilizar un espejo para ver tus expresiones faciales y tu postura, sobre todo cuando se está enojado , feliz o nervioso.
8 . Contacta con los ojos, mira pero no invadas.
En la mayoría de las personas si la comunicación va acompañada de un contacto visual se produce una mejor conexión y podemos percibir si nos están escuchando o no. Sin embargo debemos tener presente que un contacto visual muy incisivo puede ser percibido por la otra persona como agresivo e invasivo. Debes mirar sin molestar.
Si no estás acostumbrado a mantener el contacto visual al principio puedes sentir un poco de miedo, no temas, la otra persona agradece la mirada.
9 . Coordinar el lenguaje corporal con los mensajes que estámos emitiendo y con el tono de la voz.
El lenguaje corporal es eficaz si expresa el mensaje que deseas comunicar. Si deseas mostrar confianza, pero tu postura te hace parecer inseguro entonces te estás comunicando de forma ineficaz . Si la comunicación no verbal coincide con tus palabras, no sólo se vas a comunicar con mayor claridad , también serás más creíble.
10 . Enfatizar los puntos.
Es importante tener gestos específicos para enfatizar los puntos que para ti son más importantes. Repetir estos gestos a lo largo de una comunicación hará ver a la otra persona que lo que estás diciendo es importante para tí.

11 . Utilizar la sonrisa
Una sonrisa genuina estimulará el sentido de bienestar. Como es normal , una sonrisa genuina ocurre de forma lenta , arruga los ojos, ilumina la cara y se desvanece lentamente. El consejo es relajarse y reír cuando otras personas dicen algo muy gracioso. Si es así , la gente se sentirá atraída hacia tí, pensarán que eres una persona positiva. Nunca te rías de tus propios chistes , ya que puedes dar una imagen de más necesitado y nervioso.

12 . Ralentizar
Reduce la velocidad , tanto en tus palabras, como en tus gestos y movimientos. Caminando lentamente , no solo vas a parecer más seguro y tranquilo, también te hará sentir menos tenso .

13 . Elimina los tics
Vigila los tics o movimientos nerviosos no controlados como mover la pierna dan una.
14 . Espejo
Por lo general, cuando te llevas bien con alguien, si la conexión es buena , empezarás a reflejar “con él” de manera inconsciente, imitarás sus gestos y su postura. La recomendación es que con el fin de ayudar a que la conexión sea mejor , fuerces y provoques este espejo. Así , si él se inclina hacia delante , tu también te inclinas hacia adelante . Y, si él tiene las manos en los muslos , puedes hacer lo mismo. No lo hagas de forma inmediata, deja que pase entre 1 y 2 segundos antes de “espejearte” en él.
15 . Utiliza los gestos con las manos cuidadosamente
Algunos gestos de la mano pueden ser muy eficaces en destacar tus puntos, mientras que otros pueden ser una distracción o incluso ofensivos para la otra persona y dar lugar a malos entendidos. Utiliza las manos para describir cosas o para darle peso a un punto en el que deseas incidir. No abuses o puede convertirse en una distracción.
16 . Identificar normas culturales

Las normas culturales en relación con el lenguaje corporal varían considerablemente y si no hablas el mismo lenguaje corporal que la otra persona esto puede dar lugar a malas interpretaciones.

Aprovechar el lenguaje corporal adecuado puede ayudarte a lograr muchas cosas en el proceso de la venta. y recuerda:

NUNCA TENDRÁS UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD DE CAUSAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN

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Habilidades de Comunicación en Ventas

Todos estaríamos de acuerdo en que las habilidades de comunicación son de suma importancia cuando definimos cuales deben ser las competencias principales de los vendedores. La Comunicación es un viaje continuo en el que nunca se llega al destino final de la perfección.
Entre la gran cantidad de habilidades requeridas por un vendedor, ser capaz de escuchar con eficacia es el más importante. Sin esta habilidad, el vendedor  se bloqueará y perderá oportunidades.
Estando de acuerdo que es una habilidad clave, sigue siendo sorprendente cómo pocos vendedores tienen el nivel que se requiere de COMUNICACIÓN para ser una competencia diferencial.
Te expongo algunas ideas para asegurarte de que tus habilidades de escucha son óptimas.

Todo lo que necesitas recordar es la palabra LISTEN (Escuchar , en inglés):

La primera letra, L , LISTEN; nos recuerda que debemos escuchar activamente y no sólo oír.
La audición, oír, es pasiva. Se oye ruido. El ruido de fondo se oye todo el tiempo y somos conscientes de ello, aunque sólo sea en el nivel subconsciente.
Escuchar es activo. Tu te concentras y centras en la escucha. Eres consciente de ello. Cuando escuchas, tu atención está totalmente centrada en lo que está sucediendo. Para hacerlo correctamente, tienes que centrar la atención conscientemente en lo que sucede.
Por lo tanto, lo primero que debe hacer es decidir activamente  escuchar, por lo que tu atención está en lo que se está diciendo.

La segunda letra, I, INVOLVE, significa sincronizar todos los sentidos.
Esto significa poner atención a todas las señales dadas a través del lenguaje corporal. Escuchar las diferencias de tono y notar cualquier emoción que la otra persona envía.
Al concentrarse en lo que no se dice tanto como lo que se dice, llegas a leer las señales que el otro puede estar enviando a un nivel subconsciente.

La tercera letra, S, STRUCTURE. Escuchar por la forma de estructurar la conversación.
Básicamente, hay cinco tipos de construcción que una persona puede hacer para comunicarse contigo. Puedes recordarlo por las vocales A, E, I, O y U.

A = Agradecimiento. Algunos ejemplos son “Gracias, Bien hecho: Bien, sí, no, no ahora”, etc, etc
E = Empezar. Preguntas para empezar a conocer la información. Ejemplos de ello son las preguntas que comienzan con cómo, qué, cuándo, por qué, dónde, quién.
I = Información. Son ejemplos que dan los hechos o le informan de una situación o una respuesta a una pregunta
O = Opinión. Son ejemplos de lo que afirman sus ideas o le dicen sus pensamientos
U = Unificar. Ejemplos de ello son preguntas para unificar contenido y clarificar, ejemplos adicionales de un punto y la prueba que proporciona
Al determinar cuál de estas cinco construcciones tu interlocutor está utilizando, obtienes una idea más clara sobre la manera de responder.

La cuarta letra, T, TAKE STOCK, significa hacer un balance de su significado.
Esto significa que te paras a pensar el sentido global que está detrás de los pensamientos de tu interlocutor e identificar el propósito y la intención de lo que están ofreciendo.

La letra, E, EXPLAIN,  significa que, si no se ha entendido completamente lo que están presentando, conseguir que te lo expliquen con más detalle.
Esto implica hacer preguntas de aclaración. Ayuda a mantener la claridad y asegura la información que ha recogido en la última sección (Take Stock) se ha entendido adecuadamente.

Cuando esto se ha logrado, se puede aplicar la última letra, N, NEXT STEP, Significa SIGUIENTE PASO.
Cuando estés seguro de que la otra persona ha terminado de exponer sus ideas, tu debes decidir cuál debe ser el siguiente paso. En caso de que hagas más preguntas, aclara el porqué lo haces, ¿para comprender de forma más clara?, o ¿confirmar tu comprensión de la situación? o ¿ es tu turno para expresar ideas? o ¿añadir más combustible a la controversia?

Lo que tu decidas hacer como “siguiente paso” determinará la dirección de la conversación y te permite controlar el camino. Invertir tiempo en el desarrollo de tus habilidades de escucha te ayudará a ganar más conocimiento, crear conciencia y fomentar una más amplia generación de ideas, sobre todo cuando te encuentras ante un potencial cliente.

5 INVITACIONES GRATUITAS PARA TALLER: OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES

Hola a todos,

hace ya 2 años pusimos en marcha el programa “Los Viernes en Forma”. Cada viernes y durante 6 horas trabajamos un determinado tema en formato Taller. Los temas son escogidos en función de las necesidades detectadas en nuestros clientes y por peticiones expresas que nos han hecho. Según las encuestas a los participantes el éxito del programa viene dado por:
 
– Compartir experiencias y buenas practicas con otras personas de distintas empresas y sectores. 
 
– Focalización en un tema en concreto dentro de un tema mayor.
TENGO EL PLACER DE COMUNICARTE QUE EL VIERNES 3 DE MAYO EN BARCELONA TENEMOS PREPARADO OTRO “VIERNES EN FORMA” CON LA TEMÁTICA
” OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES: 6 CLAVES PARA MEJORAR TUS RESULTADOS” 
 
Impartido por el Consultor Francesc Mas, experto en Negociación y Desarrollo de Equipos Comerciales
1- Técnicas de preparación de la negociación en 29 minutos
2- La clave del éxito de las relaciones interpersonales para negociar. Reconocer a tu interlocutor en 59 segundos.
3- En 5 segundos: Cómo causar la primera vez una buena impresión
4- Tácticas de negociación ganadoras: “Copiar (bien) de los ganadores”
5- El container de objeciones. Como conseguir que los clientes te ayuden a conseguir tus objetivos.
6- Cómo cerrar el acuerdo y que no se escape. “El primero que hable después de cerrar el acuerdo pierde”
Este Taller está orientado a responsables de compras y ventas, comerciales, personal de servicios, KAM’s y todas aquellas personas de la empresa que necesiten realizar negociaciones tanto en el ámbito interno como externo. En este Taller trabajaremos las últimas tendencias en Negociación basadas en como superar obstáculos y obtener resultados brillantes en la mesa de negociación. 
 
Si el tema es de vuestro interés me gustaría poder contar con personas de tu equipo en el Taller, con el fin de que conozcan nuestra metodología, se formen en su implementación y puedan compartir experiencias y buenas prácticas con equipos de otros sectores y empresas. El precio del taller es de 225€+IVA.
Para cualquier comentario quedo a tu disposición.
 
Un abrazo

Perder el miedo a las llamadas a puerta fría

Estás listo para empezar. Lo tienes todo preparado frente a ti. Has ensayado como se lo dirás, has preparado todas las objeciones y tienes en cuenta los principales puntos de la discusión. Estás preparado para realizar las llamadas a puerta fría!!. Coges el teléfono y haces la primera llamada, la persona no está!!Uffff! Menos mal. Es hora de tomarte un descanso.

Un cuarto de hora más tarde estás de vuelta a tu mesa para empezar de nuevo. Haces una llamada, el potencial cliente dice que no está interesado y cuelga. A continuación te das cuenta que tienes unos papeles de las ventas de la semana pasada y debes ponerlos en orden en este momento.

Si lo explicado le suena remotamente familiar, es porque sufres miedo a llamar a puerta fría. “Fobia al Teléfono” – un término acuñado por el guru de las ventas John Landrine de los EE.UU. a principios de los años 90 – es un problema grave y conlleva mucho más de lo que tu puedes pensar. Para superar el miedo de llamar a puerta fría, primero hay que entender el miedo. Así que, primero te voy a dar una explicación clara del temor, seguido de una manera de deshacerse de él.

Todo lo que está en riesgo

La razón del miedo a llamar a puerta fría, es que normalmente el vendedor le da demasiada importancia o valor a una sola llamada telefónica. El proceso de pensamiento, aunque en su mayoría inconsciente, es algo parecido a esto:

1. Para tener éxito y tener todas las cosas que quieres, tienes que cerrar muchas ventas
2. Para cerrar un montón de ventas, tienes que cerrar una cita en cada llamada
3. Antes de cerrar una venta, tienes que hacer una interacción de ventas con éxito
4. Antes de poder completar una interacción de ventas con éxito, tienes que tener una cita
5. La llamada telefónica siguiente es cerrar la cita
6. Por lo tanto, si fallo en la convocatoria de la cita, lo pierdo todo!

El vendedor cree que todo depende de esta cita, y ya que él o ella no tiene control real sobre la cita o lo que el potencial cliente diga, crea una horrible sensación de ansiedad, depresión y desesperanza. Para superar este miedo, tienes que poner a la llamada a puerta fría en su perspectiva adecuada.

¿Qué vale una sola llamada a puerta fría? es decir, ¿Cuál es el valor real de una llamada a puerta fría?
Para resolver esto, necesitas datos concluyentes. Es decir, los datos reales de un CRM o base de datos que contiene los registros de actividad de ventas reales. Una vez que tenemos los datos definitivos a continuación hacemos los cálculos.

Primero calculamos el número de intentos de cierre que se tarda en promedio para cerrar una venta. Supongamos que se trata de un 20% o 1 de cada 5.

Entonces mira la cantidad de dinero, en promedio, que obtienes de una venta (tu comisión, por ejemplo) y vamos a suponer que la cifra es de 400 €. Por lo tanto, sabemos que necesitas 5 citas para ganar 400 €. En realidad, ganas 80 €  por cita. ¿no?

Ahora, calcula cuántas llamadas a puerta fría necesitas para cerrar una cita, supongamos que son 10 llamadas. Así que tienes que hacer 10 llamadas a puerta fría para cerrar una cita, y que una cita significa ganar 80 €. Esto nos da que una llamada a puerta fría significa ganar 8 €.

Cuando llamas a puerta fría no son 8 € que te arriesgas a ganar o perder, es que tienes asegurado que vas a ganar 8 €!!!!!

Esto no es un truco o juego de números. Esto es realmente cómo te pagan. Si trabajas a comisión, entonces ganas una cierta cantidad de dinero cada vez que realizas una llamada, sin importar lo que pase.

Así que el próximo potencial cliente que diga: “No estoy interesado” no te enfades. Dale las gracias y pasa a la siguiente llamada, acabas de ganar 8 €!!

Buenas ventas!!!

El vendedor en “tiempos de crisis”

En información publicada recientemente en el Semanario de Información y Análisis de la Empresa “L’Econòmic” nos mostraba la evolución de las prioridades de las empresas en estos últimos 5 años, 2012 incluido.

Esta ha sido la evolución:

  2008-2009 2010 2011 2012
Prioridades – Optimizar el circulante-Reducir gastos

-Renegociación crédito bancario

-Reducir gastos-Gestión de cobros

-Reducción stocks

-Reducción costos personal-Reducción gastos

-Mejora precios compra

-Reforzar la actividad comercial-Reducción gastos generales

En el 2012 la prioridad principal de las empresas es la de incrementar las ventas. La situación económica de las empresas presenta claroscuros, los niveles de facturación que presentan las empresas muestran ligeras mejoras, pero a la vez, se han deteriorado las condiciones de pago, en estos años.

Las empresas afrontan esta  priorización en el incremento de ventas con un importante reto por delante, se van a encontrar que el consumidor ha cambiado en estos últimos 5 años, y que cosas que antes funcionaban, ahora deben replantearse en su totalidad. La situación de crisis económica junto con la entrada a nivel comercial del mundo 2.0 ha producido cambios profundos en los consumidores, tanto particulares como industriales, que exigen fórmulas distintas de acercarse a ellos.

Principales cambios en los consumidores:

  • Han disminuido las inversiones
  • Son mucho más exigentes
  • Están centrados en beneficios a corto plazo
  • Buscan otras alternativas
  • Utilizan otros canales
  • Buscan mayor compromiso de las empresas en ellos
  • Se impone el business low-cost
  • La relación vendedor-comprador, o viceversa, se centra más en las relaciones personales que en los productos y/o servicios.

¿Cómo afrontan las empresas este reto?

Las  empresas afrontan este reto con los mismos equipos comerciales de antaño, e incluso en la mayoría de los casos más exiguos, que como adicional reciben la presión de tener que vender de forma rápida y segura con el fin de asegurar la subsistencia de la propia empresa donde trabajan. Pero, ¿están preparados los vendedores para obtener este resultado que se les exige? Con alta seguridad,l a respuesta es NO. Pensemos que ellos mismos son “victimas” de esta crisis económica y sufren en su piel esta eclosión del mundo 2.0.

Ante esta situación, ¿Qué deben NO hacer las empresas?

  • Competir con los clientes sobre conocimientos
  • Competir sobre quien ha sufrido más en la crisis
  • Hablar de la crisis en sus propuestas al cliente
  • Hacer “sentir” mal al cliente por no poder adquirir más

¿Cuáles son las “nuevas” necesidades  de los vendedores?

Es obvio que las “nuevas” necesidades van a depender del producto o servicio, del sector, e incluso del país, en función de los cambios que se hayan producido durante la crisis en cada uno de ellos, pero hay una serie de cosas que son comunes y sobre las cuales los equipos comerciales deben recibir la formación adecuada, estos son:

  • El beneficio del producto/servicio ha pasado a la historia, solo tienen sentido las relaciones interpersonales donde se genere confianza
  • Estas relaciones interpersonales deben asegurar que el cliente va a obtener algo más que beneficios, va a obtener algo que realmente le motiva, por lo cual está dispuesto a mantener esta relación
  • Una vez ha desaparecido la motivación se “rompe” el acuerdo con el cliente, y le debe volver a motivar
  • Los cambios son tan rápidos y tantos, que en la mayoría de los casos, los consumidores no controlan cómo podrían verse colmadas sus motivaciones, ya que desconocen que las tienen, con lo cual debemos adelantarnos a ellas.

Innovación, Creatividad y Reto son tres máximas que deben cumplirse en cada uno de los procesos de venta, para ello tenemos que formar a vendedores en estas 3 facetas.

El profesional de la venta tiene el reto de “tener” que ser la persona de confianza del cliente, con su propia visión, y además buscando el beneficio para su compañía.