Perder el miedo a las llamadas a puerta fría

Estás listo para empezar. Lo tienes todo preparado frente a ti. Has ensayado como se lo dirás, has preparado todas las objeciones y tienes en cuenta los principales puntos de la discusión. Estás preparado para realizar las llamadas a puerta fría!!. Coges el teléfono y haces la primera llamada, la persona no está!!Uffff! Menos mal. Es hora de tomarte un descanso.

Un cuarto de hora más tarde estás de vuelta a tu mesa para empezar de nuevo. Haces una llamada, el potencial cliente dice que no está interesado y cuelga. A continuación te das cuenta que tienes unos papeles de las ventas de la semana pasada y debes ponerlos en orden en este momento.

Si lo explicado le suena remotamente familiar, es porque sufres miedo a llamar a puerta fría. «Fobia al Teléfono» – un término acuñado por el guru de las ventas John Landrine de los EE.UU. a principios de los años 90 – es un problema grave y conlleva mucho más de lo que tu puedes pensar. Para superar el miedo de llamar a puerta fría, primero hay que entender el miedo. Así que, primero te voy a dar una explicación clara del temor, seguido de una manera de deshacerse de él.

Todo lo que está en riesgo

La razón del miedo a llamar a puerta fría, es que normalmente el vendedor le da demasiada importancia o valor a una sola llamada telefónica. El proceso de pensamiento, aunque en su mayoría inconsciente, es algo parecido a esto:

1. Para tener éxito y tener todas las cosas que quieres, tienes que cerrar muchas ventas
2. Para cerrar un montón de ventas, tienes que cerrar una cita en cada llamada
3. Antes de cerrar una venta, tienes que hacer una interacción de ventas con éxito
4. Antes de poder completar una interacción de ventas con éxito, tienes que tener una cita
5. La llamada telefónica siguiente es cerrar la cita
6. Por lo tanto, si fallo en la convocatoria de la cita, lo pierdo todo!

El vendedor cree que todo depende de esta cita, y ya que él o ella no tiene control real sobre la cita o lo que el potencial cliente diga, crea una horrible sensación de ansiedad, depresión y desesperanza. Para superar este miedo, tienes que poner a la llamada a puerta fría en su perspectiva adecuada.

¿Qué vale una sola llamada a puerta fría? es decir, ¿Cuál es el valor real de una llamada a puerta fría?
Para resolver esto, necesitas datos concluyentes. Es decir, los datos reales de un CRM o base de datos que contiene los registros de actividad de ventas reales. Una vez que tenemos los datos definitivos a continuación hacemos los cálculos.

Primero calculamos el número de intentos de cierre que se tarda en promedio para cerrar una venta. Supongamos que se trata de un 20% o 1 de cada 5.

Entonces mira la cantidad de dinero, en promedio, que obtienes de una venta (tu comisión, por ejemplo) y vamos a suponer que la cifra es de 400 €. Por lo tanto, sabemos que necesitas 5 citas para ganar 400 €. En realidad, ganas 80 €  por cita. ¿no?

Ahora, calcula cuántas llamadas a puerta fría necesitas para cerrar una cita, supongamos que son 10 llamadas. Así que tienes que hacer 10 llamadas a puerta fría para cerrar una cita, y que una cita significa ganar 80 €. Esto nos da que una llamada a puerta fría significa ganar 8 €.

Cuando llamas a puerta fría no son 8 € que te arriesgas a ganar o perder, es que tienes asegurado que vas a ganar 8 €!!!!!

Esto no es un truco o juego de números. Esto es realmente cómo te pagan. Si trabajas a comisión, entonces ganas una cierta cantidad de dinero cada vez que realizas una llamada, sin importar lo que pase.

Así que el próximo potencial cliente que diga: «No estoy interesado» no te enfades. Dale las gracias y pasa a la siguiente llamada, acabas de ganar 8 €!!

Buenas ventas!!!

El vendedor en «tiempos de crisis»

En información publicada recientemente en el Semanario de Información y Análisis de la Empresa “L’Econòmic” nos mostraba la evolución de las prioridades de las empresas en estos últimos 5 años, 2012 incluido.

Esta ha sido la evolución:

  2008-2009 2010 2011 2012
Prioridades – Optimizar el circulante-Reducir gastos

-Renegociación crédito bancario

-Reducir gastos-Gestión de cobros

-Reducción stocks

-Reducción costos personal-Reducción gastos

-Mejora precios compra

-Reforzar la actividad comercial-Reducción gastos generales

En el 2012 la prioridad principal de las empresas es la de incrementar las ventas. La situación económica de las empresas presenta claroscuros, los niveles de facturación que presentan las empresas muestran ligeras mejoras, pero a la vez, se han deteriorado las condiciones de pago, en estos años.

Las empresas afrontan esta  priorización en el incremento de ventas con un importante reto por delante, se van a encontrar que el consumidor ha cambiado en estos últimos 5 años, y que cosas que antes funcionaban, ahora deben replantearse en su totalidad. La situación de crisis económica junto con la entrada a nivel comercial del mundo 2.0 ha producido cambios profundos en los consumidores, tanto particulares como industriales, que exigen fórmulas distintas de acercarse a ellos.

Principales cambios en los consumidores:

  • Han disminuido las inversiones
  • Son mucho más exigentes
  • Están centrados en beneficios a corto plazo
  • Buscan otras alternativas
  • Utilizan otros canales
  • Buscan mayor compromiso de las empresas en ellos
  • Se impone el business low-cost
  • La relación vendedor-comprador, o viceversa, se centra más en las relaciones personales que en los productos y/o servicios.

¿Cómo afrontan las empresas este reto?

Las  empresas afrontan este reto con los mismos equipos comerciales de antaño, e incluso en la mayoría de los casos más exiguos, que como adicional reciben la presión de tener que vender de forma rápida y segura con el fin de asegurar la subsistencia de la propia empresa donde trabajan. Pero, ¿están preparados los vendedores para obtener este resultado que se les exige? Con alta seguridad,l a respuesta es NO. Pensemos que ellos mismos son “victimas” de esta crisis económica y sufren en su piel esta eclosión del mundo 2.0.

Ante esta situación, ¿Qué deben NO hacer las empresas?

  • Competir con los clientes sobre conocimientos
  • Competir sobre quien ha sufrido más en la crisis
  • Hablar de la crisis en sus propuestas al cliente
  • Hacer “sentir” mal al cliente por no poder adquirir más

¿Cuáles son las “nuevas” necesidades  de los vendedores?

Es obvio que las “nuevas” necesidades van a depender del producto o servicio, del sector, e incluso del país, en función de los cambios que se hayan producido durante la crisis en cada uno de ellos, pero hay una serie de cosas que son comunes y sobre las cuales los equipos comerciales deben recibir la formación adecuada, estos son:

  • El beneficio del producto/servicio ha pasado a la historia, solo tienen sentido las relaciones interpersonales donde se genere confianza
  • Estas relaciones interpersonales deben asegurar que el cliente va a obtener algo más que beneficios, va a obtener algo que realmente le motiva, por lo cual está dispuesto a mantener esta relación
  • Una vez ha desaparecido la motivación se “rompe” el acuerdo con el cliente, y le debe volver a motivar
  • Los cambios son tan rápidos y tantos, que en la mayoría de los casos, los consumidores no controlan cómo podrían verse colmadas sus motivaciones, ya que desconocen que las tienen, con lo cual debemos adelantarnos a ellas.

Innovación, Creatividad y Reto son tres máximas que deben cumplirse en cada uno de los procesos de venta, para ello tenemos que formar a vendedores en estas 3 facetas.

El profesional de la venta tiene el reto de “tener” que ser la persona de confianza del cliente, con su propia visión, y además buscando el beneficio para su compañía.

Los 6 pasos previos a cualquier negociación

La preparación es la base sobre la que descansan los diferentes niveles de cualquier negociación.

La preparación debe incluir:

  1. Establecimiento de objetivos claros
    Especifica niveles de acuerdo mínimos, ideales, máximos y esperados para cada objetivo, y valora una combinación de resultados.
    Escribe tus objetivos y asegúrate autorización y compromiso.
  2. Investigación exhaustiva de todas las cuestiones
    Investiga a fondo lo que hay detrás de cada asunto, pero prepara la situación utilizando una mezcla apropiada de toque emocional y lógico (racional). Establece objetivamente los puntos fuertes y débiles de ambas partes.
  3. Valoración de las personalidades y comportamientos:
    Evalúa la personalidad y comportamientos de las personas implicadas y los estilos y tácticas de negociación, sobre todo para fomentar su cooperación. Identifica quién necesita estar inmerso y el papel que cada uno debe jugar.
  4. Planificación
    Evita crear plazos innecesarios pero debes ser sensible al clima emocional. Deja tiempo suficiente para la planificación, discusión completa y ejecución de cualquier acuerdo final.
  5. Preparación del lugar de la reunión
    Selecciona un lugar conveniente para la reunión y controla la configuración y las facilidades con que cuentas.
  6. Decisión de estilo, estrategia y tácticas a adoptar
    Planifica cómo quieres influenciar sobre el estilo de la negociación. Intenta prever el tipo de aproximación que adoptará la otra parte y planifica tácticas para asegurar que tu estrategia garantiza el acuerdo. De todos modos, prepara planes B para el caso de no cerrar el acuerdo como tu habías previsto.

Identifica potenciales concesiones a cambio de algo, así como posturas de retroceso. Planifica cómo provocar cesiones y cómo identificarás el acuerdo. Ensaya tácticas con un compañero actuando de «tu mismo» y de la otra parte.

Solo con preparación no se consiguen resultados, es necesario ensayar la acción cuantas veces haga falta. La acción interiorizada es la que te permitirá actuar tal como has previsto cuando llegue el momento de la verdad.

¿Cómo podemos ayudarte?

Los 5 factores clave en equipos de Alto Rendimiento

Para que un equipo tenga éxito y alcance los objetivos debe estar de acuerdo en los siguientes puntos básicos:

  • Los objetivos y los entregables que el equipo se propone conseguir
  • Responsabilidades bien definidas
  • Los conocimientos técnicos y la experiencia necesarios para conseguir tal objetivo
  • El método de trabajo en equipo y cómo influenciar en los resultados

Cada objetivo requerirá un método de trabajo distinto. Es importante acordar el método de trabajo más óptimo y la estructura del equipo. Para conseguir los resultados utilizamos el modelo CRISP.

Modelo CRISP

El Modelo CRISP está compuesto por los elementos clave que ajustan el enfoque de la empresa en los equipos. Es una herramienta de gran utilidad a la hora de evaluar y diagnosticar a su equipo en términos de CRISP, tanto desde la perspectiva del líder del equipo como de sus miembros.

La herramienta es especialmente útil cuando hay que examinar la ejecución del equipo relacionando el problema identificado con uno de los elementos CRISP. CRISP es el acrónimo de:

  • Charter (Estatutos)
  • Roles/responsibilities (Roles/responsabilidades)
  • Interactions (Interacciones)
  • Situational Motivation (Motivación Situacional)
  • Processes (Procesos)

Charter (Estatutos)

Estatutos del Equipo – unos estatutos de equipo amplios y orientados a los objetivos son la clave para dirigir y mantener el rendimiento del equipo para asegurarse de que éste se mantiene concentrado hacia el objetivo. La creación de unos estatutos del equipo ayuda a definir con más claridad los objetivos del equipo, asegurándose de que el equipo encuentra sentido a lo que está haciendo y que todos los entienden y están de acuerdo.

 Roles/responsibilities (Roles/responsabilidades)

Es esencial entender los roles (y las responsabilidades y habilidades implicadas) necesarios y presentes en el equipo para asegurar una composición óptima del equipo. Cualquier vacío en los roles y en las habilidades asociadas que requieren estos roles tiene que compensarse utilizando las habilidades existentes de los miembros del equipo o traer a alguien externo para que lleve a cabo tareas específicas. Todos los miembros del equipo deben tener bien entendido su papel en el equipo y cómo se relaciona con el hecho de alcanzar el objetivo de éste.

Interactions (Interacciones)

Las interacciones son la clave de la gestión de la ejecución, centrándose explícitamente en el trato con el comportamiento que impacta en el personal y en la ejecución del equipo que, a su vez, impacta en el logro de los objetivos del equipo. Es crucial que los miembros del equipo entiendan los asuntos relacionados con la interacción, su impacto y cómo tratar efectivamente con ellos.

Situational Motivation (Motivación Situacional)

La motivación en una situación de equipo depende de las preferencias de cada miembro en una situación determinada. La motivación situacional intenta comprender y va dirigida a los asuntos motivacionales del equipo que están impactando en la ejecución de éste mismo y en el logro de sus objetivos.

Processes (Procesos)

Los procesos claros y acordados apuntalan la eficacia y la ejecución del equipo. Es importante que los procesos del equipo se comuniquen a todos los miembros del equipo y que éstos los entiendan. Una falta de procesos eficaces tendrá consecuencias negativas en el logro de los objetivos del grupo. Entre los procesos de equipo más comunes se encuentran los informes de estado, el protocolo de reuniones, la toma de decisiones (cadena de órdenes) y los mecanismos de comunicación.

Los resultados nunca llegan por si solos, una buena organización del equipo donde todos reman en la misma dirección marca la diferencia y asegura los resultados en la empresa.

Los 5 pilares de la comunicación efectiva

La Comunicación es la base de toda relación interpersonal, ya sea con el cliente, con un prospecto, con un compañero o con tu superior. Para que a través de la comunicación consigamos lo que nos hemos propuesto esta debe ser Efectiva.

La Comunicación Efectiva:

Definimos Comunicación Efectiva como aquella en la que conseguimos lo que nos habíamos propuesto, es decir, conseguimos nuestro Objetivo. Como hemos comentado en otros post, es muy importante haber definido nuestro objetivo de manera SMART , para así poder conocer cuando lo hemos alcanzado.

Los 5 pilares de una comunicación efectiva, también conocidos como el ABCDE de la comunicación, son:

  1. Audience (Audiencia):
    Antes de comunicarnos debemos conocer a quien nos dirigimos con el fin de adaptar nuestro mensaje y conseguir nuestro objetivo. Muchas personas preparan su comunicación pensando más en ellos que en sus clientes, y cuando llega la hora de la verdad el mensaje no penetra como hubiesen deseado.
    Previo a la comunicación debe existir un proceso de investigación, conocer a quienes nos dirigimos y adaptar nuestro mensaje a la Audiencia.
  2. Behaviour (Comportamiento):
    Para que el mensaje penetre en nuestra Audiencia debemos adaptarlo a la forma en la que de una manera efectiva va a «calar» en las personas a las que nos dirigimos. Como hemos comentado en anteriores post encontramos 4 tipos principales de comportamientos en las personas, el Comportamiento Dominante, el Comportamiento Amigable, el Comportamiento Indeciso y el Comportamiento Cumplidor o Minucioso, cada uno de ellos necesita de un tipo distinto de comunicación para que nuestro mensaje sea efectivo.
  3. Content (Contenido):
    Para que la comunicación sea efectiva debemos vigilar el contenido de la misma ya que en este contenido es donde radica el fondo de lo que queremos manifestar. Un mensaje breve, bien estructurado, que contenga los puntos clave y que implique a quien te diriges, será el más efectivo.
  4. Deliverable (Entregable):
    ¿Como «entregarás» la comunicación?. La comunicación se dirige a personas y debemos tener en cuenta que aparte de su estilo de comportamiento las personas tienen 3 formas de aprender y captar las cosas, la forma visual, la forma auditiva y la forma kinestésica. Las visuales son personas para las que es muy importante las imágenes que acompañan a la comunicación, para las auditivas el tono de la voz, el ritmo y las palabras que se escojan van a ser esenciales para captar su atención, y para las kinestésicas va a ser muy importante la relación física que se establezca con lo que les comunicamos (p.e. mostrar un hecho o poder tocar lo que decimos).
  5. Evaluate (Evaluación):
    Posterior a toda comunicación necesitamos realizar una evaluación. Una comunicación no es efectiva si no hemos alcanzado el objetivo. Los sistema de evaluación pueden ser dispares, lo importante es que sirva para medir lo que realmente queremos medir. Hay programas y estadísticas con gran cantidad de información, que o bien no nos ayudan en la dirección adecuada o no sabemos interpretar.

En Comunicación Efectiva, Empatizar no es comunicarte con el otro como a ti te gustaría que se comunicasen contigo, Empatizar es, comunicarte con el otro como a él le gusta.

Las 4 P’s de la Venta Centrada en el Cliente

La clave de la Venta Profesional es tener la capacidad y habilidad de comprender la situación concreta de la persona con la que se estamos tratando.
Tenemos que asegurarnos de estar ofreciendo:
  • El Producto / servicio Idóneo
  • A la Persona o Personas Idóneas
  •         En el Momento Idóneo
  •         Usando los Métodos Idóneos
  •         Comunicando el Mensaje Idóneo

 

Para asegurarnos de que estamos haciendo lo anterior de forma efectiva, necesitamos aplicar las 4 “P’s” de la Venta Centrada en el Cliente a cada persona que contactamos:

  • Poder: ¿Tiene la autoridad y el poder de decisión o no? ¿Qué influencia tiene en la decisión final?
  • Personalidad o Estilo de Comportamiento: ¿Qué tipo de personalidad tiene? ¿Qué forma de acercamiento le va mejor?
  • Prioridades: ¿Cuáles son sus necesidades o deseos reales, desde el punto de vista del negocio? ¿Cuáles son sus            motivaciones principales en el terreno personal o emocional?
  • Posición: ¿Hasta qué punto percibe el cliente nuestra solución como satisfactoria? ¿Está en contacto con nuestra competencia o somos los únicos que estamos intentando actualmente conseguirlo como cliente?

 

Hay que analizar a cada cliente y potencial cliente bajo estos puntos y asegurarnos de emplear la estrategia y la técnica adecuadas.

6 formas rápidas y prácticas de atraer la atención de un cliente:

Atraer la atención del cliente o potencial cliente es una de las premisas básicas de cualquier comercial o vendedor. Cuantas veces no hemos llegado a una tienda, hemos empezado a mirar y hemos tenido la sensación (y visto!!!) que el vendedor que nos va siguiendo pero sin decir nada (es verdad que ha conseguido llamarnos la atención, pero no en la dirección adecuada!!)

Hay 6 formas rápidas y prácticas de atraer la atención de un cliente:

1- Mediante un hecho:
Aportándole datos al cliente
que el producto o servicio que le estamos ofreciendo ha funcionado muy bien en tal o cual cliente X  (cuanto “más cercano» sea el cliente X y sus necesidades al cliente que estamos tratando mucho mejor). Es importante que tengamos una lista de hechos demostrables que se adapten a diferentes tipos de clientes y potenciales.

2- Mediante una pregunta:
Hay preguntas que crean rápidamente interés en el cliente. Estas preguntas deben ir ligadas a las necesidades que cubre nuestro producto y/o servicio para el cliente o potencial. P.e. si estamos trabajando en una óptica podríamos preguntarle, ¿le sería cómodo con una misma gafa poder ver a todas las distancias?,  las personas mayores de 45 años saben que uno de los problemas que tienen es el poder ver a todas las distancias con una sola graduación.

3- Mediante un soporte visual:
De todos es conocida la frase una imagen vale más que mil palabras. Podemos crear una pequeña presentación con imágenes o vídeo, de los beneficios que el cliente puede tener con nuestro producto o servicio. Es importante en aquellos clientes que tienen una tendencia a ser visuales, es decir, que basan su aprendizaje a través de las imágenes.

4- Mediante un soporte táctil:
Para algunas personas probar las cosas es básico para decidirse por la compra, así, el vendedor debe tener preparado un kit donde el cliente o potencial pueda “probar” por él mismo y así conseguir nosotros llamarle la atención.

5- Mediante Referencias:
A algunos clientes y potenciales les podremos llamar la atención mediante Referencias, es decir, indicándoles que empresas o personas están utilizando nuestro producto o servicio. El solo hecho de que trabajemos con determinadas empresas y personas, independientemente de los resultados obtenidos, ya es suficiente para llamarles la atención.

6- Mediante la Relación:
Alinear nuestro estilo de comportamiento es una perfecta herramienta para llamar la atención de un cliente o potencial. El cliente nos verá “cercanos” a él y esto nos va a permitir establecer una relación. Para conseguir esto es imprescindible primero observar cual es el perfil del cliente y así poder adaptarnos a él.

La manera de captar la atención del cliente no es única, muchas veces podemos mezclar más de una forma de las anteriormente mencionadas. Lo que sí es común en todas ellas es que necesitan de dos cosas, preparación y práctica.

5 consejos para mejorar la relación con tus clientes

Conociendo como actuar ante los distintos estilos de comportamientos  ya puedes planificar tus interacciones personales para ser más productivo. Las relaciones productivas se construyen de manera que las necesidades de ambas personas son satisfechas. Encontrar las necesidades mutuas es lo que se entiende por “adaptabilidad de las relaciones”.

Tu tienes la capacidad de adaptar tu comportamiento para proporcionar lo necesario para una interacción más exitosa. Adaptando tu comportamiento, puedes controlar la tensión en una relación. Por ejemplo, si trabajas con una persona analítica que tiene la necesidad de saber los detalles, puedes mejorar la relación aportándole los detalles para apoyar su punto de vista. Si tu trabajas con una persona Indecisa que debe entender las implicaciones totales de tu idea, tienes que estar preparado para proporcionarle los puntos esenciales de tu propuesta.

La adaptabilidad es, pues, la clave para trabajar bien con los demás. Si sigues los siguientes consejos, tus oportunidades de interacción exitosa pueden aumentar y, a cambio, obtendrás una mayor productividad.

Consejos para ser más adaptable

  1. Conviértate en un buen observador del comportamiento de los demás
  2. Comprende tu estilo interpersonal  y su efecto en los demás
  3. Reconoce los puntos fuertes y los estilos interpersonales de la otra gente
  4. Identifica las necesidades, expectativas y metas de los demás
  5. Adapta tu comportamiento para establecer relaciones que se basen en objetivos comunes que encuentren las necesidades individuales

Reconocer e interactuar con los clientes de perfil Minucioso o Cumplidor

Debemos ser cuidadosos con este tipo de clientes, ya que entre los vendedores son los clientes que más rechazo crean. El vendedor puede llegar a pensar que está sometido a un examen constante, ya que este tipo de clientes necesitan obtener mucha información para decidir su compra, como consecuencia esto lleva a que pregunten mucho.
Si a esto le añadimos que proceden con cautela y no toman riesgos en cosas nuevas, generan cierro nerviosismo y sensación de perdida de tiempo en el vendedor o comercial, cuando es justo lo contrario, el cliente necesita este tiempo para ir recabando información y conocimiento para poder tomar las decisiones.

Como reconocer a un cliente con perfil Cumplidor o Minucioso

Desde el punto de vista de lenguaje corporal reconoceremos a estos clientes porque son tímidos, se fijan mucho, no tienen prisa, son algo introvertidos y no se sienten cómodos con el contacto físico. Si puedes evitarlo, no toques a un cliente de perfil Cumplidor.

Sus principales características son:

  • Es preciso y se centra en las reglas. Debemos conocer exactamente lo que le decimos porque es en lo que él se va a apoyar.
  • Actua centrado en la lógica.
  • Es cuidadoso, formal y disciplinado, y no acepta facilmente que se rompan las reglas (este tema es muy importante a tener en cuenta en la gestión de colas en el comercio, ya que puede ser un punto de conflicto con este tipo de clientes).
  • Duda al actuar sin precedentes, no son clientes «adecuados» para probar productos nuevos.
  • No toma riesgos ante cosas nuevas y se bloquea ante un conflicto, ya que necesita recabar toda la información.
  • Se centra en los detalles y hace muchas preguntas.
  • No expresa desacuerdos y es muy critico en base a los hechos.

Es un tipo de cliente que a diferencia del Indeciso, no toma decisiones porque «quiere» más información. A diferencia del perfil Indeciso, el cliente Cumplidor o Minucioso da menor importancia a la confianza y mucha a la información concreta y exacta, por lo que es importante que los vendedores estén bien formados y tengan buenos conocimientos, a la vez que sean capaces de responder a todas sus preguntas, en caso contrario el cliente buscará otro establecimiento.

Como alinearte ante un cliente de perfil Cumplidor o Minucioso

Ante un cliente con características de perfil Cumplidor o Minucioso debes:

  • Auto-controlate, no te pongas nervioso, hacen muchas preguntas y bajan hasta el mínimo detalle, y necesitan que TODAS las preguntas sean contestadas.
  • Suministra hechos, no opiniones. Son clientes que valoran y evaluan en función de la información que se les suministra, no en función del «feeling» que establezcan contigo.
  • No toques al cliente, no suele gustarle.
  • Se paciente, no te aceleres.
  • Cuando transmitas la información hazlo de la forma más detallada posible, que sea el cliente el que te diga que no quiere tanto detalle.
  • No converses sobre asuntos o experiencias personales, solo le interesa la parte racional de la experiencia, es decir los datos que ésta suministra.
  • No le presiones a que tome decisiones. A veces tenemos prisa y tendemos a acelerarnos, el cliente tomará decisiones cuando el considere que debe de hacerlo.
  • Céntrate en el tema que le interesa, solo éste será importante para él.

Con este post terminamos una serie de 5 post donde hemos analizado la venta por estilo de comportamiento y  de forma genérica como reconocer y como actuar con cada perfil de cliente. En siguientes post veremos casos concretos y situaciones reales de como actuar con estos perfiles.

La venta por estilo de comportamiento no es magia, necesita de práctica y de adquirir experiencia, y por encima de todo, necesita de voluntad de observación. Algunos vendedores y comerciales actúan como si estuvieran solos, y deben tener en cuenta dos cosas, la primera, que por delante del vendedor está el cliente y la segunda, que sin observación inicial del comportamiento del cliente, difícilmente podremos actuar.

Los clientes con perfil Influyente, como reconocerlos y tratarlos

La importancia de reconocer y saber como tratar a un perfil de cliente determinado radica en que cuanto más nos acerquemos a como es él  mayores posibilidades tenemos de cerrar una venta o negociación.

Si bien es verdad que reconocer el comportamiento determinado de un cliente o potencial no es suficiente, si nos ayuda a tener mayores probabilidades de cerrar una venta o acuerdo.

En este post hablaremos de como reconocer y alinearnos con los clientes de perfil Influyente.

Reconocer a un cliente con perfil Influyente:

Desde el punto de vista de lenguaje corporal el cliente Influyente es muy extrovertido y cuando hablamos con él pasa de un tema a otro a una velocidad de vértigo, con la característica que muchas veces los temas no están enlazados entre si y otras veces no tienen nada que ver con el motivo inicial de la visita. Son personas que hablan más que escuchan y repiten muchas veces la misma pregunta, gesticulan muchísimo y tienen una tendencia casi innata a tocar a la otra persona, le cogen por el brazo, le ponen la mano en la espalda, etc…buscando siempre una proximidad basada en el contacto.

Sus características principales son las siguientes:

  • Son muy sociables
  • Locuaces
  • Algunos de ellos extremadamente extrovertidos
  • Son entusiastas. Les encanta «meterse en todos los fregados», si bien muchas veces lo dejan todo a medias.
  • Son Persuasivos, basan toda su fuerza en atraer a los demás a través de un carácter afable y de integrarles dentro del grupo.
  • Son grandes generadores de ideas aunque no desarrolladores de las mismas.
  • Tienen tendencia a alejarse de los hechos concretos y de los detalles.
  • Se irritan con facilidad si las cosas no salen como ellos tienen previsto.
  • Una característica que destaca por encima de las otras es que NO aceptan pasar desapercibidos

Esta características hace que algunas veces sean vistos como personas poco realistas, que no prestan atención a los detalles, demasiado confiados y que toman decisiones de forma espontánea, sin haberlas pensado mucho y con pocos argumentos, y esto hace que al comprar un producto puedan volver al cabo de pocos días, de «buen rollo» diciendo aquello de «…me lo he pensado mejor y me gustaría que me volviera a enseñar…».

Tal como deciamos con los clientes de perfil Dominante, uno de los errores que cometemos a menudo es clasificar a los clientes en buenos o malos según se comporten con nosotros. Este error nos lleva a crear prejuicios y a ponernos a la defensiva cuando un cliente no nos «cae» bien, este ponernos a la defensiva puede llegar a comprometer nuestros objetivos. Para que esto no suceda es importante reconocer al cliente por sus características objetivas, y no por la opinión que nosotros tengamos de él.

Como alinearte con el cliente Influyente:

«Caerle bien» a un cliente o potencial te va a ayudar mucho para cerrar una venta o una negociación, con lo cual vale la pena el esfuerzo y así conseguir nuestro objetivo.

Para alinearnos con un cliente Influyente debes:

  • No ignorarle. Debemos tratarlo de una manera muy próxima, como si se tratara de un amigo. Un cliente Amigable nunca aceptará que no seamos muy cercanos.
  • Mirarle a los ojos. En un proceso de venta o negociación debes mirar a los ojos del cliente aproximadamente entre el 60 y el 75% del tiempo que estés con él.
  • Actuar de forma abierta, no escondas nada, sencillamente aquello que no quieras decir no lo digas. No hagas amagos de querer comentar algo y no hacerlo ya que esto te va a alejar del cliente.
  • Déjale hablar, les encanta hablar.
  • Dale reconocimiento. manifiesta interés por lo que dice, bien sea asintiendo con la cabeza, bien haciendo comentarios sobre lo que nos está comentando.
  • Conversa sobre gente conocida o próxima. Conversa sobre temas que piensas que le pueden interesar aunque no tengan nada que ver con la venta, esto va a crear lazos de proximidad con el cliente y va a facilitar la relación.
  • Manténte atento. Como cambian rapidamente de tema y de intereses si perdemos el hilo por no estar atentos van a pensar que no les hacemos caso.
  • Acércate. Una de las cosas que más valoran este tipo de clientes es la proximidad. Tener un buen conocimiento y práctica del lenguaje corporal te va a ser muy beneficioso.

Generalmente los clientes Influyentes son muy bien aceptados de entrada por todo el mundo, por ser abiertos y aparentemente tolerantes, si bien a medida que vas tratando con ellos te das cuenta que debes ir centrando los temas en tus intereses si quieres conseguir de forma exitosa tus objetivos.