8 razones por las que la formación en ventas puede fallar

Un estudio recientemente publicado por la ES Research Group de Estados Unidos indica que, entre el 85% y el 90% de la formación en ventas no tiene impacto después de transcurridos 120 días desde que ésta se ha impartido. Esto significa que después de 4 meses es como si la empresa no hubiese hecho nada. Al mísmo tiempo las empresas siguen invirtiendo grandes cifras de dinero en formación en ventas, bien sea formación interna o externa.

La formación puede ser una decepción de inmediato cuando simplemente no ha ido bien o puede serlo un par de meses más tarde, cuando los resultados no se materializan. Cuando esto sucede, por lo general es debido a razones comunes y predecibles. Si se evitan estos errores, se puede configurar una exitosa formación que lleva a un crecimiento de ingresos a largo plazo.

8 de las razones por las que la formación en ventas falla, son las siguientes:

1- Fallo en la detección y definición de necesidades

La formación en ventas no tiene prácticamente ninguna posibilidad de producir resultados duraderos si los líderes del negocio,

– Basan sus objetivos y expectativas de resultados en análisis poco desarrollados y se hace difícil explicar al equipo cual es el resultado deseado

– No analizan las necesidades reales de aprendizaje de su equipo. Si no conocen las habilidades que su equipo tiene y dónde están sus debilidades, ¿cómo se puede construir un programa de formación en ventas que es relevante para ellos?

2- Fallo en reforzar el conocimiento para la venta

Los vendedores conocen lo que venden y venden lo que conocen. La mayoría de los programas de formación en ventas están focalizados en las habilidades que son necesarias para la venta. Las habilidades en ventas son importantes, pero son solo una cara de la moneda, la otra cara es el conocimiento de lo que se vende. Ambas caras de la moneda darán la Capacidad para vender con éxito. La formación en ventas debe centrarse en dotar al vendedor de la capacidad de solucionar los problemas del cliente a través del conocimiento de los productos o servicios.

3- Fallo en la evaluación individual de habilidades y competencias

No es suficiente en dotar a los vendedores de las herramientas y las habilidades para vender, lo que debemos  evaluar individualmente en cada uno de ellos es que habilidades y competencias tiene, para evaluar cuales de ellas le van a ayudar en la venta y cuales de ellas les pueden generar una dificultad.

4- Fallo en desarrollar el proceso de la venta y una metodología

Muchos programas de ventas huyen de dotar a los vendedores de un proceso de la venta y una metodología que deban seguir sistemáticamente con cada uno de los clientes. Sin una metodología cada vendedor aplica su propio método y están constantemente reinventando la rueda.

5- Fallo en hacer una formación que motive

Muchos vendedores terminan los programas de ventas, internos y externos, con frases como:

– “aburrido!!”

– “No se puede aplicar”

– “El formador ha sido muy pesado”

– “Una lamentable perdida de tiempo”

Los adultos aprenden haciendo y practicando, se necesita de una estructura de programa de formación que motive al vendedor, que le haga practicar y le haga usar las habilidades que está adquiriendo.

6- Fallo en reforzar el aprendizaje y hacer que quede grabado en la mente del vendedor

La mayoría de los programas de formación de ventas se concentran en 2 o 3 días donde los participantes aprenden y practican los aprendizajes. El problema está en que al cabo de unos días, todo lo aprendido se desvanece.

Es necesario seguir reforzando el aprendizaje después del curso, sino, aquellos vendedores que salieron muy motivados del curso, poco a poco, van dejando de estarlo, y al cabo de unos dos meses ya ni se acordarán.

Sin refuerzo los vendedores van a olvidar los conocimientos y hablilidades adquiridas, olvidarán cuanto motivados e inspirados estaban , y la efectividad de la formación va a desaparecer.

7- Fallo en la implicación de los mandos

A menudo la empresa hace responsable de formar a los vendedores a los formadores, internos o externos, y no existe una vinculación directa de los mandos de estos vendedores sobre la formación. A menudo nos encontramos que la responsabilidad de la aplicación de los conocimientos y habilidades adquiridas en el programa de formación de ventas recae sobre el propio participante.

El formador debe trabajar siempre de acuerdo con los mandos de los participantes para que se cree    vinculo entre ellos a la hora de poner los conocimientos en marcha.

8- Fallos en la Evaluación, Medición y Formación Continuada

Pocas empresas miden la efectividad de los programas de ventas. Muchos programas de ventas fallan simplemente porque las empresas no saben como medir si han sido un éxito.

Sin la evaluación del programa de formación es imposible conocer la efectividad del mismo y si esta efectividad ha sido la misma o no en cada uno de los participantes. Solo midiendo los resultados de cada uno de los participantes, la empresa les podrá dotar de un refuerzo para conseguir los objetivos y asegurar el éxito de la formación.

La mejor forma de que estos 8 fallos no se produzcan es tenerlos presentes y así aplicar desde el inicio una forma de actuar que garantice el éxito de cualquier programa de formación en ventas.

La formación ha muerto. Viva el compromiso

La noticia es la siguiente:

“Ayer por la tarde, y acompañada de un numeroso séquito, se dio sepultura a Doña Formación Tradicional. Doña Formación falleció a causa de una larga enfermedad, que la tuvo postrada en cama muchos años. Durante los últimos 5 años ha recibido  tratamiento paliativo, por parte del servicio médico habitual,  para reducir sus dolores. Descanse en paz.”

La noticia es la siguiente:

“Ayer se  confirmo la  noticia, de la cual se oían rumores desde hacia varios días, de que, definitivamente, las empresas han apostado para que la formación que recibirán sus empleados, sirva para ayudarles a conseguir sus objetivos. después de largas y tediosas negociaciones, las empresas y la autoridad pertinente, junto con una representación de los trabajadores, han acordado que la inversión que hacen en concepto de formación debe tener un retorno en concepto de resultados para la empresa, a la vez que para los trabajadores”

Lo sorprendente de estas dos noticias publicadas, es que no causaron sorpresa, causaron estupor!!

La muerte de Doña Formación Tradicional unida al acuerdo que han llegado empresas y trabajadores con la Autoridad Pertinente, significa lo siguiente:

– Establecer una nueva forma de relacionarse las empresas de formación con las empresas que recibían esta formación.

– Formar a todos los formadores en un concepto totalmente nuevo, en el cual tendrían que hacer cosas que aportaran valor añadido práctico y demostrable

– Crear un nuevo tipo de programas a través de los cuales se garantizara a las empresas el retorno de la inversión que habían realizado en concepto de formación.

La Formación Tradicional ha muerto debido a que no aportaba más valor que el conocimiento, y en la sociedad actual, anteriormente llamada sociedad del conocimiento, éste  no es suficiente como valor diferencial fundamental. Dicho de otra manera, en la actualidad el acceso al conocimiento es universal (siempre que se establezcan una mínimas condiciones), y por el hecho de ser universal, no representa una ventaja competitiva.

En la actualidad el valor diferencial se centra en la capacidad que tengan las empresas de conseguir que estos conocimientos se transformen en ventaja competitiva que les ayude a conseguir sus objetivos y a posicionarse mejor que su competencia.

Para ello, las empresas que están trabajando en el sector de la formación, deben realizar un giro de 360º y pasar de ser unas meras transmisoras de conocimiento, a ser las responsables de establecer una estrategia que asegure que, mediante el conocimiento, las empresas cliente van a obtener los resultados que han previsto.
Este cambio no es baladí, ya que significa lo siguiente:

1- El formador llegaba, daba el curso y se marchaba, ahora debe entender cuales son los objetivos del cliente y decidir que conocimientos se necesitan para garantizarlos.

2- El formador deja de serlo para pasar a ser consultor, como persona que aporta más valor añadido a la empresa que le contrata.

3- El consultor debe establecer el programa y desarrollar el proceso, para que mediante el conocimiento, cambien los hábitos de las personas y se consigan los resultados.

4- El consultor, junto con el cliente debe establecer los Indicadores por los cuales va a ser medida su actividad.

5- El consultor debe comprometerse con los resultados. Solo así el programa establecido será creíble para el cliente. Si no hay compromiso, no hay responsabilidad y si no hay responsabilidad no hay garantías de que el programa se vaya a cumplir.
Para  asegurar los resultados, el consultor establece un plan de seguimiento de los mísmos. En esta situación, el Consultor deja de ser un elemento externo al grupo para integrarse en él. Pasa de decir Vosotros a decir Nosotros.

6- Este cambio, significa que el Formador pasa de ser un emisor de conocimiento,  a ser un Consultor que se compromete con los resultados del cliente, que por ende pasan a ser los suyos. Siendo esto así, parece lógico que, una parte de los ingresos del Consultor estén ligados a la consecución o no, de los resultados por parte del cliente.