La importancia de reconocer y saber como tratar a un perfil de cliente determinado radica en que cuanto más nos acerquemos a como es él  mayores posibilidades tenemos de cerrar una venta o negociación.

Si bien es verdad que reconocer el comportamiento determinado de un cliente o potencial no es suficiente, si nos ayuda a tener mayores probabilidades de cerrar una venta o acuerdo.

En este post hablaremos de como reconocer y alinearnos con los clientes de perfil Influyente.

Reconocer a un cliente con perfil Influyente:

Desde el punto de vista de lenguaje corporal el cliente Influyente es muy extrovertido y cuando hablamos con él pasa de un tema a otro a una velocidad de vértigo, con la característica que muchas veces los temas no están enlazados entre si y otras veces no tienen nada que ver con el motivo inicial de la visita. Son personas que hablan más que escuchan y repiten muchas veces la misma pregunta, gesticulan muchísimo y tienen una tendencia casi innata a tocar a la otra persona, le cogen por el brazo, le ponen la mano en la espalda, etc…buscando siempre una proximidad basada en el contacto.

Sus características principales son las siguientes:

• Son muy sociables
• Locuaces
• Algunos de ellos extremadamente extrovertidos
• Son entusiastas. Les encanta «meterse en todos los fregados», si bien muchas veces lo dejan todo a medias.
• Son Persuasivos, basan toda su fuerza en atraer a los demás a través de un carácter afable y de integrarles dentro del grupo.
• Son grandes generadores de ideas aunque no desarrolladores de las mismas.
• Tienen tendencia a alejarse de los hechos concretos y de los detalles.
• Se irritan con facilidad si las cosas no salen como ellos tienen previsto.
• Una característica que destaca por encima de las otras es que NO aceptan pasar desapercibidos

Esta características hace que algunas veces sean vistos como personas poco realistas, que no prestan atención a los detalles, demasiado confiados y que toman decisiones de forma espontánea, sin haberlas pensado mucho y con pocos argumentos, y esto hace que al comprar un producto puedan volver al cabo de pocos días, de «buen rollo» diciendo aquello de «…me lo he pensado mejor y me gustaría que me volviera a enseñar…».

Tal como deciamos con los clientes de perfil Dominante, uno de los errores que cometemos a menudo es clasificar a los clientes en buenos o malos según se comporten con nosotros. Este error nos lleva a crear prejuicios y a ponernos a la defensiva cuando un cliente no nos «cae» bien, este ponernos a la defensiva puede llegar a comprometer nuestros objetivos. Para que esto no suceda es importante reconocer al cliente por sus características objetivas, y no por la opinión que nosotros tengamos de él.

Como alinearte con el cliente Influyente:

«Caerle bien» a un cliente o potencial te va a ayudar mucho para cerrar una venta o una negociación, con lo cual vale la pena el esfuerzo y así conseguir nuestro objetivo.

Para alinearnos con un cliente Influyente debes:

• No ignorarle. Debemos tratarlo de una manera muy próxima, como si se tratara de un amigo. Un cliente Amigable nunca aceptará que no seamos muy cercanos.
• Mirarle a los ojos. En un proceso de venta o negociación debes mirar a los ojos del cliente aproximadamente entre el 60 y el 75% del tiempo que estés con él.
• Actuar de forma abierta, no escondas nada, sencillamente aquello que no quieras decir no lo digas. No hagas amagos de querer comentar algo y no hacerlo ya que esto te va a alejar del cliente.
• Déjale hablar, les encanta hablar.
• Dale reconocimiento. manifiesta interés por lo que dice, bien sea asintiendo con la cabeza, bien haciendo comentarios sobre lo que nos está comentando.
• Conversa sobre gente conocida o próxima. Conversa sobre temas que piensas que le pueden interesar aunque no tengan nada que ver con la venta, esto va a crear lazos de proximidad con el cliente y va a facilitar la relación.
• Manténte atento. Como cambian rapidamente de tema y de intereses si perdemos el hilo por no estar atentos van a pensar que no les hacemos caso.
• Acércate. Una de las cosas que más valoran este tipo de clientes es la proximidad. Tener un buen conocimiento y práctica del lenguaje corporal te va a ser muy beneficioso.

Generalmente los clientes Influyentes son muy bien aceptados de entrada por todo el mundo, por ser abiertos y aparentemente tolerantes, si bien a medida que vas tratando con ellos te das cuenta que debes ir centrando los temas en tus intereses si quieres conseguir de forma exitosa tus objetivos.