Liderando desde la Observación

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¿Alguna vez se te has puesto a observar a las personas que viajan contigo en el bus, con los que estás en una reunión o a los que están comprando en el supermercado? Y no hablo de observar al chico o chica que te parece atractivo, sino de observar comportamientos, observar como visten, tics, gustos e incluso la forma de hablar y las palabras que dicen.

La observación es una habilidad que te da mucha información de las personas con las que estás interactuando, o con las que exponencialmente vas a interactuar, y del entorno en el que te encuentras.

Es a través de la observación que conocemos como se comportan los demás, con que tono o, incluso, idioma hablan, qué es lo les gusta, o podría gustarles, y cuáles son sus deseos. La observación realizada de una forma proactiva nos permite crear una aproximación de cómo acercarnos a los demás y así poder interactuar con ellos con mayores garantías de éxito.

Y, si es tan importante la observación ¿porqué nos cuesta tanto llevarla a cabo?.La respuesta es que para poder observar con detalle y concienzudamente lo tenemos que hacer en silencio, no solo con la boca cerrada, sino con silencio mental, es decir, sin pensar en nada, sólo concentrados con lo que estamos observando.

Una buena forma de conseguir observar en silencio mental es mirando a los ojos de la persona que nos está hablando con interés y/o mirando el entorno con interés y ganas, de forma apreciativa y agradable. Para ello es importante controlar nuestro lenguaje corporal, debemos estar relajados, con brazos y piernas abiertos, en posición estable (para no tener que preocuparnos del equilibrio) y captar toda la información sin prejuicios, independientemente de lo que se diga, comente o se muestre. Es decir, para observar en silenciolo tenemos que hacerlo de forma Consciente.

En la Observación nuestro objetivo no es juzgar, nuestro objetivo es conocer.

¿Qué es lo que nos sucede?, Al igual que la mayoría personas solemos escuchar para asentir (‘están de acuerdo con nosotros’) o rebatir ( ‘no piensan igual que nosotros, ahora se van a enterar!’), y muy pocas veces escuchamos para aprender, las personas solemos observar para buscar lo que nos gusta y cuando vemos que algo no nos gusta automáticamente dejamos de observar y nos ponemos a pensar una respuesta para defender lo que nosotros desearíamos haber observado.

Para observar adecuadamente se necesita de tiempo, no vale con echar una miradita,  así el líder, por ejemplo, en una reunión de equipo, debe mantenerse inicialmente en un segundo plano, dejar que los demás actúen, que digan su opinión y él/ella ir conociendo, observando y escuchando para ir preparando la estrategia de comunicación con los participantes.

Liderazgo es relación, pero relación exitosa, por ello cuanta más información tengamos mejor nos podremos acercar a los demás. Para el líder, la observación es una habilidad esencial.

La observación atenta y consciente es la habilidad que alimenta el árbol del conocimiento, la compasión y el amor. Thich Nhat Hanh

 

DO it YOURSELF (DitY)… Being Yourself

 

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Las personas son la base del entorno y de las organizaciones en el que cada uno de nosotros nos movemos, ¿os imagináis un mundo sin personas? ¿Os imagináis un mundo sin personas siendo personas?¿Qué pasaría?¿Qué pasaría si dejáramos de ser nosotros mismos?

Las personas, cada uno individualmente en su forma de ser, aportan para que este mundo sea cada vez mejor, donde cada uno de nosotros tenga su espacio y sirva en función de lo que es, sin esperar nada a cambio. Comparto todas las corrientes que defienden que las personas somos bondadosas por naturaleza y que hacemos las cosas de la mejor manera que sabemos. Me cuesta pensar que las personas nos levantamos por la mañana con el firme propósito de hacerlo todo mal. No se puede hacer mal aquello que no se sabe hacer o aquello para lo que no estamos preparados, el resultado será malo, pero se ha hecho con la mejor de las intenciones.

Las Organizaciones están formadas por personas y el éxito vendrá de la aportación individual de cada una de ellas en la dirección que la empresa necesita. Si la empresa facilita esta aportación individual dando a los empleados las herramientas, las habilidades, la confianza, el espacio de bondad y la práctica para llevarlo a cabo, empleados, empresa y comunidad van a salir beneficiados. Potenciar el ser diferentes, desde nuestra bondad, teniendo más en cuenta a las demás personas.

En la actualidad la complejidad del mundo exterior necesita de personas con claridad interior para hacerle frente y, la rapidez en la toma de decisiones es una característica diferencial en las empresas. En la medida que los empleados estén dotados de esta capacidad, la diferenciación con la competencia será mayor.

Para ello es importante:

  • Que las personas se doten de una concentración y atención plena
    • La atención plena es la base de las capacidades cognitivas y es la base de la inteligencia emocional. Una mente más tranquila y en alerta actúa con mayor seguridad, soltura y calidad ante diferentes situaciones.
  • Que las personas tengan un alto grado de conocimiento de si mismos
    • Es importante entender los procesos que suceden a nivel racional y emocional y aprender cómo utilizar este conocimiento, para tener una mayor regulación emocional de uno mismo.
  • Crear buenos hábitos de actuación y de liderazgo
    • Hábitos que perduren en el tiempo, centrándonos en el trabajo colaborativo efectivo, en hábitos de creatividad e innovación, en cómo tomar decisiones de forma eficiente, en gestionar el Estrés Personal y en ser Agentes del Cambio.

Como Conseguir Resultados en Ventas: El Briefing de Ventas

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No hace mucho un participante uno de mis Workshops sobre ventas y retail me contó una história que le sucedió en su empresa no hacía mucho tiempo y que estaba relacionada con alguno de los temas que habíamos trabajado durante dos días. Él me lo explico así:

“Venga, venga, ya casi lo tenemos!!!!!”

nos decía Pedro cada día  durante la jornada en una de las tiendas de una importante cadena de ópticas en la que yo trabajaba. Pedro nos alentaba cada día a todos con frases como, “Venga chicos, que podemos!!” “Ánimo chicos, sois los mejores!!!”, o similares.

Para Pedro no había diferencias dentro del equipo, para él EL EQUIPO era un ser único y todos y cada uno de nosotros tenía que dar lo máximo, sin diferencias, y dando lo máximo se conseguirían los resultados. La realidad era otra, la realidad es que algunas veces se conseguían los resultados y otras no, independientemente que Pedro cada día alentara al equipo.

Un día Pedro enfermó de apendicitis y tuvieron que operarle, esto significaba estar sin Pedro una o dos semanas, así que Ignacio, su segundo, tomo las riendas. Ignacio era una persona que siempre estaba en segundo termino, un paso por detrás de Pedro, con lo cual, aunque hacia 2 o 3 años que trabajábamos con él, le conocíamos muy poco. A Ignacio le gustaban mucho las películas bélicas, principalmente de aviación, y siempre que tenía ocasión hablaba de ellas.

El primer día que Ignacio tomo temporalmente las riendas nos reunió, antes de abrir la tienda, a todos delante de una pizarra y nos explico cuál era el objetivo que teníamos que conseguir en el día. Era un objetivo en dinero y en unidades de producto.
Al inicio no nos sorprendió, algunas veces Pedro, sobre todo cuando volvía de algún curso en la central, sacaba la pizarra y nos explicaba cuáles eran los objetivos a conseguir y cuál era la estrategia de la empresa en este momento. Quién más quién menos le escuchábamos y después volvíamos a nuestro trabajo como si nada hubiese sucedido.

Lo que realmente nos sorprendió de Ignacio A TODOS fue que al terminar la explicación de los objetivos nos pregunto: ” ¿Qué cantidad venderéis cada uno de vosotros individualmente para asegurar el cumplimiento del objetivo?” Esta pregunta cayó como una bomba, era la primera vez en mi vida que alguien me preguntaba que vendería. Inicialmente la encontré una pregunta estúpida y pensé “¿Cómo voy a saber lo que se va a vender, no depende de mi, depende de lo que el cliente quiera comprar”, pero vi a Ignacio tan serio que pensé, mejor le contesto otra cosa. Nos mirábamos los unos a los otros e Ignacio repitió la pregunta “¿Qué cantidad venderéis cada uno de vosotros para asegurar el cumplimiento del objetivo?”, yo entonces vi que esto iba en serio, faltaban 5 minutos para abrir la tienda e Ignacio no nos daba ningún discurso alentador, solo repetía la pregunta.

Antonio, el más lanzado de todos nosotros, le contesto: “Yo venderé 5 gafas graduadas, 3 de sol y un par de lentes de contacto”, en aquel momento pensé “tierra trágame, Ignacio vendrá ahora a por mi”, pero para mi sorpresa esto no sucedió, lo que paso es que Ignacio le pregunto a Antonio, “Muy bien Antonio,¿ Y cómo lo harás?” Esto era demasiado, pues como lo iba a hacer, pensé yo, “con suerte!!”, pero Antonio le contesto “A cada cliente que entre le aconsejaré que tenga dos gafas por si se le rompe la actual, así no tendrá que ir corriendo a la óptica. Y cuando vea a alguien mirando las gafas de sol de invitaré a que se las pruebe, le diré que la mejor forma de saber como le quedan es probándoselas. Para las lentes de contacto me informaré de que actividad realiza el cliente y si hace deporte le aconsejaré que las pruebe, si las prueba y le van bien, tendré más posibilidades de vender”. El resto de la história ya os lo podeis imaginar, cada uno de nosotros indico que cantidades vendería y de que producto y cómo lo haría.

Al finalizar la jornada, Ignacio nos reunió a todos e hicimos un repaso de las ventas del día, de lo que nos habíamos comprometido cada uno, de que resultados habíamos obtenido y nos pregunto a cada uno que podíamos aprender de este día para aplicarlo al día siguiente.
Aquel día no conseguimos el objetivo, pero yo me fui a dormir con la sensación de que algo había hecho Ignacio que afectaría en el futuro mi forma de entender la venta.

Al cabo de 3 o 4 días le preguntamos a Ignacio de donde había sacado la “idea” de comprometernos a nosotros con el resultado de la venta y nos contesto “De las películas bélicas, la aviación antes de despegar hace una reunión que llaman Briefing y el Jefe del escuadrón indica el objetivo que tienen y cada piloto se implica en el resultado final, incluyendo coberturas de ataque, armas a utilizar, tiempos de la misión, rumbo, planes de evacuación, etc…” me quede atónito,…donde yo solo veía aviones y soldados, Ignacio veía oportunidades de negocio.

Al quinto día conseguimos el objetivo, a las dos semanas volvió Pedro y, gratamente sorprendido, nos pregunto que hacíamos de diferente, a los dos meses la mitad de las 120 tiendas de la compañía hacían el Briefing cada mañana, al cabo de 4 meses la totalidad de la empresa hacía Briefing diario.

Cuáles son las ventajas del Briefing de ventas:

– Indicar a todo el equipo cuáles son los objetivos a conseguir

– Comprometer e Implicar a los vendedores y gerentes en su consecución

– Explicar cómo conseguir el objetivo, que rumbo tomaremos y que herramientas utilizaremos.

– Hacer seguimiento durante toda la jornada lo cual permite alentar al equipo y, si es necesario, corregir el rumbo.

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Habilidades de Comunicación en Ventas

Todos estaríamos de acuerdo en que las habilidades de comunicación son de suma importancia cuando definimos cuales deben ser las competencias principales de los vendedores. La Comunicación es un viaje continuo en el que nunca se llega al destino final de la perfección.
Entre la gran cantidad de habilidades requeridas por un vendedor, ser capaz de escuchar con eficacia es el más importante. Sin esta habilidad, el vendedor  se bloqueará y perderá oportunidades.
Estando de acuerdo que es una habilidad clave, sigue siendo sorprendente cómo pocos vendedores tienen el nivel que se requiere de COMUNICACIÓN para ser una competencia diferencial.
Te expongo algunas ideas para asegurarte de que tus habilidades de escucha son óptimas.

Todo lo que necesitas recordar es la palabra LISTEN (Escuchar , en inglés):

La primera letra, L , LISTEN; nos recuerda que debemos escuchar activamente y no sólo oír.
La audición, oír, es pasiva. Se oye ruido. El ruido de fondo se oye todo el tiempo y somos conscientes de ello, aunque sólo sea en el nivel subconsciente.
Escuchar es activo. Tu te concentras y centras en la escucha. Eres consciente de ello. Cuando escuchas, tu atención está totalmente centrada en lo que está sucediendo. Para hacerlo correctamente, tienes que centrar la atención conscientemente en lo que sucede.
Por lo tanto, lo primero que debe hacer es decidir activamente  escuchar, por lo que tu atención está en lo que se está diciendo.

La segunda letra, I, INVOLVE, significa sincronizar todos los sentidos.
Esto significa poner atención a todas las señales dadas a través del lenguaje corporal. Escuchar las diferencias de tono y notar cualquier emoción que la otra persona envía.
Al concentrarse en lo que no se dice tanto como lo que se dice, llegas a leer las señales que el otro puede estar enviando a un nivel subconsciente.

La tercera letra, S, STRUCTURE. Escuchar por la forma de estructurar la conversación.
Básicamente, hay cinco tipos de construcción que una persona puede hacer para comunicarse contigo. Puedes recordarlo por las vocales A, E, I, O y U.

A = Agradecimiento. Algunos ejemplos son “Gracias, Bien hecho: Bien, sí, no, no ahora”, etc, etc
E = Empezar. Preguntas para empezar a conocer la información. Ejemplos de ello son las preguntas que comienzan con cómo, qué, cuándo, por qué, dónde, quién.
I = Información. Son ejemplos que dan los hechos o le informan de una situación o una respuesta a una pregunta
O = Opinión. Son ejemplos de lo que afirman sus ideas o le dicen sus pensamientos
U = Unificar. Ejemplos de ello son preguntas para unificar contenido y clarificar, ejemplos adicionales de un punto y la prueba que proporciona
Al determinar cuál de estas cinco construcciones tu interlocutor está utilizando, obtienes una idea más clara sobre la manera de responder.

La cuarta letra, T, TAKE STOCK, significa hacer un balance de su significado.
Esto significa que te paras a pensar el sentido global que está detrás de los pensamientos de tu interlocutor e identificar el propósito y la intención de lo que están ofreciendo.

La letra, E, EXPLAIN,  significa que, si no se ha entendido completamente lo que están presentando, conseguir que te lo expliquen con más detalle.
Esto implica hacer preguntas de aclaración. Ayuda a mantener la claridad y asegura la información que ha recogido en la última sección (Take Stock) se ha entendido adecuadamente.

Cuando esto se ha logrado, se puede aplicar la última letra, N, NEXT STEP, Significa SIGUIENTE PASO.
Cuando estés seguro de que la otra persona ha terminado de exponer sus ideas, tu debes decidir cuál debe ser el siguiente paso. En caso de que hagas más preguntas, aclara el porqué lo haces, ¿para comprender de forma más clara?, o ¿confirmar tu comprensión de la situación? o ¿ es tu turno para expresar ideas? o ¿añadir más combustible a la controversia?

Lo que tu decidas hacer como “siguiente paso” determinará la dirección de la conversación y te permite controlar el camino. Invertir tiempo en el desarrollo de tus habilidades de escucha te ayudará a ganar más conocimiento, crear conciencia y fomentar una más amplia generación de ideas, sobre todo cuando te encuentras ante un potencial cliente.

En Ventas: Características, Beneficios y Motivadores

Todos los productos tienen características, beneficios y motivadores.

Las características definen para que sirve un producto, los beneficios definen la diferencia que tiene nuestro producto versus el producto de la competencia y los motivadores definen en que van a ayudar las características y beneficios de estos productos a cada uno de los clientes en particular. Decir en que le va ayudar el producto a un cliente determinado y único es mostrar el motivador real de la compra, es decir, aquel beneficio específico que por si solo hará que el cliente compre el producto. Se llega al extremo que el cliente compra productos por beneficios distintos para los cuales el producto ha sido creado. Por ejemplo, una silla sirve para sentarse, pero a la vez puede comprarse como elemento de decoración (silla en mitad de un pasillo) o para utilizarla como escalera en la cocina.

Los errores más frecuentes al hablar de beneficios con el cliente

  1. Centrar las explicaciones en las partes técnicas del producto
  2. Confundir ventajas con beneficios
  3. Dar por supuesto que los beneficios son iguales para todos los clientes
  4. No preguntar al cliente cuales son sus necesidades
  5. Pensar que todos los clientes son iguales
  6. No acompañar los beneficios de ejemplos reales
 “El consumidor podrá comprar un Ford Modelo T de cualquier color que quiera, siempre y cuando sea negro.”

Esta cita se le atribuye a Henry Ford, después que un periodista lo interrogara con referencia la inquietud del mercado americano de tener un coche que no fuera de color negro. Seguramente Henry Ford es el genio de la producción en serie, pero en marketing, fue legendario su fracaso.

Muchos empresarios actuales son modernos “Henry Ford” al enamorarse tanto de sus productos o servicios, que pierden de vista al verdadero rey de su negocio: el cliente. Muchos vendedores hoy siguen pensando que su profesionalidad se sigue midiendo por el conocimiento que tengan de las características del producto.

Los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con un perfil de cliente como objetivo. La clave está en el cliente.

A manera de final de anécdota. Mientras Henry Ford obligaba a sus clientes a comprar coches color negro, una pequeña fábrica competidora, la General Motors, se dio cuenta que había compradores dispuestos a gastar un poco más y a esperar mientras el coche de su sueños adquiría su color favorito. Muy pronto, General Motors retó el liderazgo de Ford.

Ford se concentraba en vender un medio de transporte; General Motors descubrió que era más rentable venderle a sus clientes un coche que les ayudaba a proyectar su individualidad.

En Ventas construye tu Marca Personal

Branding es proceso de crear una conexión emocional con una empresa o producto. Esto que sucede con las empresas, sucede también con las personas

¿Qué cualidades necesitas para construir tu marca propia?  ¿Cuales son las habilidades que  que pueden marcar una diferencia en la forma en que eres percibido por los clientes actuales y potenciales?.

1- Estar al día

Lo que tu muestras cada día es lo que le dirá al  mercado cómo puede beneficiarse de ti y de tus productos y servicios. Para ello tu debes estar al día de los conocimientos y necesideds de tus clientes y potenciales, así como de los productos de la competencia, del mercado y de los productos que utilizan tus clientes en la actualidad. Nada afecta tu imagen de marca más que tener un conocimiento obsoleto y pasado de moda de lo que representas. Debes estar siempre mejorando.

2- Saber que está haciendo tu competencia

¡Tienes que estar siempre un paso por delante de tu competencia, diferenciarte en aquello que eres mejor y diferente  y ser consciente de qué nuevos servicios y productos ofrecen. Para estar siempre por delante debes ser un fiel seguidor de tu competencia, conocerle muy bien y, si puedes, adelántate a ella.

3- Deja claro el valor que ofreces

El mercado debe tener claro que valor le ofreces ahora y en el futuro. Tu Marca Personal mejorará en la medida que el valor actual que ofreces se mantenga en el futuro, es decir, que caduque más tarde, cosa que no vas a permitir, ya que antes que caduque tendrás un recambio. Esto hará que tu valor aumente.

4- Pasa el tiempo Revisando, Redefiniendo y Reevaluando tu Marca

Tus actividades y tu presencia en el mercado dan un mensaje claro acerca de ti. Ya sea estar buscando ampliar tu cartera de clientes, expandir tus ventas o crear oportunidades de crecimiento, es necesario identificar lo que tu puede hacer para construir tu reputación. Así que revisar lo que estás haciendo cada día te va a permitir mejorar constantemente tu Marca Personal

5- Mantener la actualización de tus relaciones

Hay muchas cosas que puedes hacer para mantener tu red de contactos actualizada. El uso de redes como LinkedIn pueden ayudarte en esta labor. Puedes utilizar Linkedin para:

  • Conectar tus contactos con otras personas, creando y mejorando la potencia de tu red.
  • Preguntar cómo puedes ayudar o dar servicio a red de contactos.
  • Enseña a tu red de contactos todo lo que les puedes ofrecer.
  • Invitar a la gente en la red para asistir a eventos contigo.
  • Construye tu red asistiendo a los eventos sociales.
  • Actualice sus sitios de medios sociales para mantenerte al día con los mensajes en LinkedIn, Facebook o Twitter.
  • Crear un Newsletter o un Blog.

Tener una marca personal fuerte te creará más oportunidades para las ventas de lo que puedes imaginar. La gente te verá por tu conocimiento, tu experiencia y la confianza que generas. Tu Marca Personal dirá mucho acerca de ti, así que asegúrete de mantener siempre el impulso.

La Integración Vertical de un Negocio: Beneficios y Costes

En este post se describen los principales beneficios y costes que una empresa se enfrenta al decidirse a realizar una integración vertical. Estos beneficios /costes, no sólo hacen referencia a lo meramente financiero, sino también a la parte de posicionamiento estratégico de una empresa

Beneficios

 1-Reducción de costos.

  •  Internaliza economías de escala que dan como resultado un coste inferior al de los proveedores y distribuidores externos.
  • Evita los altos costos de transacción de numerosas fuentes; por ejemplo los costes de transferencia física de bienes y prestación de servicios, la redacción y supervisión de contratos con proveedores externos, la coordinación excesiva y la pesada carga administrativa
  • Genera economías a partir de operaciones combinadas, compartir las actividades, y el mantenimiento de un producto estable en un largo trecho de la cadena de valor.

2-Poder defensivo de mercado

  • Proporciona a la empresa una protección de los activos valiosos y contra una imitación o difusión no deseada
  • Permite a la retención de derechos exclusivos para el uso de activos especializados.
  • Protege la empresa de un servicio deficiente proporcionado por proveedores externos.
  • Crea barreras de entrada al mercado.
  • Proporciona la estrategia de diferenciación al controlar la interfaz con los clientes finales.
  • Facilita una estrategia más agresiva para ganar participación de mercado.

3-Ventajas administrativas y de gestión.

  • Impone en toda la empresa una disciplina de mercado a través del trato directo con los proveedores, en la parte superior e inferior de la cadena de valor
  • Aumenta el intercambio de información con las fuentes externas.
  • Disminuye la necesidad de una estructura pesada de organización y un personal numeroso.

Costes

1-Aumento de costes.

  •  El aumento del apoyo operativo implica una mayor fracción de costos fijos y un mayor riesgo para el negocio.
  • Mayores requerimientos de inversión de capital.
  • Posibilidades de mayores gastos generales.

2-Pérdida de flexibilidad.

  • Se reduce la flexibilidad para diversificarse.
  • Se restringe la posibilidad de recurrir a diferentes distribuidores y proveedores.
  • Mayor dificultad para competir cuando el contexto se torna negativo,como una situación de crisis.
  • Barreras de salidas más altas .
  • Mayores dificultades en deshacerse de procesos obsoletos.

3-Dificultades de equilibrio.

  • La integración vertical obliga a la empresa a mantener un equilibrio entre las diversa etapas de la cadena de valor. De otro modo, los impactos externos pueden penalizar los costes en varios aspectos: exceso de capacidad y demanda insatisfecha, simultáneamente.

4-Penalizaciones administrativas y de gestión

  • La integración vertical puede imponer una carga adicional sobre la estructura de la organización, los procesos gerenciales y los sistemas, a fin de manejar la creciente heterogeneidad y complejidad.

Contrariamente a lo que casi siempre se cree, la integración vertical hacia delante, es decir, hacia etapas más cercanas al consumidor final, no permite, por lo general, el mayor aprovechamiento de la relación con el cliente. Ello, porque la relación directa con los consumidores finales no es siempre necesaria para explotar todo el poder potencial de la empresa.

El Pipeline o Embudo de Ventas

Como hay muchos clientes que aplazan su decisión de compra durante semanas, meses o años , es FUNDAMENTAL cerrar ventas con otros clientes. Por tanto, siempre hay que tener presente el Embudo de Ventas y este debe estar repleto de potenciales clientes porque hay algunos que entran y tardan en salir (cierre de la venta) y otros que se firman enseguida. Para organizar un embudo lo dividimos en 6 partes:

1- Recibido información.
2- Contacto Telefónico con interlocutor correcto.
3- Visita realizada.
4- Presupuesto Enviado
5- Firma
6- Cliente Perdido

Así, un embudo sano tendrá una gran cantidad de 1 y 2 y lo normal es que vaya decreciendo según sube por el embudo. Sin embargo si no tienes muchos clientes en el punto 1, cuando hayas cerrado un par de contratos, estarás otra vez en el dique seco durante semanas o meses. La incapacidad de algunos comerciales de organizar su embudo es causa de frustración y de abandono.
Tener un embudo repleto de 1,2 y 3 garantiza que por muy malo que sea alguien como comercial, tendrá un porcentaje determinado de ventas al final del mes.

El embudo sirve para planificarnos bien y realizar una previsión más “científica” y objetiva de nuestras verdaderas posibilides. Es decir, veamos un embudo hipotético:

1- Recibido información. 2% (mide la efectividad de la campaña)
2- Contacto Telefónico con interlocutor correcto. 50% (efectividad del teleoperador o captador)
3- Visita realizada. 50% (idem)
4- Presupuesto Enviado 50% (capacidad de tratar objeciones)
5- Firma 10% (capacidad de cierre)
6- Cliente Perdido

Explicación de porcentajes:
Imaginemos que enviamos 10.000 folletos.
1- Un 2% los recibe y contactamos con ellos = 200 contactos
2- En el 50% de estos contactos damos con el interlocutor válido. = 100 contactos
3- El 50% de esos contactos está dispuesto a recibirnos = 50 visitas
4- El 50% está dispuesto a recibir presupuesto o nos da información para poder hacerlo o etc… = 25 presupuestos
5 – El 10% nos firma el contrato = 2 clientes.

Como veis, esta herramienta es muy poderosa porque permite realizar benchmarking y también porque con hacerlo durante un tiempo nos ayudará a saber cuantas llamadas tenemos que hacer teóricamente para captar un nuevo cliente.

Son muchos los modelos de PIPELINE que se pueden implementar a fin de lograr una óptima gestión de las ventas; sin embargo, el resultado final debe permitir al usuario:

  • Identificar la tasa de conversión de ventas en euros: dividir el valor de los potenciales clientes en euros, entre el valor de las ventas.
  • Identificar la tasa de conversión de ventas en clientes: dividir el número de potenciales clientes entre el número de clientes con el que se cierran negocios.
  • Identificar el valor mínimo que se debe tener en cada etapa del PIPELINE, si se quiere alcanzar un resultado (FORECAST ó PRESUPUESTO) establecido.
  • Concentrar las acciones comerciales, ya sea para sembrar (leads), investigar (prospectos, oportunidades y oportunidades calificadas), estimular el cierre (propuestas y negociaciones) o para depurar el PIPELINE abandonando algunas oportunidades.
  • Medir el impacto de campañas comerciales o de marketing

En el caso de directores de ventas el PIPELINE permite medir la efectividad de cada vendedor e identificar las mejores prácticas para estandarizarlas.

El taburete de las ventas

Para llevar a termino con éxito una venta hay 5 pilares que considero fundamentales. Estos 5 pilares constituyen cada una de las patas del taburete de las ventas. Estas son:

1- Conocimiento sobre el producto y/o servicio que vendemos:

Este punto es fundamental para garantizar la venta. Sin un conocimiento exhaustivos del producto o servicio va a ser muy difícil el poder garantizar cubrir las necesidades de los clientes ya que no sabremos que impacto va a tener nuestro producto en él.

La transmisión de este conocimiento debe ser punto vital en la formación que debe recibir cualquier vendedor al entra a formar parte de un equipo comercial.

sin este conocimiento el taburete empezará a cojear.

2- Conocimientos de los procesos y las normas:

No me refiero a la metodología del proceso de ventas genérico que podemos encontrar en cualquier curso o libro, lo que es esencial es que el vendedor sepa cual es el procedimiento que impera en su empresa, es decir, cual es la operativa con la que debe actuar. Esta operativa está pensada para dar un mejor servido al cliente, cubrir su necesidades y generar ventas.

3-Interacción con el cliente:

Para tener éxito en ventas un punto crucial es que la relación que se establezca entre las personas sea más que satisfactoria. Aceptando que todas las personas somos distintas y que actuamos de forma diferente ante diversas situaciones, es importante que el personal de ventas tenga los conocimientos necesarios para que las relaciones personales que se establezcan con el cliente sean un éxito. Esto no se consigue con buena voluntad, se necesita de un entrenamiento específico para poder reconocer los distintos patrones de comportamiento en los demás y actuar consecuentemente.

4- Resolución rápida y óptima de problemas:

El vendedor no solo debe intentar cubrir la necesidades del cliente sino que además le debe aportar soluciones tangibles a sus problemas, e incluso adelantarse a ellos. Un vendedor con conocimientos para ser rápido y eficiente en la resolución de problemas y en la toma de decisiones para el cliente, es un valor que hace más sólido el servicio que ofrecemos al cliente.

5- Actitud:

La actitud es muy importante en ventas y condiciona el resultado de las mismas. Un vendedor con todas las patas del taburete muy sólidas pero con una actitud no apropiada, va a provocar que el taburete cojee.

 

Algunas veces en ventas damos mucha importancia a los conocimientos y a los procesos y nos olvidamos de dotar a los vendedores de los conocimientos suficientes sobre como mejorar las relaciones personales con los clientes. Otras veces nos centramos en motivar a nuestro equipo de ventas y pensamos que así van a vender más, y este efecto no se produce por una falta de conocimientos sobre el producto.

Para que nuestro vendedores tengan éxito en ventas, y en nuestras empresas los resultados sean los esperados, o incluso mejores, debemos tener un taburete con unas patas bien sólidas y todas de la misma longitud.

 

 

Una asignatura pendiente en el comercio: el paso de negocio a empresa

 

Esade y la Fundació Comerç Barcelona han presentado el Indicador Comercio Barcelona (ICOB). Según el resultado de la encuesta, el 70% de los comercios han reducido sus ventas en el primer trimestre del año 2012. Sospecho que este estudio sería posible extrapolarlo al resto de comercios de España y países afectados por la crisis. Este titular, en si preocupante, no es lo que más me ha llamado la atención, de alguna manera todos intuimos que las cosas no marchan como en el pasado. Lo que si me ha llamado la atención han sido dos puntos:

– “Ante esta situación los comercios han optado por realizar políticas de ofertas y promociones……”

– “El estudio demuestra que los comerciantes han perdido la mitad de los clientes de gama más elevada….”

Si bien es verdad que los clientes están, desde hace 10 años, cambiando hábitos, y que están más sensibilizados al precio, una política de descuento permanente lo único que va a producir es una disminución del valor de los productos y servicios, con la consiguiente reducción de márgenes que va a afectar a la subsistencia del propio comercio o no habrá más remedio que rebajar los precios en origen, con lo que toda la cadena de valor va a quedar afectada. Si como indica el estudio el cliente es más selectivo, más práctico y menos impulsivo, esta selectividad deberá solo centrarse en el precio, es decir, “al más barato”, con lo cual, todas las políticas de valor añadido desaparecerán, ya no tendrán sentido. En mi opinión, si los precios no están ajustados a la realidad deberíamos ajustarlos, pero vivir de una política de descuentos permanente lo único que va a producir es una minus valoración de los productos, de las marcas y de las empresas. Las empresas y sus departamentos de marketing han invertido mucho para tener un posicionamiento determinado. Bajar precios es muy fácil, pero volverlos a subir…..ya no lo será. Pienso que ha llegado la hora que el comercio empiece a ofrecer un servicio de más calidad (hablo de servicio, no de producto), un servicio que tenga un valor para el cliente y que el cliente esté dispuesto a pagar por él (solo se paga aquello que se percibe como valor). En el articulo indica que todo y bajar las ventas el 70% de los comerciantes han mantenido sus plantillas, invertir en la formación de estas plantillas para dar un servicio de mayor calidad haría, en mi opinión, que el cliente pague por la diferencia antes que marcharse a otro comercio.

Respecto al punto de la perdida de clientes de gama elevada, mi propuesta es que se pongan en marcha acciones para volver a recuperarlo. Para esto es muy importante analizar cual ha sido el motivo de esta deserción y crear y promover acciones en este sentido. A priori, una modificación en la ley de rebajas no atraería a este perfil de clientes perdidos.

Por el bien de nuestro comercio, pienso que ha llegado el momento de pasar de Negocio a Empresa.