Habilidades de relación

Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena

/ Francesc Mas / 2 comentarios

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Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena tiene que ver con reconocer que el liderazgo y el líder están al servicio de los demás . Se trata de que el líder cultive la plena conciencia de si mismo y la compasión (compasión hacia si mismo y hacia los demás), para ser una persona más autentica. Al hacer esto el líder inspira a otros desde la autenticidad.

Con Mindful Ledership mejoramos la comunicación, aprendemos mejor a centrarnos en lo importante ( y menos en lo urgente), dejamos de lado los filtros que nos impiden ver con claridad el momento que estamos viviendo, mejoramos en la gestión del estrés y somos más creativos.

El estado natural de nuestra mente es ir vagando de aquí para allá sin razón alguna, saltando de una cosa a otra, yendo del pasado al futuro pasando por el presente sin detenerse ni un momento, siempre en constante movimiento, decimos que nuestra mente va en piloto automático. Al estar en piloto automático estamos constantemente juzgando y valorando las diferentes situaciones que vivimos. Desconectamos frecuentemente de lo que estamos haciendo, y al final nos estresamos por si no conseguiremos algo o nos frustramos si no hemos conseguido lo que queríamos, estamos constantemente juzgando. Le damos muy poca o ninguna importancia a lo que estamos viviendo en el momento presente, instante actual, fruto de este divagar constante de nuestro cerebro.

Como líderes esto significa que estamos liderando personas y organizaciones sin estar presentes en lo que realmente tenemos que estar, dirigimos y liderámos con el piloto automático sin detenernos a mirar y conocer el porqué hemos hecho una determinada cosa. Por ello muchas veces hay poca creatividad, el piloto automático se pone en marcha ante situaciones ya conocidas. Liderando estamos más pendientes de terminar lo que estamos haciendo que de pensar en como lo estamos haciendo, que impacto tiene en las personas y en la comunidad o en si podríamos hacerlo de una manera diferente para aportar mayor valor.

Para ser líderes  con conciencia plena, es decir, centrados en lo que estamos haciendo en cada momento y en la relación que establecemos con nuestros equipos, necesitamos que nuestra mente no esté en piloto automático, necesitamos estar centrados en el momento presente, para ello hay una práctica que nos puede ayudar a entrenar nuestra mente para que abandone el piloto automático y se oriente al momento actual de manera consciente y plena. A esta práctica la llamamos Mindfulness o Conciencia Plena.
Mindfulness se basa en la meditación y, en occidente, la definición más extendida es la de Jon Kabat-Zinn donde dice que » Minfulness es prestar atención al momento actual de manera intencionada, sin juzgarla y sin reaccionar ante ella. Aceptándola tal como es.»

La practica asidua de Mindfulness aporta una serie de beneficios demostrados como:

  • Disminución de la presión arterial
  • Mejora de la salud en general y de la vitalidad
  • Reducción del estrés
  • mejora de las defensas inmunes
  • Mejora de la ansiedad en pacientes con esta dolencia
  • Mejora de las relaciones personales
  • Reducción del dolor en los pacientes con dolor crónico
  • Mejora de la memoria y de la productividad

¿Qué aporta Mindfulness al Liderazgo?

  • Las personas necesitan ser lideradas por una persona que se conozca a si misma, que les preste atención, guiándoles y facilitándoles el camino. Para ello el líder tiene que estar centrado en el momento presente (no en lo que se hizo o debe hacerse). De esta manera las personas del equipo van a percibir que el  líder está centrado en ellos y en él mismo.
  • Un buen liderazgo necesita de flexibilidad y de escucha activa, de vivir a las personas en cada uno de los momentos para escuchar y ver que pueden aportar al bien del grupo, de la organización y de la sociedad. Para hacer esto lo que el líder debe hacer es no juzgar, debe interesarse y entender bien que es lo que aporta cada una de las personas del equipo y agradecer su aportación.
  • Al trabajar con equipos y poder sacar el máximo valor, el líder debe estimular a las personas a que aporten todo su conocimiento, ideas, sabiduría, etc… sin reaccionar ante las cosas que no le gustan, aceptándolas tal como vienen y entendiendolas.

IMG_20160818_103337_HDREste tipo de comportamiento por parte del líder,  estimula y da confianza al equipo, por ello es importante e imprescindible llevarlo a cabo desde la autenticidad.

Las técnicas de Mindfulness  proporcionan, a los líderes que lo desean, una energia personal propia que junto con las habilidades adecuadas les permiten lograr sus objetivos. Cuando nos fijamos la Conciencia Plena como un rasgo de liderazgo es por que es un elemento crítico que regula distintos niveles de inteligencia de la persona como la Inteligencia Emocional , Inteligencia Mental , Inteligencia Estratégica y la Inteligencia intuitiva .

Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena ayuda al lider a desbloquear la Creatividad, a Inspirar con mayor fuerza a su equipo y a enfocar la energia en lo que es más importante. Mindful Leadership puede ser una forma de alcanzar el siguiente nivel de Liderazgo Efectivo.

 

 

 

 

Mindfulness en el trabajo… y en el día a día

/ Francesc Mas / 2 comentarios

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La práctica diaria de Mindfulness me ha llevado a situaciones variopintas, por un lado que me miren como a un bicho raro, y que me hagan preguntas como «¿Qué haces qué?» a sorpresas tan agradables como que tu familia te diga «Papa, desde que haces Mindfulness estás más contento».

Desde hace tiempo yo noto que algo va cambiando en mi, este es el motivo principal por el que me interesó inicialmente la practica de Mindfulness, más tarde lo que ha sucedido es que ha pasado a ser una necesidad, he dejado de decir «No tengo tiempo para nada» a encontrar tiempo diariamente para practicar Mindfulness y seguir haciendo todo lo que hacia antes. Algunos de los cambios que he notado en mi son un mejor control de mi mismo, el no juzgar cada cosa que hago o que hacen los demás ( lo que me ha permitido poner en marcha iniciativas de cambio desde la oportunidad y no desde la reactivad)  y mejoras en mi productividad, hago las cosas de una forma más ágil y práctica.

Como formador he aplicado algunas pequeñas prácticas de meditación en alguno de mis cursos y la aceptación por parte de los participantes ha sido muy buena.

A menudo la gente se pregunta y me preguntan si realmente se puede cambiar o (como muchos piensan) cada uno es como es y así hasta el último día. Realmente si se puede cambiar, lo que sucede es que para hacerlo debe ser desde la conciencia plena, desde la voluntad de hacerlo y tener muy claro el qué y porqué se quiere cambiar y que se quiere conseguir. Para ello la práctica diaria de Mindfulness te puede ayudar a que dejes de actuar de forma automática y tomes distancia frente a lo que sucede, observar sin juzgar y elegir la respuesta que consideres adecuada en cada situación. Siendo «propietario» de tu propia elección estás ya produciendo de forma consciente un cambio. Cuando esto se hace muchas veces se vuelve un hábito.

Se ha realizado un estudio donde se ha visto que la práctica diaria de Mindfulness produce cambios en la estructura cerebral. En 2011, el equipo de la Dra. Sara Lazar en Harvard, mostró que la práctica de Mindfulness puede realmente cambiar la estructura del cerebro. Después del curso MBSR (Mindfulness Based Stress Reduction) de 8 semanas de duración y con una práctica de aproximadamente 30 minutos diarios , se observó un engrosamiento del hipocampo (una estructura que cumple un rol fundamental en el aprendizaje y la memoria) y en otras áreas de importancia para la regulación emocional.También se encontró una disminución en el tamaño de la amígdala (que es responsable del miedo, la ansiedad y el estrés), lo que lleva a disminuir las situaciones de evitación e incrementa la aproximación (mejorando las relaciones interpersonales). Por último se percibieron disminución de las conexiones entre la amígdala y la corteza prefrontal, lo que permite una menor reactividad y facilita las conexiones entre áreas asociadas a funciones superiores del cerebro como son la atención y la concentración. Cada uno de estos cambios nos lleva a mejoras en la productividad de las personas, a un menor stress y a un incremento de la felicidad.

Hay experiencias de mejoras en la productividad y en los resultados de la empresa aplicando Mindfulness como es el caso de Aetna. Aetna es una compañía de seguros que invito a sus empleados a participar en un programa de Mindfulness y Yoga donde se enseñaba a los participantes a realizar prácticas cortas de Mindfulness durante el horario de trabajo. Aproximadamente un 25% de los empleados de Aetna realizaron dicha formación y los resultados fueron mayores que las expectativas que se habían previsto, se vio que los niveles de stress disminuyeron en un 28% de los participantes, la calidad del sueño mejoró en un 20% de ellos y los dolores crónicos disminuyeron en un 19%. Aetna calculó que los participantes en el programa de Mindfulness mejoraron su productividad semanal en 62 minutos y que esto se traducía en una productividad adicional anual de 3000 $ por empleado que sumado a los 2000 $ de ahorro por disminución del stress significa una productividad de 5000 $ por año y empleado.

La práctica de Mindfulness hace que nosotros seamos más conscientes, más tolerántes, que nos juzguemos y seamos proactivos en lugar de reactivos ante situaciones difíciles. Por ello somos más productivos y más focalizados a nuestros objetivos.

 

Lego Serious Play: Si quieres que suceda constrúyelo!!

/ Francesc Mas / Deja un comentario

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Las personas pensamos 4 veces más rápido que hablamos y construimos 20 veces más lentos que pensamos.

Ante una determinada situación las personas tenemos tendencia a hablar de forma rápida, a tener una opinión y comentarla aceleradamente (hablo en genérico, por supuesto), sin embargo, si ante una determinada situación le comentaremos a una persona algo tipo «no lo digas, construye lo que me quieres decir», esta persona va a pensar, primero, «¿que es lo que quiero decir?» y después «¿Cómo lo voy a construir?». Esto representa un cambio de paradigma, romper con la forma común de hacer las cosas y desarrollar respuestas más pensadas y por ello más enriquecedoras.

A menudo las conversaciones se alargan y alargan, se repiten siempre las mismas cosas y cuesta llegar a conclusiones. Por el contrario, si pensáramos antes de decir las cosas, los resultados serían más fructíferos.

La Metodología Lego Serious Play esta consiguiendo gran éxito en las organizaciones utilizada como método para realizar reuniones. Las personas construyen lo que quieren decir y en base a los modelos construidos se producen las interacciones entre los participantes a la reunión.

Las ventajas de utilizar la metodología Lego Serious Play, como método de desarrollo de la reunión ,son las siguientes:

  • Todo el mundo participa y expone su punto de vista
  • Las discusiones se centran en el modelo construido y no en las personas
  • Se parte de un modelo individual pero éste se va enriqueciendo hasta lograr un modelo compartido que nos representa a todos los que estamos en la reunión.
  • Para llegar al modelo compartido los participantes deben haber aceptado las diferencias que existen de forma individual y tienen que haberse puesto de acuerdo en un proceso que implica negociación, respeto a las opiniones de los demás, responsabilidad de defender lo suyo e influencia.
  • Por último el compromiso. Todos los participantes en una reunión con Metodología Lego Serious Play están comprometidos con el resultado.
  • Hemos utilizado los 3 Sistemas Representacionales por los cuales las personas perciben la realidad, hechos,…Hemos utilizado el componente Visual, cuando han visto los modelos construidos, el Auditivo, cuando han compartido las construcciones y el Cinestésico cuando las han construido.

Cómo hacer reuniones eficaces con la Metodología Lego Serious Play

/ Francesc Mas / 1 comentario

Reunión LSPSegún los estudios realizados en una reunión el 20% de los participantes realizan el 80% de las aportaciones, entonces, ¿para que nos reunimos tanta gente?. Generalmente cuando asistes a una reunión, seas de los que más participan o de los que no participas en absoluto, enseguida te das cuenta de que el grado de participación es dispar. Pensando en positivo a mi me gusta pensar que es una pena, ya que se pierden un montón de buenas opiniones, que por diversos motivos nunca conoceremos. La mayoría de las veces los motivos tienen que ver con los propios participantes, son motivos como: – «yo no se hablar tan bien como él» – «no lo diré por qué ya lo han comentado» – «Mejor me callo, seguro que no les interesa» – «Wow!! cuánto saben!!!, quedaré fatal si doy mi opinión» – «No se que decir,….» – etc… Muchas veces son personas más introvertidas, que necesitan confianza con el grupo o bien que han tenido una experiencia negativa en el pasado y no quieren repetir. Los ejemplos anteriores se ven acrecentados por influencias dentro del grupo que crean una zona de control por parte de algunos miembros, que hace que unos pocos tomen la palabra y no pregunten a los demás, son personas que piensan «si los demás tienen algo que decir, que digan!!» o «Si no lo dicen es por qué no quieren», etc… Podemos cambiar esta dinámica con la metodología Lego Serious Play (LSP). En una reunión con LSP el 100% de los participantes a la reunión son miembros activos en la misma, expresan su opinión, muestran a los demás su opinión de forma tangible mediante la construcción de un modelo de Lego y este modelo (construcción que representa su «punto de vista u opinión») pasa a ser parte del paisaje que entre todos construyen. En definitiva, su opinión pasa a ser tenida en cuenta  y a ser considerada por todos. En uno de los últimos talleres que he realizado con la Metodología LSP se produjo un efecto en este sentido. En la fase inicial del taller ya se identificaba quienes eran los que más participaban y los que menos, como nadie conocía la metodología LSP se quedaron muy sorprendidos cuando vieron y oyeron a personas que no habían participado en las fases iniciales que de golpe tomaban la iniciativa, defendían su modelo y éste era tenido en cuenta por los demás miembros del taller.

Una reunión con Lego Serious Play garantiza la participación del 100% de los miembros de la reunión.

Calidad de Servicio: Realmente ¿Qué Vendemos?

/ Francesc Mas / Deja un comentario

VentasAlgunos vendedores piensan que venden un producto . Otros piensan que venden un servicio y hay algunos que piensan que venden soluciones.

Realmente no es así, vendemos solo 4 cosas:

1-Vendemos Visiones

Vendemos un futuro imaginado . Vendemos la historia de cómo las cosas podrían ser mejores.

Una vez conocemos la insatisfacción del cliente, le vendemos un futuro donde ésta insatisfacción no aparecerá más. Vendemos la visión del estado deseado , de algo mucho mejor que el estado actual que tiene el cliente.

Sin una visión de futuro , el cliente no asumiría el riesgo que significa pasar de la situación actual a otra y hacer todo el esfuerzo del cambio.

Lo que vendemos es una visión.

2-Vendemos Ideas

Cómo hacer realidad la visión es a través de nuestras ideas.

Vendemos la idea de cómo realizar este camino de cambio para alcanzar su visión y que ésta se haga realidad.

Lo que vendemos son ideas.

3- Vendemos Resultados

No es tu producto, tu servicio o tu solución que tu cliente está comprando; lo que está comprando es el resultado que ofrece tu producto , tu servicio o tu solución .

Podemos decirlo de esta manera: » La gente no compra taladros ; compran agujeros, o de ésta otra «Si los ferrocarriles hubiesen pensado que estaban en el negocio del transporte , habrían abierto las compañías aéreas” . » Ellos creían que estaban en el negocio de gestionar los ferrocarriles.

Vendemos agujeros.

Vendemos resultados que hacen que su visión de futuro sea una realidad.

4-Vendemos Confianza

Vendemos el hecho de que se puede confiar en nosotros para asegurar que los resultados se van a lograr. Vendemos el hecho de que tu eres el mejor , el más capaz, y la mejor opción para ayudar a tu cliente a alcanzar su futuro deseado.

No tienes que tener la mejor oferta. No debes tener el mejor precio . Ni siquiera tienes que ser el mejor vendedor . Pero para ganar la oportunidad de ayudar a tu cliente , debes que ser el vendedor en el que tu cliente confía su visión.

El cliente esta contratando a alguien de su confianza para obtener el resultado que necesita. Necesitan que el socio de confianza.

Vendemos confianza.

 

La herramientas que tenemos como vendedores son la visión , las ideas , los resultados y la confianza.

La comunicación no verbal en ventas

/ Francesc Mas / Deja un comentario

5No hay consejos específicos sobre cómo utilizar el lenguaje corporal. Un movimiento puede ser interpretado de varias maneras , dependiendo del contexto de y con quién se está hablando. Sin embargo si hay unos consejos que son comunes independientemente de la situación.
Estos son algunos consejos lenguaje corporal que te permiten mejorar tus habilidades de comunicación , así como lograr el éxito en la venta .

1 . Entender Contexto.
El contexto donde te encuentres puede hacer que un mismo movimiento tenga diferentes interpretaciones, con lo que no te centres exclusivamente en el gesto, valora este gesto en el contexto.

Aprender a reconocer las señales clave de contexto le ayudará a responder mejor a su lenguaje corporal.

2 . Comprender tu propio lenguaje corporal
Comprender el lenguaje corporal de otras personas va a ser muy útil , pero también hay que entender el mensaje enviado por tu propio cuerpo. Muchas personas se pasan horas y días pensando y preparando que palabras utilizaran en su presentación o discurso, sin embargo , nunca se dan cuenta de que su propio lenguaje corporal  puede enviar mensajes muy diferentes  y a veces contradictorios.
Cuando tus palabras y tu cuerpo están enviando mensajes diferentes , la gente tiende a ir con el mensaje enviado por tu cuerpo, con lo cual se genera una dificultad en la comprensión.

3 . Ser Natural
Intenta siempre ser lo más natural posible, esto va a facilitar tu credibilidad. Hay personas que se preparan arduamente para tener un lenguaje corporal coherente, esto está muy bien, pero te exige que estés constantemente vigilando en no abandonar esta posición. Los actores a base de muchos ensayos consiguen que los espectadores crean que no están actuando sino que la situación es «real», esta credibilidad es la que hace que los espectadores se emocionen. El cansancio del actor viene de estar siempre alerta en mantener este lenguaje corporal.

4 . No cruzar brazos y piernas
Seguro que tu sabes que no debe cruzar los brazos , ya que puede hacerte parecer que estás a la defensiva . Este consejo va para las piernas también. Es mejor mantener los brazos y las piernas abiertas .
5 . Los apretones de manos
Los apretones de mano son a menudo la primera impresión que tu tienes de la otra persona. Tener un buen agarre puede mostrar un signo de poder , de sabiduría , de confianza , mientras que un agarre débil, «de pescado «, podría mostrar el miedo y la inseguridad.
Otro factor a tener en cuenta es la colocación de la palma :
Palma hacia abajo: Debemos tratar de evitar la presentación de las manos de esta manera , ya que expresa que estás mostrando una posición de autoridad . La palma hacia abajo muestra superioridad y obliga a otras personas a agitar la mano de una forma muy incomoda, de sumisión.
Palmas verticales: Mantener la palma verticalmente expresa respeto e igualdad de condiciones.
Palma hacia arriba : Es conocida como «posición de palma sumisa». Se utiliza como un gesto no amenazante , que recuerda el gesto de súplica de un mendigo de la calle . Este apretón de manos se debe evitar para motivar la igualdad.

6 . Relajar los hombros
Cuando estamos tensos o nerviosos somos propensos a terminar con la tensión en los hombros. Trata de relajarte sacudiendo los hombros un poco y moverlos un poco hacia atrás .

7 . Identificar constantemente tus patrones de lenguaje corporal
Haz un esfuerzo consciente para pensar acerca de lo que hace tu cuerpo en varias interacciones con diferentes personas. Puedes utilizar un espejo para ver tus expresiones faciales y tu postura, sobre todo cuando se está enojado , feliz o nervioso.
8 . Contacta con los ojos, mira pero no invadas.
En la mayoría de las personas si la comunicación va acompañada de un contacto visual se produce una mejor conexión y podemos percibir si nos están escuchando o no. Sin embargo debemos tener presente que un contacto visual muy incisivo puede ser percibido por la otra persona como agresivo e invasivo. Debes mirar sin molestar.
Si no estás acostumbrado a mantener el contacto visual al principio puedes sentir un poco de miedo, no temas, la otra persona agradece la mirada.
9 . Coordinar el lenguaje corporal con los mensajes que estámos emitiendo y con el tono de la voz.
El lenguaje corporal es eficaz si expresa el mensaje que deseas comunicar. Si deseas mostrar confianza, pero tu postura te hace parecer inseguro entonces te estás comunicando de forma ineficaz . Si la comunicación no verbal coincide con tus palabras, no sólo se vas a comunicar con mayor claridad , también serás más creíble.
10 . Enfatizar los puntos.
Es importante tener gestos específicos para enfatizar los puntos que para ti son más importantes. Repetir estos gestos a lo largo de una comunicación hará ver a la otra persona que lo que estás diciendo es importante para tí.

11 . Utilizar la sonrisa
Una sonrisa genuina estimulará el sentido de bienestar. Como es normal , una sonrisa genuina ocurre de forma lenta , arruga los ojos, ilumina la cara y se desvanece lentamente. El consejo es relajarse y reír cuando otras personas dicen algo muy gracioso. Si es así , la gente se sentirá atraída hacia tí, pensarán que eres una persona positiva. Nunca te rías de tus propios chistes , ya que puedes dar una imagen de más necesitado y nervioso.

12 . Ralentizar
Reduce la velocidad , tanto en tus palabras, como en tus gestos y movimientos. Caminando lentamente , no solo vas a parecer más seguro y tranquilo, también te hará sentir menos tenso .

13 . Elimina los tics
Vigila los tics o movimientos nerviosos no controlados como mover la pierna dan una.
14 . Espejo
Por lo general, cuando te llevas bien con alguien, si la conexión es buena , empezarás a reflejar «con él» de manera inconsciente, imitarás sus gestos y su postura. La recomendación es que con el fin de ayudar a que la conexión sea mejor , fuerces y provoques este espejo. Así , si él se inclina hacia delante , tu también te inclinas hacia adelante . Y, si él tiene las manos en los muslos , puedes hacer lo mismo. No lo hagas de forma inmediata, deja que pase entre 1 y 2 segundos antes de «espejearte» en él.
15 . Utiliza los gestos con las manos cuidadosamente
Algunos gestos de la mano pueden ser muy eficaces en destacar tus puntos, mientras que otros pueden ser una distracción o incluso ofensivos para la otra persona y dar lugar a malos entendidos. Utiliza las manos para describir cosas o para darle peso a un punto en el que deseas incidir. No abuses o puede convertirse en una distracción.
16 . Identificar normas culturales

Las normas culturales en relación con el lenguaje corporal varían considerablemente y si no hablas el mismo lenguaje corporal que la otra persona esto puede dar lugar a malas interpretaciones.

Aprovechar el lenguaje corporal adecuado puede ayudarte a lograr muchas cosas en el proceso de la venta. y recuerda:

NUNCA TENDRÁS UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD DE CAUSAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN

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Los 10 motivos: ¿Por qué pueden fallarnos las Cuentas Clave?

/ Francesc Mas / 1 comentario

La mayoría de las veces las Cuentas Clave nos fallan por temas que podíamos haber previsto. Para ello tenemos que tener siempre presentes estos potenciales motivos con el fin de minimizarlos si aparecen o adelantarnos a ellos y hacer que no aparezcan. Para ello es imprescindible una buena preparación en la captación, un buen conocimiento y un mejor seguimiento de la Cuenta.

Las principales causas por las que una Cuenta Clave puede fallarnos son:

  1.   Raramente por problemas de precios.
  2.   Los problemas de producto o calidad son causas importantes.
  3.   Cambios en las personas claves son la causa más común de discontinuidad.
  4.   La falta de habilidad del Responsable de la Cuenta en mantenerla es una causa frecuente.
  5.   Fallos en forjar las relaciones personales y de negocio a todos los niveles
  6.    Incumplimiento en la confianza/abuso de posición privilegiada.
  7.   La cuenta del cliente espera que todo el mundo en la compañía  sepa que ella es la cuenta clave. (Ej. Finanzas/producción etc…)
  8.   Cambios en las posiciones de mercado.
  9.   Cansancio/complacencia.
  10.   Aspectos financieros.

Hacer que no aparezcan depende de tenerlos siempre presentes.

Buenas ventas!!

La Curiosidad como habilidad en ventas

/ Francesc Mas / 2 comentarios

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Los vendedores preguntan a menudo cual es la habilidad más importante que necesitan para tener éxito en  ventas.
Personalmente, no creo exista una sola habilidad que por si sola sea más importante que las otras.  Pero si me viera obligado a elegir una de las habilidades o actitud que serviría a un vendedor para tener éxito sería «curiosidad».

¿Sorprendido? ¿Te interesa? Entonces he inducido curiosidad en tu pensamiento!
Hoy en día vamos muy rápido juzgando si algo es verdadero o si estamos de acuerdo con ello.  Cuando alguien dice algo … lo escuchamos (en el mejor de los casos) y filtramos a través de nuestras neuronas … interpretamos su significado ….  y contrastamos con otras ideas … determinamos si es correcto o no en base a nuestra visión del mundo … hacemos conclusiones …. juzgamos, criticamos, etc … entonces expresamos nuestra opinión. Todo en una fracción de segundo.

Conscientemente, no siempre somos conscientes de cómo hemos llegado a esta conclusión. Todo lo que sabemos es que la otra persona tiene una opinión diferente a la nuestra. Mucha gente piensa que ahora es el momento de dejar las cosas claras, mostrarles que están equivocados, y traerlos de vuelta al camino de la realidad y la verdad.
Esto es, expresar tus propias opiniones, a veces diametralmente opuestas al punto de vista de la otra persona.
Esto estimula una reacción defensiva de la otra persona, decidida a apoyar su punto de vista con más opiniones e ideas, impulsado por el que se tengan que justificar su posición.

Esta situación puede ser suavizada si te concentras en ser curioso. La curiosidad es una actitud que evoca preguntas, la investigación y la reflexión profunda. Va más al fondo que las simples conjeturas, ya que profundiza en la otra persona, lo cual genera un mayor conocimiento de los motivos por los cuales  una persona ha dicho lo que ha dicho y además significa un interés hacia la persona. Crea relaciones de calidad, ya que entra en conceptos más profundos y da a conocer porqués sin necesidad de ser crítico.

Imagina que estás en una reunión en una empresa, y das una opinión que está en desacuerdo. La conversación podría ser algo como esto:
«Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos»
Usted contesta: «Pero nuestro producto es diferente … simplemente pruébelo y vera cómo mejora el rendimiento …»
«No, como dije, estamos contentos con lo que tenemos»
Usted contesta: «Si usted se da una oportunidad, estoy seguro de que estará encantado con los resultados. Puedo garantizarle realmente mejoras … «
«Mira … qué parte del ‘no’ no entiendes …!»

El vendedor ha sido agresivo y no ha escuchado las señales que la otra parte le está enviando. Si hubiera mostrado primero curiosidad , habría descubierto la verdadera objeción e identificado el camino a seguir. Aquí está el mismo ejemplo, esta vez con el vendedor que muestra una curiosa forma de pensar:

«Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos»
Usted contesta: «Eso es interesante … ¿cuándo lo probaron?, y ¿cuáles fueron las circunstancias?»
«Hace unos dos años, y no era mejor que nuestro producto actual. La productividad no mejoró, así que se quedamos con lo que ya teníamos «
Usted contesta: «Ya veo … ¿Y en que circunstancias estarían dispuestos a probarlo ahora?»
«Bueno, sólo si se pudiera probar que aumentarían la productividad y la rentabilidad»
Usted contesta: «Muy bien, si pudiera probar que esas zonas podrían mejorar, ¿esto sería algo que se podría considerar?»
«Si vale la pena el cambio a largo plazo, podría echar un vistazo a él, sí.»

En este caso, la simple idea de ser curioso abrió el debate para determinar cómo el producto puede beneficiar a la empresa. No hubo presión ni se trató de forzar a la empresa … el vendedor simplemente le preguntó acerca de bajo que circunstancias estarían dispuestos a probarlo.

La próxima vez que alguien de una opinión o idea, resiste  a la tentación de saltar y dar rápidamente  tu opinión. Detente un momento y piensa para tí: «¿por qué piensan eso? ¿que los llevó a esa conclusión? »
Ese marco de curiosidad ayuda a profundizar e identificar los hechos reales que podrían estar escondidos en la persona. Vas a encontrar más información y vas a poder crear un marco para construir soluciones reales que tengan en cuenta lo más profundo de las personas.

Habilidades de Comunicación en Ventas

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Todos estaríamos de acuerdo en que las habilidades de comunicación son de suma importancia cuando definimos cuales deben ser las competencias principales de los vendedores. La Comunicación es un viaje continuo en el que nunca se llega al destino final de la perfección.
Entre la gran cantidad de habilidades requeridas por un vendedor, ser capaz de escuchar con eficacia es el más importante. Sin esta habilidad, el vendedor  se bloqueará y perderá oportunidades.
Estando de acuerdo que es una habilidad clave, sigue siendo sorprendente cómo pocos vendedores tienen el nivel que se requiere de COMUNICACIÓN para ser una competencia diferencial.
Te expongo algunas ideas para asegurarte de que tus habilidades de escucha son óptimas.

Todo lo que necesitas recordar es la palabra LISTEN (Escuchar , en inglés):

La primera letra, L , LISTEN; nos recuerda que debemos escuchar activamente y no sólo oír.
La audición, oír, es pasiva. Se oye ruido. El ruido de fondo se oye todo el tiempo y somos conscientes de ello, aunque sólo sea en el nivel subconsciente.
Escuchar es activo. Tu te concentras y centras en la escucha. Eres consciente de ello. Cuando escuchas, tu atención está totalmente centrada en lo que está sucediendo. Para hacerlo correctamente, tienes que centrar la atención conscientemente en lo que sucede.
Por lo tanto, lo primero que debe hacer es decidir activamente  escuchar, por lo que tu atención está en lo que se está diciendo.

La segunda letra, I, INVOLVE, significa sincronizar todos los sentidos.
Esto significa poner atención a todas las señales dadas a través del lenguaje corporal. Escuchar las diferencias de tono y notar cualquier emoción que la otra persona envía.
Al concentrarse en lo que no se dice tanto como lo que se dice, llegas a leer las señales que el otro puede estar enviando a un nivel subconsciente.

La tercera letra, S, STRUCTURE. Escuchar por la forma de estructurar la conversación.
Básicamente, hay cinco tipos de construcción que una persona puede hacer para comunicarse contigo. Puedes recordarlo por las vocales A, E, I, O y U.

A = Agradecimiento. Algunos ejemplos son «Gracias, Bien hecho: Bien, sí, no, no ahora», etc, etc
E = Empezar. Preguntas para empezar a conocer la información. Ejemplos de ello son las preguntas que comienzan con cómo, qué, cuándo, por qué, dónde, quién.
I = Información. Son ejemplos que dan los hechos o le informan de una situación o una respuesta a una pregunta
O = Opinión. Son ejemplos de lo que afirman sus ideas o le dicen sus pensamientos
U = Unificar. Ejemplos de ello son preguntas para unificar contenido y clarificar, ejemplos adicionales de un punto y la prueba que proporciona
Al determinar cuál de estas cinco construcciones tu interlocutor está utilizando, obtienes una idea más clara sobre la manera de responder.

La cuarta letra, T, TAKE STOCK, significa hacer un balance de su significado.
Esto significa que te paras a pensar el sentido global que está detrás de los pensamientos de tu interlocutor e identificar el propósito y la intención de lo que están ofreciendo.

La letra, E, EXPLAIN,  significa que, si no se ha entendido completamente lo que están presentando, conseguir que te lo expliquen con más detalle.
Esto implica hacer preguntas de aclaración. Ayuda a mantener la claridad y asegura la información que ha recogido en la última sección (Take Stock) se ha entendido adecuadamente.

Cuando esto se ha logrado, se puede aplicar la última letra, N, NEXT STEP, Significa SIGUIENTE PASO.
Cuando estés seguro de que la otra persona ha terminado de exponer sus ideas, tu debes decidir cuál debe ser el siguiente paso. En caso de que hagas más preguntas, aclara el porqué lo haces, ¿para comprender de forma más clara?, o ¿confirmar tu comprensión de la situación? o ¿ es tu turno para expresar ideas? o ¿añadir más combustible a la controversia?

Lo que tu decidas hacer como «siguiente paso» determinará la dirección de la conversación y te permite controlar el camino. Invertir tiempo en el desarrollo de tus habilidades de escucha te ayudará a ganar más conocimiento, crear conciencia y fomentar una más amplia generación de ideas, sobre todo cuando te encuentras ante un potencial cliente.

5 INVITACIONES GRATUITAS PARA TALLER: OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Hola a todos,

hace ya 2 años pusimos en marcha el programa «Los Viernes en Forma». Cada viernes y durante 6 horas trabajamos un determinado tema en formato Taller. Los temas son escogidos en función de las necesidades detectadas en nuestros clientes y por peticiones expresas que nos han hecho. Según las encuestas a los participantes el éxito del programa viene dado por:
 
– Compartir experiencias y buenas practicas con otras personas de distintas empresas y sectores. 
 
– Focalización en un tema en concreto dentro de un tema mayor.
TENGO EL PLACER DE COMUNICARTE QUE EL VIERNES 3 DE MAYO EN BARCELONA TENEMOS PREPARADO OTRO «VIERNES EN FORMA» CON LA TEMÁTICA
» OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES: 6 CLAVES PARA MEJORAR TUS RESULTADOS» 
 
Impartido por el Consultor Francesc Mas, experto en Negociación y Desarrollo de Equipos Comerciales
1- Técnicas de preparación de la negociación en 29 minutos
2- La clave del éxito de las relaciones interpersonales para negociar. Reconocer a tu interlocutor en 59 segundos.
3- En 5 segundos: Cómo causar la primera vez una buena impresión
4- Tácticas de negociación ganadoras: «Copiar (bien) de los ganadores»
5- El container de objeciones. Como conseguir que los clientes te ayuden a conseguir tus objetivos.
6- Cómo cerrar el acuerdo y que no se escape. «El primero que hable después de cerrar el acuerdo pierde»
Este Taller está orientado a responsables de compras y ventas, comerciales, personal de servicios, KAM’s y todas aquellas personas de la empresa que necesiten realizar negociaciones tanto en el ámbito interno como externo. En este Taller trabajaremos las últimas tendencias en Negociación basadas en como superar obstáculos y obtener resultados brillantes en la mesa de negociación. 
 
Si el tema es de vuestro interés me gustaría poder contar con personas de tu equipo en el Taller, con el fin de que conozcan nuestra metodología, se formen en su implementación y puedan compartir experiencias y buenas prácticas con equipos de otros sectores y empresas. El precio del taller es de 225€+IVA.
Para cualquier comentario quedo a tu disposición.
 
Un abrazo