Habilidades de relación

3 Ratios clave a medir en Retail

/ Francesc Mas / 3 comentarios

Muchas empresas invierten dinero en publicidad con una única finalidad “vender más”, y la mayoría de las veces no lo consiguen. La publicidad es una herramienta muy importante, pero si no va acompañada de acciones en el punto de venta, el efecto se diluye y termina no sirviendo de nada.

El punto de venta es la clave en el negocio del Retail, cuidar este momento de contacto con el cliente nos puede generar un incremento de ventas muy interesante, desde el punto de vista de volumen y de margen.

En ventas siempre decimos que lo que no se pueda medir no existe, así que lo primero que tenemos que hacer es centrarnos en gestionar la actividad que se pueda medir. En Retail podemos medir 3 ratios de gestión del punto de venta que, bien trabajados, nos permiten multiplicar los resultados en la tienda. Estos Ratios son:

  1. Ratio de entrada de clientes

    En Retail es muy importante medir la entrada de personas en tienda en comparación con el número de personas que pasan por delante de ella. El incremento de esta ratio aumenta las posibilidades de la tienda de mejorar las ventas. No se trata de hacer publicidad para atraer a potenciales clientes para que se dirijan a la tienda desde cualquier punto, se trata de tener un escaparate y tienda atractiva para aprovechar que aquellas personas que ya pasan por delante de la tienda entren.

  2. Ratio de Conversión

    Este Ratio mide la relación entre el número de personas que entran en la tienda y las que terminan comprando. Un incremento del Ratio de Conversión mejora de forma notable las ventas. Para mejorar este ratio es esencial que el equipo de ventas sea proactivo en el contacto con el cliente y le ofrezca productos en función de sus necesidades, en lugar de dar una falsa “libertad” al cliente para que se mueva por la tienda sin ningún tipo de interacción con los vendedores.

  3. Ratio de ticket medio.

    El incremento de este Ratio puede producirse por dos caminos, incrementar el número de productos en una sola venta o mejorar el valor de la venta en cada ticket.

    En el primer caso el vendedor debe tener una actitud proactiva a ofrecer al cliente más productos o servicios que el inicial. Una de las creencias limitantes más comunes de los vendedores es pensar que una vez el cliente se ha decidido por un producto no se le debe ofrecer nada más por miedo a que se desdiga de la compra, bien sea por qué al darle más tiempo también provocaremos que el cliente se lo re-piense (si esto sucede significa que no estaba bien atada la primera venta) o por qué el cliente no vaya a pensar que le atosigamos demasiado. Esta creencia limitante es fruto del dicho “Vale más pájaro en mano que ciento volando”, el dicho lo debemos transformar en “Valen más dos pájaros (o tres) que uno”.

    En el segundo caso es muy importante, al ofrecer la solución al cliente, determinar bien que tipo de solución le ofertamos. Siempre debemos ofertar la de precio más alto que el cliente esté dispuesto a aceptar. Para ello realizar las preguntas iniciales antes de ofrecerle nada nos va a ayudar a determinar cual “es el valor máximo” que el cliente está dispuesto a pagar. Nunca debemos ofrecer nada al cliente sin haberle hecho antes, como mínimo, dos preguntas de detección de necesidades.

No es frecuente medir la actividad de estos 3 Ratios en las tiendas y muchas veces estas mediciones es lo que marcan la diferencia entre una tienda y otra. El éxito no está en el Ratio en si, sino en las acciones que ponemos en marcha para mejorar estos Ratios. La mejora de estos Ratios van a significar un incremento de los resultados en la tienda.

«Es muy caro!!!» Qué responderle al cliente

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Te describo dos cortas pero contundentes respuestas a la objeción del cliente «Es muy caro!!!» . Estas respuestas que te propongo son más a nivel de concepto que a nivel de decirlas exactamente como las escribo. Es importante que cada uno de vosotros, en función de vuestro estilo y en función del tipo de cliente ponga su experiencia. Las respuestas que te propongo son:

1- ¿Comparado con qué?
Esta respuesta crea inicialmente sorpresa y confusión al potencial cliente, ya que le hace tomar partida en comparar el precio con algo concreto. En este punto veremos si la objeción es real o falsa, si es una objeción real el cliente encontrará una comparación rápidamente, si es falsa le va a costar más, y «Es muy caro!!» sonará a excusa. Lo más común es que la comparación sea con el precio de la competencia, en este caso, deberías tener suficientes razones, por tu conocimiento de la competencia, en explicarle en que te diferencias.

En el caso de que el producto que estamos ofreciendo sea único o exclusivo, la pregunta es mucho más difícil de contestar por parte del potencial cliente, debido a que en la mayoría de las veces la respuesta está en su poder adquisitivo, en sus necesidades reales y en sus necesidades emocionales. En este caso debemos hacer referencia a estas ventajas y valor añadido que aporta la exclusividad.

2- ¿Te refieres al precio o al coste?
Igual que en la anterior el cliente va a quedarse sorprendido de la respuesta ya que ¿Está el cliente refiriendose al precio de venta? o ¿Está refiriendose al coste de no tener el producto?. Si hace referencia al precio de venta hace tendrá incidencia sobre el poder adquisitivo del cliente y si hace referencia al coste el coste se tratará de que va a suponer para el cliente no tener el producto. Veamos un ejemplo:

Cliente:
«Es muy caro!!»

Vendedor
“¿Se refiere al precio o al coste?”

Cliente
“Uh? ¿Cuál es la diferencia?”

Vendedor
“Si se refiere al precio de venta, estamos en linea con el mercado. Puede ser que estemos por encima respecto a algunos competidores, pero lo que le estamos ofreciendo a nivel de garantías es muy superior. 

Ahora, si se refiere al coste, al dinero que usted pierde cada día por no tener la planta de producción suficientemente monitorizada, el coste es el dinero que usted esta gastando cada mes en inventarios y en perdidas, entonces SI, estoy de acuerdo con usted, es mucho dinero!!»

Si has hecho un buen trabajo durante todo el proceso de la venta, deberías enfadarte cuando el cliente dice «Es muy caro!!». Si no has hecho el trabajo adecuado, no debería extrañarte la respuesta del cliente, simplemente si no lo has contado todo, el resultado es: «Es muy caro!!»

(Versión libre de un blog de ventas)

Cómo atender a los clientes difíciles

/ Francesc Mas / Deja un comentario

En este post vamos a hablar de como tratar y llegar a acuerdos con 5 tipos de clientes difíciles. Las tipologías a las que nos vamos a referirnos son:

– Clientes Silenciosos

– Clientes Habladores

– Clientes Distraídos

– Clientes Indecisos

– Clientes Experimentados

1- Clientes Silenciosos:

Son aquellos clientes que mientras nosotros hablamos ellos se quedan mirándonos y no muestran ningún tipo de comunicación, ni verbal ni no verbal, lo cual hace que sea complicado discernir que es lo que piensan. El objetivo que debemos tener con este tipo de cliente es que nos informen de lo que piensan para saber si estamos en el camino correcto o no. La formula a emplear es:

  • Hacerles preguntas abiertas
  • Corroborar la información que nosotros ponemos encima de la mesa
  • Preguntar cosas específicas para que nos den una orientación del camino a seguir
  • No atosigar, después de preguntar, detenerse y esperar una respuesta.

2- Clientes Habladores:

También llamados Charlatanes, son aquellos clientes que están hablando e interrumpiendo constantemente, con los cuales es difícil saber si están alineados con nuestra oferta o no, ya que tienen tendencia ha hablar de ellos mismos. Ante esta tipología de clientes lo más aconsejable es:

  • Esperar que termine de hablar
  • No interrumpirle ni competir con él/ella.
  • Esperar y detectar las pausas para respirar, y así aprovechar estas pausas para iniciar nosotros la conversación. Inicialmente nos volverá a interrumpir, pero si decimos algo que le interese mucho, callará y nos escuchará.
  • Hacerle preguntas de enlace, para llevarle hacia nuestro terreno. Las preguntas de enlace son aquellas que unen lo que el cliente está diciendo con algo que nos interesa a nosotros: «A propósito de lo que está comentando ¿Cómo está la redacción del acuerdo que cerramos la semana pasada?».
  • Usar ayuda visual para atraer su atención. Mientras mira la imagen desconecta de lo que estaba diciendo.

3- Clientes Distraídos:

Son aquellos clientes que mientras hablamos no nos miran y tenemos la sensación de que no nos escuchan. Ante estos clientes, si queremos introducirlos en la conversación, debemos:

  • Usar el nombre del cliente: «¿Que le parece la propuesta Sr. Garcia?».
  • Usar ayuda y soporte visual para fijar su atención.
  • Hacerle preguntas y esperar respuestas
  • Involucrarlo en la presentación: » Si es tan amable Sr. Garcia, después de explicarle nuestro producto nos podría contar usted que tal les va con el que utilizan actualmente», esto hace que el cliente, si o si, deba estar pendiente de nosotros.

4- Cliente Indeciso:

Son aquellos clientes que dudan y les cuesta tomar una decisión. Ante estos clientes debemos:

  • Limitar las opciones del cliente
  • Confirmar con él todas las decisiones
  • Conseguir el acuerdo en todos los puntos, punto por punto.
  • Darle confianza.
  • Si utiliza el retraso de la decisión como una táctica debemos marcarle plazos cortos de cierre para forzarle a un acuerdo. Debemos investigar también el motivo de la táctica, ya que algunas veces es por falta real de interés pero no se atreven a decirlo y otras veces es porque no tienen el poder para tomar la decisión, con lo cual debemos cambiar de interlocutor.

5- Cliente Experimentado:

Este tipo de cliente es el que todo lo sabe, algunas veces es verdad y otras veces es solo una posición, con lo cual ante esta situación:

  • No competir con el cliente
  • Escucharle
  • Aprovecharnos de su experiencia
  • Evitar discusiones
  • Ser objetivos y centrarnos en hechos.
  • Conseguir el acuerdo a partir de su experiencia como comprador: «Qué haría usted en mi lugar»

Un cliente difícil lo es solo por la forma en que nosotros reaccionamos, por eso debemos escuchar, preguntar y alinearnos con su comportamiento.

7 preguntas antes de iniciar una negociación

/ Francesc Mas / 2 comentarios

Igual que no te lanzarías a correr para ganar una carrera si no estuvieras suficientemente preparado, para ir con éxito a una negociación es importante que antes te prepares el siguiente checklist y que tengas respuesta para cada una de las preguntas. Pensar que sobre la marcha ya irás haciendo frente a lo que aparezca no solo es temerario e imprudente, si no que puede costarte un serio disgusta al no conseguir el objetivo que te habías propuesto. Si no tienes respuesta a alguna de las preguntas planteadas es mejor posponer la negociación

1- Quién o quiénes son los que toman las decisiones reales?

2- En cuanto a objetivos,¿cuáles son sus niveles?:

–    Mínimos

–    Deseables

–    Ideales

–    Máximos

3- ¿Qué consideras que será…?:

–    El máximo que la otra parte está dispuesta a ceder.

–    El trato que considerarás satisfactorio.

–    El mínimo absoluto que de un modo realista esperas conseguir.

4- ¿Cuáles son todas las posibles variables de negociación?

¿Cuáles son las más costosas para tí?

¿Y cuáles son las de más valor para él?

5- ¿A qué presiones estáis la otra parte y tu sometidos?:

…….personales, política de empresa, tiempo, económicas, etc.

 6- ¿Cuáles son tus principales fuentes de poder? ¿Cuáles son las principales fuentes de poder de la otra parte? ¿Dónde eres vulnerable?

7- ¿Qué otros factores, coste de sus concesiones, amistad, influencias externas competidores te pueden afectar en la negociación?

EL 80% DEL ÉXITO DE UNA NEGOCIACIÓN ESTÁ EN SU PREPARACIÓN

3 hábitos de éxito en ventas

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Los diccionarios definen hábito como «Destreza que se adquiere por el ejercicio repetido hasta que se realiza de forma involuntaria…»Muchas son las discusiones sobre como los equipos de ventas deben adquirir nuevos hábitos y como es la mejor forma para que estos hábitos se mantengan en el tiempo. Sin embargo, mientras esto sucede hay 3 cosas que si tu y tu equipo de ventas hacéis tenéis muchas más posibilidades de éxito que vuestros competidores:

1- Olvídate de los horarios y centrate en las acciones:
Los profesionales de las ventas NO deben ceñirse a un horario. En vez de centrar su atención en el reloj, para cumplir un horario, deben centrar su atención en las actividades que realizarán para cumplir sus objetivos.

Si para unas personas el día consiste en trabajar 8 horas, para los equipos de ventas la jornada laboral debe consistir en cumplir  determinadas acciones, como por ejemplo número de visitas, de llamadas o de preparación de propuestas,…  acciones todas ellas orientadas a conseguir los objetivos.

El hábito a orientarte a la acción en lugar de una orientación al horario (muy propia de países como España).

2- No pienses mucho

Hay una tendencia natural a sobre-analizar el porqué se han perdido ventas o el porqué no se a actuado como se debía. Analizar estos puntos es importante y diría que imprescindible, pero no sirve de nada si después de hacerlo no pasas a una nueva acción.

Existen equipos de ventas que al analizar los resultados obtenidos se focalizan demasiado en lo que no han hecho bien, y esto les afecta emocionalmente. El análisis debe estar orientado en la mejora y pasar seguidamente a la acción.

Desarrolla el hábito de ver los resultados desde un punto de vista matemático en lugar de hacerlo desde un punto de vista más emocional.

3- Formate continuamente

Junto con una orientación clara a la ación y a los números, un hábito que es necesario adquirir es el de la formación continua. Muchas veces damos por supuesto que las ventas son una actividad innata y que cualquiera puede realizarla.

Es conocido por todos que las empresas que destinan tiempo y recursos a la formación de sus equipos de ventas obtienen mejores resultados, pero la verdadera diferencia está en aquellas empresas donde los propios vendedores tienen el hábito de su propia formación continua, no dejando en manos de la empresa lo que debe ser una responsabilidad de cada uno.

La motivación es lo que te hace empezar. El hábito es lo que te hace continuar

Los 6 pasos previos a cualquier negociación

/ Francesc Mas / Deja un comentario

La preparación es la base sobre la que descansan los diferentes niveles de cualquier negociación.

La preparación debe incluir:

  1. Establecimiento de objetivos claros
    Especifica niveles de acuerdo mínimos, ideales, máximos y esperados para cada objetivo, y valora una combinación de resultados.
    Escribe tus objetivos y asegúrate autorización y compromiso.
  2. Investigación exhaustiva de todas las cuestiones
    Investiga a fondo lo que hay detrás de cada asunto, pero prepara la situación utilizando una mezcla apropiada de toque emocional y lógico (racional). Establece objetivamente los puntos fuertes y débiles de ambas partes.
  3. Valoración de las personalidades y comportamientos:
    Evalúa la personalidad y comportamientos de las personas implicadas y los estilos y tácticas de negociación, sobre todo para fomentar su cooperación. Identifica quién necesita estar inmerso y el papel que cada uno debe jugar.
  4. Planificación
    Evita crear plazos innecesarios pero debes ser sensible al clima emocional. Deja tiempo suficiente para la planificación, discusión completa y ejecución de cualquier acuerdo final.
  5. Preparación del lugar de la reunión
    Selecciona un lugar conveniente para la reunión y controla la configuración y las facilidades con que cuentas.
  6. Decisión de estilo, estrategia y tácticas a adoptar
    Planifica cómo quieres influenciar sobre el estilo de la negociación. Intenta prever el tipo de aproximación que adoptará la otra parte y planifica tácticas para asegurar que tu estrategia garantiza el acuerdo. De todos modos, prepara planes B para el caso de no cerrar el acuerdo como tu habías previsto.

Identifica potenciales concesiones a cambio de algo, así como posturas de retroceso. Planifica cómo provocar cesiones y cómo identificarás el acuerdo. Ensaya tácticas con un compañero actuando de «tu mismo» y de la otra parte.

Solo con preparación no se consiguen resultados, es necesario ensayar la acción cuantas veces haga falta. La acción interiorizada es la que te permitirá actuar tal como has previsto cuando llegue el momento de la verdad.

¿Cómo podemos ayudarte?

Los 5 factores clave en equipos de Alto Rendimiento

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Para que un equipo tenga éxito y alcance los objetivos debe estar de acuerdo en los siguientes puntos básicos:

  • Los objetivos y los entregables que el equipo se propone conseguir
  • Responsabilidades bien definidas
  • Los conocimientos técnicos y la experiencia necesarios para conseguir tal objetivo
  • El método de trabajo en equipo y cómo influenciar en los resultados

Cada objetivo requerirá un método de trabajo distinto. Es importante acordar el método de trabajo más óptimo y la estructura del equipo. Para conseguir los resultados utilizamos el modelo CRISP.

Modelo CRISP

El Modelo CRISP está compuesto por los elementos clave que ajustan el enfoque de la empresa en los equipos. Es una herramienta de gran utilidad a la hora de evaluar y diagnosticar a su equipo en términos de CRISP, tanto desde la perspectiva del líder del equipo como de sus miembros.

La herramienta es especialmente útil cuando hay que examinar la ejecución del equipo relacionando el problema identificado con uno de los elementos CRISP. CRISP es el acrónimo de:

  • Charter (Estatutos)
  • Roles/responsibilities (Roles/responsabilidades)
  • Interactions (Interacciones)
  • Situational Motivation (Motivación Situacional)
  • Processes (Procesos)

Charter (Estatutos)

Estatutos del Equipo – unos estatutos de equipo amplios y orientados a los objetivos son la clave para dirigir y mantener el rendimiento del equipo para asegurarse de que éste se mantiene concentrado hacia el objetivo. La creación de unos estatutos del equipo ayuda a definir con más claridad los objetivos del equipo, asegurándose de que el equipo encuentra sentido a lo que está haciendo y que todos los entienden y están de acuerdo.

 Roles/responsibilities (Roles/responsabilidades)

Es esencial entender los roles (y las responsabilidades y habilidades implicadas) necesarios y presentes en el equipo para asegurar una composición óptima del equipo. Cualquier vacío en los roles y en las habilidades asociadas que requieren estos roles tiene que compensarse utilizando las habilidades existentes de los miembros del equipo o traer a alguien externo para que lleve a cabo tareas específicas. Todos los miembros del equipo deben tener bien entendido su papel en el equipo y cómo se relaciona con el hecho de alcanzar el objetivo de éste.

Interactions (Interacciones)

Las interacciones son la clave de la gestión de la ejecución, centrándose explícitamente en el trato con el comportamiento que impacta en el personal y en la ejecución del equipo que, a su vez, impacta en el logro de los objetivos del equipo. Es crucial que los miembros del equipo entiendan los asuntos relacionados con la interacción, su impacto y cómo tratar efectivamente con ellos.

Situational Motivation (Motivación Situacional)

La motivación en una situación de equipo depende de las preferencias de cada miembro en una situación determinada. La motivación situacional intenta comprender y va dirigida a los asuntos motivacionales del equipo que están impactando en la ejecución de éste mismo y en el logro de sus objetivos.

Processes (Procesos)

Los procesos claros y acordados apuntalan la eficacia y la ejecución del equipo. Es importante que los procesos del equipo se comuniquen a todos los miembros del equipo y que éstos los entiendan. Una falta de procesos eficaces tendrá consecuencias negativas en el logro de los objetivos del grupo. Entre los procesos de equipo más comunes se encuentran los informes de estado, el protocolo de reuniones, la toma de decisiones (cadena de órdenes) y los mecanismos de comunicación.

Los resultados nunca llegan por si solos, una buena organización del equipo donde todos reman en la misma dirección marca la diferencia y asegura los resultados en la empresa.

Los 5 pilares de la comunicación efectiva

/ Francesc Mas / 1 comentario

La Comunicación es la base de toda relación interpersonal, ya sea con el cliente, con un prospecto, con un compañero o con tu superior. Para que a través de la comunicación consigamos lo que nos hemos propuesto esta debe ser Efectiva.

La Comunicación Efectiva:

Definimos Comunicación Efectiva como aquella en la que conseguimos lo que nos habíamos propuesto, es decir, conseguimos nuestro Objetivo. Como hemos comentado en otros post, es muy importante haber definido nuestro objetivo de manera SMART , para así poder conocer cuando lo hemos alcanzado.

Los 5 pilares de una comunicación efectiva, también conocidos como el ABCDE de la comunicación, son:

  1. Audience (Audiencia):
    Antes de comunicarnos debemos conocer a quien nos dirigimos con el fin de adaptar nuestro mensaje y conseguir nuestro objetivo. Muchas personas preparan su comunicación pensando más en ellos que en sus clientes, y cuando llega la hora de la verdad el mensaje no penetra como hubiesen deseado.
    Previo a la comunicación debe existir un proceso de investigación, conocer a quienes nos dirigimos y adaptar nuestro mensaje a la Audiencia.
  2. Behaviour (Comportamiento):
    Para que el mensaje penetre en nuestra Audiencia debemos adaptarlo a la forma en la que de una manera efectiva va a «calar» en las personas a las que nos dirigimos. Como hemos comentado en anteriores post encontramos 4 tipos principales de comportamientos en las personas, el Comportamiento Dominante, el Comportamiento Amigable, el Comportamiento Indeciso y el Comportamiento Cumplidor o Minucioso, cada uno de ellos necesita de un tipo distinto de comunicación para que nuestro mensaje sea efectivo.
  3. Content (Contenido):
    Para que la comunicación sea efectiva debemos vigilar el contenido de la misma ya que en este contenido es donde radica el fondo de lo que queremos manifestar. Un mensaje breve, bien estructurado, que contenga los puntos clave y que implique a quien te diriges, será el más efectivo.
  4. Deliverable (Entregable):
    ¿Como «entregarás» la comunicación?. La comunicación se dirige a personas y debemos tener en cuenta que aparte de su estilo de comportamiento las personas tienen 3 formas de aprender y captar las cosas, la forma visual, la forma auditiva y la forma kinestésica. Las visuales son personas para las que es muy importante las imágenes que acompañan a la comunicación, para las auditivas el tono de la voz, el ritmo y las palabras que se escojan van a ser esenciales para captar su atención, y para las kinestésicas va a ser muy importante la relación física que se establezca con lo que les comunicamos (p.e. mostrar un hecho o poder tocar lo que decimos).
  5. Evaluate (Evaluación):
    Posterior a toda comunicación necesitamos realizar una evaluación. Una comunicación no es efectiva si no hemos alcanzado el objetivo. Los sistema de evaluación pueden ser dispares, lo importante es que sirva para medir lo que realmente queremos medir. Hay programas y estadísticas con gran cantidad de información, que o bien no nos ayudan en la dirección adecuada o no sabemos interpretar.

En Comunicación Efectiva, Empatizar no es comunicarte con el otro como a ti te gustaría que se comunicasen contigo, Empatizar es, comunicarte con el otro como a él le gusta.

Las 4 P’s de la Venta Centrada en el Cliente

/ Francesc Mas / Deja un comentario
La clave de la Venta Profesional es tener la capacidad y habilidad de comprender la situación concreta de la persona con la que se estamos tratando.
Tenemos que asegurarnos de estar ofreciendo:
  • ​El Producto / servicio Idóneo
  • ​A la Persona o Personas Idóneas
  •         En el Momento Idóneo
  •         Usando los Métodos Idóneos
  •         Comunicando el Mensaje Idóneo

 

Para asegurarnos de que estamos haciendo lo anterior de forma efectiva, necesitamos aplicar las 4 “P’s” de la Venta Centrada en el Cliente a cada persona que contactamos:

  • ​Poder: ¿Tiene la autoridad y el poder de decisión o no? ¿Qué influencia tiene en la decisión final?
  • ​Personalidad o Estilo de Comportamiento: ¿Qué tipo de personalidad tiene? ¿Qué forma de acercamiento le va mejor?
  • ​Prioridades: ¿Cuáles son sus necesidades o deseos reales, desde el punto de vista del negocio? ¿Cuáles son sus            motivaciones principales en el terreno personal o emocional?
  • ​Posición: ¿Hasta qué punto percibe el cliente nuestra solución como satisfactoria? ¿Está en contacto con nuestra competencia o somos los únicos que estamos intentando actualmente conseguirlo como cliente?

 

Hay que analizar a cada cliente y potencial cliente bajo estos puntos y asegurarnos de emplear la estrategia y la técnica adecuadas.

4 puntos esenciales para centrar tu mente en las ventas

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Como comerciales debemos preparar bien las relaciones con nuestros clientes y tener en cuenta cada uno de los puntos del Taburete de las Ventas. Sin embargo hay una serie de cosas, que van más allá de la preparación propiamente dicha, son cosas que tienen que ver con la forma mental de «estar», es decir, estar mentalmente preparado para la venta. Identificamos el estar mentalmente preparado con:

1- Dejar de lado los problemas personales

Esto es más fácil de decir que hacer. Una formula que funciona bien es la de centrarte en todo aquello que podrás hacer si las ventas funcionan bien, y que por otro lado no tendrás si no vendes más.

2- Olvidarte de tí y centrarte en el cliente

A menudo se dice que el cliente es el rey, la verdad, no se si el cliente es realmente el rey, lo que si sabemos seguro es que cualquier actuación nuestra que se aleje de él va a ser rápidamente detectada y hará bajar su interés por nuestros servicios o productos. Si le atiendes en una mesa o en un mostrador, quita de encima todo aquello que te pueda distraer, y haz un esfuerzo para dirigirte a él, mirarle a los ojos, y que perciba que para ti solo él existe.

4- Pensar constantemente más allá del propio acto de vender

Muchas veces el foco de los comerciales y los vendedores se centra en el Cierre de la Venta. Esto es un error común que cometemos, ya que mentalmente, cuando se produce el Cierre desconectamos y pensamos ya en la siguiente venta, olvidando a menudo, que es en este momento cuando empezamos a fidelizar al cliente.

4- Tener siempre en mente el objetivo a conseguir

En cada venta debemos estar mentalizados para conseguir un determinado objetivo. Un proceso de venta sin tener en mente un objetivo, es como una carrera donde no sabemos donde está situada la meta. Corrermos y corremos pero no sabemos cuando hemos llegado.

El estado mental que tengamos, va a marcar los resultados que obtengamos.