La Curiosidad como habilidad en ventas

Curioso

Los vendedores preguntan a menudo cual es la habilidad más importante que necesitan para tener éxito en  ventas.
Personalmente, no creo exista una sola habilidad que por si sola sea más importante que las otras.  Pero si me viera obligado a elegir una de las habilidades o actitud que serviría a un vendedor para tener éxito sería “curiosidad”.

¿Sorprendido? ¿Te interesa? Entonces he inducido curiosidad en tu pensamiento!
Hoy en día vamos muy rápido juzgando si algo es verdadero o si estamos de acuerdo con ello.  Cuando alguien dice algo … lo escuchamos (en el mejor de los casos) y filtramos a través de nuestras neuronas … interpretamos su significado ….  y contrastamos con otras ideas … determinamos si es correcto o no en base a nuestra visión del mundo … hacemos conclusiones …. juzgamos, criticamos, etc … entonces expresamos nuestra opinión. Todo en una fracción de segundo.

Conscientemente, no siempre somos conscientes de cómo hemos llegado a esta conclusión. Todo lo que sabemos es que la otra persona tiene una opinión diferente a la nuestra. Mucha gente piensa que ahora es el momento de dejar las cosas claras, mostrarles que están equivocados, y traerlos de vuelta al camino de la realidad y la verdad.
Esto es, expresar tus propias opiniones, a veces diametralmente opuestas al punto de vista de la otra persona.
Esto estimula una reacción defensiva de la otra persona, decidida a apoyar su punto de vista con más opiniones e ideas, impulsado por el que se tengan que justificar su posición.

Esta situación puede ser suavizada si te concentras en ser curioso. La curiosidad es una actitud que evoca preguntas, la investigación y la reflexión profunda. Va más al fondo que las simples conjeturas, ya que profundiza en la otra persona, lo cual genera un mayor conocimiento de los motivos por los cuales  una persona ha dicho lo que ha dicho y además significa un interés hacia la persona. Crea relaciones de calidad, ya que entra en conceptos más profundos y da a conocer porqués sin necesidad de ser crítico.

Imagina que estás en una reunión en una empresa, y das una opinión que está en desacuerdo. La conversación podría ser algo como esto:
“Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos”
Usted contesta: “Pero nuestro producto es diferente … simplemente pruébelo y vera cómo mejora el rendimiento …”
“No, como dije, estamos contentos con lo que tenemos”
Usted contesta: “Si usted se da una oportunidad, estoy seguro de que estará encantado con los resultados. Puedo garantizarle realmente mejoras … “
“Mira … qué parte del ‘no’ no entiendes …!”

El vendedor ha sido agresivo y no ha escuchado las señales que la otra parte le está enviando. Si hubiera mostrado primero curiosidad , habría descubierto la verdadera objeción e identificado el camino a seguir. Aquí está el mismo ejemplo, esta vez con el vendedor que muestra una curiosa forma de pensar:

“Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos”
Usted contesta: “Eso es interesante … ¿cuándo lo probaron?, y ¿cuáles fueron las circunstancias?”
“Hace unos dos años, y no era mejor que nuestro producto actual. La productividad no mejoró, así que se quedamos con lo que ya teníamos “
Usted contesta: “Ya veo … ¿Y en que circunstancias estarían dispuestos a probarlo ahora?”
“Bueno, sólo si se pudiera probar que aumentarían la productividad y la rentabilidad”
Usted contesta: “Muy bien, si pudiera probar que esas zonas podrían mejorar, ¿esto sería algo que se podría considerar?”
“Si vale la pena el cambio a largo plazo, podría echar un vistazo a él, sí.”

En este caso, la simple idea de ser curioso abrió el debate para determinar cómo el producto puede beneficiar a la empresa. No hubo presión ni se trató de forzar a la empresa … el vendedor simplemente le preguntó acerca de bajo que circunstancias estarían dispuestos a probarlo.

La próxima vez que alguien de una opinión o idea, resiste  a la tentación de saltar y dar rápidamente  tu opinión. Detente un momento y piensa para tí: «¿por qué piensan eso? ¿que los llevó a esa conclusión? ”
Ese marco de curiosidad ayuda a profundizar e identificar los hechos reales que podrían estar escondidos en la persona. Vas a encontrar más información y vas a poder crear un marco para construir soluciones reales que tengan en cuenta lo más profundo de las personas.

El mensaje promocional de éxito

Muchas veces nos preguntamos que tendrán algunos mensajes que enseguida entran y se quedan en nuestro cerebro, frente a otros que los hemos visto pero no recordamos nada de ellos. Esta diferencia es la que hace que algunos productos tengan éxito y otros terminen en el fondo de un almacén siendo un lastre financiero para la empresa.

La creación del mensaje  promocional va a venir determinado por el posicionamiento decidido para el producto, los objetivos fijados y el publico objetivo al cual se dirige la empresa.

El mensaje promocional se basa en tres puntos importantes:

  • Cual es el beneficio clave para el consumidor. No interesa cuales son los beneficios del producto, interesan solo los beneficios para el publico objetivo o target.
  • Cual es la razón que se le da al consumidor para que crea en este beneficio.
  • Que estilo es el que la empresa quiere dar a esta comunicación. Esta parte tiene relación con la imagen que la empresa quiera dar de si misma, lo que llamamos la imagen corporativa.
El realizar bien estos tres puntos va a significar superar o no la barrera del éxito. Y para poder realizarlos correctamente va a ser necesario conocer muy exhaustivamente cual es el  target al cual la empresa se dirige.

El mensaje y toda la estrategia promocional deben estar alineados con el plan de marketing de la empresa, con lo que será muy importante que se establezcan elementos de control que garanticen la medición de potenciales desviaciones. Cuando, en la empresa, existe personal especifico para las promociones, generalmente, el departamento de comunicación  debe realizar un control de los mensajes que se van a emitir. En las empresas más pequeñas el área de promociones está integrada dentro del propio departamento de marketing  con lo cual el control del mensaje se hace menos necesario.

Cuando se prepara un mensaje promocional debe tenerse siempre presente lo que está haciendo la competencia, ya que un mensaje inadecuado puede representar publicidad para ellos. Algunas veces, si hay dudas sobre la fuerza o la claridad del mensaje se realizan test del mensaje en reuniones con publico objetivo para recibir feedback directamente.

Tal como afirma David Ogylvy “ anuncie lo que es importante, no lo que es obvio”. Esta importancia es la que vendrá determinada por el target al cual se dirige la empresa.

Influir con palabras

La comunicación oral ocupa más del 60% del día y se puede emplear para persuadir, explicar, influir, motivar, aconsejar, etc…Con las palabras puedes hacer lo que quieras, pero debes tener en cuenta que en función de como las utilices serán cautivadoras o aterradoras.

Cuanto más hábil seas en el uso del lenguaje, más persuasiv@ serás. Podemos convencer a los demás en función de las parabras que utilicemos.

Para crear un lenguaje verbal eficaz debes tener en cuenta los siguientes aspectos críticos del lenguaje:

A- Elección correcta de las palabras:

1- Elección de palabras positivas (p.e. decir “en seguida haré que le llámen” en lugar de “no es mi problema, llame a otro número”)

2- Usar palabras que encierran emoción (p.e decir ahorrador en lugar de tacaño)

3- Uso del silencio (el interlocutor necesita tiempo para pensar y reflexionar en lo que le estás diciendo)

4- Utilizar lenguaje vivo (para que el interlocutor vea imágenes “…llevaba un cuchillo lleno de sangre en la mano…”

5- Usar palabras sencillas pero convincentes (p.e. es mucho más convincente utilizar tú/usted que la gente)

6- Frases sencillas

7- Mejor con palabras que capten la atención (Las 16 palabras que mejor captan la atención para vender más son, Beneficio, gratis, Garantizado, Dinero, Cómo, Ahora, Resultados, Ahorrar, Fácil, Divertido, Salud, Amor, Nuevo, Probado, Seguro, Tú/Usted)

B-Técnicas vocales: Mantén la atención de tu público y haz que te escuchen

1-Énfasis (en función de donde pongas el énfasis la frase tiene significados distintos)

2- Ritmo (velocidad a la que hablas, si hablas más deprisa, más alto y con más fluidez y varias tu  frecuencia e intensidad vocal tienes más poder de persuasión)

3- Tono (en nuestra cultura las voces profundas, tanto en mujeres como en hombre, reflejan autoridad y credibilidad, ya que transmiten sinceridad y confianza)

4-Volúmen (que te oigan sin necesidad de gritar)

5- Articulación (con una buena articulación transmites competencia, experiencia y credibilidad)

6- Las pausas (una pausa bien planificada va antes de lo que quieres destacar)

Acompaña siempre las palabras de un lenguaje corporal y visual convincente. Por encima de todo mira a los ojos de las personas con las que estás hablando, esto le dará a tus palabras mayor credibilidad.