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Liderazgo: Buscar el Camino para Alcanzar la Visión

/ Francesc Mas / Deja un comentario

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Siempre me he preguntado ¿Hay camino para la visión? y siempre me vienen a la mente los versos de Machado «Caminante no hay camino, se hace camino al andar».

En la práctica del llamado esquí salvaje ( traducción literal del ski sauvage francés que se diferencia del esquí fuera pista (hors piste) en que al no existir pista no se puede esquiar fuera de ella, es decir, el ámbito de esquí es toda la montaña) hay una máxima que es la siguiente: para alcanzar tu objetivo global, por ejemplo descender una montaña, tu debes ir avanzando el camino por partes y las partes se construyen con la visión, es decir, para ir de un punto a otro la referencia es siempre visual, nunca vas a un punto que no ves. El motivo de avanzar así es el siguiente, cuando prácticas esta modalidad de esquí desconoces el terreno y puedes encontrarte obstáculos que están escondidos en la nieve por lo cual el cuerpo debe estar preparado para poder sortear y adaptarse a cualquier dificultad. Para asegurar esto el cuerpo debe mantenerse erguido a la vez que flexible y esto solo se consigue si se encuentra «seguro» y esta seguridad se consigue cuando el cuerpo tiene puntos de referencia visuales.

La misma estrategia es la que podemos utilizar en la empresa. Para avanzar y conseguir el objetivo es importante que toda la organización emprenda el camino, pero para ello las personas deben salir de su zona de confort, el actual espacio conocido. Dentro de las organizaciones hay personas que están deseando emprender el camino pero hay también muchas que tienen miedo,  que no saben donde van o no consiguen visualizar el camino, lo ven largo, complicado, que les costará un gran esfuerzo y no perciben los beneficios que van a obtener

Igual que sucede en el ski sauvage practicado en grupo, la fuerza del equipo viene siempre determinada por la fuerza del miembro más débil, por ello es imprescindible asegurar que cada persona del equipo aporta lo máximo, conoce el camino y sabe donde se dirige.

El líder debe organizar este camino por partes, asegurando que cada una de las personas de la organización conoce la Visión y reconoce cual es la parte del camino que se está ahora recorriendo, cual es el beneficio que se va a obtener, porqué se recorre este camino y no otro, cual ha sido el punto de partida y cuál es el punto hacia donde se dirigen. El punto debe ser visible, es decir fácilmente reconocible por todos los miembros para asegurar la consecución del objetivo.

«Caminante no hay camino, se hace camino al andar» A. Machado

Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena

/ Francesc Mas / 2 comentarios

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Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena tiene que ver con reconocer que el liderazgo y el líder están al servicio de los demás . Se trata de que el líder cultive la plena conciencia de si mismo y la compasión (compasión hacia si mismo y hacia los demás), para ser una persona más autentica. Al hacer esto el líder inspira a otros desde la autenticidad.

Con Mindful Ledership mejoramos la comunicación, aprendemos mejor a centrarnos en lo importante ( y menos en lo urgente), dejamos de lado los filtros que nos impiden ver con claridad el momento que estamos viviendo, mejoramos en la gestión del estrés y somos más creativos.

El estado natural de nuestra mente es ir vagando de aquí para allá sin razón alguna, saltando de una cosa a otra, yendo del pasado al futuro pasando por el presente sin detenerse ni un momento, siempre en constante movimiento, decimos que nuestra mente va en piloto automático. Al estar en piloto automático estamos constantemente juzgando y valorando las diferentes situaciones que vivimos. Desconectamos frecuentemente de lo que estamos haciendo, y al final nos estresamos por si no conseguiremos algo o nos frustramos si no hemos conseguido lo que queríamos, estamos constantemente juzgando. Le damos muy poca o ninguna importancia a lo que estamos viviendo en el momento presente, instante actual, fruto de este divagar constante de nuestro cerebro.

Como líderes esto significa que estamos liderando personas y organizaciones sin estar presentes en lo que realmente tenemos que estar, dirigimos y liderámos con el piloto automático sin detenernos a mirar y conocer el porqué hemos hecho una determinada cosa. Por ello muchas veces hay poca creatividad, el piloto automático se pone en marcha ante situaciones ya conocidas. Liderando estamos más pendientes de terminar lo que estamos haciendo que de pensar en como lo estamos haciendo, que impacto tiene en las personas y en la comunidad o en si podríamos hacerlo de una manera diferente para aportar mayor valor.

Para ser líderes  con conciencia plena, es decir, centrados en lo que estamos haciendo en cada momento y en la relación que establecemos con nuestros equipos, necesitamos que nuestra mente no esté en piloto automático, necesitamos estar centrados en el momento presente, para ello hay una práctica que nos puede ayudar a entrenar nuestra mente para que abandone el piloto automático y se oriente al momento actual de manera consciente y plena. A esta práctica la llamamos Mindfulness o Conciencia Plena.
Mindfulness se basa en la meditación y, en occidente, la definición más extendida es la de Jon Kabat-Zinn donde dice que » Minfulness es prestar atención al momento actual de manera intencionada, sin juzgarla y sin reaccionar ante ella. Aceptándola tal como es.»

La practica asidua de Mindfulness aporta una serie de beneficios demostrados como:

  • Disminución de la presión arterial
  • Mejora de la salud en general y de la vitalidad
  • Reducción del estrés
  • mejora de las defensas inmunes
  • Mejora de la ansiedad en pacientes con esta dolencia
  • Mejora de las relaciones personales
  • Reducción del dolor en los pacientes con dolor crónico
  • Mejora de la memoria y de la productividad

¿Qué aporta Mindfulness al Liderazgo?

  • Las personas necesitan ser lideradas por una persona que se conozca a si misma, que les preste atención, guiándoles y facilitándoles el camino. Para ello el líder tiene que estar centrado en el momento presente (no en lo que se hizo o debe hacerse). De esta manera las personas del equipo van a percibir que el  líder está centrado en ellos y en él mismo.
  • Un buen liderazgo necesita de flexibilidad y de escucha activa, de vivir a las personas en cada uno de los momentos para escuchar y ver que pueden aportar al bien del grupo, de la organización y de la sociedad. Para hacer esto lo que el líder debe hacer es no juzgar, debe interesarse y entender bien que es lo que aporta cada una de las personas del equipo y agradecer su aportación.
  • Al trabajar con equipos y poder sacar el máximo valor, el líder debe estimular a las personas a que aporten todo su conocimiento, ideas, sabiduría, etc… sin reaccionar ante las cosas que no le gustan, aceptándolas tal como vienen y entendiendolas.

IMG_20160818_103337_HDREste tipo de comportamiento por parte del líder,  estimula y da confianza al equipo, por ello es importante e imprescindible llevarlo a cabo desde la autenticidad.

Las técnicas de Mindfulness  proporcionan, a los líderes que lo desean, una energia personal propia que junto con las habilidades adecuadas les permiten lograr sus objetivos. Cuando nos fijamos la Conciencia Plena como un rasgo de liderazgo es por que es un elemento crítico que regula distintos niveles de inteligencia de la persona como la Inteligencia Emocional , Inteligencia Mental , Inteligencia Estratégica y la Inteligencia intuitiva .

Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena ayuda al lider a desbloquear la Creatividad, a Inspirar con mayor fuerza a su equipo y a enfocar la energia en lo que es más importante. Mindful Leadership puede ser una forma de alcanzar el siguiente nivel de Liderazgo Efectivo.

 

 

 

 

Orientación radical al cliente: Customer Centricity

/ Francesc Mas / Deja un comentario

TargetApostar por mantener e incrementar el valor del cliente en el tiempo es el sueño de cualquier empresa. Apostar por dar más valor añadido al producto es algo más efímero y costoso, exige una inversión constante en mejoras y es más susceptible de ser copiado. A pesar de esto, algunas de las empresas más reconocidas, como Apple, apuestan constantemente por mejoras en el producto.

En el extremo más radical de la orientación al cliente encontramos Customer Centricity que nos revela como incrementar los beneficios a través de nuestros mejores clientes, conociéndolos mejor, y evitando sobre-invertir en el resto.

Customer Centricity es la estrategia que fundamentalmente alinea los servicios y productos de la compañía con las necesidades y las aspiraciones de los clientes de más valor. Esta estrategia  busca un objetivo concreto: más beneficios en el largo plazo, y lo medimos a través del  Customer Lifetime Value (CLV), el Valor del Cliente en el Largo Plazo. Customer Centricity apuesta por el futuro.

Esta estrategia busca el diferenciarse de la competencia, identificando los clientes de más valor y crear acciones para lograr más beneficios en el largo plazo a la vez que identifica más clientes con el mismo perfil que los primeros.

Las raíces del Customer Centricity se iniciaron en la decada de los 60 cuando se inicio el Marketing Directo. Desde aquella decada muchas cosas han cambiado, principalmente el entorno competitivo en el cual nos movemos.

Las empresas en los Planes Estratégicos y en los Planes de Marketing hablan en genérico de “los clientes”. En Customer Centricity “los clientes”, en genérico, no existen, cada cliente tiene un valor y una importancia diferente a largo plazo para la empresa.

Orientarse hacia el Custormer Centricity obliga a las empresas a realizar unos cambios que no son menores. Cambios que afectan a la estructura organizacional e incluso a la financiera, en el sentido de tomar decisiones de donde invertir, ¿Invierto en todos los clientes actuales?¿Invierto en captar nuevos clientes?¿Invierto en los clientes más leales para que me aporten mayor beneficio?

La mayoría de las empresas tienen estructuras organizacionales y financieras centradas en el producto (Product Centricity).

La Paradoja del Customer Centricity:

Si solo nos centramos en los clientes que nos aportarán más valor en el futuro ¿Qué hay acerca de los otros clientes?

Algunas veces se confunde Customer Centricity por Customer Service. Customer Service es una orientación al cliente de forma personalizada garantizando todos los servicios de la compañía, Customer Centricity es obtener el máximo valor en el largo plazo que los mejores clientes pueden aportar. Una política de ventas centrada en el Customer Service está orientada a todos los clientes, una política de ventas orientada al Customer Centricity esta centrada en los clientes que más valor aportaran a la empresa en el futuro, un futuro que se inicia en el ahora. Ambas estrategias están centradas en el cliente y conviven dentro de una misma compañía.El primer paso para llevar a cabo una orientación de la empresa hacia el Customer Centricity es el CRM. Disponer de herramientas y metodologías que nos permitan conocer la cliente con mayor exhaustividad y poder predecir su valor en el tiempo.

Para poder orientar una compañía hacia el Customer Centricity necesita cumplir con 5 pasos:

1- Orientar y comprometer a toda la organización hacia una orientación Customer Centricity

2- Tener bien identificados a los clientes en targets, de forma que permita a la organización focalizarse en un objetivo común.

3- Crear un Sistema de Medición fiable que nos permita medir cada una de las iniciativas.

4- Estimular la colaboración entre los diferentes departamentos de la empresa con el fin de mejorar la Experiencia del Cliente constantemente.

5- Poner el cliente en el centro de cada una de las cosas que haga la organización.

Buenas Ventas!!

En Ventas construye tu Marca Personal

/ Francesc Mas / 1 comentario

Branding es proceso de crear una conexión emocional con una empresa o producto. Esto que sucede con las empresas, sucede también con las personas

¿Qué cualidades necesitas para construir tu marca propia?  ¿Cuales son las habilidades que  que pueden marcar una diferencia en la forma en que eres percibido por los clientes actuales y potenciales?.

1- Estar al día

Lo que tu muestras cada día es lo que le dirá al  mercado cómo puede beneficiarse de ti y de tus productos y servicios. Para ello tu debes estar al día de los conocimientos y necesideds de tus clientes y potenciales, así como de los productos de la competencia, del mercado y de los productos que utilizan tus clientes en la actualidad. Nada afecta tu imagen de marca más que tener un conocimiento obsoleto y pasado de moda de lo que representas. Debes estar siempre mejorando.

2- Saber que está haciendo tu competencia

¡Tienes que estar siempre un paso por delante de tu competencia, diferenciarte en aquello que eres mejor y diferente  y ser consciente de qué nuevos servicios y productos ofrecen. Para estar siempre por delante debes ser un fiel seguidor de tu competencia, conocerle muy bien y, si puedes, adelántate a ella.

3- Deja claro el valor que ofreces

El mercado debe tener claro que valor le ofreces ahora y en el futuro. Tu Marca Personal mejorará en la medida que el valor actual que ofreces se mantenga en el futuro, es decir, que caduque más tarde, cosa que no vas a permitir, ya que antes que caduque tendrás un recambio. Esto hará que tu valor aumente.

4- Pasa el tiempo Revisando, Redefiniendo y Reevaluando tu Marca

Tus actividades y tu presencia en el mercado dan un mensaje claro acerca de ti. Ya sea estar buscando ampliar tu cartera de clientes, expandir tus ventas o crear oportunidades de crecimiento, es necesario identificar lo que tu puede hacer para construir tu reputación. Así que revisar lo que estás haciendo cada día te va a permitir mejorar constantemente tu Marca Personal

5- Mantener la actualización de tus relaciones

Hay muchas cosas que puedes hacer para mantener tu red de contactos actualizada. El uso de redes como LinkedIn pueden ayudarte en esta labor. Puedes utilizar Linkedin para:

  • Conectar tus contactos con otras personas, creando y mejorando la potencia de tu red.
  • Preguntar cómo puedes ayudar o dar servicio a red de contactos.
  • Enseña a tu red de contactos todo lo que les puedes ofrecer.
  • Invitar a la gente en la red para asistir a eventos contigo.
  • Construye tu red asistiendo a los eventos sociales.
  • Actualice sus sitios de medios sociales para mantenerte al día con los mensajes en LinkedIn, Facebook o Twitter.
  • Crear un Newsletter o un Blog.

Tener una marca personal fuerte te creará más oportunidades para las ventas de lo que puedes imaginar. La gente te verá por tu conocimiento, tu experiencia y la confianza que generas. Tu Marca Personal dirá mucho acerca de ti, así que asegúrete de mantener siempre el impulso.

La Integración Vertical de un Negocio: Beneficios y Costes

/ Francesc Mas / Deja un comentario

En este post se describen los principales beneficios y costes que una empresa se enfrenta al decidirse a realizar una integración vertical. Estos beneficios /costes, no sólo hacen referencia a lo meramente financiero, sino también a la parte de posicionamiento estratégico de una empresa

Beneficios

 1-Reducción de costos.

  •  Internaliza economías de escala que dan como resultado un coste inferior al de los proveedores y distribuidores externos.
  • Evita los altos costos de transacción de numerosas fuentes; por ejemplo los costes de transferencia física de bienes y prestación de servicios, la redacción y supervisión de contratos con proveedores externos, la coordinación excesiva y la pesada carga administrativa
  • Genera economías a partir de operaciones combinadas, compartir las actividades, y el mantenimiento de un producto estable en un largo trecho de la cadena de valor.

2-Poder defensivo de mercado

  • Proporciona a la empresa una protección de los activos valiosos y contra una imitación o difusión no deseada
  • Permite a la retención de derechos exclusivos para el uso de activos especializados.
  • Protege la empresa de un servicio deficiente proporcionado por proveedores externos.
  • Crea barreras de entrada al mercado.
  • Proporciona la estrategia de diferenciación al controlar la interfaz con los clientes finales.
  • Facilita una estrategia más agresiva para ganar participación de mercado.

3-Ventajas administrativas y de gestión.

  • Impone en toda la empresa una disciplina de mercado a través del trato directo con los proveedores, en la parte superior e inferior de la cadena de valor
  • Aumenta el intercambio de información con las fuentes externas.
  • Disminuye la necesidad de una estructura pesada de organización y un personal numeroso.

Costes

1-Aumento de costes.

  •  El aumento del apoyo operativo implica una mayor fracción de costos fijos y un mayor riesgo para el negocio.
  • Mayores requerimientos de inversión de capital.
  • Posibilidades de mayores gastos generales.

2-Pérdida de flexibilidad.

  • Se reduce la flexibilidad para diversificarse.
  • Se restringe la posibilidad de recurrir a diferentes distribuidores y proveedores.
  • Mayor dificultad para competir cuando el contexto se torna negativo,como una situación de crisis.
  • Barreras de salidas más altas .
  • Mayores dificultades en deshacerse de procesos obsoletos.

3-Dificultades de equilibrio.

  • La integración vertical obliga a la empresa a mantener un equilibrio entre las diversa etapas de la cadena de valor. De otro modo, los impactos externos pueden penalizar los costes en varios aspectos: exceso de capacidad y demanda insatisfecha, simultáneamente.

4-Penalizaciones administrativas y de gestión

  • La integración vertical puede imponer una carga adicional sobre la estructura de la organización, los procesos gerenciales y los sistemas, a fin de manejar la creciente heterogeneidad y complejidad.

Contrariamente a lo que casi siempre se cree, la integración vertical hacia delante, es decir, hacia etapas más cercanas al consumidor final, no permite, por lo general, el mayor aprovechamiento de la relación con el cliente. Ello, porque la relación directa con los consumidores finales no es siempre necesaria para explotar todo el poder potencial de la empresa.

5 Factores Críticos en Formación

/ Francesc Mas / 2 comentarios

Cinco factores que son esenciales para el éxito de cualquier iniciativa de formación. Es importante asegurarse de que estos factores se incorporan desde el principio.

Garantizar la integración con la estrategia

Descubrir la necesidad real que tienen las empresas es uno de los pasos más importantes en el proceso de formación. A menudo, la necesidad real es distinta a la de los problemas percibidos, a veces vemos los síntomas pero debemos atacar la causa si queremos que la solución aportada por la formación sea efectiva. Una vez que tenemos claro que hemos identificado el problema real, nos aseguramos de que el diseño de la formación impulsa los objetivos estratégicos de la organización, y alinea las tareas críticas y competencias para que los equipos estén preparados para marcar la diferencia.

Asegurar que la Alta Dirección compra la formación

Es importante asegurarse que los altos ejecutivos compran el proyecto y alinean la iniciativa de la formación a las principales iniciativas estratégicas de la organización.

Asegurar la implantación efectiva

La formación debe ser un proceso continuo, a fin de potenciar al máximo la rentabilidad. Un proceso integrado en la estrategia de la empresa es de dos a tres veces más eficaz que la formación estándar.

Demostrando Valor Tangible

Es muy importante que su iniciativa de formación demuestre su eficacia de forma tangible. Es importante determinar y medir los cambios  y como estos afectan a su organización para asegurar los resultados de la formación.

Enfocado en el Seguimiento y el Refuerzo

Las organizaciones deben dedicar 10 veces más energía en el seguimiento de la formación y en su implantación que en el proceso de entrega. Seguimiento y refuerzo de ayuda en la implantación es el puente entre el aprender y el hacer para asegurar que las personas de forma rápida y eficaz interiorizan los contenidos y aplican lo que han aprendido.

5 Key Critical Factors in any training initiative

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Five key factors are critical to the success of any training initiative. It’s important to ensure that these factors are addressed from the beginning.

Ensuring Strategic Integration

Uncovering the true business need is one of the most important steps in the training process. Often the real need is layers below the perceived issues. Once we are clear that we’ve identified the real problem, we ensure that the training design drives your organization’s strategic objectives, and aligns critical tasks and competencies so that your people are equipped to make a difference.

Securing Top Management Buy In

We ensure that senior executives set the tone and create passion and buy in for the training and align the training initiative to your organization’s key strategic initiatives.

Effective Training Deployment

Training must be an ongoing process in order to fully maximize the payoff. An integrated process is two-to-three times more effective than standard training delivery.

Demonstrating Tangible Value

It is critical that your training initiative pay off where and how you want it to. It’s important to determine the changes and impact your organization wants to achieve from training.

Focused Follow-up and Reinforcement

Organizations must spend 10 times the energy reinforcing training than they do in the delivery. Follow-up and reinforcement help bridge the gap between learning and doing to ensure that your people quickly and effectively internalize and apply what they’ve learned.

¡Libros de Management que me han recomendado!

/ Francesc Mas / Deja un comentario

A través de Linkedin, Grupo Habilidades Directivas 2.0. lancé una pregunta sobre que libros recomendarían leer para el verano, y este post es el resultado de las aportaciones.

Por mí parte es de destacar que, algunos de los libros que están en la lista, son libros clásicos de Management, de lo cual se pueden interpretar dos cosas, o bien las personas se quedaron en esas primeras lecturas, o bien, los clásicos de Management, igual que sucede en otras disciplinas, perduran y perdurarán para siempre.

Algunos amigos y compañeros me preguntan «¿como vas a leer libros de Management en tus vacaciones? las vacaciones son para descansar!!» la verdad es que lo que les contesto tampoco sé si les gusta mucho: «Amo mi profesión con verdadera pasión, y leer libros de Management lo hago también por placer». No leo solo Management, la lectura es una practica que me ha acompañado toda la vida (y espero que no me deje), me gusta mucho leer buenos libros y siempre tengo más de uno empezado, lo cual hace que en función del momento escoja uno u otro. Me gusta la Poesía, los Ensayos de Arte, los Diarios de poetas, escritores y artistas, y como no…, los libros de Management.

Os añado la lista que creamos en el grupo Habilidades Directivas 2.0 , para que tengáis las referencias que se han recomendado:

“El fin justifica la rudeza”, de Stanley Bing

“El arte de empezar», de Guy Kawasaki

“Juegos de Poder”, de Dick Morris

“La búsqueda de la felicidad”, de Tal Ben-Shahar

“Redes sociales en una semana”, de Cristina Aced

“Gestión de incompetentes”, de Gabriel Ginebra

“Seizing the White Space: Business Model Innovation for Growth and Renewal”, de Mark W. Johnson,

“Copycats”, de Oded Shenkar

«La Paradoja: Un relato sobre la verdadera esencia del Liderazgo», de James C. Hunter

«La mente del estratega», de Kenichi Omahe

«Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva», de Stephen R. Covey

«La quinta disciplina», de Peter Senge,

«Liderazgo creativo», de Robert Dilts

«Estrategias de éxito críticas para nuevos lideres a todos los niveles», de Micheael Watkins

«Las Nubes», de Atistófanes

«Prometeo encadenado»

“Marketing Managment”, de Kottler

«El Octavo Hábito», de Stephen Covey

“El Principe”, de Maquiavelo

«La Sensación de fluidez» de Juan Carlos Cubeiro

«Las trampas del deseo», de Ariely (estrategias comerciales)

«Coaching para el exito», de Medianer (consejos sencillos y prácticos que facilitan la vida).

«El código del dinero», de Samso (buenas ideas y cambio de paradigma).

«El lenguaje del cuerpo», de Pease (para entender al ser humano).

«Expertologia», de Ortega (para ser consciente de lo que transmitimos y como hacerlo, mucha práctica y buenas ideas)

«Gerente por primera vez», de Loren B. Belker y Gary S. Topchik

“Yo 2.0”, de Dan Schawbel

«The Silent Revolution», de Mike Burke & Pierre Sarda

«La Charca Silenciosa», de Gustavo Piera

«La Travesía», de Gustavo Piera

Agradezco a todos lo que habéis/han participado, vuestras/sus aportaciones.