Motivadores

La Curiosidad como habilidad en ventas

/ Francesc Mas / 2 comentarios

Curioso

Los vendedores preguntan a menudo cual es la habilidad más importante que necesitan para tener éxito en  ventas.
Personalmente, no creo exista una sola habilidad que por si sola sea más importante que las otras.  Pero si me viera obligado a elegir una de las habilidades o actitud que serviría a un vendedor para tener éxito sería «curiosidad».

¿Sorprendido? ¿Te interesa? Entonces he inducido curiosidad en tu pensamiento!
Hoy en día vamos muy rápido juzgando si algo es verdadero o si estamos de acuerdo con ello.  Cuando alguien dice algo … lo escuchamos (en el mejor de los casos) y filtramos a través de nuestras neuronas … interpretamos su significado ….  y contrastamos con otras ideas … determinamos si es correcto o no en base a nuestra visión del mundo … hacemos conclusiones …. juzgamos, criticamos, etc … entonces expresamos nuestra opinión. Todo en una fracción de segundo.

Conscientemente, no siempre somos conscientes de cómo hemos llegado a esta conclusión. Todo lo que sabemos es que la otra persona tiene una opinión diferente a la nuestra. Mucha gente piensa que ahora es el momento de dejar las cosas claras, mostrarles que están equivocados, y traerlos de vuelta al camino de la realidad y la verdad.
Esto es, expresar tus propias opiniones, a veces diametralmente opuestas al punto de vista de la otra persona.
Esto estimula una reacción defensiva de la otra persona, decidida a apoyar su punto de vista con más opiniones e ideas, impulsado por el que se tengan que justificar su posición.

Esta situación puede ser suavizada si te concentras en ser curioso. La curiosidad es una actitud que evoca preguntas, la investigación y la reflexión profunda. Va más al fondo que las simples conjeturas, ya que profundiza en la otra persona, lo cual genera un mayor conocimiento de los motivos por los cuales  una persona ha dicho lo que ha dicho y además significa un interés hacia la persona. Crea relaciones de calidad, ya que entra en conceptos más profundos y da a conocer porqués sin necesidad de ser crítico.

Imagina que estás en una reunión en una empresa, y das una opinión que está en desacuerdo. La conversación podría ser algo como esto:
«Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos»
Usted contesta: «Pero nuestro producto es diferente … simplemente pruébelo y vera cómo mejora el rendimiento …»
«No, como dije, estamos contentos con lo que tenemos»
Usted contesta: «Si usted se da una oportunidad, estoy seguro de que estará encantado con los resultados. Puedo garantizarle realmente mejoras … «
«Mira … qué parte del ‘no’ no entiendes …!»

El vendedor ha sido agresivo y no ha escuchado las señales que la otra parte le está enviando. Si hubiera mostrado primero curiosidad , habría descubierto la verdadera objeción e identificado el camino a seguir. Aquí está el mismo ejemplo, esta vez con el vendedor que muestra una curiosa forma de pensar:

«Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos»
Usted contesta: «Eso es interesante … ¿cuándo lo probaron?, y ¿cuáles fueron las circunstancias?»
«Hace unos dos años, y no era mejor que nuestro producto actual. La productividad no mejoró, así que se quedamos con lo que ya teníamos «
Usted contesta: «Ya veo … ¿Y en que circunstancias estarían dispuestos a probarlo ahora?»
«Bueno, sólo si se pudiera probar que aumentarían la productividad y la rentabilidad»
Usted contesta: «Muy bien, si pudiera probar que esas zonas podrían mejorar, ¿esto sería algo que se podría considerar?»
«Si vale la pena el cambio a largo plazo, podría echar un vistazo a él, sí.»

En este caso, la simple idea de ser curioso abrió el debate para determinar cómo el producto puede beneficiar a la empresa. No hubo presión ni se trató de forzar a la empresa … el vendedor simplemente le preguntó acerca de bajo que circunstancias estarían dispuestos a probarlo.

La próxima vez que alguien de una opinión o idea, resiste  a la tentación de saltar y dar rápidamente  tu opinión. Detente un momento y piensa para tí: «¿por qué piensan eso? ¿que los llevó a esa conclusión? »
Ese marco de curiosidad ayuda a profundizar e identificar los hechos reales que podrían estar escondidos en la persona. Vas a encontrar más información y vas a poder crear un marco para construir soluciones reales que tengan en cuenta lo más profundo de las personas.

La Venta Consultiva versus la Venta Tradicional

/ Francesc Mas / Deja un comentario

La venta consultiva es un paso hacia adelante respecto de la venta tradicional. La venta tradicional o standar tiene en cuenta las características del producto y los beneficios que produce en el conjunto de los consumidores, por el contrario la venta consultiva es la venta que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como «único».

En este entorno, como comercial, dejas de ser un «vendedor» para pasar a ser un «asesor» del cliente o potencial cliente. Como comercial pasas a ser la persona que vela por los intereses de «tu» cliente, y que estás pendiente constantemente de como mejor cubrir sus necesidades e interéses. Dicho de otra manera,  dejas de ser un proveedor y pasas a ser un socio del cliente.
Esta diferencia se pone de manifiesto en el siguiente cuadro:

La venta consultiva exige un esfuerzo adicional versus la venta tradicional, en la venta consultiva «debes» investigar cuales son las necesidades del cliente:

– las necesidades externas, las que se manifiestan abiertamente y conoce,

– las necesidades internas, aquellas que tu prevees que el cliente va a necesitar o necesita pero él no las manifiesta (bien por desconocimiento, bien por que para él no son prioritarias).

Factores de éxito en la venta consultiva:

1- Vocación de interesarte por las necesidades del cliente:
Esto implica llegar al cliente con la voluntad de preguntarle y, por encima de todo, de escucharle. Escuchando a los clientes es cuando más aprendemos de ellos.

2- Empatiza:
Ponte en el lugar del cliente, pero no siendo tu mísmo, siendo él, solo así podrás realmente sentir lo que él siente, y, a través de este sentir, discernir cuales son o pueden ser sus necesidades.

3-Centrate en los Motivadores:
La venta tradicional se centra en las características de los productos y en sus beneficios. La venta consultiva va más allá, se centra en los motivadores de compra. ¿Que són los Motivadores? Los Motivadores de compra son todas aquellas cosas que hacen que un determinado producto o servicio sea o pueda ser importante para el cliente y solo para él o su foco de interés. Independientemente que un producto o servicio tenga unos beneficios determinados, el motivador se centra exclusivamente en la persona. En muchos casos el motivador de compra de un producto o servicio no esta relacionado con el presunto beneficio para el que fue creado.

4-Focalizate en las relaciones interpersonales:
La venta consultiva exige una relación proxima con el cliente no solo antes, sino tambien durante y despues del periodo de la venta. La venta consultiva se emplea con la voluntad de que la relación con el cliente se mantenga en el largo plazo, solo asi tiene sentido la inversión de tiempo y esfuerzo que vas realizar para conocer bien al cliente.

5- Centrate en el conjunto de la empresa:
Cuando tu cliente es una empresa, en la medida en que te centres en la totalidad de la empresa en vez de a un departamento o área determinada, las posibilidades de venta van a crecer. Es posible que alguno de los productos o servicios que ofreces, no sean interesantes para un departamento determinado, pero sí interese a otra área.

6-Observa, pregunta, escucha e investiga:
Cuanto más sepaa de los clientes mejor podrás cubrir sus necesidades

7-Prepara una estrategia de pequeñas victorias:
No intentes ganarlo todo de una vez, la suma de pequeñas victorias, hace, que con menor esfuerzo, puedas conseguir mucho más. Para esto debes «trocear» el objetivo en objetivos parciales menores.