5 Habilidades Fuertes de Negociación

A menudo, las personas se preparan sus posiciones de negociación eficazmente antes de entrar en una negociación, pero enseguida se dan cuenta de que no han determinado de forma suficientemente adecuada cuál será la perspectiva de la otra parte.

Estas son 5  Habilidades Fuertes de Negociación que te ayudarán a progresar con rapidez y eficacia en el proceso:

  1. Asegúrate de mantener a la persona de la otra parte y la situación que estáis negociando de forma separada en tu mente. Las partes tendrán una percepción diferente de la situación que se está negociando, de acuerdo con el punto de vista de cada uno. Discute estas diferencias o no, en función a cómo va la negociación.
  2. Comprende las razones por las que la otra parte está tomando una posición y no otra. Averigua las razones por las que está defendiendo esta posición.
  3. Escucha con mucha atención la situación de tu oponente. Mira a tu oponente como a un socio que te va a ayudar en la resolución de tus problemas más que como un adversario.
  4. Indica las preocupaciones, problemas o disconformidades que ves desde tu perspectiva. Esto permitirá a la otra parte  reconocer por qué su posición tiene que ser negociable.
  5. No asumas que sólo hay una solución en cualquier negociación. Si buscas una reducción de precios, por ejemplo, tal vez puedas negociar nuevas y diferentes condiciones de pago o descuentos para compras superiores a las acordadas, en lugar de concentrarte sólo en el precio.
  6. Piense en tu MAAN, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Hay algo más que tu podrías aceptar en lugar de lograr un punto muerto en el proceso?

Todo movimiento debe ser negociado, en lugar de ser una concesión más. Si la otra parte te ve dando pasos hacia sus posiciones, pueden tratar de acelerar la negociación y  puede terminar en una posición de perder-ganar.
Debes estar preparado para alejarte de la negociación si está claro que no puede coincidir con tus demandas. Es mejor abandonar temporalmente, volver a evaluar la situación y volver más tarde a la negociación que ser arrastrado a regalar más de lo que habías previsto.
Si llegas a un acuerdo, asegúrate de resumir  sobre las posiciones y los intereses que se han alcanzado, y poner todos los acuerdos por escrito, para que no haya ambigüedad en lo que habéis decidido.

Estas habilidades deben ayudarte a alcanzar tus objetivos y darte la confianza en cualquier situación en la que las necesidades y los deseos se ven diferentes desde ambos lados.

5 INVITACIONES GRATUITAS PARA TALLER: OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES

Hola a todos,

hace ya 2 años pusimos en marcha el programa “Los Viernes en Forma”. Cada viernes y durante 6 horas trabajamos un determinado tema en formato Taller. Los temas son escogidos en función de las necesidades detectadas en nuestros clientes y por peticiones expresas que nos han hecho. Según las encuestas a los participantes el éxito del programa viene dado por:
 
– Compartir experiencias y buenas practicas con otras personas de distintas empresas y sectores. 
 
– Focalización en un tema en concreto dentro de un tema mayor.
TENGO EL PLACER DE COMUNICARTE QUE EL VIERNES 3 DE MAYO EN BARCELONA TENEMOS PREPARADO OTRO “VIERNES EN FORMA” CON LA TEMÁTICA
” OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES: 6 CLAVES PARA MEJORAR TUS RESULTADOS” 
 
Impartido por el Consultor Francesc Mas, experto en Negociación y Desarrollo de Equipos Comerciales
1- Técnicas de preparación de la negociación en 29 minutos
2- La clave del éxito de las relaciones interpersonales para negociar. Reconocer a tu interlocutor en 59 segundos.
3- En 5 segundos: Cómo causar la primera vez una buena impresión
4- Tácticas de negociación ganadoras: “Copiar (bien) de los ganadores”
5- El container de objeciones. Como conseguir que los clientes te ayuden a conseguir tus objetivos.
6- Cómo cerrar el acuerdo y que no se escape. “El primero que hable después de cerrar el acuerdo pierde”
Este Taller está orientado a responsables de compras y ventas, comerciales, personal de servicios, KAM’s y todas aquellas personas de la empresa que necesiten realizar negociaciones tanto en el ámbito interno como externo. En este Taller trabajaremos las últimas tendencias en Negociación basadas en como superar obstáculos y obtener resultados brillantes en la mesa de negociación. 
 
Si el tema es de vuestro interés me gustaría poder contar con personas de tu equipo en el Taller, con el fin de que conozcan nuestra metodología, se formen en su implementación y puedan compartir experiencias y buenas prácticas con equipos de otros sectores y empresas. El precio del taller es de 225€+IVA.
Para cualquier comentario quedo a tu disposición.
 
Un abrazo

“Es muy caro!!!” Qué responderle al cliente

Te describo dos cortas pero contundentes respuestas a la objeción del cliente “Es muy caro!!!” . Estas respuestas que te propongo son más a nivel de concepto que a nivel de decirlas exactamente como las escribo. Es importante que cada uno de vosotros, en función de vuestro estilo y en función del tipo de cliente ponga su experiencia. Las respuestas que te propongo son:

1- ¿Comparado con qué?
Esta respuesta crea inicialmente sorpresa y confusión al potencial cliente, ya que le hace tomar partida en comparar el precio con algo concreto. En este punto veremos si la objeción es real o falsa, si es una objeción real el cliente encontrará una comparación rápidamente, si es falsa le va a costar más, y “Es muy caro!!” sonará a excusa. Lo más común es que la comparación sea con el precio de la competencia, en este caso, deberías tener suficientes razones, por tu conocimiento de la competencia, en explicarle en que te diferencias.

En el caso de que el producto que estamos ofreciendo sea único o exclusivo, la pregunta es mucho más difícil de contestar por parte del potencial cliente, debido a que en la mayoría de las veces la respuesta está en su poder adquisitivo, en sus necesidades reales y en sus necesidades emocionales. En este caso debemos hacer referencia a estas ventajas y valor añadido que aporta la exclusividad.

2- ¿Te refieres al precio o al coste?
Igual que en la anterior el cliente va a quedarse sorprendido de la respuesta ya que ¿Está el cliente refiriendose al precio de venta? o ¿Está refiriendose al coste de no tener el producto?. Si hace referencia al precio de venta hace tendrá incidencia sobre el poder adquisitivo del cliente y si hace referencia al coste el coste se tratará de que va a suponer para el cliente no tener el producto. Veamos un ejemplo:

Cliente:
“Es muy caro!!”

Vendedor
“¿Se refiere al precio o al coste?”

Cliente
“Uh? ¿Cuál es la diferencia?”

Vendedor
“Si se refiere al precio de venta, estamos en linea con el mercado. Puede ser que estemos por encima respecto a algunos competidores, pero lo que le estamos ofreciendo a nivel de garantías es muy superior. 

Ahora, si se refiere al coste, al dinero que usted pierde cada día por no tener la planta de producción suficientemente monitorizada, el coste es el dinero que usted esta gastando cada mes en inventarios y en perdidas, entonces SI, estoy de acuerdo con usted, es mucho dinero!!”

Si has hecho un buen trabajo durante todo el proceso de la venta, deberías enfadarte cuando el cliente dice Es muy caro!!”. Si no has hecho el trabajo adecuado, no debería extrañarte la respuesta del cliente, simplemente si no lo has contado todo, el resultado es: “Es muy caro!!”

(Versión libre de un blog de ventas)

7 preguntas antes de iniciar una negociación

Igual que no te lanzarías a correr para ganar una carrera si no estuvieras suficientemente preparado, para ir con éxito a una negociación es importante que antes te prepares el siguiente checklist y que tengas respuesta para cada una de las preguntas. Pensar que sobre la marcha ya irás haciendo frente a lo que aparezca no solo es temerario e imprudente, si no que puede costarte un serio disgusta al no conseguir el objetivo que te habías propuesto. Si no tienes respuesta a alguna de las preguntas planteadas es mejor posponer la negociación

1- Quién o quiénes son los que toman las decisiones reales?

2- En cuanto a objetivos,¿cuáles son sus niveles?:

–    Mínimos

–    Deseables

–    Ideales

–    Máximos

3- ¿Qué consideras que será…?:

–    El máximo que la otra parte está dispuesta a ceder.

–    El trato que considerarás satisfactorio.

–    El mínimo absoluto que de un modo realista esperas conseguir.

4- ¿Cuáles son todas las posibles variables de negociación?

¿Cuáles son las más costosas para tí?

¿Y cuáles son las de más valor para él?

5- ¿A qué presiones estáis la otra parte y tu sometidos?:

…….personales, política de empresa, tiempo, económicas, etc.

 6- ¿Cuáles son tus principales fuentes de poder? ¿Cuáles son las principales fuentes de poder de la otra parte? ¿Dónde eres vulnerable?

7- ¿Qué otros factores, coste de sus concesiones, amistad, influencias externas competidores te pueden afectar en la negociación?

EL 80% DEL ÉXITO DE UNA NEGOCIACIÓN ESTÁ EN SU PREPARACIÓN

Las 5 fases de la pre-negociación

Es critico que para ganar negociaciones adoptes una metodología que te ayude a preparar la negociación. Una metodología simple pero a la vez potente que te ayude a coger el hábito de actuar siempre igual.

Una preparación ganadora está compuesta de los siguientes 5 pasos:

Paso 1- Evaluar tu BATNA:

El primer paso en cualquier negociación es evaluar ” ¿que sucederá si termino la negociación sin un acuerdo?”. En otras palabras, necesitas conocer cual es tu BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement), conocer cual es la mejor alternativa a un acuerdo negociado te permitirá saber cuando debes frenar en las concesiones.

El BATNA no es necesariamente un valor, es la realidad de lo que sucederá si no se cierra el acuerdo.

Paso 2 – Calcular tu Punto Crítico o Punto de Salida:

El segundo paso es evaluar cual es el acuerdo mínimo que estás dispuesto a aceptar, este es tu punto crítico 0 punto de salida. Por debajo de este punto es mejor no cerrar el acuerdo.

Es muy importante analizar tu BATNA de forma exhaustiva y cuidadosa, ya que para establecer cual es el punto de salida debes ser realista en evaluar tus posibles alternativas. No aceptarás un precio o condiciones por debajo del punto de salida si es mejor quedarte sin acuerdo, es decir, con tu BATNA.

Paso 3 – Evaluar el BATNA de la otra parte:

Igual que te sucede a ti, la otra parte también tiene su BATNA. Evaluar su BATNA te permitirá establecer cual es la mínima oferta que deberías aceptar. Para descubrir cual es el BATNA de la otra parte debes considerar cuales son sus alternativas desde su punto de vista.

Pas0 4 – Calcular el punto de Posición Más Favorable (PMF) de la otra parte:

Para calcular este valor debemos tener en cuenta lo siguiente “qué es lo que la otra parte obtendrá si cerramos un acuerdo con ellos”. Imaginemos que la otra parte compra unos terrenos para después revenderlos, la plusvalía que obtendrá será un indicador de cual es su posición más favorable. Por encima de su PMF, la otra parte no querrá cerrar el acuerdo con nosotros.

Paso 5 – Evaluar la Zona de Posible Acuerdo o ZOPA:

Esta zona es la que se encuentra entre tu Punto de Salida y su Posición Más Favorable (PMF), cualquier intento de acuerdo fuera de estos límites terminará fracasando.

Recuerda,

EL 80% DEL ÉXITO DE UNA NEGOCIACIÓN ESTÁ EN LA PREPARACIÓN

 

Los 6 pasos previos a cualquier negociación

La preparación es la base sobre la que descansan los diferentes niveles de cualquier negociación.

La preparación debe incluir:

  1. Establecimiento de objetivos claros
    Especifica niveles de acuerdo mínimos, ideales, máximos y esperados para cada objetivo, y valora una combinación de resultados.
    Escribe tus objetivos y asegúrate autorización y compromiso.
  2. Investigación exhaustiva de todas las cuestiones
    Investiga a fondo lo que hay detrás de cada asunto, pero prepara la situación utilizando una mezcla apropiada de toque emocional y lógico (racional). Establece objetivamente los puntos fuertes y débiles de ambas partes.
  3. Valoración de las personalidades y comportamientos:
    Evalúa la personalidad y comportamientos de las personas implicadas y los estilos y tácticas de negociación, sobre todo para fomentar su cooperación. Identifica quién necesita estar inmerso y el papel que cada uno debe jugar.
  4. Planificación
    Evita crear plazos innecesarios pero debes ser sensible al clima emocional. Deja tiempo suficiente para la planificación, discusión completa y ejecución de cualquier acuerdo final.
  5. Preparación del lugar de la reunión
    Selecciona un lugar conveniente para la reunión y controla la configuración y las facilidades con que cuentas.
  6. Decisión de estilo, estrategia y tácticas a adoptar
    Planifica cómo quieres influenciar sobre el estilo de la negociación. Intenta prever el tipo de aproximación que adoptará la otra parte y planifica tácticas para asegurar que tu estrategia garantiza el acuerdo. De todos modos, prepara planes B para el caso de no cerrar el acuerdo como tu habías previsto.

Identifica potenciales concesiones a cambio de algo, así como posturas de retroceso. Planifica cómo provocar cesiones y cómo identificarás el acuerdo. Ensaya tácticas con un compañero actuando de “tu mismo” y de la otra parte.

Solo con preparación no se consiguen resultados, es necesario ensayar la acción cuantas veces haga falta. La acción interiorizada es la que te permitirá actuar tal como has previsto cuando llegue el momento de la verdad.

¿Cómo podemos ayudarte?

Las 4 P’s de la Venta Centrada en el Cliente

La clave de la Venta Profesional es tener la capacidad y habilidad de comprender la situación concreta de la persona con la que se estamos tratando.
Tenemos que asegurarnos de estar ofreciendo:
  • El Producto / servicio Idóneo
  • A la Persona o Personas Idóneas
  •         En el Momento Idóneo
  •         Usando los Métodos Idóneos
  •         Comunicando el Mensaje Idóneo

 

Para asegurarnos de que estamos haciendo lo anterior de forma efectiva, necesitamos aplicar las 4 “P’s” de la Venta Centrada en el Cliente a cada persona que contactamos:

  • Poder: ¿Tiene la autoridad y el poder de decisión o no? ¿Qué influencia tiene en la decisión final?
  • Personalidad o Estilo de Comportamiento: ¿Qué tipo de personalidad tiene? ¿Qué forma de acercamiento le va mejor?
  • Prioridades: ¿Cuáles son sus necesidades o deseos reales, desde el punto de vista del negocio? ¿Cuáles son sus            motivaciones principales en el terreno personal o emocional?
  • Posición: ¿Hasta qué punto percibe el cliente nuestra solución como satisfactoria? ¿Está en contacto con nuestra competencia o somos los únicos que estamos intentando actualmente conseguirlo como cliente?

 

Hay que analizar a cada cliente y potencial cliente bajo estos puntos y asegurarnos de emplear la estrategia y la técnica adecuadas.

Un buen objetivo es SMART

Todo proceso de negociación debe estar orientado a uno o a varios objetivos exhaustivamente definidos, solo así podremos:

–        Saber reconocer cuando hemos alcanzado el objetivo.

–        Poder hacer un seguimiento de que cuanto lejos/cerca nos encontramos del objetivo.

Para poder llevar un seguimiento exhaustivo de un objetivo o conjunto de ellos debemos definirlos de una forma que sea clara para todos. Si no tenemos claro sobre qué estamos negociando y cual es nuestro objetivo, difícilmente podremos llegar a un acuerdo, o podemos llegar a un acuerdo pero que no sea válido para nosotros.

Debemos tener en cuenta que en un proceso de negociación muchas veces participan más de dos personas con lo cual establecer una formula objetiva de descripción del/los objetivo/s nos va a facilitar que todo el mundo esté involucrado en su consecución.
Esta claridad en los objetivos se consigue aplicando la formula «SMART». Los objetivos deben ser:

  • Específicos (Specific): Claros sobre qué, dónde, cuándo y cómo vamos a negociar,
  • Medibles (Measurable): que sea posible cuantificar los fines y beneficios y reconocer cuando los hemos alcanzado;
  • Realizables (Achievable): que sea posible lograr los objetivos (conociendo los recursos y las capacidades a disposición de la comunidad);
  • Realistas y orientado al Resultado(Realistic/Results): que sea posible obtener el nivel de negociación y de alcance del objetivo reflejado en el objetivo;
  • Limitado en tiempo (Time bound): estableciendo el periodo de tiempo en el que se debe completar cada uno de ellos.

Veamos un ejemplo:

Un objetivo en una negociación podría ser:

Resultar escogidos para realizar un proyecto de consultoría de servicio al cliente para una clínica dental (S: Específico), por valor de 30.000€ (M:Medible), aprovechando la experiencia que tenemos con otros clientes (A:Alcanzable) y la experiencia que tenemos en negociar este tipo de contratos (R:Realista). El acuerdo debe cerrar antes de un mes (T: Limitado en el tiempo).

“Conocer a donde nos dirigimos es la mejor garantía para saber que hemos llegado” 

5 consejos para mejorar la relación con tus clientes

Conociendo como actuar ante los distintos estilos de comportamientos  ya puedes planificar tus interacciones personales para ser más productivo. Las relaciones productivas se construyen de manera que las necesidades de ambas personas son satisfechas. Encontrar las necesidades mutuas es lo que se entiende por “adaptabilidad de las relaciones”.

Tu tienes la capacidad de adaptar tu comportamiento para proporcionar lo necesario para una interacción más exitosa. Adaptando tu comportamiento, puedes controlar la tensión en una relación. Por ejemplo, si trabajas con una persona analítica que tiene la necesidad de saber los detalles, puedes mejorar la relación aportándole los detalles para apoyar su punto de vista. Si tu trabajas con una persona Indecisa que debe entender las implicaciones totales de tu idea, tienes que estar preparado para proporcionarle los puntos esenciales de tu propuesta.

La adaptabilidad es, pues, la clave para trabajar bien con los demás. Si sigues los siguientes consejos, tus oportunidades de interacción exitosa pueden aumentar y, a cambio, obtendrás una mayor productividad.

Consejos para ser más adaptable

  1. Conviértate en un buen observador del comportamiento de los demás
  2. Comprende tu estilo interpersonal  y su efecto en los demás
  3. Reconoce los puntos fuertes y los estilos interpersonales de la otra gente
  4. Identifica las necesidades, expectativas y metas de los demás
  5. Adapta tu comportamiento para establecer relaciones que se basen en objetivos comunes que encuentren las necesidades individuales

Como vender a un cliente Indeciso

Una de las situaciones que más nerviosos pone a los vendedores y comerciales es como deben actuar ante un cliente con un perfil Indeciso o llamado también Inseguro.

El nerviosismo de lo comerciales viene dado por la posibilidad de perder la potencial venta en función de como actúen. El comercial tiene dudas entre forzar la relación con el cliente para conseguir el cierre o no presionar y que sea el cliente el que “libremente” decida.

En este post veremos en primer lugar como reconocer a este cliente Indeciso y en segundo lugar como debemos actuar con él para conseguir nuestros objetivos.

Como reconocer a un cliente Indeciso

Los clientes Indecisos, también llamados Inseguros, son aquellos, como su nombre indica, a los que les cuesta tomar decisiones. Esta falta de decisión es lo que pone nerviosos a comerciales y vendedores y lo verbalizan con frases como. “este cliente no sabe lo que quiere”, “este cliente no se aclara”, o peor aún, le dicen al cliente “vaya usted mirando, se lo piensa y si me necesita estaré allí…”. En la mayoría de los casos el comercial se siente inseguro de como actuar y “huye” de la situación.

Desde el punto de vista de lenguaje corporal este tipo de clientes los reconoceremos porque son algo o muy introvertidos, caminan lentamente, con los brazos y manos pegados al cuerpo (o cruzados), si estamos sentados tienen tendencia a cruzar también las piernas, escuchan, se fijan mucho y hablan poco. Su propia Inseguridad hace que solo hablen cuando están “seguros” de que lo que van a decir tiene sentido.

Las características principales de estos clientes son:

  • Son calmados, andan despacio y si les presionas huyen. Huyen, por ejemplo, de aquellos vendedores que quieren ir muy deprisa.
  • Son clientes estables, cuidadosos y buenos escuchadores. Al escuchar todo lo que se les dice es importante tener en cuenta solo decirles aquello que nos interesa decirles. Algunos comerciales, para demostrar que saben mucho, cuentan más de lo que deben y esto vuelve a estos clientes aún más inseguros por las nuevas dudas que les hemos creado.
  • Son clientes modestos y confiables. Como veremos más adelante, conseguir su confianza es lo que nos va a abrir las puertas de la venta.
  • Son clientes lentos en decidir pero fáciles de tratar. Igual que sucedía con los clientes Amigables, son clientes que al inicio del trato le caen muy bien al comercial, pero si éste no está atento, el hecho de ser lentos le empieza a irritar, generando en el cliente una desconfianza hacia su interlocutor.
  • Preguntan solo sobre lo específico.
  • Dadas sus inseguridades y miedos son clientes resistentes al cambio.
  • Al hablar no son directos, por lo que debemos, mediante preguntas, asegurar lo que nos dicen. Por el contrario cuando les hablamos debemos ser claros, ya que irnos por las ramas les genera mayor inseguridad.
  • Necesitan su propio espacio físico, tanto para moverse como para comentar, sin intromisiones, con sus acompañantes.

Estas características hace que sean vistos algunas veces como pesados, que no saben lo que quieren, que tienen dudas pero no las expresan, que “miran mucho y compran poco”, que son testarudos y difíciles de tratar, sobre todo cuando el comercial intenta cerrar la venta.

Como alinearte ante un cliente Indeciso

Ante un cliente Indeciso debemos actuar de la siguiente manera:

  • Habla lentamente y actúa despacio, darle todo el tiempo que necesite para pasar de un tema a otro.
  • Céntrate en la persona. Estos clientes quieren y buscan que estés solo por ellas.
  • Gánate su confianza. Este es el tema principal, el cliente indeciso e inseguro necesita obtener la seguridad a través de la confianza que se genera con el comercial, si no se consigue va a ser difícil cerrar la venta. Para ganar esta confianza, en la mayoría de los casos los que se necesita es tiempo, con lo cual el comercial debe tener en cuenta que esta no va a ser una venta rápida.
  • Mírale a los ojos, como apoyo a obtener su confianza.
  • Dale la información que necesita, no le ocultes nada. No les das más información que la que necesita, ya que va a aumentar su inseguridad. Debes darle la información que te interesa para llevarlo hacia tus intereses a la vez que potencias su seguridad.
  • Explica las ideas con orden y lógica, esto va a hacer que les sea más fácil comprender lo que les dices y genere en el cliente mayor seguridad.
  • Asegura el compromiso parte por parte. Con estos clientes se cierran las ventas paso a paso y sin prisas.
  • Se sincero, no les engañes ni les cuentes las cosas a medias. Sólo lo necesario pero completo.
  • No seas dominante, el cliente debe pensar que ha tomado las decisiones por propia iniciativa.

Ante estos clientes lo más importante es conseguir que se sientan seguros y que confíen en el comercial o vendedor. Es muy corriente que sean clientes de un solo vendedor y que si este no se encuentra en la tienda vuelvan otro día. Una forma de paliar este punto es que el vendedor o comercial les presente a otro compañero de “su” confianza, solo así conseguiremos que, una vez son clientes, acepten ser atendidos por más de una persona.