Liderando Organizaciones Ágiles

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El 17 de febrero de 2001 diecisiete críticos de los modelos de mejora del desarrollo de software basados en procesos, se reunieron con la finalidad de cambiar como se habían desarrollado las cosas en su campo hasta ese momento y establecieron una nueva forma de trabajar que trasladaron a un Manifiesto, llamado Manifiesto Agile que se basa en 4 puntos:

  • Individuos e interacciones sobre procesos y herramientas
  • Software funcionando sobre documentación extensiva
  • Colaboración con el cliente sobre negociación contractual
  • Respuesta ante el cambio sobre seguir un plan

Estos 4 puntos dieron lugar a 12 principios donde los temas más importantes a destacar son la entrega temprana de la solución al cliente para que la pueda probar y al recibir su feedback poder iterar e ir cambiando para mejorar la solución, que todo lo desarrollado fuera lo más simple posible o la aceptación de que a lo largo del desarrollo de la solución los requisitos pueda ir cambiando.

Con todo esto el desarrollo ágil de software cambia el enfoque para la toma de decisiones en los proyectos de software, que pasa a métodos basados en el desarrollo iterativo e incremental, donde los requisitos y soluciones evolucionan con el tiempo según la necesidad del proyecto.

Esta nueva forma de hacer dio lugar a nuevas metodologías de trabajo en la Gestión de Proyectos como Kanban, Scrum y otras.

En los dos últimos años lo que hemos hecho ha sido llevar esta forma de desarrollar software a otros niveles de la organización con la finalidad de crear Organizaciones Agile, organizaciones que aplican en su día a día los 4 principales puntos del Manifiesto Agile en todas las cosas que hacen.

¿Qué es una Organización Agile?

Son equipos de trabajo con una cultura que pone el foco en las personas, poniéndolas en primer lugar, y que opera en ciclos rápidos de Aprendizaje y de Toma de Decisiones, y esto con un firme propósito de Crear Valor para los clientes y para la compañía. Esta forma ágil de trabajar le permite hacer frente a situaciones VUCA (Volátiles, Inciertas, Complejas y Ambiguas) de forma eficaz al poder modificar de forma rápida estrategias, procesos, etc… para seguir cerca el cubrir las necesidades del cliente y de la empresa.

Según un reciente estudio realizado por MacKinsey hay 5 aspectos que son característicos de una Organización Agile:

  1. Cambio de Mentalidad: Foco al Cliente para aportar ValorSe crean equipos que lo que les une es la pasión por crecer, por aportar valor al cliente con la mayor rapidez y una alta disposición a cambiar las cosas si es necesario. Están cerca del cliente y utilizan muchas de las herramientas de experiencia cliente como Mapa de Empatía o Mapa de Itinerarios del Cliente.
  2. Empowerment al Equipo de trabajo:Las decisiones se toman lo más cercano posible al punto de desarrollo e implementación. Son equipos que se basan en la responsabilidad como palabra clave. Son estructuras planas, con roles perfectamente definidos y que son y se sienten empoderados por la organización. Este tipo de estructura confiere una mayor rapidez, un mejor conocimiento de las necesidades del cliente y un mejor control del desarrollo de la solución.
  3. Toma de Decisiones rápidas:Fruto del empoderamiento estos equipos toman decisiones de forma rápida fruto del aprendizaje de las demos que van realizando y del feedback que reciben del cliente.Esta forma de trabajar rápida afecta a todos los niveles, por ello es importante tener en cuenta que no basta con que una parte de la organización ( por ejemplo la que está más cerca del cliente) trabaje de forma ágil para decir que somos una Organización Agile, al final toda la empresa se ve involucrada.
  4. Poner a las Personas Primero (Put People First)Generar una forma de trabajar Colaborativa y Afectiva, donde todo el mundo suma y esto permite a la empresa avanzar con mayor rapidez.El liderazgo, en la Organización Agile, facilita que las personas sientan que están en un ambiente donde pueden desarrollar, probar, mejorar, cambiar,…es decir, sienten que están respaldadas. Esto les permite crecer y aprender y la siguiente vez ser mucho más rápidos. Esto lleva al desarrollo de talento dentro de la organización.

    Estas organizaciones generan comportamientos positivos en las relaciones entre sus miembros.

  5. Tecnología adaptada al cambio

    Todo lo anterior nos lleva, dice MacKinsey, a la necesidad de modificar las soluciones tecnológicas actuales. Es decir, de pasar de tener soluciones para cumplir con las necesidades actuales a tener unas tecnologías que nos ayuden a generar la mayor aportación al cliente y a adelantarnos a sus necesidades.

De mi experiencia al realizar Procesos de Transformación Agile en diversas empresas he denotado que es muy importante que se cumplan los siguientes puntos:

  • Que los máximos responsables apoyen el iniciar en la empresa, o parte de ella, el proceso de Transformación Agile. No digo que sea importante que los máximos responsables trabajen en Agile, lo importante es que estén de acuerdo.
  • Que el desarrollo se haga por etapas, por departamentos, áreas, etc…no toda la organización a la vez. La Metodología Agile nos exige modificar viejos paradigmas y antiguas formas de hacer y esto no es de hoy para mañana. Uno de los ejemplos que a menudo nos encontramos es en la Toma de Decisiones. Generalmente en las organizaciones todo el mundo tiene su opinión y su forma de ver las cosas, pero hacen lo que “el jefe” dice, cuando empoderas a las personas y dejas en sus manos las decisiones esto “obliga” a tomarse un tiempo para aprender a hacerlo.
  • No abandonar al equipo.Como en todo proceso de aprendizaje el conocimiento todo el mundo lo entiende de forma rápida pero la aplicación del mismo necesita de un seguimiento exhaustivo.
  • Enseguida que se pueda poner en marcha otro equipo. No es bueno que una parte de la organización se sienta aislada con esta nueva forma de trabajar. Una nueva forma de trabajar representa en las fases iniciales un esfuerzo adicional, si no se siente respaldados por otro equipos que empiezan a trabajar igual, la tentación será abandonar.
  • Dar reconocimiento constante y escuchar el feedback del cliente.Este es uno de los puntos más importantes, nosotros les debemos dar reconocimiento por el esfuerzo que están realizando pero lo más importante y lo que más les va motivar a seguir trabajando de forma ágil es que el cliente perciba que esta forma nueva de trabajar es mejor para él.

DAFO: Herramienta imprescindible para diseñar el Plan Estratégico de Ventas

En un proceso de investigación para desarrollar un Plan Estratégico de Ventas Efectivo, debemos utilizar las herramientas adecuadas para la detección de oportunidades de negocio.

La herramienta más común, sencilla y práctica de utilizar es el DAFO.

El DAFO es una herramienta que nos permite analizar de una forma gráfica toda la información obtenida teniendo en cuenta dos grandes parámetros, la empresa y el producto que queremos lanzar, y el entorno.

En el análisis DAFO se determinan los puntos fuertes (Fortalezas) y débiles (Debilidades) que posee una compañía y un producto, así como también las oportunidades y amenazas que se puedan dar en el entorno.

FORTALEZAS

Un punto fuerte o fortaleza es algo que la compañía hace bien o una característica que le proporciona una capacidad importante. Ejemplos de potenciales fortalezas son:

• Servicio de pos venta, un importante factor crítico de éxito que presenta la compañía nuevamente gracias a la sinergia conseguida, permitiéndole al consumidor brindarle otros servicios por la compra de algún producto.
• Financiación, la organización puede contar con financiación propia y bancaria, dando así mas ventajas a los posibles compradores y permitiéndoles ampliación del crédito y refinanciación (en el caso propio) entre otros. • Bajos costos
• Precios más bajos, un factor que realmente determina la compra.
• Cuenta con un Patrimonio sólido, cuentan con una credibilidad y confianza empresarial.
• Recursos humanos y financieros, los primeros que tienen un conocimiento del mercado con años de experiencia; y los segundos por que presenta un balance de capital positivo, con una buena liquidez lo que le permite generalmente no tener problemas financieros.

DEBILIDADES

Un punto débil o debilidad es algo que hace falta a la compañía o que ésta no hace bien. Un punto débil puede hacer que la empresa sea competitivamente vulnerable o no, dependiendo de la importancia de este factor en la batalla competitiva.
Ejemplos de potenciales debilidades son:
• Imagen de la empresa, por ejemplo, el 95 por ciento de la gente no conoce de la existencia de la empresa y la gente no comprara un producto sino sabe donde lo compra. Difícilmente la gente tenga la percepción de que una empresa desconocida es buena.
• Diseño del producto, los productos de la competencia, están mejores posicionados, la empresa debe tratar de cambiar este punto.
• Línea de productos limitada. Si se genera una alta demanda inicial, rápidamente la empresa se quedará sin producto que ofrecer, con lo cual los clientes buscarán el producto en la competencia.
• La fuerza de ventas no es eficiente, bien sea por falta de formación, motivación u otro motivo. Esto afectará a la imagen de la empresa y disminuirá las ventas. • Marca poco conocida o que ha cometido serios errores en los últimos meses.

 Curiosidades: Nunca habrá una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión. Recuperar la imagen perdida puede costar hasta 21 contactos adicionales no previstos con el cliente o potencial.

• Mala gestión de los stocks, que dan la posibilidad de que nos quedemos sin producto.
• Los competidores son más grandes y mejor reconocidos en el mercado, debido a que cuentan con mayor experiencia y han utilizado muy bien sus estrategias.

OPORTUNIDADES

Una oportunidad es una situación o tendencia que puede ser aprovechado por la empresa. Entre las principales oportunidades que tiene la empresa están:
• Existencia de un mercado con necesidad del producto que están comercializando
• Oportunidad de Ampliar la Línea de productos
• Evolución del mercado, se debe aprovechar la oportunidad de que el mercado está cambiando sus costumbres y hábitos de consumo, dejando de lado la fidelidad de una sola marca. El consumidor ya no le teme mucho a conocer algo nuevo.
• Mercado en recesión y estás ofreciendo calidad a buen precio.

AMENAZAS

Las amenazas son situaciones o tendencias que afectan negativamente a la industria y a todas las empresas que la conforman.

• La principal amenaza actualmente es la recesión económica por la cual atraviesa el país, que merma la capacidad adquisitiva de la población, disminuyendo el comercio de los productos.
• Férrea competencia, el mercado, por encontrarse en una madurez en el cual su principal característica es una interacción estratégica entre las empresas hace que una decisión estratégica de una empresa afecte a las demás.

En función del análisis DAFO de la información deberemos determinar cuál o cuáles son los canales de comercialización más adecuados para el producto o servicio que vamos a comercializar.