Comprar a mejor precio

La mayoría de las veces que se habla de negociación se hace desde la vertiente del vendedor, ¿como debe el vendedor prepararse para conseguir su objetivo?¿Cómo debe influenciar sobre el potencial comprador?. En este post os quiero exponer algunas ideas de cual pienso que debe ser la posición que tome un comprador ante un proceso de negociación.
En cada una de nuestras empresas e incluso en nuestra vida privada estamos cambiando constantemente de papel, ahora somos vendedores, ahora somos compradores. Hay factores que son parecidos, otros son radicalmente opuestos. Este post nos invita a reflexionar sobre cada uno de los pasos y ver las diferencias respecto a lo que haría un vendedor.
1. Ponerse en el lugar del vendedor ¿Que harías tú si fueras él?
2. Preparación información, ambiente, tácticas ¿Siempre que sea posible juega en terreno propia, el vendedor hará cualquier cosa para vender, entre ellas desplazarse hasta tu empresa?
3. Identifica su/tu “máximo” y su/tu “objetivo” como variables clave, sobre ellas va a pilotar la negociación.
4. Planifica tu “posición inicial” cuidadosa y flexiblemente, una buena táctica es dejarle hablar, para que exponga “su lista de venta”
 5. Obtén la “posición inicial” del vendedor antes de dar la tuya (preferentemente sus “mínimos” y su”objetivo” también)
6. Justifique tu posición inicial cuando la des (para ello prepárate un argumento que aunque sea imposible o difícil de conseguir, sea creíble)
7. No demuestres mucho interés o entusiasmo (vigila tu lenguaje no verbal!!)
8. Menciona la competencia y el precio – lo suficiente pero no demasiado. Si haces mucho hincapié en este punto el vendedor va a estar todo el rato centrándose en explicarte lo buenos que son ellos en lugar de centrarse en ti y tus necesidades).
9. Intercambia concesiones (preferentemente como beneficio) pero justifique cada una que des o pidas
10. Muévete tranquila y progresivamente hacia tu objetivo (previamente tendrás que haber preparado cuál va a ser el objetivo por el que vas a negociar), toma notas y consolida tu progreso conforme avance
11. Mantén el paquete completo a comprar en la mente todo el tiempo (el vendedor va a intentar venderte a trozos, para así, al menos asegurar una parte de la venta)
12. Resume claramente al final – toma las riendas para hacer tu el resumen final. Durante el resumen utiliza tus palabras.
13. Trata de pedir una o dos extra-concesiones (pequeñas) durante el resumen – un vendedor con una orden de compra a punto de cerrar no está dispuesto a ponerla en peligro
14. Trata de darle al vendedor algo para ser capaz de jactarse después y que tenga la sensación de que ha hecho un buen negocio.
15. Aún cuando no hayas alcanzado tu objetivo en su totalidad, deja la puerta abierta para ambos para futuras negociaciones
La negociación no es un proceso fácil. Algunos compradores se jactan de decir que ellos tienen la sartén por el mango frente al vendedor y que dominan el proceso de la compra y la negociación desde el inicio al fin. Es verdad que estamos ante un exceso de oferta y que esto complica el papel del vendedor, pero cuantas veces terminada ya la negociación y cerrado el acuerdo, el comprador reflexiona y se da cuenta que podría haber conseguido un acuerdo aún mejor. Si esto es así, ¿Por qué no prepararnos las negociaciones no en función del poder que tenemos sino en función de la necesidad u objetivo?

Las 8 Tipologías de compradores

Independientemente de las razones racionales o emocionales por qué las personas compran, cada comprador tiene preferencias personales en la forma en que desea comprar.

Hay varios estilos y preferencias de compra a tener en cuenta, pero el número no es infinito. Son ocho.

Hay ocho tipologías de compradores a los que hay que llegar a conocer, aprender a identificar y aprender a ayudar a comprar.

Si entiendes los ocho, puedes identificar cuáles son sus tipologías reales y planificar tus acciones para alinearte con sus criterios y estilos personales de compra y ganar, así, más ventas.

Las 8 tipologías de compradores

1. El Decisivo

El Decisivo es directo. Soluciona problemas y toma decisiones de una forma directa, activa y asertiva. Es proactivo, orientado a resultados y le gusta ganar. Si estás tratando con una persona de este perfil, te puede parecer prepotente y arrogante, y con falta de tacto. Son personas bastante exigentes y quieren que las cosas transcurran a su manera y adaptadas a su calendario.

2. Colaborador

Al Colaborador le gusta resolver los problemas con otras personas. Le gusta discutir las cosas, es discreto, diplomático y adaptable. En un mundo tan agresivo este tipo de personas llaman la atención.

3. El Amigo

El Amigo es interactivo. Las relaciones sociales y el compromiso son importantes para ellos. Son entusiastas, y les gusta solucionar los problemas de forma creativa, son “jugadores de equipo” y les encanta crear relaciones interpersonales. Les gusta tener una visión general y son capaces de invertir horas y horas en discusiones.  Mezclan a menudo asuntos personales y profesionales.

4. El Escéptico

Escéptico es introspectivo. Es reservado y critico. Se toman su tiempo para desarrollar una relación de confianza con las personas. No les importa que les llamen escépticos, están orgullosos de este “realismo” que ponen encima de la mesa.

5. El Gradual

El Gradual consigue su objetivo avanzando de forma lenta y constante. Prefiere la estabilidad y la seguridad. Es un jugador de equipo fiable. El Gradual es paciente, comprensivo, y orientado a servicios.

6. El Rápido

El Rápido quiere que se haga “hoy”. No importa el “qué”. Tiene un fuerte sentido de urgencia, toma las decisiones con rapidez y de forma espontánea con frecuencia. Está abierto tomar riesgos. Le gustan las visiones generales, y se aburre con demasiados detalles.

7. El Analítico

Éxito en el pasado es un indicador de éxito en el futuro. La forma en que se ha hecho, los métodos establecidos, y los datos son importantes para el comprador Analítico. El Analítico es cauteloso, sigue las reglas, procedimientos y normas establecidas. Es un solucionador de problemas global, porque los analiza desde todos los ángulos posibles.

8. El Innovador

El Innovador desarrolla ideas y estrategias independientemente de las normas. Es informal y resuelve problemas de forma creativa. Para ellos no existen los límites.

No hay estilos mejores ni peores de compradores para el vendedor. Para el vendedor, lo importante es conocer que hay distintos estilos y reconocerlos, con el fin de actuar con ellos de la forma adecuada. A menudo los compradores no tiene un solo estilo, son la combinación de 2 o 3.

Para reconocer que estilo tiene el comprador con el cual estás negociando deja que sea él el que inicie la conversación y así podrás observarle. 

Como vender más en el punto de venta: Marketing Sensorial

Las personas tenemos el cerebro dividido en 3 partes: el Cerebro Cognitivo (Racional), el Cerebro Emocional y el Cerebro Sensorial (o Primitivo).

Todos consideramos normal que ante un proceso de compra, la gente se piense las cosas (Cognitivo o Racional) y que ante determinadas situaciones se deje llevar por las emociones (Emocional). Cuando digo que es normal, me refiero a que no nos sorprende, todos actuamos así. Aceptando que a veces no controlamos las emociones, nos gusta decir frases como: “yo controlo el proceso de compra”, “yo no compro nada que no necesite”, etc….nos sorprendería ver la cantidad de cosas que hacemos, y compramos, cuando algo despierta nuestro Cerebro Sensorial o Primitivo.

El Cerebro Sensorial es lo que llamamos el inconsciente, es el que ante una situación determinada provoca una respuesta inmediata, inconsciente, no premeditada. Ante una situación de miedo, lo que hace el Cerebro Sensorial, es poner el cuerpo en guardia, cuando alguien nos ataca, de una forma inconsciente nuestra primera reacción es protegernos, etc…
Esta característica de actuación del Cerebro Sensorial, puede ser aprovechada, y con gran éxito en el marketing que realizamos en el punto de venta. Lo que necesitamos es tener elementos que activen cada uno de los sentidos en la dirección que generen la necesidad de compra.

Los sentidos:

Las personas tenemos 5 sentidos: el olfato, la vista, el tacto, el oído y el gusto.
Cada uno de estos sentidos, si es estimulado adecuadamente, da lugar a una respuesta. Hay dos grandes grupos de respuestas, las Respuestas de Aceptación o Agrado (las placenteras o positivas) y las Respuestas de Rechazo o Desagrado (no placenteras o negativas).
Ante un mismo estimulo, la respuesta para una persona puede ser placentera y  para otro no placentera.

Marketing Sensorial:

Es aquella rama del Marketing que se centra en generar aceptación de un producto o servicio mediante la estimulación placentera de cada uno o varios de los sentidos, en las personas o colectivos. Esta práctica del Marketing debe tener en cuenta que un determinado estimulo no produce en cada persona la misma respuesta, con lo cual o se centra en mayorías y aprovecha la respuesta que genera un determinado estimulo en la mayoría de las personas (es lo más frecuente) o realiza un examen exhaustivo de cada una de las personas, para tener un mayor conocimiento, y poder personalizar el estimulo.

Como utilizar el Marketing Sensorial:

Estos son algunos ejemplos de como empresas de diversos sectores utilizan el Marketing Sensorial, para generar en el cliente ganas de comprar.

– Oído:
Empresas de mueble de jardinería como Akí o Jardiland, utilizan grabaciones sonidos de silbidos de pájaros en esta zona, con lo que provocan que cuando estés mirando en la zona de jardinería te encuentres como en medio de un jardín, y da sensación de bienestar.

– Olfato:

Empresas de muebles de madera utilizan sprays con “aroma de madera” que se expanden por toda la tienda, para reforzar más el aspecto “madera” de sus muebles.
Empresas de panadería utilizan aroma de pan y croissant, por ejemplo, que generan en los consumidores ganas de comprar más.
Algunas empresas, como Zara, en la cual sus productos no tienen un olor característico, sus tiendas SI lo tienen. Las tiendas de Zara todas huelen igual, para que cuando entres en una de ella también la reconozcas por su olor.

Tacto:

Algunas cadenas de tiendas, consciente de la importancia del tacto para generar más ventas, focalizan todo el marketing sensorial en este aspecto. Algunas ejemplos  son: Apple monta tiendas para que toda la familia pueda tocar el producto, Mango no tiene vendedores, tiene “plegadores”, empleados que se dedican a plegar la ropa que los clientes han “tocado”, Ikea te permite probar el producto como si estuvieras en tu casa,….

– Gusto:

Las tiendas de comestibles organizan actividades para que los clientes prueben determinados productos, las multinacionales de la alimentación ofrecen muestras de sus productos con el fin de vender más (si puedes probar el producto hay más posibilidades de que lo compres).
Algunas empresas utilizan potenciadores de sabor en algunos de sus productos, para que el sabor sea más intenso, incluso algunas de ellas lo publicitan en sus frascos, como algunas marcas de mayonesa “Sabor Intenso”.

– Vista:

Es difícil comprar algo que no se ve, con lo cual es importante ver el producto o servicio. Si no disponemos de él, es importante utilizar ejemplos de como sería para el cliente, a esto le llamamos “visualizar”, que el cliente “visualice” donde está el beneficio para él. Por ejemplo, en óptica es imposible tener muestras de cristales progresivos para que todos los clientes testen como van a ver, hace años INDO ideó una publicidad que te hacia ver como tu verías si comprabas los cristales, las ventas fueron un éxito. La técnica de la visualización, tiene una característica muy importante, nos permite individualizar la visualización para cada cliente o potencial, ya que es más una interpretación que una realidad.

En este post hemos compartido con vosotros algunos ejemplo de empresas que están utilizando el Marketing Sensorial para atraer más y nuevos clientes. Tenemos que tener en cuenta, que en todos los negocios (desde despachos de abogados hasta ferreterías) hay la posibilidad de hacer sentir al cliente o potencial, aquello que nosotros queramos a través del Marketing Sensorial.

 

Influencias en el proceso de compra

El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:

Variables externas, que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

Variables internas, que son principalmente de carácter psicológico, y podrían ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.

Variables Externas.

  1. Entorno económico: situación de la economía
  2. Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos
  3.  Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad
  4.  Medio ambiente: utilización de productos reciclados…
  5.  Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas.
  6.  Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona.
  7. La familia: importante en la toma de decisiones.
  8. Influencias personales: que son ejercidas por los “prescriptores” (médico, profesor…)

Variables Internas.

  1. Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo
  2. Actitudes: predisposición a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien.
  3. Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad
  4. Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia.
  5. Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.