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Control de las acciones promocionales

/ Francesc Mas / Deja un comentario

 

Criterios de control de las acciones promocionales

Dentro de las acciones promocionales tenemos que tener en cuenta dos tipos de control, el control que debemos realizar durante la realización de la promoción y el control a realizar al final de la promoción.

El control de la promoción durante su realización nos va a permitir poder corregir las desviaciones que se produzcan y así garantizar el resultado.

Los controles realizados al cierre de la promoción nos van a permitir medir los resultados y comprarlos con los objetivos que nos habíamos marcado.

Los criterios de control que vamos a seguir son los que van ligados a los objetivos por los cuales hemos creado la promoción. Como hemos visto anteriormente cada uno de los objetivos que hemos marcado debe tener como característica el ser medible, esta “medibilidad” es la que nos va a permitir llevar el control.

Vamos a encontrarnos con dos tipos de criterios:

Criterios cualitativos: Son los que hacen referencia a cosas que han pasado durante la promoción. Algunos de estos criterios son:

–       Organización del tiempo y del trabajo durante la promoción

–       Información sobre el mercado

–       Calidad de las relaciones con los clientes

–       Nivel de contacto con los clientes

–       Grado de aceptación e la promoción desde el punto de vista cualitativo

–       Grado de aceptación de la promoción por parte de los empleados

–       Medición del grado de comprensión de la comunicación

–       Medidas del grado de influencia del mensaje

–       Cambios de actitudes y comportamientos que ha generado el mensaje

–       Grado de comprensión y concienciación del mensaje

 

Criterios cuantitativos: Son los que hacen referencia a la promoción propiamente dicha y a la participación en ella de la fuerza de ventas. Algunos de estos criterios son:

–       De la promoción

  • Control de los datos por períodos: cambios en las ventas antes y después de la promoción
  • Control de los datos de venta por comparación de mercados: comparando zonas en las que se ha realizado la promoción y en las que no se ha realizado.
  • Comparación de datos por distribuidores: se comparan distribuidores donde se ha realizado promoción y donde no.
  • Otros indicadores: número de vales de descuento, número de degustaciones, etc..
  • Cobertura y audiencia de los eventos
  • Respuesta a los anuncios de marketing directo (llamadas, cupones de respuesta,…)
  • Internet (número de visitas, tiempo de visita, número de visitas de clientes reales, número de páginas vistas,…)

–       De la Fuerza de Ventas:

  • Volumen de ventas
  • Cumplimiento de cuotas
  • Participación de mercado
  • Margen bruto
  • Número de clientes nuevos
  • Visitas realizadas
  • Ratio de pedidos
  • Otros indicadores: Clientes perdidos, ratio de gastos

Una promoción esta orientada a el corto plazo, por este motivo los controles de su funcionamiento deben ser exhaustivos tanto durante la promoción como al final de la misma. El motivo principal es que tanto en el seguimiento como una vez finalizada, un buen conocimiento de lo que ha sucede o ha sucedido nos va a permitir poner en marcha acciones para la corrección de la promoción y nos va a dar información para como actuar en las próximas promociones.

 

 

¡Como realizar una promoción de ventas ganadora!

/ Francesc Mas / Deja un comentario

El objetivo de la promoción de las ventas es dar incentivos de corto plazo, cupones, premios, concursos, descuentos,… para alentar las compras o ventas de un producto o servicio al comercio, a los clientes y a los vendedores de la propia empresa.

La promoción de ventas exige:

– Que se fijen unos objetivos

– se seleccionen las herramientas

– se desarrolle y pruebe el programa antes de lanzarlo

– se evalúen sus resultados.

Tipos de promociones :

– Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores. los instrumentos más frecuentes en las promociones de consumo son:

  1. Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
  1. Cupones: Certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos
  2. devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una ‘prueba de compra’ al fabricante.
  3. paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
  4. Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.
  5. Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.

Promoción por compra: “compre 3 pague 2”

Promoción por cambio de negocio: precios especiales para vender el genero estocado.

Promoción por fin de temporada: precios más baratos con el fin de dar entrada al nuevo producto

El elegir un tipo u otro de promoción va a depender del publico objetivo al cual la empresa quiera dirigirse, del producto que queremos promocionar y el objetivo que queremos conseguir. Conocer al potencial cliente, mediante la realización de una correcta segmentación del mercado, y haber marcado un objetivo SMART (específico, medible, alcanzable, orientado al resultado de la empresa y en un tiempo definido),  van a ser los dos ejes principales de una política promocional de éxito.