Top 5 Benefits of to Play in the Workplace

 

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Every day we are strongly focused on work and family and we have little time to enjoy other things. At some point, when passing from child to adult, people stop playing, some because “it is a children’s thing”, others because of vagrancy, some because of loss some skills (almost always because of lack of training), but mostly we stop playing because a change of habits, we change the games by the television or any mobile device. But being an adult does not mean that we have to stop playing, just like children, we can learn a lot by playing and a lot of games uses the same rules as a business world.

Why do adults also need to play?

Playing is not only essential for children, it is an important way to relax, learn and motivate also for adults. By playing we enhance our imagination, creativity, problem-solving ability and feel good about ourselves.
By playing we forget the problems and we are focussing on the experience of the game, that we are ‘living’ at the moment, not in our goals, what we are ‘playing in the present moment’,  we call this Playfulness (being conscious in the moment Present through the game). When you are in Playfulness you need nothing more to do than to continue playing with the others, and with yourself, in order to be well and and learn.
For this reason, posing challenges of our day to day at work as if they were a game allows us to have another vision of the problems, a more playful vision and therefore more attractive from the point of view to follow to the end and find the solution of the game.

The Benefits of Playfulness in Adults

Playing is crucial in all ages. Playing can make you happier, reduce stress, learn more and faster and connect with others in an active way. By playing you do things with more desire and this increases productivity and efficiency. Introducing “game” elements in the day to day business is beneficial for people and for results, and the results are superior when more than one person participates in the game.
The most important benefits of introducing the game into the day-to-day business are:

Reduces stress:
Playing and having fun triggers release endorphin, the hormone of well-being. Feeling good about working is essential to reduce stress.
Improves brain functions:
Carry out fun brain-challenging activities such as playing chess or solving puzzles, improving brain function, making it more agile, faster and focusing on the solution. Daily challenges on the job, as a game, makes it more attractive.
Stimulate the mind and encourage creativity:
Young children learn better when they are playing, and that principle also applies to adults. We learn a new task better when it’s fun and we’re relaxed. To pose problems as a game stimulates the imagination, facilitating the adaptation to new situations (role play) and to solve problems (games of riddles and Escape Room).
Improve interpersonal relationships and connection with others:
Sharing games fosters empathy, compassion, confidence and allow us to known better to others. The game can help us relax in stressful situations, it’s a icebreaker with strangers, make new friends and establish a new business relationship.
It keeps you energetic and with positive thinking:
In the words of George Bernard Shaw, “We do not stop playing because we get older, we get older because we stop playing.” Playing makes us more resilient in all aspects, both personal and professional. The challenges that we have to face in the game are a mirror of our day to day.
More and more companies are assuming that “play” in the company facilitates the learning and acquisition of skills and abilities that previously needed a long time to be integrated into people. This is why more and more events dedicated to playfulness, such as # play14 are so well received. In this event, professionals from different countries, we share practices and dynamics that strengthen, improve and teach the skills and abilities that are necessary to compete successfully in our day to day.

Como vender más en tu negocio: ¿Quién es el Rey?

www.francescmas.comA menudo llamamos a los empleados vendedores pero realmente su verdadero trabajo no tiene nada que ver con la venta. Generalmente su trabajo suele ser plegar la ropa, ordenar las estanterías, reponer stock, hacer pedidos, etc… todo menos atender al cliente.

En la mayoría de los casos los negocios han estado enfocados a las operaciones, es decir, realizar un diseño de procedimientos que garanticen abrir a la hora prevista , gestionar correctamente los stocks, tener la tienda bien ordenada y los productos colocados de forma atractiva, gestionar correctamente las colas, disminuir los tiempos de espera y sin que se vea afectada la satisfacción del cliente,…. y muchas más cosas.

En mi punto de vista, a menudo, nos olvidamos de algo esencial: La Venta. Tenemos que dejar de ser toma pedidos y pasar a vender de forma proactiva.

Cuando les pregunto a los propietarios de los negocios, a los gerentes, a los encargados, a los empleados, “¿Quién es el Rey en vuestro negocio?” la respuesta es unánime: “El Cliente”. Yo no voy a contradecir esto, pero dejadme que haga la siguiente reflexión,.. cuando éramos pequeños nos explicaban historias de países donde gobernaba un Rey, etc…… y una de las cosas que nos decían era que “este Rey daba instrucciones para que en su reinado se hiciese lo que él decía”. Sin entrar en connotaciones políticas, yo vuelvo a preguntar: “¿Quién manda en vuestro negocio?” “ ¿Quién decide que se va a vender y promocionar hoy?”, en algunos casos la respuesta sigue siendo el cliente, pero algunos empleados, que ya ven por donde voy empiezan a decir “El Rey somos nosotros”.

Efectivamente, así es como pienso yo. Si en los cuentos, el Rey es el que decide, entonces los responsables del negocio son los Reyes, ya que ellos deben decidir que se va a vender hoy en mi tienda.¿Cómo se consigue que el cliente compre lo que el responsable ha decidido? Mediante la influencia.

¿Cómo podemos hacerlo?

En función de diferentes criterios como son la moda, los stocks, los márgenes, la novedad, etc… el responsable debe decidir que productos van a ser potenciados y marcarlos como objetivo. En la reunión de ventas (Briefing) previa a iniciar el día, el responsable, junto con los empleados, marcan los objetivos personalizados por empleado y por producto y acuerdan que técnicas de influencia utilizar para potenciarlos. En la mayoría de los casos el tiempo del que el empleado dispondrá para influenciar al cliente en una determinada dirección será muy corto, por lo que deberemos tener muy claro que es lo que exactamente le queremos decir.

Hay diversas técnicas para influenciar al cliente, una de ellas es construir argumentos que se basen en el estilo de aprendizaje, VAK, que tenemos las personas.

VAK nos explican que las personas tenemos tres canales de percepción de la información:

Visual: percibimos a través de las imágenes.
Auditiva: cuando oímos una voz o un mensaje y recordamos una determinada situación.
Kinestésica: cuando un determinado olor nos lleva al recuerdo de nuestra comida favorita o a un día en el campo.

La mayoría de las personas utilizamos los tres canales pero de una forma desigual, siempre hay uno que domina más que el otro.
Los empleados, para potenciar un determinado producto, deberán construir un argumento que contenga información útil para los tres canales ya que desconocemos que canal utiliza predominantemente nuestro potencial cliente. Un ejemplo de argumentación podría ser:
”Le recomiendo llevarse este jersey, le queda perfecto, justo la talla!!, (Visual: nos vemos bien), nos ha llegado hoy, es lo último (Auditiva: el cliente oye/piensa que lleva novedad) y se sentirá comodísimo (Kinestésica: el cliente se siente bien)”

Si queremos vender más en nuestro negocio debemos definir que objetivos queremos alcanzar, para ello es importante tomar las riendas de nuestro negocio y dirigir las ventas.

Los 10 motivos: ¿Por qué pueden fallarnos las Cuentas Clave?

La mayoría de las veces las Cuentas Clave nos fallan por temas que podíamos haber previsto. Para ello tenemos que tener siempre presentes estos potenciales motivos con el fin de minimizarlos si aparecen o adelantarnos a ellos y hacer que no aparezcan. Para ello es imprescindible una buena preparación en la captación, un buen conocimiento y un mejor seguimiento de la Cuenta.

Las principales causas por las que una Cuenta Clave puede fallarnos son:

  1.   Raramente por problemas de precios.
  2.   Los problemas de producto o calidad son causas importantes.
  3.   Cambios en las personas claves son la causa más común de discontinuidad.
  4.   La falta de habilidad del Responsable de la Cuenta en mantenerla es una causa frecuente.
  5.   Fallos en forjar las relaciones personales y de negocio a todos los niveles
  6.    Incumplimiento en la confianza/abuso de posición privilegiada.
  7.   La cuenta del cliente espera que todo el mundo en la compañía  sepa que ella es la cuenta clave. (Ej. Finanzas/producción etc…)
  8.   Cambios en las posiciones de mercado.
  9.   Cansancio/complacencia.
  10.   Aspectos financieros.

Hacer que no aparezcan depende de tenerlos siempre presentes.

Buenas ventas!!

3 principales hábitos de éxito en ventas

El hábito es cualquier comportamiento repetido regularmente, que requiere de un pequeño o ningún raciocinio y es aprendido, más que innato. Cabe mencionar que para que un habito se forme en una persona debe practicarse durante varias ocasiones y asi tanto el cuerpo como la mente se acostumbra a este hecho a lo que el cuerpo va a realizar esto de manera común (inconsciente).

Por lo tanto, ¿se puede desarrollar hábitos de ventas a fin de que tener éxito en ventas se vuelve casi involuntario? No vamos a entrar en la psicología o la metodología de desarrollo de hábitos. Sin embargo, hay tres acciones simples que puedes practicar y que si se hace con suficiente frecuencia será automática y te hará más exitoso en ventas!

1 – Convertir las horas en actividades
Como un vendedor profesional debes comprender que el tradicional “Reloj” no funciona de la misma manera en las ventas como en la mayoría de las profesiones. En lugar de prestar mucha atención a la cantidad real de tiempo o las horas que trabajas, debes centrarte más en la cantidad de actividades “de ventas” que realizas.

A modo de ejemplo, en lugar de completar cada día las 8 horas de trabajo, es mucho más efectivo completar las actividades que tenías previstas para hoy, las 40 llamadas en frío, envío de 10 mails, la preparación de 3 propuestas, etc… . O tal vez lo que necesitas hacer son 4 presentaciones de ventas y una propuesta todos los días.

Centrarse en las actividades que conforman un proceso de ventas con éxito y lograr que se haga, independientemente del tiempo que haga falta. A veces puedes completar las actividades requeridas en el curso de una jornada normal de 8 horas al día, y a veces puedes tardar 10 o 11 horas. Aún así, sin embargo, puede haber días en los que hacer el trabajo sea sólo 6 horas. Transforma en un hábito  centrarte en las actividades completadas en lugar de las horas trabajadas.

2 – No pienses demasiado
Es la tendencia natural de la gente de ventas pa, sobreanalizar las pérdidas de ventas y los malos resultados. Si bien es bueno investigar, estudiar y seguir mejorando, hay gente de ventas que sólo hace esto. En lugar de centrarte tanto en lo que puedes haber hecho mal, vuelve a centrarte en los números del Hábito 1.

Si bien es importante para mejorar, con el tiempo todo se reduce a los números.

Debes desarrollar el hábito de analizar al rendimiento de las ventas desde una perspectiva más científica y matemática, en lugar de uno filosófico y emocional.

3 – Formación contínua
Con todo lo dicho acerca de los números y las actividades, el tercer hábito que es necesario desarrollar es seguir estudiando y aprendiendo. Esta vez tiene que ser como “tarea.” En otras palabras, se trata de “estudio y aprendizaje”, del tiempo que inviertes, además de las horas normales que trabajas. Comprometerte con una cierta cantidad de horas por semana para estudiar y aprender sobre ventas y tu sector.

Si haces lo anterior con regularidad aunque al principio signifique tener que esforzarse, al final se transformará en hábito, y como hábitos van a ser una rutina inconsciente que te va a ayudar a mejorar las ventas y hacerlo con menor esfuerzo. 

3 Ratios clave a medir en Retail

Muchas empresas invierten dinero en publicidad con una única finalidad “vender más”, y la mayoría de las veces no lo consiguen. La publicidad es una herramienta muy importante, pero si no va acompañada de acciones en el punto de venta, el efecto se diluye y termina no sirviendo de nada.

El punto de venta es la clave en el negocio del Retail, cuidar este momento de contacto con el cliente nos puede generar un incremento de ventas muy interesante, desde el punto de vista de volumen y de margen.

En ventas siempre decimos que lo que no se pueda medir no existe, así que lo primero que tenemos que hacer es centrarnos en gestionar la actividad que se pueda medir. En Retail podemos medir 3 ratios de gestión del punto de venta que, bien trabajados, nos permiten multiplicar los resultados en la tienda. Estos Ratios son:

  1. Ratio de entrada de clientes

    En Retail es muy importante medir la entrada de personas en tienda en comparación con el número de personas que pasan por delante de ella. El incremento de esta ratio aumenta las posibilidades de la tienda de mejorar las ventas. No se trata de hacer publicidad para atraer a potenciales clientes para que se dirijan a la tienda desde cualquier punto, se trata de tener un escaparate y tienda atractiva para aprovechar que aquellas personas que ya pasan por delante de la tienda entren.

  2. Ratio de Conversión

    Este Ratio mide la relación entre el número de personas que entran en la tienda y las que terminan comprando. Un incremento del Ratio de Conversión mejora de forma notable las ventas. Para mejorar este ratio es esencial que el equipo de ventas sea proactivo en el contacto con el cliente y le ofrezca productos en función de sus necesidades, en lugar de dar una falsa “libertad” al cliente para que se mueva por la tienda sin ningún tipo de interacción con los vendedores.

  3. Ratio de ticket medio.

    El incremento de este Ratio puede producirse por dos caminos, incrementar el número de productos en una sola venta o mejorar el valor de la venta en cada ticket.

    En el primer caso el vendedor debe tener una actitud proactiva a ofrecer al cliente más productos o servicios que el inicial. Una de las creencias limitantes más comunes de los vendedores es pensar que una vez el cliente se ha decidido por un producto no se le debe ofrecer nada más por miedo a que se desdiga de la compra, bien sea por qué al darle más tiempo también provocaremos que el cliente se lo re-piense (si esto sucede significa que no estaba bien atada la primera venta) o por qué el cliente no vaya a pensar que le atosigamos demasiado. Esta creencia limitante es fruto del dicho “Vale más pájaro en mano que ciento volando”, el dicho lo debemos transformar en “Valen más dos pájaros (o tres) que uno”.

    En el segundo caso es muy importante, al ofrecer la solución al cliente, determinar bien que tipo de solución le ofertamos. Siempre debemos ofertar la de precio más alto que el cliente esté dispuesto a aceptar. Para ello realizar las preguntas iniciales antes de ofrecerle nada nos va a ayudar a determinar cual “es el valor máximo” que el cliente está dispuesto a pagar. Nunca debemos ofrecer nada al cliente sin haberle hecho antes, como mínimo, dos preguntas de detección de necesidades.

No es frecuente medir la actividad de estos 3 Ratios en las tiendas y muchas veces estas mediciones es lo que marcan la diferencia entre una tienda y otra. El éxito no está en el Ratio en si, sino en las acciones que ponemos en marcha para mejorar estos Ratios. La mejora de estos Ratios van a significar un incremento de los resultados en la tienda.

En Retail las creencias limitantes dañan las ventas

Oímos constantemente en las empresas frases como “debemos vender más” a la vez que oímos hablar de darle “libertad” al cliente. Al preguntar que significa “dar libertad al cliente” la respuesta que obtengo es “no atosigarle, dejarle que mire tranquilamente”.

Cuando un cliente mira significa que está buscando algo, “algo” que realmente necesita, y que sabe lo que es, o que está mirando por si “algo” llama su atención. Lo que sucede en raras ocasiones es que el cliente o potencial cliente mire por mirar, así que es nuestra obligación,como vendedores, averiguar lo que necesita el cliente y tratar de cubrir estas necesidades. Algunas de estas necesidades son desconocidas por el propio cliente, y es lógico, nadie se interesa por algo que no sabe que existe.

Una de las primeras premisas en ventas debe ser no presentar ninguna opción al cliente sin haber hecho como mínimo dos preguntas abiertas. Las preguntas abiertas son aquellas que obligan al cliente a expresarse de forma locuaz, y así podremos conocerle más allá de sus necesidades, conocer sus gustos, sus aficiones, etc… Información que a priori puede no parecer interesante pero que nos puede servir para ofrecer al cliente un mayor número de productos y servicios o información que podemos utilizar para realizar ventas cruzadas.

En muchas ocasiones los vendedores escuchan solo lo que explican los clientes y no “investigan” más, perdiendo así una magnifica oportunidad de ofrecerle al cliente una mejor solución para cubrir sus necesidades o de poder ofrecer al cliente una más amplia gama de productos. Esta situación se agrava más cuando el vendedor cae en la trampa de hacer la pregunta “¿le puedo ayudar en alguna cosa?”, en un 80% de las ocasiones la respuesta del cliente es “no gracias, solo estoy mirando”, y le damos “libertad” para que mire, y…..para que salga de la tienda sin haber comprado nada.

¿Qué impide a los vendedores a ofrecer los productos que representa? En la mayoría de los casos la respuesta es la siguiente “el vendedor da por hecho muchas cosas del cliente sin haberse informado y estas cosas le limitan a seguir ofreciéndole más productos o servicios” ésta situación es la que conocemos como creencias limitantes, es decir, suposiciones que damos por hecho y que hacen que como vendedores autolimitemos nuestra oferta al cliente.