Mindfulness en el trabajo… y en el día a día

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La práctica diaria de Mindfulness me ha llevado a situaciones variopintas, por un lado que me miren como a un bicho raro, y que me hagan preguntas como “¿Qué haces qué?” a sorpresas tan agradables como que tu familia te diga “Papa, desde que haces Mindfulness estás más contento”.

Desde hace tiempo yo noto que algo va cambiando en mi, este es el motivo principal por el que me interesó inicialmente la practica de Mindfulness, más tarde lo que ha sucedido es que ha pasado a ser una necesidad, he dejado de decir “No tengo tiempo para nada” a encontrar tiempo diariamente para practicar Mindfulness y seguir haciendo todo lo que hacia antes. Algunos de los cambios que he notado en mi son un mejor control de mi mismo, el no juzgar cada cosa que hago o que hacen los demás ( lo que me ha permitido poner en marcha iniciativas de cambio desde la oportunidad y no desde la reactivad)  y mejoras en mi productividad, hago las cosas de una forma más ágil y práctica.

Como formador he aplicado algunas pequeñas prácticas de meditación en alguno de mis cursos y la aceptación por parte de los participantes ha sido muy buena.

A menudo la gente se pregunta y me preguntan si realmente se puede cambiar o (como muchos piensan) cada uno es como es y así hasta el último día. Realmente si se puede cambiar, lo que sucede es que para hacerlo debe ser desde la conciencia plena, desde la voluntad de hacerlo y tener muy claro el qué y porqué se quiere cambiar y que se quiere conseguir. Para ello la práctica diaria de Mindfulness te puede ayudar a que dejes de actuar de forma automática y tomes distancia frente a lo que sucede, observar sin juzgar y elegir la respuesta que consideres adecuada en cada situación. Siendo “propietario” de tu propia elección estás ya produciendo de forma consciente un cambio. Cuando esto se hace muchas veces se vuelve un hábito.

Se ha realizado un estudio donde se ha visto que la práctica diaria de Mindfulness produce cambios en la estructura cerebral. En 2011, el equipo de la Dra. Sara Lazar en Harvard, mostró que la práctica de Mindfulness puede realmente cambiar la estructura del cerebro. Después del curso MBSR (Mindfulness Based Stress Reduction) de 8 semanas de duración y con una práctica de aproximadamente 30 minutos diarios , se observó un engrosamiento del hipocampo (una estructura que cumple un rol fundamental en el aprendizaje y la memoria) y en otras áreas de importancia para la regulación emocional.También se encontró una disminución en el tamaño de la amígdala (que es responsable del miedo, la ansiedad y el estrés), lo que lleva a disminuir las situaciones de evitación e incrementa la aproximación (mejorando las relaciones interpersonales). Por último se percibieron disminución de las conexiones entre la amígdala y la corteza prefrontal, lo que permite una menor reactividad y facilita las conexiones entre áreas asociadas a funciones superiores del cerebro como son la atención y la concentración. Cada uno de estos cambios nos lleva a mejoras en la productividad de las personas, a un menor stress y a un incremento de la felicidad.

Hay experiencias de mejoras en la productividad y en los resultados de la empresa aplicando Mindfulness como es el caso de Aetna. Aetna es una compañía de seguros que invito a sus empleados a participar en un programa de Mindfulness y Yoga donde se enseñaba a los participantes a realizar prácticas cortas de Mindfulness durante el horario de trabajo. Aproximadamente un 25% de los empleados de Aetna realizaron dicha formación y los resultados fueron mayores que las expectativas que se habían previsto, se vio que los niveles de stress disminuyeron en un 28% de los participantes, la calidad del sueño mejoró en un 20% de ellos y los dolores crónicos disminuyeron en un 19%. Aetna calculó que los participantes en el programa de Mindfulness mejoraron su productividad semanal en 62 minutos y que esto se traducía en una productividad adicional anual de 3000 $ por empleado que sumado a los 2000 $ de ahorro por disminución del stress significa una productividad de 5000 $ por año y empleado.

La práctica de Mindfulness hace que nosotros seamos más conscientes, más tolerántes, que nos juzguemos y seamos proactivos en lugar de reactivos ante situaciones difíciles. Por ello somos más productivos y más focalizados a nuestros objetivos.

 

Lego Serious Play: Si quieres que suceda constrúyelo!!

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Las personas pensamos 4 veces más rápido que hablamos y construimos 20 veces más lentos que pensamos.

Ante una determinada situación las personas tenemos tendencia a hablar de forma rápida, a tener una opinión y comentarla aceleradamente (hablo en genérico, por supuesto), sin embargo, si ante una determinada situación le comentaremos a una persona algo tipo “no lo digas, construye lo que me quieres decir”, esta persona va a pensar, primero, “¿que es lo que quiero decir?” y después “¿Cómo lo voy a construir?”. Esto representa un cambio de paradigma, romper con la forma común de hacer las cosas y desarrollar respuestas más pensadas y por ello más enriquecedoras.

A menudo las conversaciones se alargan y alargan, se repiten siempre las mismas cosas y cuesta llegar a conclusiones. Por el contrario, si pensáramos antes de decir las cosas, los resultados serían más fructíferos.

La Metodología Lego Serious Play esta consiguiendo gran éxito en las organizaciones utilizada como método para realizar reuniones. Las personas construyen lo que quieren decir y en base a los modelos construidos se producen las interacciones entre los participantes a la reunión.

Las ventajas de utilizar la metodología Lego Serious Play, como método de desarrollo de la reunión ,son las siguientes:

  • Todo el mundo participa y expone su punto de vista
  • Las discusiones se centran en el modelo construido y no en las personas
  • Se parte de un modelo individual pero éste se va enriqueciendo hasta lograr un modelo compartido que nos representa a todos los que estamos en la reunión.
  • Para llegar al modelo compartido los participantes deben haber aceptado las diferencias que existen de forma individual y tienen que haberse puesto de acuerdo en un proceso que implica negociación, respeto a las opiniones de los demás, responsabilidad de defender lo suyo e influencia.
  • Por último el compromiso. Todos los participantes en una reunión con Metodología Lego Serious Play están comprometidos con el resultado.
  • Hemos utilizado los 3 Sistemas Representacionales por los cuales las personas perciben la realidad, hechos,…Hemos utilizado el componente Visual, cuando han visto los modelos construidos, el Auditivo, cuando han compartido las construcciones y el Cinestésico cuando las han construido.

Customer Experience: Usar Design Thinking para crear nuevas Experiencias al Cliente

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Cada vez más las empresas están centradas en mejorar la Experiencia del Cliente con el fin de conseguir impactar emocionalmente en el cliente y hacer que este impacto quede en su recuerdo de forma positiva. Este recuerdo positivo hará que el cliente quiera repetir  la experiencia y contársela a alguien.

El reto está en cómo generar nuevas experiencias que consigan este impacto, como asegurar el éxito sin caer en el error de crear cosas nuevas que no interesen al cliente, que tengan un coste desorbitado comparado con el beneficio que aportarán o que no sean lo suficientemente diferenciadas de la competencia.

Para conseguir esto debemos ser creativos, dejar de pensar en vertical y centrarnos en el pensamiento lateral, como indica Edward De Bono, ver las cosas desde otro ángulo. A menudo las mejores experiencias como clientes provienen de situaciones que ninguno de nosotros nos habíamos imaginado anteriormente.

Pero, ¿Cómo superar este reto?

Design Thinking (Pensamiento de Diseño) es una solución al reto. Es una metodología que nos permite solucionar problemas de forma creativa centrándonos en el cliente.

Design Thinking es una forma de pensar que tiene en cuenta la participación del cliente, se basaen la experimentación presentando diferentes hipótesis y poniéndolas a prueba y en la iteración de estas pruebas para determinar que funciona y no funciona. El Design Thinking tiene en cuenta a todas y cada una de las personas involucradas. Design Thinking no habla de producto, habla de personas.

Tim Brown, padre del Design Thinking, indica que las personas que tienen interés y practican esta metodología poseen cinco cualidades:

  • Tienen interés por lo que les pasa a las personas.
  • Piensan de forma integradora y global.
  • Le encanta experimentar como método de trabajo.
  • Disfrutan colaborando con los demás.
  • Piensan en positivo.

El Design Thinking es un proceso que consta de las siguientes etapas:

  1. Empatizar:
    Es la fase inicial del proceso y está centrada en conocer a los clientes, a los usuarios del proceso o producto que queremos innovar para que vivan una nueva experiencia. Para ello es importante observarles, ver cómo se comportan, hablar con ellos, hacerles preguntas sobre que les parece la experiencia que están viviendo, como la “sienten”, que cuentan de ella. Hacemos preguntas abiertas para que los clientes hablen libremente. Una vez obtenida toda la información pasamos a la siguiente fase
  2. Definir:
    En esta fase definimos con exactitud sobre e que queremos trabajar, ¿ solucionar un problema?¿diseñar algo nuevo?¿Introducir un nuevo concepto?
    Es importante dar respuesta a estas preguntas de la forma más exacta posible para así poder centra nuestras ideas en cosas concretas que representen un beneficio para el cliente que va a vivir la nueva experiencia. Una vez tenemos la definición empezamos a idear.
  3. Idear:
    En este paso es donde empezamos a crear cosas nuevas en base a lo trabajado en los dos pasos anteriores. Para ello podemos utilizar muchas metodologías entre las que se encuentran el Brainstorming, Lego Serious Play, el Storyboard, el Storytelling y/o los Mapas Mentales. El objetivo de esta fase es crear/tener las máximas ideas posibles con el fin de en las fases siguientes, algunas de ellas poderlas testear.
  4. Prototipos:
    En esta fase las ideas se transforman en prototipos lo suficientemente elaborados para poderlos testear pero no aptos para ser considerados definitivos, es como crear una maqueta. Crear prototipos y no productos definitivos abarata el coste a la vez que reduce el tiempo de entrega.
    El prototipo ayuda a ver y tangibilizar las ideas. El prototipo va a permitir evaluar las diferentes alternativas propuestas para la nueva Customer Experience.
    Los mismos clientes son los que testean estos diseños no definitivos. Para ello tenemos que definir que variables se van a evaluar.
  5. Evaluar:
    Este paso es crucial para dar con la mejor solución o soluciones al reto planteado. Debemos dejar que el potencial usuario interaccione con el prototipo (producto o servicio), que de su opinión, que explique como se “siente” y como vive la nueva experiencia. Cada prototipo se evalúa con diferentes usuarios para tener en cuenta los diferentes perfiles.
    De esta evaluación la empresa decide que prototipo/s poner en marcha de forma definitiva.Para tener éxito en Design Thinking tenemos que tener en cuenta 3 parametros:
  • El deseo del cliente de vivir una experiencia diferente (no de la empresa de crearla)
  • La viabilidad de que lo que nos proponemos es posible.
  • Que lo creado cumpla con alguna funcionalidad. Solo si cumple una función va a mantenerse en el tiempo, si te trata de un capricho durará muy poco en el mercado.

Equipos de Éxito con Metodología Lego Serious Play (LSP)

Equipos de éxito

Lego Serious Play

Lego Serious Play  nos permite mejorar la Gestión de los Equipos de una manera innovadora y creativa. Para ello utiliza las piezas de Lego y a través de estas los participantes de forma individual inicialmente y en grupo como equipo, después, crean construcciones que les ayudan a desarrollar un Plan de Acción, que van a utilizar como eje de mejora.

Con LSP los participantes Crean Identidades Personales y, por mi experiencia, es uno de los momentos más rompedores e innovadores de la metodología Lego Serious Play. Las personas estamos acostumbradas a que nos pregunten: “¿Qué puedes mejorar?”, dando por supuesto que hay algo que no estamos haciendo bien. Esta constante focalización en el lado malo de las cosas hace que las personas vivamos en permanente alerta para crear excusas del porqué hacemos las cosas de una determinada manera y no de otra. Con LSP, al Crear Identidades Personales, lo que hacemos es potenciar las fortalezas de los participantes aflorando aquellas características que pueden ayudar al equipo a crecer aún más. Los participantes construyen una nueva Identidad Personal al responder a la pregunta, “¿Qué más puedes aportar al equipo que ahora no estás aportando?”

El siguiente paso sigue potenciando las fortalezas de los participantes, y cada uno debe construir un modelo de Lego haciendo referencia a qué cree él que otro compañero del equipo, escogido al azar, puede aportar de más al grupo.

Por un lado le hemos pedido al participante que nos cree un modelo sobre algo que el equipo desconoce y por otro el participante crea un modelo sobre el participante que le ha tocado. Con toda esta metodología buscamos ampliar el área abierta de la Ventana de Johari.

Ésta introspección en uno mismo hace que los participantes se conozcan mucho más, se haga visible el potencial que no se está aprovechando en el equipo y les de la confianza y transparencia para construir juntos el futuro. Y digo juntos porqué el siguiente paso en la metodología LSP es crear conexiones entre los miembros del equipo con el fin de determinar quien o quienes nos van a ayudar a poner en marcha nuestro compromiso expresado en el modelo construido.

Llegamos al momento crucial del proceso, tenemos todos los modelos de Lego construidos sobre la mesa, aislados unos del otros y procedemos a la tercera pregunta: “Partiendo de tu Modelo de lo que puedes mejorar y de lo que los demás ven en ti que puedes aportar de más al equipo ¿Esto que debes mejorar quién o quienes te pueden ayudar a lograrlo?” Para ello los participantes crean conexiones mediante una piezas específicas para tal efecto.

La reflexión final es que para que el equipo se desarrolle como tal y sea un equipo de éxito, hace falta potenciar las características propias de la vida de este equipo y esto no lo pueden hacer los individuos solos , necesitamos a otros miembros del equipo para que nos ayuden a conseguirlo. Al final nos queda un paisaje de Lego donde todas los modelos están anclados entre si. es decir, muevas la pieza que muevas se mueve todo el conjunto, y si hay algún modelo que se ha quedado aislado, plantea si es importante para el equipo o debes desecharlo.

 

Orientación radical al cliente: Customer Centricity

TargetApostar por mantener e incrementar el valor del cliente en el tiempo es el sueño de cualquier empresa. Apostar por dar más valor añadido al producto es algo más efímero y costoso, exige una inversión constante en mejoras y es más susceptible de ser copiado. A pesar de esto, algunas de las empresas más reconocidas, como Apple, apuestan constantemente por mejoras en el producto.

En el extremo más radical de la orientación al cliente encontramos Customer Centricity que nos revela como incrementar los beneficios a través de nuestros mejores clientes, conociéndolos mejor, y evitando sobre-invertir en el resto.

Customer Centricity es la estrategia que fundamentalmente alinea los servicios y productos de la compañía con las necesidades y las aspiraciones de los clientes de más valor. Esta estrategia  busca un objetivo concreto: más beneficios en el largo plazo, y lo medimos a través del  Customer Lifetime Value (CLV), el Valor del Cliente en el Largo Plazo. Customer Centricity apuesta por el futuro.

Esta estrategia busca el diferenciarse de la competencia, identificando los clientes de más valor y crear acciones para lograr más beneficios en el largo plazo a la vez que identifica más clientes con el mismo perfil que los primeros.

Las raíces del Customer Centricity se iniciaron en la decada de los 60 cuando se inicio el Marketing Directo. Desde aquella decada muchas cosas han cambiado, principalmente el entorno competitivo en el cual nos movemos.

Las empresas en los Planes Estratégicos y en los Planes de Marketing hablan en genérico de “los clientes”. En Customer Centricity “los clientes”, en genérico, no existen, cada cliente tiene un valor y una importancia diferente a largo plazo para la empresa.

Orientarse hacia el Custormer Centricity obliga a las empresas a realizar unos cambios que no son menores. Cambios que afectan a la estructura organizacional e incluso a la financiera, en el sentido de tomar decisiones de donde invertir, ¿Invierto en todos los clientes actuales?¿Invierto en captar nuevos clientes?¿Invierto en los clientes más leales para que me aporten mayor beneficio?

La mayoría de las empresas tienen estructuras organizacionales y financieras centradas en el producto (Product Centricity).

La Paradoja del Customer Centricity:

Si solo nos centramos en los clientes que nos aportarán más valor en el futuro ¿Qué hay acerca de los otros clientes?

Algunas veces se confunde Customer Centricity por Customer Service. Customer Service es una orientación al cliente de forma personalizada garantizando todos los servicios de la compañía, Customer Centricity es obtener el máximo valor en el largo plazo que los mejores clientes pueden aportar. Una política de ventas centrada en el Customer Service está orientada a todos los clientes, una política de ventas orientada al Customer Centricity esta centrada en los clientes que más valor aportaran a la empresa en el futuro, un futuro que se inicia en el ahora. Ambas estrategias están centradas en el cliente y conviven dentro de una misma compañía.El primer paso para llevar a cabo una orientación de la empresa hacia el Customer Centricity es el CRM. Disponer de herramientas y metodologías que nos permitan conocer la cliente con mayor exhaustividad y poder predecir su valor en el tiempo.

Para poder orientar una compañía hacia el Customer Centricity necesita cumplir con 5 pasos:

1- Orientar y comprometer a toda la organización hacia una orientación Customer Centricity

2- Tener bien identificados a los clientes en targets, de forma que permita a la organización focalizarse en un objetivo común.

3- Crear un Sistema de Medición fiable que nos permita medir cada una de las iniciativas.

4- Estimular la colaboración entre los diferentes departamentos de la empresa con el fin de mejorar la Experiencia del Cliente constantemente.

5- Poner el cliente en el centro de cada una de las cosas que haga la organización.

Buenas Ventas!!

La ACTITUD del vendedor: Una última llamada

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¿Cuál es la mejor momento del día para ti ? Se sincero!

Algunos contestan: “Cuando el cliente al llamarle me ha dicho que SI” o “El momento en que puedo hacer las cosas que tenia pendientes y ponerme al día” o “El momento en que llega la hora de recoger e irme a casa”.

Estas respuestas son las normales, pero sea cual sea la respuesta de una cosa tu tienes que estar seguro, que los clientes , TUS CLIENTES!!, están en las mejores manos, tu eres el que les cubre sus necesidades, el que les hace descubrir intereses nuevos y el que les da tranquilidad de futuro.

La actitud es clave para hacer bien el trabajo y especialmente el trabajo de vendedor. Y nuestra actitud puede verse afectada en gran medida por nuestro estado de ánimo. Así que déjame preguntarte … ¿Qué pensarías si te pidiera que hicieras una llamada más y después de ésta te puedes ir a casa relajado y tranquilo? ¿Qué pasaría si cuando faltan 5 minutos para la hora de marcharte, en vez de empezar a cerrarlo todo hicieras una última llamada?.

La razón por la que te pregunto esto es porqué esta llamada podría ser TU MEJOR MOMENTO del día ¿Porqué no lo pruebas? Tu sabes que después de esta llamada, ya está, te marchas definitivamente. Esta llamada será la más relajada del día, es la última, después de ésta, cierras el ordenador. Esta actitud relajada puede darle a la llamada otra dimensión. Una dimensión que refleja el estado de ánimo en el que te encuentras por ser la última,… estás relajado y no tienes nada que perder.

Es fácil que pienses que si es tarde para ti también lo es para el cliente, no te preocupes, si es tarde ya te lo dirá y si no se pone al teléfono y salta el contestador le puedes dejar un mensaje que te abra una puerta mañana: “Disculpe Sr. XXX, que le llame a estas horas, tengo un tema que puede ser de su interés y no quería dejar pasar la oportunidad de comentárselo, le volveré a llamar mañana por la mañana….”

Una llamada como ésta puede ser TU mejor momento del día. Depende de ti, de tu actitud. Ésta diferencia puede hacer crecer tu Marca Personal.

Vista así, esta llamada sola no aporta mucho y las probabilidades del NO son altas, ahora bien, ¿y si hacemos cada día una llamada como ésta?¿Cuántas podrían salir bien?

Si cada día haces una llamada acumularás 200 llamadas extra al año y de estas 200 ¿Cuántas pueden ser el mejor momento del día?

Piensa que hacer la última llamada del día es lo que realmente esperamos.

Buenas ventas!!

Traducción libre del blog de MTD.

¿Es efectiva la formación en tu empresa?

imagesPara conocer si una determinada formación ha sido efectiva debemos medirla en terminos de si se han alcanzado los objetivos esperados. Es imprescindible medir también el retorno de la inversión (ROI) en la formación para tener constancia de que el dinero y el tiempo que la empresa ha invertido ha sido efectivo. Al implicar el ROI en la formación hace que ésta esté focalizada en resultados y “obliga” a la organización a marcarse unos objetivos vinculados a la misma.

Podemos evaluar la efectividad de formación a 4 niveles ( dependerá del objetivo):
– Nivel 1:Reacción
Evaluar la reacción de los participantes sobre el programa, ¿les ha gustado?¿piensan que les será útil?
– Nivel 2: Aprendizaje
Hacemos un test a los participantes y ver que principios, habilidades y hechos han aprendido
– Nivel 3: Aplicación
Evaluación de la aplicación en el puesto de trabajo mediante un seguimiento y si actúan de manera diferente.
– Nivel 4: Impacto en el negocio
Medir si los objetivos que se habían marcado previos a la formación se han conseguido o no, ¿ha incrementado el índice de satisfacción de clientes?

De estos 4 niveles de evaluación nos encontramos que medir el nivel 1 es fácil, es lo que se hace frecuentemente pero no aporta más valor que lo que representa, por el contrario medir el Nivel 4 nos aporta un gran valor, es más difícil de medir y por esto se hace con menor frecuencia.

Tener presente el objetivo de la empresa es lo que va a facilitar poder medir el retorno de la inversión. Una vez el programa de formación esté en marcha deberemos ser capaces de aislar el efecto del programa sobre los resultados. Para ello lo que va a ser importante es identificar los indicadores clave que nos van a servir para medir. Estos indicadores tienen que ver con la actividad del negocio y con la formación. Hay distintos indicadores, hay indicadores de producción (unidades producidas, unidades vendidas, productividad,…), indicadores de tiempo (tiempo perdido, tiempo de reparación, duración de un proyecto,…), indicadores de satisfacción, indicadores de ventas, etc…

Para darle un valor al impacto de la formación es imprescindible transformar estas mediciones terminos tangibles, entendibles y aceptados por toda la organización, pude ser dinero de ventas, pueden ser unidades o indice de satisfacción de clientes.

Los 10 motivos: ¿Por qué pueden fallarnos las Cuentas Clave?

La mayoría de las veces las Cuentas Clave nos fallan por temas que podíamos haber previsto. Para ello tenemos que tener siempre presentes estos potenciales motivos con el fin de minimizarlos si aparecen o adelantarnos a ellos y hacer que no aparezcan. Para ello es imprescindible una buena preparación en la captación, un buen conocimiento y un mejor seguimiento de la Cuenta.

Las principales causas por las que una Cuenta Clave puede fallarnos son:

  1.   Raramente por problemas de precios.
  2.   Los problemas de producto o calidad son causas importantes.
  3.   Cambios en las personas claves son la causa más común de discontinuidad.
  4.   La falta de habilidad del Responsable de la Cuenta en mantenerla es una causa frecuente.
  5.   Fallos en forjar las relaciones personales y de negocio a todos los niveles
  6.    Incumplimiento en la confianza/abuso de posición privilegiada.
  7.   La cuenta del cliente espera que todo el mundo en la compañía  sepa que ella es la cuenta clave. (Ej. Finanzas/producción etc…)
  8.   Cambios en las posiciones de mercado.
  9.   Cansancio/complacencia.
  10.   Aspectos financieros.

Hacer que no aparezcan depende de tenerlos siempre presentes.

Buenas ventas!!

5 INVITACIONES GRATUITAS PARA TALLER: OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES

Hola a todos,

hace ya 2 años pusimos en marcha el programa “Los Viernes en Forma”. Cada viernes y durante 6 horas trabajamos un determinado tema en formato Taller. Los temas son escogidos en función de las necesidades detectadas en nuestros clientes y por peticiones expresas que nos han hecho. Según las encuestas a los participantes el éxito del programa viene dado por:
 
– Compartir experiencias y buenas practicas con otras personas de distintas empresas y sectores. 
 
– Focalización en un tema en concreto dentro de un tema mayor.
TENGO EL PLACER DE COMUNICARTE QUE EL VIERNES 3 DE MAYO EN BARCELONA TENEMOS PREPARADO OTRO “VIERNES EN FORMA” CON LA TEMÁTICA
” OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES: 6 CLAVES PARA MEJORAR TUS RESULTADOS” 
 
Impartido por el Consultor Francesc Mas, experto en Negociación y Desarrollo de Equipos Comerciales
1- Técnicas de preparación de la negociación en 29 minutos
2- La clave del éxito de las relaciones interpersonales para negociar. Reconocer a tu interlocutor en 59 segundos.
3- En 5 segundos: Cómo causar la primera vez una buena impresión
4- Tácticas de negociación ganadoras: “Copiar (bien) de los ganadores”
5- El container de objeciones. Como conseguir que los clientes te ayuden a conseguir tus objetivos.
6- Cómo cerrar el acuerdo y que no se escape. “El primero que hable después de cerrar el acuerdo pierde”
Este Taller está orientado a responsables de compras y ventas, comerciales, personal de servicios, KAM’s y todas aquellas personas de la empresa que necesiten realizar negociaciones tanto en el ámbito interno como externo. En este Taller trabajaremos las últimas tendencias en Negociación basadas en como superar obstáculos y obtener resultados brillantes en la mesa de negociación. 
 
Si el tema es de vuestro interés me gustaría poder contar con personas de tu equipo en el Taller, con el fin de que conozcan nuestra metodología, se formen en su implementación y puedan compartir experiencias y buenas prácticas con equipos de otros sectores y empresas. El precio del taller es de 225€+IVA.
Para cualquier comentario quedo a tu disposición.
 
Un abrazo

7 formas de provocar curiosidad y captar la atención del cliente en ventas

CuriosoPara generar ventas, necesitamos llamar la atención del cliente en los momentos iniciales de contacto, bien sea via TV, mailing, contacto visual o cualquier otra vía.

Los ejemplos de la importancia de captar la atención inicial del cliente o del potencial cliente son variados:

– Un anuncio de TV debe llamar la Atención rápidamente, los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.

– En un mailing, el primer párrafo debe llamar nuestra atención, de lo contrario no seguiremos leyendo y el mailing irá a la papelera.

– Las primeras 25 palabras de un vendedor sellarán su futuro frente a un cliente.

– En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará.

En ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.

Frases como:

–       “Si practicas lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁS EL MISMO”

–       “¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costes a la mitad?”

–       “Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio”

–       “Esta carta le explicará cómo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente”

7  formas de provocar curiosidad y captar la atención del cliente:



 

1. Haz preguntas provocativas.
No desestimes el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dices tu esto.

2. Da información incompleta.
Transmite sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerte más preguntas.

3. Explica vagas sugerencias del valor.
Si tu producto o servicio podría ser usado para ayudar al cliente a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiere esta solución sin dar demasiados detalles.

4. Resalta novedad y exclusividad.
Así como la “teoría de seguir a la manada” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.

5. Atrae la atención presentando hechosque sean demostrables.
Si presentas cosas que han funcionado en otras empresas similares a las que te estás dirigiendo vas generar interés en tu interlocutor.

6. Cuida el lenguaje no verbal ya que es una gran fuente de atracción.
Recuerda: nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión.

7. Utiliza tus referencias y contactos.
Por el mismo efecto “manada”, tus clientes querrán adquirir los productos y los servicios que compran y usan sus competidores.

Una vez hayas llamado la atención del cliente y hayas despertado su interés, debes seguir interesándole para garantizar el cierre de la venta. Las técnicas a utilizar para mantener vivo este interés son:

1.- Demuestra credibilidad

La credibilidad es clave para su éxito como vendedor /a, porque si se es incapaz de establecer credibilidad al principio del proceso, es improbable que logre cerrar la venta.

2.- Descubre las necesidades de los compradores 

La gente compra un producto cuando lo ven como una solución a sus necesidades. Tu deber es descubrir estas necesidades. ¿Cómo hacerlo? A medida que vas avanzando de las preguntas generales hacia las más específicas, te acercas  para hacer blanco en las necesidades del candidato.

3.- Presenta soluciones

Esta será la base del éxito. Entonces habrá llegado el momento de presentar soluciones. Si las soluciones presentadas aportan valor al cliente, se producirá la venta, si no es así, nos va a costar mucho volver a tener otra oportunidad.