Como vender más en tu negocio: ¿Quién es el Rey?

www.francescmas.comA menudo llamamos a los empleados vendedores pero realmente su verdadero trabajo no tiene nada que ver con la venta. Generalmente su trabajo suele ser plegar la ropa, ordenar las estanterías, reponer stock, hacer pedidos, etc… todo menos atender al cliente.

En la mayoría de los casos los negocios han estado enfocados a las operaciones, es decir, realizar un diseño de procedimientos que garanticen abrir a la hora prevista , gestionar correctamente los stocks, tener la tienda bien ordenada y los productos colocados de forma atractiva, gestionar correctamente las colas, disminuir los tiempos de espera y sin que se vea afectada la satisfacción del cliente,…. y muchas más cosas.

En mi punto de vista, a menudo, nos olvidamos de algo esencial: La Venta. Tenemos que dejar de ser toma pedidos y pasar a vender de forma proactiva.

Cuando les pregunto a los propietarios de los negocios, a los gerentes, a los encargados, a los empleados, “¿Quién es el Rey en vuestro negocio?” la respuesta es unánime: “El Cliente”. Yo no voy a contradecir esto, pero dejadme que haga la siguiente reflexión,.. cuando éramos pequeños nos explicaban historias de países donde gobernaba un Rey, etc…… y una de las cosas que nos decían era que “este Rey daba instrucciones para que en su reinado se hiciese lo que él decía”. Sin entrar en connotaciones políticas, yo vuelvo a preguntar: “¿Quién manda en vuestro negocio?” “ ¿Quién decide que se va a vender y promocionar hoy?”, en algunos casos la respuesta sigue siendo el cliente, pero algunos empleados, que ya ven por donde voy empiezan a decir “El Rey somos nosotros”.

Efectivamente, así es como pienso yo. Si en los cuentos, el Rey es el que decide, entonces los responsables del negocio son los Reyes, ya que ellos deben decidir que se va a vender hoy en mi tienda.¿Cómo se consigue que el cliente compre lo que el responsable ha decidido? Mediante la influencia.

¿Cómo podemos hacerlo?

En función de diferentes criterios como son la moda, los stocks, los márgenes, la novedad, etc… el responsable debe decidir que productos van a ser potenciados y marcarlos como objetivo. En la reunión de ventas (Briefing) previa a iniciar el día, el responsable, junto con los empleados, marcan los objetivos personalizados por empleado y por producto y acuerdan que técnicas de influencia utilizar para potenciarlos. En la mayoría de los casos el tiempo del que el empleado dispondrá para influenciar al cliente en una determinada dirección será muy corto, por lo que deberemos tener muy claro que es lo que exactamente le queremos decir.

Hay diversas técnicas para influenciar al cliente, una de ellas es construir argumentos que se basen en el estilo de aprendizaje, VAK, que tenemos las personas.

VAK nos explican que las personas tenemos tres canales de percepción de la información:

Visual: percibimos a través de las imágenes.
Auditiva: cuando oímos una voz o un mensaje y recordamos una determinada situación.
Kinestésica: cuando un determinado olor nos lleva al recuerdo de nuestra comida favorita o a un día en el campo.

La mayoría de las personas utilizamos los tres canales pero de una forma desigual, siempre hay uno que domina más que el otro.
Los empleados, para potenciar un determinado producto, deberán construir un argumento que contenga información útil para los tres canales ya que desconocemos que canal utiliza predominantemente nuestro potencial cliente. Un ejemplo de argumentación podría ser:
”Le recomiendo llevarse este jersey, le queda perfecto, justo la talla!!, (Visual: nos vemos bien), nos ha llegado hoy, es lo último (Auditiva: el cliente oye/piensa que lleva novedad) y se sentirá comodísimo (Kinestésica: el cliente se siente bien)”

Si queremos vender más en nuestro negocio debemos definir que objetivos queremos alcanzar, para ello es importante tomar las riendas de nuestro negocio y dirigir las ventas.

Cómo vender más en tu restaurante: Márcate objetivos y lucha por ellos

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Desde siempre, en la mayoría de los casos (en este post haré siempre referencia a la mayoría nunca a la totalidad), los negocios de restauración han estado enfocados a las operaciones, es decir, realizar un diseño de procedimientos que garanticen como hacer que los platos salgan más rápido, con el mejor coste posible, reduciendo las mermas , gestionando correctamente las colas, disminuyendo los tiempos de espera, con una calidad adecuada y sin que se vea afectada la satisfacción del cliente,…. y muchas más cosas que me he dejado por el camino.

Para no dejar ninguna mesa o puesto sin atender se realiza una adecuada distribución del personal de sala para que pueda atender al cliente lo más rápidamente posible, haciendo valer la rapidez como un indicador fundamental del negocio, junto con la satisfacción.
En mi punto de vista, a menudo, nos olvidamos de algo esencial: La Venta. Tenemos que dejar de ser toma pedidos y pasar a vender.

Cuando les pregunto a los propietarios de los restaurantes, a los gerentes, a los encargados, a camareros y camareras, “¿Quién es el Rey en vuestro negocio?” la respuesta es unánime: “El Cliente”. Yo no voy a contradecir esto, pero dejadme que haga la siguiente reflexión,.. cuando éramos pequeños nos explicaban historias de países donde gobernaba un Rey, etc…… y una de las cosas que nos decían era que “este Rey daba instrucciones para que en su reinado se hiciese lo que él decía”. Sin entrar en connotaciones políticas, yo vuelvo a preguntar: “¿Quién manda en vuestro negocio?” “ ¿Quién decide que se va a comer hoy?”, en algunos casos la respuesta sigue siendo el cliente, pero algunos empleados, que ya ven por donde voy empiezan a decir “El Rey somos nosotros”.

Efectivamente, así es como pienso yo. Si en los cuentos, el Rey es el que decide, entonces los empleados del restaurante son los Reyes, ya que ellos deben decidir que se va a comer hoy en el restaurante.¿Cómo se consigue que el cliente coma lo que el responsable ha decidido? Mediante la influencia.

¿Cómo podemos hacerlo?

En función de diferentes criterios como son las mermas, el coste del producto, la innovación, los márgenes, la diferenciación, la facturación, etc… el responsable debe decidir que productos van a ser potenciados cada turno en la venta y marcarlos como objetivo. En la reunión de ventas (Briefing) previa a iniciar del turno, el responsable, junto con los empleados, marcan los objetivos personalizados por empleado y por producto y acuerdan que técnicas de influencia utilizar para potenciarlos. En la mayoría de los casos el tiempo del que el empleado dispondrá para influenciar al cliente en una determinada dirección será muy corto, por lo que deberemos tener muy claro que es lo que exactamente le queremos decir.

Hay diversas técnicas para influenciar al cliente, una de ellas es construir argumentos que se basen en el estilo de aprendizaje, VAK, que tenemos las personas.

VAK nos explican que las personas tenemos tres canales de percepción de la información:

  • Visual: percibimos a través de las imágenes.
  • Auditiva: cuando oímos una voz o un mensaje y recordamos una determinada situación.
  • Kinestésica: cuando un determinado olor nos lleva al recuerdo de nuestra comida favorita o a un día en el campo.

La mayoría de las personas utilizamos los tres canales pero de una forma desigual, siempre hay uno que domina más que el otro.
Los empleados, para potenciar un determinado producto, deberán construir un argumento que contenga información útil para los tres canales ya que desconocemos que canal utiliza predominantemente nuestro potencial cliente. Un ejemplo de argumentación podría ser:
”Hoy le recomiendo estos espárragos de Tolosa, son grandes, (Visual: marcamos el grosor con los dedos), nos han llegado hoy (Auditiva: el cliente oye/piensa que están frescos) y huelen fresquísimos (el cliente sin olerlos, los huele)”

Si queremos vender más en nuestro restaurante debemos definir que objetivos queremos alcanzar, para ello es importante tomar las riendas de nuestro negocio y dirigir las ventas.

Esto va de ventas!!!

buying

La venta es el aspecto más importante de cualquier negocio. No importa lo que hagas, no importa el servicio que ofrezcas. Trata de pensar en un negocio, empresa u organización que no necesita convencer a la gente para hacer más “negocio” con ellos con el fin de sobrevivir! Puede que no siempre debas estar hablando de transacciones de dinero o de productos u ofreciendo servicios, solo tu actitud de estar atento a los demás ya hace que “estés vendiendo”.

La venta es lo más importante para un negocio, vale la pena por todo, no solo para obtener dinero, la venta nos da a conocer el negocio, la venta genera creatividad, la venta genera una actitud proactiva en los equipos, etc….Es tan importante que incluso las organizaciones gubernamentales, Ministerios, Empresas, etc… dedican una parte de su tiempo a “vendernos” lo que hacen.

Dada la importancia que tiene la venta no es de extrañar que empresas y gobiernos “se preocupen” y “ocupen” de como hacerlo bien. Si nos preocupamos lo suficiente sobre una cosa siempre encontraremos la manera de hacerlo mejor y tener éxito, es la curiosidad innata o aprendida del buen vendedor.

Un amigo inglés me enseño una vez el significado de la palabra FAIL (FALLO), significa realmente First Action in Education (Primera Acción en Educación), y le di toda la razón, después del primer error nace nuestro primer éxito y por consiguiente nuestro primer aprendizaje. Thomas Edison ‘falló’ miles de veces, por ejemplo.

Creo que el error que la mayoría de los vendedores cometemos es esperar que todo el mundo nos vea como “presentadores” del producto y que una vez el cliente ha visto el producto o experimentado el servicio lo comprará. Pero eso no funciona así, las personas nos relacionamos con las personas, esto significa que muchas de nuestras decisiones vienen condicionadas por las relaciones que se establecen con nuestros semejantes, aquí es donde tiene sentido la función del vendedor, en influir en sus semejantes para hacer, mediante las técnicas adecuadas, que las personas compren.

Es verdad que esto no siempre es fácil, y no hay vendedor que en ocasiones no haya tenido que escuchar la palabra ‘No’ a pesar de sus esfuerzos por hacerlo bien.
Dependiendo de la industria, del nivel de los competidores y cómo tu oferta se compara con el resto, tu puedes hacerte una idea de cuál es el porcentaje de personas que tienes que contactar u ofrecer una oferta para conseguir una venta.
Si necesitas 100 llamadas para hacer 10 ventas, esto es un 10%, significa que un 10% de las personas contactadas te van a comprar. Así, por cada 9 personas que dicen “NO”, tu estás nueve pasos más cerca de un “¡SI”!
Se podría decir, pues, que un “NO” es la décima parte de un “SI” .

Adapta las cifras para que se adapten a tu mercado y diviértete viendo como se van acercando las ventas. Esto te va a relajar y… cuanto más relajado y más controladas tengas las ventas, más se va a vender.

Buenas ventas!

La Curiosidad como habilidad en ventas

Curioso

Los vendedores preguntan a menudo cual es la habilidad más importante que necesitan para tener éxito en  ventas.
Personalmente, no creo exista una sola habilidad que por si sola sea más importante que las otras.  Pero si me viera obligado a elegir una de las habilidades o actitud que serviría a un vendedor para tener éxito sería “curiosidad”.

¿Sorprendido? ¿Te interesa? Entonces he inducido curiosidad en tu pensamiento!
Hoy en día vamos muy rápido juzgando si algo es verdadero o si estamos de acuerdo con ello.  Cuando alguien dice algo … lo escuchamos (en el mejor de los casos) y filtramos a través de nuestras neuronas … interpretamos su significado ….  y contrastamos con otras ideas … determinamos si es correcto o no en base a nuestra visión del mundo … hacemos conclusiones …. juzgamos, criticamos, etc … entonces expresamos nuestra opinión. Todo en una fracción de segundo.

Conscientemente, no siempre somos conscientes de cómo hemos llegado a esta conclusión. Todo lo que sabemos es que la otra persona tiene una opinión diferente a la nuestra. Mucha gente piensa que ahora es el momento de dejar las cosas claras, mostrarles que están equivocados, y traerlos de vuelta al camino de la realidad y la verdad.
Esto es, expresar tus propias opiniones, a veces diametralmente opuestas al punto de vista de la otra persona.
Esto estimula una reacción defensiva de la otra persona, decidida a apoyar su punto de vista con más opiniones e ideas, impulsado por el que se tengan que justificar su posición.

Esta situación puede ser suavizada si te concentras en ser curioso. La curiosidad es una actitud que evoca preguntas, la investigación y la reflexión profunda. Va más al fondo que las simples conjeturas, ya que profundiza en la otra persona, lo cual genera un mayor conocimiento de los motivos por los cuales  una persona ha dicho lo que ha dicho y además significa un interés hacia la persona. Crea relaciones de calidad, ya que entra en conceptos más profundos y da a conocer porqués sin necesidad de ser crítico.

Imagina que estás en una reunión en una empresa, y das una opinión que está en desacuerdo. La conversación podría ser algo como esto:
“Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos”
Usted contesta: “Pero nuestro producto es diferente … simplemente pruébelo y vera cómo mejora el rendimiento …”
“No, como dije, estamos contentos con lo que tenemos”
Usted contesta: “Si usted se da una oportunidad, estoy seguro de que estará encantado con los resultados. Puedo garantizarle realmente mejoras … “
“Mira … qué parte del ‘no’ no entiendes …!”

El vendedor ha sido agresivo y no ha escuchado las señales que la otra parte le está enviando. Si hubiera mostrado primero curiosidad , habría descubierto la verdadera objeción e identificado el camino a seguir. Aquí está el mismo ejemplo, esta vez con el vendedor que muestra una curiosa forma de pensar:

“Bueno, hemos intentado este tipo de producto antes y no funcionó, así que lo siento, pero nos quedaremos con lo que tenemos”
Usted contesta: “Eso es interesante … ¿cuándo lo probaron?, y ¿cuáles fueron las circunstancias?”
“Hace unos dos años, y no era mejor que nuestro producto actual. La productividad no mejoró, así que se quedamos con lo que ya teníamos “
Usted contesta: “Ya veo … ¿Y en que circunstancias estarían dispuestos a probarlo ahora?”
“Bueno, sólo si se pudiera probar que aumentarían la productividad y la rentabilidad”
Usted contesta: “Muy bien, si pudiera probar que esas zonas podrían mejorar, ¿esto sería algo que se podría considerar?”
“Si vale la pena el cambio a largo plazo, podría echar un vistazo a él, sí.”

En este caso, la simple idea de ser curioso abrió el debate para determinar cómo el producto puede beneficiar a la empresa. No hubo presión ni se trató de forzar a la empresa … el vendedor simplemente le preguntó acerca de bajo que circunstancias estarían dispuestos a probarlo.

La próxima vez que alguien de una opinión o idea, resiste  a la tentación de saltar y dar rápidamente  tu opinión. Detente un momento y piensa para tí: «¿por qué piensan eso? ¿que los llevó a esa conclusión? ”
Ese marco de curiosidad ayuda a profundizar e identificar los hechos reales que podrían estar escondidos en la persona. Vas a encontrar más información y vas a poder crear un marco para construir soluciones reales que tengan en cuenta lo más profundo de las personas.