La Negociación en Equipo

Las principales ventajas de una negociación conjunta (esto es, al menos con una persona más de su propia organización) son:

  1. una más amplia gama de conocimientos.
  2. mayores posibilidades de que un “equipo” tenga todas las habilidades y cualidades necesarias.
  3. algunas tácticas y estrategias, tanto defensivas como agresivas, sólo se pueden realizar en equipo (aunque algunas están menos disponibles; por ejemplo, el “acudir a alguien” o la “pausa para consultar”).
  4. se dispone de más apoyo moral y psicológico si la otra parte ejerce presión.

La principal desventaja es que la coordinación y el control de la discusión puede ser más difícil si hay más de una persona implicada, pero este problema potencial puede minimizarse mediante:

  • una preparación conjunta e incluso un ensayo.
  • designando un líder de equipo que controle la negociación pero remitir puntos o preguntas concretas a la persona más apropiada.
  • acordando de antemano quién hace qué (por ejemplo, la toma de notas) y quién dice qué (por ejemplo los aspectos técnicos o los contractuales).
  • aprendiendo todo lo posible sobre las diferentes personas del otro equipo de la negociación y sus roles, responsabilidades, relaciones y objetivos personales.

En la práctica, la decisión sobre si la negociación ha de ser llevada por una sola persona o por un equipo usualmente depende de:

  • la complejidad técnica de la discusión.
  • el valor de los potenciales negocios.
  • la estructura de la empresa que vende y la disponibilidad de los diferentes ejecutivos.
  • cuántos negociadores enviará la otra parte.

“Nunca negociemos desde el temor, nunca temamos negociar” JFK