No hace mucho un participante uno de mis Workshops sobre ventas y retail me contó una história que le sucedió en su empresa no hacía mucho tiempo y que estaba relacionada con alguno de los temas que habíamos trabajado durante dos días. Él me lo explico así:
«Venga, venga, ya casi lo tenemos!!!!!»
nos decía Pedro cada día durante la jornada en una de las tiendas de una importante cadena de ópticas en la que yo trabajaba. Pedro nos alentaba cada día a todos con frases como, «Venga chicos, que podemos!!» «Ánimo chicos, sois los mejores!!!», o similares.
Para Pedro no había diferencias dentro del equipo, para él EL EQUIPO era un ser único y todos y cada uno de nosotros tenía que dar lo máximo, sin diferencias, y dando lo máximo se conseguirían los resultados. La realidad era otra, la realidad es que algunas veces se conseguían los resultados y otras no, independientemente que Pedro cada día alentara al equipo.
Un día Pedro enfermó de apendicitis y tuvieron que operarle, esto significaba estar sin Pedro una o dos semanas, así que Ignacio, su segundo, tomo las riendas. Ignacio era una persona que siempre estaba en segundo termino, un paso por detrás de Pedro, con lo cual, aunque hacia 2 o 3 años que trabajábamos con él, le conocíamos muy poco. A Ignacio le gustaban mucho las películas bélicas, principalmente de aviación, y siempre que tenía ocasión hablaba de ellas.
El primer día que Ignacio tomo temporalmente las riendas nos reunió, antes de abrir la tienda, a todos delante de una pizarra y nos explico cuál era el objetivo que teníamos que conseguir en el día. Era un objetivo en dinero y en unidades de producto.
Al inicio no nos sorprendió, algunas veces Pedro, sobre todo cuando volvía de algún curso en la central, sacaba la pizarra y nos explicaba cuáles eran los objetivos a conseguir y cuál era la estrategia de la empresa en este momento. Quién más quién menos le escuchábamos y después volvíamos a nuestro trabajo como si nada hubiese sucedido.
Lo que realmente nos sorprendió de Ignacio A TODOS fue que al terminar la explicación de los objetivos nos pregunto: » ¿Qué cantidad venderéis cada uno de vosotros individualmente para asegurar el cumplimiento del objetivo?» Esta pregunta cayó como una bomba, era la primera vez en mi vida que alguien me preguntaba que vendería. Inicialmente la encontré una pregunta estúpida y pensé «¿Cómo voy a saber lo que se va a vender, no depende de mi, depende de lo que el cliente quiera comprar», pero vi a Ignacio tan serio que pensé, mejor le contesto otra cosa. Nos mirábamos los unos a los otros e Ignacio repitió la pregunta «¿Qué cantidad venderéis cada uno de vosotros para asegurar el cumplimiento del objetivo?», yo entonces vi que esto iba en serio, faltaban 5 minutos para abrir la tienda e Ignacio no nos daba ningún discurso alentador, solo repetía la pregunta.
Antonio, el más lanzado de todos nosotros, le contesto: «Yo venderé 5 gafas graduadas, 3 de sol y un par de lentes de contacto», en aquel momento pensé «tierra trágame, Ignacio vendrá ahora a por mi», pero para mi sorpresa esto no sucedió, lo que paso es que Ignacio le pregunto a Antonio, «Muy bien Antonio,¿ Y cómo lo harás?» Esto era demasiado, pues como lo iba a hacer, pensé yo, «con suerte!!», pero Antonio le contesto «A cada cliente que entre le aconsejaré que tenga dos gafas por si se le rompe la actual, así no tendrá que ir corriendo a la óptica. Y cuando vea a alguien mirando las gafas de sol de invitaré a que se las pruebe, le diré que la mejor forma de saber como le quedan es probándoselas. Para las lentes de contacto me informaré de que actividad realiza el cliente y si hace deporte le aconsejaré que las pruebe, si las prueba y le van bien, tendré más posibilidades de vender». El resto de la história ya os lo podeis imaginar, cada uno de nosotros indico que cantidades vendería y de que producto y cómo lo haría.
Al finalizar la jornada, Ignacio nos reunió a todos e hicimos un repaso de las ventas del día, de lo que nos habíamos comprometido cada uno, de que resultados habíamos obtenido y nos pregunto a cada uno que podíamos aprender de este día para aplicarlo al día siguiente.
Aquel día no conseguimos el objetivo, pero yo me fui a dormir con la sensación de que algo había hecho Ignacio que afectaría en el futuro mi forma de entender la venta.
Al cabo de 3 o 4 días le preguntamos a Ignacio de donde había sacado la «idea» de comprometernos a nosotros con el resultado de la venta y nos contesto «De las películas bélicas, la aviación antes de despegar hace una reunión que llaman Briefing y el Jefe del escuadrón indica el objetivo que tienen y cada piloto se implica en el resultado final, incluyendo coberturas de ataque, armas a utilizar, tiempos de la misión, rumbo, planes de evacuación, etc…» me quede atónito,…donde yo solo veía aviones y soldados, Ignacio veía oportunidades de negocio.
Al quinto día conseguimos el objetivo, a las dos semanas volvió Pedro y, gratamente sorprendido, nos pregunto que hacíamos de diferente, a los dos meses la mitad de las 120 tiendas de la compañía hacían el Briefing cada mañana, al cabo de 4 meses la totalidad de la empresa hacía Briefing diario.
Cuáles son las ventajas del Briefing de ventas:
– Indicar a todo el equipo cuáles son los objetivos a conseguir
– Comprometer e Implicar a los vendedores y gerentes en su consecución
– Explicar cómo conseguir el objetivo, que rumbo tomaremos y que herramientas utilizaremos.
– Hacer seguimiento durante toda la jornada lo cual permite alentar al equipo y, si es necesario, corregir el rumbo.
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Francesc Mas 