Siempre he estado interesado en lo que hace a una persona exitosa en su área de responsabilidad. Con el fin de tener éxito, la clave tiene que ser la forma en que las personas piensan sobre las cosas. El éxito para muchas personas se puede resumir en sólo siete palabras: «Es lo que tu piensas que es!»
El concepto éxito es distinto en función de las personas, algunos se hacen ricos con las cosas materiales, para poder vivir una vida cómoda. Para otros, significa alcanzar metas para lograr sus sueños y sentirse realizados como personas. Y para otros, puede significar sobrevivir.

Como corredor de marathon siempre he manifestado que existe una gran similitud entre la preparación de una marathon y la preparación del éxito de un equipo de ventas, compras, etc…
Antes de un marathon o cualquier otro tipo de reto deportivo lo primero que hago es «construir el sueño», elegir una mentalidad positiva que me indica que lo que quiero conseguir es posible. Esto es importante, ya que tengo la visión final de lo que quiero lograr antes de empezar siquiera el entrenamiento. Todo lo que va a suceder en la carrera va a ser más fácil de soportar si previamente «lo he vivido» en la visión. 

Todo el mundo me pregunta si 42,2 kilometros se hacen muy pesados, si es muy duro, etc… yo les digo que no corro una carrera de 42,2 kilometros, la carrera que yo corro es una carrera de diferentes etapas seguidas. Cuando llego a una zona de suministro de agua, para mi es ya un primer éxito, empieza una nueva carrera, llegar al siguiente avituallamiento. Una carrera larga esta formada por una serie de etapas y así lo visualizo y así me entreno también.
Pero no es suficiente tener una mentalidad positiva para llegar al objetivo, debo tener un plan de acción que incluye tomar decisiones anticipadas como: «¿que haré cuando llegue el muro?» (el muro es un punto no real  situada aproximadamente sobre los 35-37 kilometros en la que a los corredores amateurs nos aparece un cansancio extremo y ganas de no continuar). Y, por último, es importante pensar y visualizar en lo que voy a sentir cuando cruce la meta. Esta recompensa que «siento» en la llegada es lo que hace que, a pesar del dolor, me prepare para la próxima carrera.

¿Cómo aplico esta técnica de maratoniano en mi día a día?

Aquí están algunas de las cosas que hago:

– Planificarme y prepararme para el día, la semana, los clientes y la carrera. Planificación y preparación son la piedra angular de cualquier proceso que exige esfuerzo y un viaje a través de los obstáculos
– Disponer de una estrategia para superar los obstáculos que puedan presentarse. Tu puedes  enfrentarte al rechazo (el famoso NO) en ventas. Tu mentalidad tendrá que ajustarse para hacer frente a estos hechos. Debes tener una estrategia preparada para cuando se presenten las adversidades.
– Disponer de los objetivos, éxitos, metas en la mente. Tu objetivo puede estar muy lejos, y tener hitos en el viaje te ayuda a lograr pequeñas victorias que te mantendrán ocupado y despierto. 
– Saber qué hacer cuando llegues «al muro». Habrá momentos en los que pienses que nunca vas a hacer otra venta, y tu actitud va ser negativa y de frustración. Si tu esperas que suceda, cuando llegue no es una sorpresa; al contrario, lo ves como una oportunidad para aprender del fracaso. Ésta  forma de pensar diferente te ayuda a pensar en términos de las acciones que hay que hacer para avanzar a través de los obstáculos, en lugar de verlos como algo difícil de superar. 
– Tener SIEMPRE el objetivo final en mente, viendo siempre el «sueño» cumplido. 

El éxito no radica en ganar cada carrera, el éxito radica en alcanzar la meta que te has propuesto. Para unos es llegar a la meta sin importarles el tiempo invertido para ello, para otros es bajar de las 3 horas.