Compras

Dinámicas de juego para afrontar situaciones «serias» en el trabajo

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Resultado de imagen de dinámicas de trabajo en equipo

Muchas empresas conocen desde hace tiempo el vínculo entre la productividad y un ambiente de trabajo divertido. Algunos animan al juego y la creatividad ofreciendo clases de arte o de yoga, organizando partidos de futbol entre sus empleados, de forma más o menos regular, y proporcionando juegos tales como el futbolín o el ping-pong, con la finalidad de que los empleados durante, antes o después de la jornada laboral jueguen y se desahoguen. Estas empresas saben que cuanto mejor estén los empleados mayor productividad, mayor satisfacción en el trabajo, mayor moral y una disminución del absentismo y de la rotación de personal.

De la misma manera podemos introducir dinámicas de juego en las reuniones internas de la empresa. Tratar los problemas o las situaciones internas como si fueran un juego permite que los participantes se orienten hacia el reto, hacia el “querer ganar la partida”. Esto hace que buscar soluciones o alternativas a los temas del día a día sea mucho más atractivo que las clásicas y tradicionales reuniones alrededor de la mesa donde unos hablan, otros escuchan y algunos no hacen ni una cosa ni otra.
Las dinámicas de juego para situaciones “serias” han sido creadas para estimular la creatividad, salir de nuestra zona de confort, crear mayor vínculo entre compañeros, aprender a trabajar juntos personas de diferentes departamentos, mejorar el desempeño y sacar lo mejor de nosotros mismos.

Metodologías como Lego Serious Play o ejercicios realizados con Visual Thinking, utilizadas en reuniones “serias”, estimulan que todos los integrantes de la reunión quieran participar, aporten y discutan, lo cual provoca que al final las soluciones sean mucho más innovadoras y pertenezcan al conjunto de las personas. Se incrementa el compromiso.

Utilizar las dinámicas de juego para aumentar la productividad y la innovación

El éxito en el trabajo no depende de la cantidad de tiempo que trabajemos, depende de la calidad del trabajo realizado. Y la calidad de su trabajo depende en gran medida del bienestar personal.
Cuando el proyecto en el que estamos trabajando surgen dificultades, podemos tratarlo como un juego. Cuando jugamos, involucramos el lado creativo de nuestro cerebro y ponemos en silencio la parte más racional, la barrera psicológica que censura nuestros pensamientos e ideas. Esto puede ayudarnos a ver el problema de una forma diferente y pensar soluciones frescas y creativas.

Compartir experiencias

Algunas entidades, como #Play14, organizan jornadas para compartir dinámicas de juego que puedan aplicarse en el día a día de la empresa. En estas jornadas directivos, técnicos, coach, formadores, de diversos ámbitos, países y experiencias… comparten las dinámicas que aplican en sus puestos de trabajo. El objetivo de las jornadas es crear un clima de colaboración y aprendizaje.

Aplicar dinámicas de juego en las situaciones “serias” en el trabajo:

-Nos mantiene funcional cuando estamos bajo estrés
-Refresca mente y cuerpo
-Fomenta el trabajo en equipo
-Aumenta la energía y previene el cansancio
-Desencadena la creatividad y la innovación
-Ayuda a ver los problemas de nuevas maneras

Las 5 Etapas de la Toma de Decisiones del Cliente

/ Francesc Mas / Deja un comentario

AlternativasPara algunas personas, tomar una decisión puede ser algo aterrador, ya que tomar una decisión significa cortar con cualquier otra alternativa. Es decir, significa la posibilidad de haber tomado la decisión equivocada. Esto último es lo que genera temor.

¿cuál es el proceso que la mayoría de la gente hace para tomar una decisión?

1) El reconocimiento de que tiene un problema o algo que solucionar.

Hasta que eso está claro, las personas se quedan en su zona de confort y no ven la necesidad de un cambio en el status quo. La única razón para tomar una decisión tiene que ver con el hecho de que la situación actual no coincide con lo que él o ella piensa que debería ser la realidad.

2) Búsqueda de soluciones.

Una vez reconocido el problema, empieza la búsqueda de la solución. Varios son los criterios que se tienen en cuenta para determinar lo que sería un resultado exitoso en la situación actual. Estos criterios van a tener relación con los objetivos de cada persona, precios más económicos, mayor rapidez, menos presión, …

3) Evaluar las soluciones disponibles.

Tan pronto como se han verificado las posibles soluciones, el siguiente paso es sopesar el potencial de cada alternativa. «¿Me ayudará a alcanzar mis metas? ¿Se ajusta a mis criterios de decisión? ¿Será una opción mejor que cualquier otra?» 
Al evaluar, la perspectiva es capaz de sopesar las consecuencias de cada opción y así disminuir el temor a tomar la decisión equivocada.

4) Tomar la decisión.

Este es el punto crucial y determinará el éxito de todo el proceso. Al llegar a este punto, el decisor ha evaluado los pros y los contras y toma la decisión correcta respecto a los criterios en los que está basando su decisión.

5) Evaluación de la Decisión.

La decisión final puede tardar minutos, horas, días o semanas, pero cuando se ha tomado, el siguiente paso es ver el valor de la decisión en tiempo real. Ver si está a la altura de las expectativas. Para ello debe estar constantemente evaluando la decisión, ya que si se aleja de las perspectivas debe modificarla y buscar otra opción, y volver a aplicar el mismo proceso.

Establecer un procedimiento reduce el temor, incrementa la seguridad y da información para el cambio, si es necesario.

6 pasos para mejorar la Experiencia Cliente (UX)

/ Francesc Mas / Deja un comentario

La mejora de la User Experience pasa por:

Tener los conocimientos sobre lo que vamos a vender

Tener las habilidades para saber venderlo

Tener la Actitud adecuada

Pasar a la Acción: Hacerlo

La Orientación al Cliente resulta una actividad muy vacía de contenido y muy poco gratificante cuando solo se pretende vender, sin preocuparse de las verdaderas necesidades del cliente.

Hay vendedores que las cosas siempre les van bien, independientemente de lo que ocurra a su alrededor. Son vendedores que siempre están contentos, optimistas, relajados, siempre son positivos y amigables. Son personas que se autocontrolan y controlan por completo sus vidas.

Las personas con éxito no son mejores que el resto, solo ha desarrollado unos FACTORES ACTITUDINALES que les ha permitido un mayor desarrollo personal y profesional. Por ello es importante conocer cuáles son estas actitudes y potenciarlas:

1)    Excelencia y Calidad

Todas las personas se sienten orgullosas de realizar trabajos para los que son importantes y hacerlos muy bien.

El éxito de su trabajo es: SER INDISPENSABLE

«No seas bueno, se lo mejor que puedas llegar a ser. El mejor en comparación con uno mismo»

«Se Competente- Asume Responsabilidades – La Calidad no se refiere solo a lo que se hace, sino al MODO DE HACERLO. – Desarrolla una actitud de OBSESION por el SERVICIO al CLIENTE»

La Clave de la Calidad es: SUPERAR LAS EXPECTATIVAS

2)    Servicio y Satisfacción:

El Servicio al Cliente es la Clave para seguir fidelizando clientes, cuanto mejor atienda una empresa a sus clientes más rápido crecerá. Para ello debe conocer a la perfección las necesidades de sus clientes, sus expectativas y cubrir ambas.

3)    Concentración

Para que una empresa se mantenga en el mercado y pueda dar el mejor servicio debe tener en cuenta también sus intereses. Un vendedor debe saber que se espera de él y así poder concentrarse en dar lo máximo de si para poder conseguir los resultados esperados. Para dar el mejor servicio al cliente, es importante concentrarnos en aquellas áreas clave donde convergen Cliente y Empresa.

4)    Creatividad

El pensamiento creativo es vital para el éxito en la orientación al cliente: La habilidad de resolver problemas determina, más que ninguna otra cosa, nuestro progreso profesional.

La importancia radica en una orientación hacia las soluciones y no hacia los problemas. En la relación con el cliente debemos centrarnos en: QUE MAS PUEDO HACER YO.

5)    Cooperación: Tu éxito depende de tu relación con los demás. Tu habilidad para trabajar codo con codo con los clientes es una valiosa cualidad.

Para trabajar de esta manera es importante:

«No critiques ni seas negativo»

 «Sonríe y se positivo»

 «Se agradecido, honesto y humilde»

Desarrolla una relación de confianza: Escucha atentamente!!

6)    Responsabilidad: Acepta las responsabilidades sin excusas!!

Responsabilidad es la capacidad de ser consecuente con tus actos. No te quejes, si algo no te gusta, cámbialo!!

El 80% del éxito individual de un vendedor queda determinado por la ACTITUD, y el 20% restante por los CONOCIMIENTOS/APTITUD

Más de 100.000 visitas!!!

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: «Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas». Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

Gestionar la toma de decisiones en las Cuentas Clave

/ Francesc Mas / Deja un comentario

ccObtener una decisión favorable, incluso una pequeña, puede ser una tarea ardua en las Cuentas Claves. Raramente es una sola persona en ellas la que toma la decisión de aceptar un producto o servicio. En cerca del 75% de los casos, hay al menos tres personas implicadas en el proceso de toma de decisiones.

Es importante, para el Key Account Manager (KAM), darse cuenta de que incluso cuando haya convencido a la persona con la que haya estado hablando, el trabajo puede no haber terminado. ¿Quién más se encuentra implicado?

Cada una de las Cuentas Claves con la que el KAM tenga tratos tendrá su particular proceso de toma de decisiones. No sólo el número de personas, sino también sus personalidades, sus relaciones de negocios entre ellos y su influencia sobre la decisión será diferente. En algunas cuentas puede haber tan sólo dos personas, pero en otras puede haber diez o más. El KAM tendrá que encontrar quiénes son para poderles influir. A veces, una sola persona se encarga de varias funciones; en otros casos cada función es desempeñada por un comité.

Para ello el KAM debe tener en cuenta los diferentes tipos de compradores con los que se puede encontrar y los factores que van a a ser críticos en la toma de decisiones.

1- Diferentes tipos de compradores:

El Iniciador.
Esta es la persona que primero identifica el problema, la idea, el interés o la necesidad de un producto o servicio.

Los Influenciadores.
Una persona, o personas, que conocen las necesidades y la posible solución, y pueden influir en la dirección de la decisión.

El Técnico.
El que puede facilitar la información que necesita la empresa del cliente para tomar una decisión. La forma en que esta persona ofrezca y presente la información es fundamental para la toma de decisiones.

El Usuario.
Las informaciones, opiniones y puntos de vista de esta persona afectarán también a la decisión final. A menudo esta información proviene del área de la empresa donde nuestro servicio va a dar utilidad directa.

Si el usuario es el «anti», entonces puede ser difícil forzar la situación.

El negociador.
Esta persona es a menudo una de las que negocia los términos y condiciones bajo las cuales se va a adquirir su producto o servicio. No es siempre la parte más importante del proceso de toma de decisiones.

El Económico o Responsable último.
Es el que decide, la persona que da la aprobación final a la decisión. Este individuo puede delegar en un Influenciador o, incluso, en cualquiera implicado en la cadena de la toma de decisiones, a menudo con instrucciones muy concretas.

La información y el conocimiento sobre esas personas y sus actividades es extremadamente valiosa y a menudo crítica durante la penetración en la cuenta. Estableciendo un esquema de quién desempeña cada una de esas actividades, cuál es su influencia real y cuál es la relación entre ellos, su estrategia frente a la Cuenta Clave será más efectiva.

2- Factores críticos en la toma de decisiones:

Mientras los altos responsables a menudo son los que toman las decisiones, hay dentro de la compañía otros que toman mini-decisiones que van conduciendo a la decisión final basada en ciertos factores conocidos como Factores Críticos de Toma de Decisión. Algunos de estos factores son:

Factores Financieros.   
– presupuestos o precios más bajos

– eficacia de costes

– relación calidad-precio

– costes operativos

– costes administrativos

– condiciones de crédito

-contribución a los beneficios globales

 Factores de Servicio:

– velocidad de puesta en marcha

– aceptación de responsabilidad

– aceptación de compromisos

– calidad del servicio de  mantenimiento

– su relación con el cliente

– formación/mejoras/garantías

 

Factores Socio-Políticos:            

– prestigio derivado de la compra

– imagen de los individuos de su empresa

– contacto de su personal con la empresa

 

Factores Personales:   

– respeto personal como resultado de una decisión

– placer en la compra

 

Cuando se desarrolla la investigación, los factores señalados y su importancia en la empresa a la que el KAM está vendiendo se hacen más evidentes. El KAM identificará cuáles son los más importantes para los contactos y cuándo es necesario reconducir los esfuerzos hacia los factores más valiosos en el Proceso de Toma de Decisiones.

 

 

 

A

¿Por qué un Taller con metodología Lego® Serious Play®?

/ Francesc Mas / 1 comentario

la foto copiaEl método LEGO SERIOUS PLAY (LSP) es una forma de pensar, de comunicar y de tomar decisiones. Es una metodología para el desarrollo y la transformación organizacional, basada en el uso de las piezas de LEGO©

Objetivo de la Metodología LSP:

  1. Encontrar rápidamente las respuestas que la organización requiere para alcanzar sus objetivos.
  2. Definir, representar, compartir y acordar la visión de cada participante acerca del problema que se desea resolver mediante un modelo concreto.
  3. Reconocer y acordar los puntos en común.
  4. Proponer diversas soluciones y representarlas en forma comprensible y concreta.
  5. El modelo que representa sus conclusiones se construye mediante un escenario que simula la realidad, permitiendo una imagen concreta y clara que puede ser fotografiada, filmada o conservada como maqueta, lo que facilita su futuro análisis y reelaboración.

Los beneficios principales de la metodología son:

  • Desarrollar competencias que permitan innovar y mejorar el desempeño del personal de las organizaciones.
  • Crear un proceso de formación y transformación estratégica, innovador y profundamente vivencial.
  • Potenciar la conexión directa entre las manos y el área emocional de la mente para incrementar la innovación.
  • Acelerar el proceso de identificación, análisis y solución de un problema, favoreciendo de este modo la toma de decisiones, acciones concretas y el compromiso de todos los involucrados.

Con esta metodología se consigue:

  1. – Una mayor participación de los equipos
  2. – Más ideas
  3. – Mejores ideas
  4. – Más sentido de pertenencia y compromiso
  5. – Mejores resultados

¿Porqué un taller de Lego Serious Play?

Cuando las manos están ocupadas representando los problemas, la mente tiene la capacidad de analizarlos, afrontarlos y solucionarlos con mayor facilidad. Los talleres ponen foco a los problemas del PRESENTE. De este modo, a través del LEGO SERIOUS PLAY los participantes pueden:

  • Usar la experiencia de cada uno y compartirla con los demás.
  • Comprender qué piensa cada uno de su propia tarea y de la de los otros.
  • Identificar las mayores amenazas y las mejores oportunidades para su tarea
  • Diseñar las principales acciones.
  • Transformar algunas de estas posibilidades en oportunidades operativas concretas, para implementarlas rápidamente.

 

 

Cómo realizar un Análisis de la Estructura del Mercado

/ Francesc Mas / Deja un comentario


Imagen

El mercado es el conjunto de compradores y vendedores que intercambian entre ellos productos y servicios. Estos intercambios determinan los precios de los productos en función de diferentes parámetros.

Unos de los parámetros por los cuales se puede determinar un precio en un mercado es mediante la oferta y la demanda. Si el mercado tiene una elevada demanda y existe poca oferta, los precios subirán en los intercambios, por el contrario, si la oferta es muy alta y hay poca demanda los precios bajarán con el fin de incrementar las posibilidades de venta del producto.

El mercado se puede estructurar de diferentes maneras, conocer la estructura de un mercado va a permitir a la empresa conocer e identificar oportunidades de negocio.

Los tipos de estructura más frecuente de mercado son:

  • Monopolio:

Cuando existe una sola empresa que ofrece el producto y este no tiene sustitutivo y existen muchos consumidores que desean el producto. En este caso, la empresa puede fijar los precios tan altos como desee mientras los consumidores estén dispuestos a pagar por el producto. Los consumidores no pueden influenciar en la empresa para conseguir mejoras en el precio o en las características del producto.

En Europa no están permitidos los Monopolios, ya que se entiende que pueden ir contra el consumidor, ya que todos los que deseen o necesiten el producto tendrán que aceptar las condiciones que la empresa impone.

 

  • Oligopolio:

Cuando existe un número reducido de ofertantes y un número importante de consumidores. Los consumidores pueden ejercer poca influencia en las empresas, si bien las empresas entre si SI pueden influirse, ya que cada una está pendiente de la competencia.

Ejemplos de Oligopolio son:
– Las compañías de coches
– Las grandes compañías de bebidas refrescantes (Coca Cola, Pepsi)
– Marcas grandes de Hardware y Software (Apple, Microsoft).

Estas dos estructuras de mercado anteriores se conocen también como Competencia Imperfecta, es decir, el hecho de que haya una de las partes que pueda ejercer presión sobre la otra hace que el mercado no se comporte de forma equilibrada.

 

  • Competencia Perfecta:

Se produce ciando existes muchos ofertantes del producto y muchos demandantes, ninguno de ellos puede influir sobre el precio. En esta situación, el consumidor tiene mucho más poder que en las anteriores estructuras, ya que puede escoger en muchos más sitios. Esto hace que los fabricantes estén siempre intentando diferenciarse de la competencia masiva.
Ejemplos:
– Fruterías
– Supermercados
– Bares

 

Por parte de la empresa analizar en que estructura de mercado se encuentra le permite conocer las reglas en las que debe competir y ver también las oportunidades comerciales que tiene.

Como dar Feedback a tu equipo de ventas

/ Francesc Mas / Deja un comentario

imagesEl Feedback es una herramienta imprescindible para conseguir motivar y liderar a los equipos comerciales.

Dar el Feedback de forma correcta ayuda a mejorar los resultados y garantiza un mejor entendimiento entre la Dirección de Ventas y los Equipos.

El Feedback es una herramienta que por su potencia y a la vez facilidad no debería faltar nunca en las relaciones entre la Dirección y los Equipos. Las personas que reciben feedback de manera constante mejoran su rendimiento.

En este post quiero centrarme en como debemos dar feedback de manera que sea eficaz. Entiendo por eficaz: facilitar la consecución de resultados. Técnica para dar Feedback correctamente:

1- Antes de dar Feedback pedir permiso al interlocutor

2- Ordenar bien los hechos

3- Priorizar: Centrarse sólo en unos pocos aspectos importantes

4- A medida que vaya pasando el tiempo, el modelo de feedback debería centrarse en los puntos fuertes y no tanto en lo que hay que mejorar

5- Integrar el feedback en la rutina diaria

6- Tener presente la cantidad máxima de feedback que una persona puede recibir de una sola vez

7- Dejar claro el objetivo del feedback – para ser eficaz hay que ser sincero y útil

8- Empatizar con el receptor

9- Al dar feedback, asegurarse de que se anima a la gente para que sigan trabajando como siempre – comentar cómo estas personas pueden utilizar los comportamientos positivos en otras situaciones.

10-Ayudar al receptor del feedback a crear un plan de acción personal – pedirle que exprese sus ideas, programa y estudios de seguimiento sobre la eficacia de dichas acciones

11-Terminar siempre el feedback con un mensaje enérgico, como una visión que invite a una recompensa

12- Técnica del Sandwich: La utilizamos para disminuir el impacto negativo que puede tener lo que le vamos a pedir a la persona. La técnica es la siguiente, empezamos comentando algo positivo a la persona co el fin de bajar las barreras de la resistencia, luego le comentamos los aspectos que debería cambiar, y terminamos con algo positivo. Hecho así, la persona se lleva la sensación de que no lo ha ha echo tan mal y esta más dispuesta a aceptar el cambio que le hemos pedido.

Algunas situaciones en las que dar Feedback

  • Cuando alguien ha conseguido resultados destacables
  • Cuando alguien ha trabajado especialmente duro para obtener resultados destacables
  • Cuando alguien ha pedido ayuda
  • Cuando la motivación es baja y nosotros queremos aumentarla
  • Cuando el trabajo de cierta persona requiere rectificación
  • Cuando alguien se niegue a colaborar

5 INVITACIONES GRATUITAS PARA TALLER: OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Hola a todos,

hace ya 2 años pusimos en marcha el programa «Los Viernes en Forma». Cada viernes y durante 6 horas trabajamos un determinado tema en formato Taller. Los temas son escogidos en función de las necesidades detectadas en nuestros clientes y por peticiones expresas que nos han hecho. Según las encuestas a los participantes el éxito del programa viene dado por:
 
– Compartir experiencias y buenas practicas con otras personas de distintas empresas y sectores. 
 
– Focalización en un tema en concreto dentro de un tema mayor.
TENGO EL PLACER DE COMUNICARTE QUE EL VIERNES 3 DE MAYO EN BARCELONA TENEMOS PREPARADO OTRO «VIERNES EN FORMA» CON LA TEMÁTICA
» OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES: 6 CLAVES PARA MEJORAR TUS RESULTADOS» 
 
Impartido por el Consultor Francesc Mas, experto en Negociación y Desarrollo de Equipos Comerciales
1- Técnicas de preparación de la negociación en 29 minutos
2- La clave del éxito de las relaciones interpersonales para negociar. Reconocer a tu interlocutor en 59 segundos.
3- En 5 segundos: Cómo causar la primera vez una buena impresión
4- Tácticas de negociación ganadoras: «Copiar (bien) de los ganadores»
5- El container de objeciones. Como conseguir que los clientes te ayuden a conseguir tus objetivos.
6- Cómo cerrar el acuerdo y que no se escape. «El primero que hable después de cerrar el acuerdo pierde»
Este Taller está orientado a responsables de compras y ventas, comerciales, personal de servicios, KAM’s y todas aquellas personas de la empresa que necesiten realizar negociaciones tanto en el ámbito interno como externo. En este Taller trabajaremos las últimas tendencias en Negociación basadas en como superar obstáculos y obtener resultados brillantes en la mesa de negociación. 
 
Si el tema es de vuestro interés me gustaría poder contar con personas de tu equipo en el Taller, con el fin de que conozcan nuestra metodología, se formen en su implementación y puedan compartir experiencias y buenas prácticas con equipos de otros sectores y empresas. El precio del taller es de 225€+IVA.
Para cualquier comentario quedo a tu disposición.
 
Un abrazo

3 consejos para mejorar el Proceso de Ventas

/ Francesc Mas / 2 comentarios

Para un cliente, el término «proceso de ventas» puede relacionarse con sentimientos desagradables. Puede ser que haya tenido una experiencia desagradable con un vendedor y que no quieran tratar con otro de nuevo. También es posible que el «proceso de la venta» fuera engorroso e ineficaz y que no quieran repetir de nuevo.

Tu puedes cambiar ese sentimiento si sigues estos 3 consejos. El objetivo es crear una experiencia positiva para el cliente durante y después del proceso de venta.También podrás fidelizar al cliente, hacerle sentir que le has resuelto su necesidad, e incluso, puedes hacer sentir al cliente la necesidad de repetir el proceso para cubrir otra necesidad.

3 Consejos para Mejorar el Proceso de Ventas

1. Hablar menos y escuchar más

Piensa en las ventas como una terapia. Tu estás tratando de averiguar cuáles son los puntos de dolor de los clientes y luego ayudarles a entender cómo el servicio que les ofreces puede aliviarles este dolor. No va a ser posible para tu equipo seguir esta filosofía si no ponen el escuchar por encima del hablar.
No sólo te va a permitir escuchar al cliente y poder cubrir mejor sus necesidades, sino que también hará que la experiencia sea mejor para él. Después de todo, todo el mundo le gusta ser escuchado.

En las sesiones de formación, reuniones de ventas y coaching, asegúrate que tu equipo habla menos, se centra en preguntas cortas, y presta atención a lo que sus clientes necesitan. Asegúrate de que tomen notas,  aclaran preguntas, y parafrasean lo que dice el cliente. Lo importante es escuchar al cliente y obtener una verdadera comprensión de sus necesidades.

2. Practica la Regla de Ventas de Oro:

«Haz lo que dijiste que ibas a hacer exactamente de la manera en que dijiste que lo harías»

Todo el mundo sabe que el vendedor que más promesas hace y tiene baja entrega, genera una frustración grande a los clientes, por otro lado los vendedores que prometen poco y se entregan mucho a los clientes, si bien a priori podría parecer positivo, tiene el riesgo de que el cliente los vea como distantes y no se genere una relación de confianza imprescindible para la venta. La confianza se construye a través de relaciones consistentes en el tiempo, y tus clientes quieren saber que pueden confiar en ti para cubrir sus expectativas en todo momento.
Forma a tu equipo para que digan al cliente que es lo que van a hacer y después asegúrate que lo hacen.

3. Preocuparse por el cliente, no de su dinero!

Todos hemos estado en el rol del cliente y hemos tenido la sensación de que algo no funciona bien en el proceso de venta cuando percibimos que el vendedor se preocupa más en cerrar la venta que de cubrir bien nuestras necesidades, o bien, dicho de otra manera, está más pendiente de nuestro dinero que de nosotros.

Para evitar que tus clientes se sientan de ésta manera, asegúrate de que tu, tu empresa y tu equipo os centráis en el cuidado del cliente. El equipo de ventas necesita primero resolver los problemas del cliente y actuar sobre las necesidades del mismo. Nuestra primera prioridad debe ser mejorar la situación del cliente, y no hacer la venta.

Cuando un cliente encuentra un vendedor con esta actitud, mejora su relación con el vendedor, vive una experiencia memorable y quiere repetir.

Lo que digas no es lo que vende; si puedes trata de no hacer afirmaciones de tu producto o servicio, mas bien haz muchas preguntas, escucha y por encima de todo cumple tus promesas.