Dinámicas de juego para afrontar situaciones “serias” en el trabajo

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Muchas empresas conocen desde hace tiempo el vínculo entre la productividad y un ambiente de trabajo divertido. Algunos animan al juego y la creatividad ofreciendo clases de arte o de yoga, organizando partidos de futbol entre sus empleados, de forma más o menos regular, y proporcionando juegos tales como el futbolín o el ping-pong, con la finalidad de que los empleados durante, antes o después de la jornada laboral jueguen y se desahoguen. Estas empresas saben que cuanto mejor estén los empleados mayor productividad, mayor satisfacción en el trabajo, mayor moral y una disminución del absentismo y de la rotación de personal.

De la misma manera podemos introducir dinámicas de juego en las reuniones internas de la empresa. Tratar los problemas o las situaciones internas como si fueran un juego permite que los participantes se orienten hacia el reto, hacia el “querer ganar la partida”. Esto hace que buscar soluciones o alternativas a los temas del día a día sea mucho más atractivo que las clásicas y tradicionales reuniones alrededor de la mesa donde unos hablan, otros escuchan y algunos no hacen ni una cosa ni otra.
Las dinámicas de juego para situaciones “serias” han sido creadas para estimular la creatividad, salir de nuestra zona de confort, crear mayor vínculo entre compañeros, aprender a trabajar juntos personas de diferentes departamentos, mejorar el desempeño y sacar lo mejor de nosotros mismos.

Metodologías como Lego Serious Play o ejercicios realizados con Visual Thinking, utilizadas en reuniones “serias”, estimulan que todos los integrantes de la reunión quieran participar, aporten y discutan, lo cual provoca que al final las soluciones sean mucho más innovadoras y pertenezcan al conjunto de las personas. Se incrementa el compromiso.

Utilizar las dinámicas de juego para aumentar la productividad y la innovación

El éxito en el trabajo no depende de la cantidad de tiempo que trabajemos, depende de la calidad del trabajo realizado. Y la calidad de su trabajo depende en gran medida del bienestar personal.
Cuando el proyecto en el que estamos trabajando surgen dificultades, podemos tratarlo como un juego. Cuando jugamos, involucramos el lado creativo de nuestro cerebro y ponemos en silencio la parte más racional, la barrera psicológica que censura nuestros pensamientos e ideas. Esto puede ayudarnos a ver el problema de una forma diferente y pensar soluciones frescas y creativas.

Compartir experiencias

Algunas entidades, como #Play14, organizan jornadas para compartir dinámicas de juego que puedan aplicarse en el día a día de la empresa. En estas jornadas directivos, técnicos, coach, formadores, de diversos ámbitos, países y experiencias… comparten las dinámicas que aplican en sus puestos de trabajo. El objetivo de las jornadas es crear un clima de colaboración y aprendizaje.

Aplicar dinámicas de juego en las situaciones “serias” en el trabajo:

-Nos mantiene funcional cuando estamos bajo estrés
-Refresca mente y cuerpo
-Fomenta el trabajo en equipo
-Aumenta la energía y previene el cansancio
-Desencadena la creatividad y la innovación
-Ayuda a ver los problemas de nuevas maneras

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Top 5 Benefits of to Play in the Workplace

 

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Every day we are strongly focused on work and family and we have little time to enjoy other things. At some point, when passing from child to adult, people stop playing, some because “it is a children’s thing”, others because of vagrancy, some because of loss some skills (almost always because of lack of training), but mostly we stop playing because a change of habits, we change the games by the television or any mobile device. But being an adult does not mean that we have to stop playing, just like children, we can learn a lot by playing and a lot of games uses the same rules as a business world.

Why do adults also need to play?

Playing is not only essential for children, it is an important way to relax, learn and motivate also for adults. By playing we enhance our imagination, creativity, problem-solving ability and feel good about ourselves.
By playing we forget the problems and we are focussing on the experience of the game, that we are ‘living’ at the moment, not in our goals, what we are ‘playing in the present moment’,  we call this Playfulness (being conscious in the moment Present through the game). When you are in Playfulness you need nothing more to do than to continue playing with the others, and with yourself, in order to be well and and learn.
For this reason, posing challenges of our day to day at work as if they were a game allows us to have another vision of the problems, a more playful vision and therefore more attractive from the point of view to follow to the end and find the solution of the game.

The Benefits of Playfulness in Adults

Playing is crucial in all ages. Playing can make you happier, reduce stress, learn more and faster and connect with others in an active way. By playing you do things with more desire and this increases productivity and efficiency. Introducing “game” elements in the day to day business is beneficial for people and for results, and the results are superior when more than one person participates in the game.
The most important benefits of introducing the game into the day-to-day business are:

Reduces stress:
Playing and having fun triggers release endorphin, the hormone of well-being. Feeling good about working is essential to reduce stress.
Improves brain functions:
Carry out fun brain-challenging activities such as playing chess or solving puzzles, improving brain function, making it more agile, faster and focusing on the solution. Daily challenges on the job, as a game, makes it more attractive.
Stimulate the mind and encourage creativity:
Young children learn better when they are playing, and that principle also applies to adults. We learn a new task better when it’s fun and we’re relaxed. To pose problems as a game stimulates the imagination, facilitating the adaptation to new situations (role play) and to solve problems (games of riddles and Escape Room).
Improve interpersonal relationships and connection with others:
Sharing games fosters empathy, compassion, confidence and allow us to known better to others. The game can help us relax in stressful situations, it’s a icebreaker with strangers, make new friends and establish a new business relationship.
It keeps you energetic and with positive thinking:
In the words of George Bernard Shaw, “We do not stop playing because we get older, we get older because we stop playing.” Playing makes us more resilient in all aspects, both personal and professional. The challenges that we have to face in the game are a mirror of our day to day.
More and more companies are assuming that “play” in the company facilitates the learning and acquisition of skills and abilities that previously needed a long time to be integrated into people. This is why more and more events dedicated to playfulness, such as # play14 are so well received. In this event, professionals from different countries, we share practices and dynamics that strengthen, improve and teach the skills and abilities that are necessary to compete successfully in our day to day.

Más de 100.000 visitas!!!

Hola amigos, este post es de agradecimiento a todas y todos lo que me habéis seguido durante estos dos últimos años. Hace 2 años inicié este proyecto con la ilusión de compartir experiencias y conocimientos, pero también con el ánimo de poner en orden mis ideas. Son muchas las cosas que fluyen en mi cabeza y, a veces, al expresarlas unas se mezclan con las otras.

Mi afán de estar constantemente en continuo aprendizaje me ha permitido, a mi parecer, crear un blog donde se mezclan diversas temáticas con diversos contenidos. Alguas personas me han dicho: “Francesc, deberías centrarte en dos o tres cosas y profundizar en ellas”. Seguro que tienen razón y que así las personas tendrían de mi una visión más de experto, pero quizás por mi pasado en diversas empresas, en diferentes posiciones y en múltiples posiciones de responsabilidad, pienso que uno debe estar preparado para hacer frente a lo que venga, y que lo que viene no avisa. Hay cosas de las que no se, hay otras que no me interesan y hay otras que no me gustan. Sobre todas éstas no escribo.

Quiero aprovechar este momento para hacheros participe de los post que más éxito han tenido, 7 formas de provocar curiosidad y captar la tensión del cliente, 8 técnicas para el cierre de la venta han sido los más leídos y comprar a mejor precio han sido los más leídos. Los que han causado más impacto han sido los que han hecho referencia a la metodología Lego Serious Play, técnica de la cual soy un fan y estoy certificado. Los que más comentarios han causado son todos los que he hablado del comportamiento del cliente y sobre negociación.

Muchas gracias a todos por vuestra generosidad y confianza.  En las próximas semanas os ofreceré novedades.

Un abrazo.

Francesc

Calidad de Servicio: Realmente ¿Qué Vendemos?

VentasAlgunos vendedores piensan que venden un producto . Otros piensan que venden un servicio y hay algunos que piensan que venden soluciones.

Realmente no es así, vendemos solo 4 cosas:

1-Vendemos Visiones

Vendemos un futuro imaginado . Vendemos la historia de cómo las cosas podrían ser mejores.

Una vez conocemos la insatisfacción del cliente, le vendemos un futuro donde ésta insatisfacción no aparecerá más. Vendemos la visión del estado deseado , de algo mucho mejor que el estado actual que tiene el cliente.

Sin una visión de futuro , el cliente no asumiría el riesgo que significa pasar de la situación actual a otra y hacer todo el esfuerzo del cambio.

Lo que vendemos es una visión.

2-Vendemos Ideas

Cómo hacer realidad la visión es a través de nuestras ideas.

Vendemos la idea de cómo realizar este camino de cambio para alcanzar su visión y que ésta se haga realidad.

Lo que vendemos son ideas.

3- Vendemos Resultados

No es tu producto, tu servicio o tu solución que tu cliente está comprando; lo que está comprando es el resultado que ofrece tu producto , tu servicio o tu solución .

Podemos decirlo de esta manera: ” La gente no compra taladros ; compran agujeros, o de ésta otra “Si los ferrocarriles hubiesen pensado que estaban en el negocio del transporte , habrían abierto las compañías aéreas” . ” Ellos creían que estaban en el negocio de gestionar los ferrocarriles.

Vendemos agujeros.

Vendemos resultados que hacen que su visión de futuro sea una realidad.

4-Vendemos Confianza

Vendemos el hecho de que se puede confiar en nosotros para asegurar que los resultados se van a lograr. Vendemos el hecho de que tu eres el mejor , el más capaz, y la mejor opción para ayudar a tu cliente a alcanzar su futuro deseado.

No tienes que tener la mejor oferta. No debes tener el mejor precio . Ni siquiera tienes que ser el mejor vendedor . Pero para ganar la oportunidad de ayudar a tu cliente , debes que ser el vendedor en el que tu cliente confía su visión.

El cliente esta contratando a alguien de su confianza para obtener el resultado que necesita. Necesitan que el socio de confianza.

Vendemos confianza.

 

La herramientas que tenemos como vendedores son la visión , las ideas , los resultados y la confianza.

¿Por qué un Taller con metodología Lego® Serious Play®?

la foto copiaEl método LEGO SERIOUS PLAY (LSP) es una forma de pensar, de comunicar y de tomar decisiones. Es una metodología para el desarrollo y la transformación organizacional, basada en el uso de las piezas de LEGO©

Objetivo de la Metodología LSP:

  1. Encontrar rápidamente las respuestas que la organización requiere para alcanzar sus objetivos.
  2. Definir, representar, compartir y acordar la visión de cada participante acerca del problema que se desea resolver mediante un modelo concreto.
  3. Reconocer y acordar los puntos en común.
  4. Proponer diversas soluciones y representarlas en forma comprensible y concreta.
  5. El modelo que representa sus conclusiones se construye mediante un escenario que simula la realidad, permitiendo una imagen concreta y clara que puede ser fotografiada, filmada o conservada como maqueta, lo que facilita su futuro análisis y reelaboración.

Los beneficios principales de la metodología son:

  • Desarrollar competencias que permitan innovar y mejorar el desempeño del personal de las organizaciones.
  • Crear un proceso de formación y transformación estratégica, innovador y profundamente vivencial.
  • Potenciar la conexión directa entre las manos y el área emocional de la mente para incrementar la innovación.
  • Acelerar el proceso de identificación, análisis y solución de un problema, favoreciendo de este modo la toma de decisiones, acciones concretas y el compromiso de todos los involucrados.

Con esta metodología se consigue:

  1. – Una mayor participación de los equipos
  2. – Más ideas
  3. – Mejores ideas
  4. – Más sentido de pertenencia y compromiso
  5. – Mejores resultados

¿Porqué un taller de Lego Serious Play?

Cuando las manos están ocupadas representando los problemas, la mente tiene la capacidad de analizarlos, afrontarlos y solucionarlos con mayor facilidad. Los talleres ponen foco a los problemas del PRESENTE. De este modo, a través del LEGO SERIOUS PLAY los participantes pueden:

  • Usar la experiencia de cada uno y compartirla con los demás.
  • Comprender qué piensa cada uno de su propia tarea y de la de los otros.
  • Identificar las mayores amenazas y las mejores oportunidades para su tarea
  • Diseñar las principales acciones.
  • Transformar algunas de estas posibilidades en oportunidades operativas concretas, para implementarlas rápidamente.

 

 

Orientación radical al cliente: Customer Centricity

TargetApostar por mantener e incrementar el valor del cliente en el tiempo es el sueño de cualquier empresa. Apostar por dar más valor añadido al producto es algo más efímero y costoso, exige una inversión constante en mejoras y es más susceptible de ser copiado. A pesar de esto, algunas de las empresas más reconocidas, como Apple, apuestan constantemente por mejoras en el producto.

En el extremo más radical de la orientación al cliente encontramos Customer Centricity que nos revela como incrementar los beneficios a través de nuestros mejores clientes, conociéndolos mejor, y evitando sobre-invertir en el resto.

Customer Centricity es la estrategia que fundamentalmente alinea los servicios y productos de la compañía con las necesidades y las aspiraciones de los clientes de más valor. Esta estrategia  busca un objetivo concreto: más beneficios en el largo plazo, y lo medimos a través del  Customer Lifetime Value (CLV), el Valor del Cliente en el Largo Plazo. Customer Centricity apuesta por el futuro.

Esta estrategia busca el diferenciarse de la competencia, identificando los clientes de más valor y crear acciones para lograr más beneficios en el largo plazo a la vez que identifica más clientes con el mismo perfil que los primeros.

Las raíces del Customer Centricity se iniciaron en la decada de los 60 cuando se inicio el Marketing Directo. Desde aquella decada muchas cosas han cambiado, principalmente el entorno competitivo en el cual nos movemos.

Las empresas en los Planes Estratégicos y en los Planes de Marketing hablan en genérico de “los clientes”. En Customer Centricity “los clientes”, en genérico, no existen, cada cliente tiene un valor y una importancia diferente a largo plazo para la empresa.

Orientarse hacia el Custormer Centricity obliga a las empresas a realizar unos cambios que no son menores. Cambios que afectan a la estructura organizacional e incluso a la financiera, en el sentido de tomar decisiones de donde invertir, ¿Invierto en todos los clientes actuales?¿Invierto en captar nuevos clientes?¿Invierto en los clientes más leales para que me aporten mayor beneficio?

La mayoría de las empresas tienen estructuras organizacionales y financieras centradas en el producto (Product Centricity).

La Paradoja del Customer Centricity:

Si solo nos centramos en los clientes que nos aportarán más valor en el futuro ¿Qué hay acerca de los otros clientes?

Algunas veces se confunde Customer Centricity por Customer Service. Customer Service es una orientación al cliente de forma personalizada garantizando todos los servicios de la compañía, Customer Centricity es obtener el máximo valor en el largo plazo que los mejores clientes pueden aportar. Una política de ventas centrada en el Customer Service está orientada a todos los clientes, una política de ventas orientada al Customer Centricity esta centrada en los clientes que más valor aportaran a la empresa en el futuro, un futuro que se inicia en el ahora. Ambas estrategias están centradas en el cliente y conviven dentro de una misma compañía.El primer paso para llevar a cabo una orientación de la empresa hacia el Customer Centricity es el CRM. Disponer de herramientas y metodologías que nos permitan conocer la cliente con mayor exhaustividad y poder predecir su valor en el tiempo.

Para poder orientar una compañía hacia el Customer Centricity necesita cumplir con 5 pasos:

1- Orientar y comprometer a toda la organización hacia una orientación Customer Centricity

2- Tener bien identificados a los clientes en targets, de forma que permita a la organización focalizarse en un objetivo común.

3- Crear un Sistema de Medición fiable que nos permita medir cada una de las iniciativas.

4- Estimular la colaboración entre los diferentes departamentos de la empresa con el fin de mejorar la Experiencia del Cliente constantemente.

5- Poner el cliente en el centro de cada una de las cosas que haga la organización.

Buenas Ventas!!

El impacto del temor del vendedor al NO

pajaro%20en%20mano¿Eres de los que piensas “mejor pájaro en mano que ciento volando”?

Si es así puede que hayas perdido 99 oportunidades de vender. Muchos vendedores tienen miedo a perder la venta y esto hace que se aferren a la primera oportunidad que el cliente les dice que si. Estos vendedores temen ofrecer más productos y servicios a los clientes por miedo a que les digan que no también a la primera venta.

En mi opinión estos vendedores nos hacen un flaco favor a los clientes ya que si un vendedor es también una persona que nos hará descubrir nuevas necesidades, todos estos clientes nos lo perderemos, con lo cual es natural que nos enfademos y que no queramos que nunca más nos atienda.

¿No os ha pasado alguna vez que habéis dicho?: “Nunca nadie me había dicho esto, si lo hubieran hecho lo habría comprado en aquel momento” o “Le agradezco que me lo haya explicado, no lo compraré ya que no tengo necesidad, pero hasta ahora nadie me había comentado esto”.

Diariamente se pierden un número importante de oportunidades de venta por temor de los vendedores, ¿No sería mejor formar a lo vendedores a perder este miedo en lugar de formarles más y más en producto?. Una de las formas de perder este miedo es crear en el vendedor la necesidad de conseguir las ventas a las que se ha comprometido en la reunión previa de ventas o aceptar y conciencias que el no es la respuesta más frecuente en ventas y que como vendedores debemos centrar nuestro esfuerzos en el SI. Para conseguir este si debemos hacer algo, sólo no viene.

La Actitud del vendedor es muy importante, una orientación al reto y a la necesidad de acercarse a las necesidades del cliente y a crear necesidades nuevas hacen desaparecer el temor y tomarse la venta como una profesión que genera satisfacción al tener cada vez más pájaros en la mano.

Buenas ventas!!!

Los 4 principales obstáculos de la venta

imagesA veces como excusa, a veces como realidad, el vendedor se encuentra con una serie de obstáculos que dificultan la venta. Conocerlos nos va permitir preverlos y adelantarnos a ellos, que sepamos reconocerlos y no sean un freno, sino algo ya previsto sobre los cual tenemos una solución.

Los principales obstáculos son los siguientes:

1.    Tiempo escaso. 

El tiempo del que disponemos para mantener una relación con el cliente es siempre limitado, para ello tenemos que sacarle el máximo provecho sin que ello represente una merma en la calidad del servicio percibida por el cliente.

¿Cuáles son las claves para aprovechar el máximo el tiempo?

  • Tener claro cuáles son los objetivos:
    Únicamente serás capaz de conseguir tus objetivos, si son absolutamente claros para ti y si los tienes a la vista.
    Un buen objetivo debe cumplir la norma SMART, debe ser:

    • Específico: Qué esté relacionado con las prioridades de la semana.
    • Medible: sabremos cuando lo hemos alcanzado.
    • Alcanzable: es recomendable marcarnos objetivos alcanzables, para que el cliente nos pruebe. Si conseguir una venta nos va a llevar una larga exposición, es preferible concertar una cita para más tarde. Centrémonos en “conseguir” un objetivo pequeño por cada cliente (por ejemplo, una cita concertada).
    • Realista: el cliente solo prestará atención a lo que sea interesante para él.
    • Temporal: el objetivo debe adaptarse al tiempo del que dispones.

Debemos tener diversos objetivos en función de las distintas tipologías de clientes y en función de nuestras necesidades. El objetivo debe establecerse antes de mantener la relación con el cliente, y en función de las necesidades de cada cliente, realizaremos nuestras ofertas.

UN TRUCO

Apúntate tu objetivo en un papel y cuélgalo donde sea visible (para ti, no para el cliente). De esta forma lo tendrás más presente

2.    Marcar Prioridades

  • Para determinar el objetivo debemos conocer bien las prioridades de la semana y planificar cuidadosamente cómo se las plantearemos a las distintas tipologías de clientes que tenemos en nuestro negocio.
  • Para aprovechar tu tiempo escaso, debes confeccionar una lista de prioridades (y preguntas sencillas vinculadas y adaptadas a los perfiles de tus cliente) e ir tachando en la medida en que se van cumpliendo.
  • Atraer rápidamente la atención del cliente:
    Para atraer la atención rápida de los clientes y focalizarlos en los puntos de interés podemos realizarlo con la siguiente técnica:

    • Hechos: cuando le hables al cliente céntrate en hechos demostrables y presentes, p.e. “con nuestras tarjetas de crédito no paga ninguna comisión en un año”, “nuestro plan de pensiones le ofrece las garantías más extensas del mercado, por los siguientes 3 motivos…”
    • Preguntas: una vez ya le hemos mostrado el Hecho, le preguntamos qué le parece, “¿es de su interés?”, si contesta que sí, seguimos, si contesta que no, le preguntamos “¿qué es lo que haría que nuestra oferta fuera de su interés?”.
    • Hacer tangible la oferta: las personas aprendemos y nos relacionamos con el mundo a través de la Visión, la Audición y la Tangibilización (experimentación). Para ello y con el fin de aprovechar el tiempo escaso, debemos hacer que el cliente haga suya rápidamente nuestra oferta. Para ello la mejor técnica es la de cuando le estamos explicando una cosa marcarle en el folleto o escribirle en un papel lo que le estamos diciendo. Si tenemos un folleto, utilicemos las mismas palabras del folleto, ya que así el cliente no hará interpretaciones.
    • Referencias: a muchos clientes no les gusta ser los primeros en probar las cosas, y cuando sospechan que esto es así empiezan a hacer muchas preguntas y se generan muchas colas. Por el contrario si inicias con la frase “Sr. Pérez, ¿Por qué no prueba este producto/este servicio? La mayoría de nuestros clientes ya hace semanas que lo están utilizando”. Ante esta afirmación el cliente va a presentar muchas menos objeciones (y por ello se aprovecha más el tiempo), que si le indicamos que va a ser el primero.

3.    Gestión de la cola de clientes:

En una cola, si bien todos aceptamos que hemos llegado más tarde que el que tenemos delante, la gran mayoría de las personas tendemos a pensar que nuestro asunto es más importante. Generalmente, en retail, una cola de más de 3 personas disminuye la percepción de calidad del cliente. Para mejorar la experiencia del cliente en la cola es importante aplicar las siguientes técnicas:

–       Cuando un cliente “llega a la cola”, mírale, sonríele y dile “buenos días/tardes”. En estos momentos acabas de “engancharle” en la cola, le va a costar más marcharse.

–       Si le indicamos “enseguida le atiendo”, el cliente  saludado va a percibir que le queda poco y que vamos a despachar rápido al cliente que estamos atendiendo. Esto último es muy importante, ya que el cliente al que estás atendiendo está centrado en lo suyo y no ve la cola. A diferencia de lo que muchos piensan no sucede nada por saludar al siguiente cliente, siempre, claro, que no interrumpas la conversación con el cliente actual.

–       Si conoces la razón por la que viene un cliente que está en la cola, le puedes indicar, si está cerca, “Buenos días, Sr. García, ya tengo lo suyo”. En estos momentos, aparte de enganchar al cliente le acabas de reducir su ansiedad o miedo a “que lo suyo no estuviera preparado”, ya que las esperas más inciertas son peores que las más informadas.

–       Siempre que sea posible haz que el cliente “haga algo” mientras está realizando la espera. Si, por ejemplo, alguien le pregunta qué necesita y tiene que rellenar un formulario, el tiempo de rellenar el formulario “no contabiliza” en su cabeza como tiempo de espera, para él es tiempo invertido en conseguir lo que necesita.

4.    Prejuicios a la hora de abordar clientes y no clientes que vienen habitualmente.

Cuando nos relacionamos con personas podemos caer en los prejuicios, y de una forma consciente o inconsciente, estos prejuicios condicionan nuestros objetivos y nuestros resultados.

Evitar estos prejuicios depende exclusivamente de nosotros, de abandonar estas ideas preconcebidas que nos limitan en la venta y que hacen que no nos centremos en nuestros objetivos.

Existen dos tipos de prejuicios:

– los que hacen referencia a lo que nosotros pensamos de nosotros mismos y

– lo que pensamos de los demás.

Como Conseguir Resultados en Ventas: El Briefing de Ventas

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No hace mucho un participante uno de mis Workshops sobre ventas y retail me contó una história que le sucedió en su empresa no hacía mucho tiempo y que estaba relacionada con alguno de los temas que habíamos trabajado durante dos días. Él me lo explico así:

“Venga, venga, ya casi lo tenemos!!!!!”

nos decía Pedro cada día  durante la jornada en una de las tiendas de una importante cadena de ópticas en la que yo trabajaba. Pedro nos alentaba cada día a todos con frases como, “Venga chicos, que podemos!!” “Ánimo chicos, sois los mejores!!!”, o similares.

Para Pedro no había diferencias dentro del equipo, para él EL EQUIPO era un ser único y todos y cada uno de nosotros tenía que dar lo máximo, sin diferencias, y dando lo máximo se conseguirían los resultados. La realidad era otra, la realidad es que algunas veces se conseguían los resultados y otras no, independientemente que Pedro cada día alentara al equipo.

Un día Pedro enfermó de apendicitis y tuvieron que operarle, esto significaba estar sin Pedro una o dos semanas, así que Ignacio, su segundo, tomo las riendas. Ignacio era una persona que siempre estaba en segundo termino, un paso por detrás de Pedro, con lo cual, aunque hacia 2 o 3 años que trabajábamos con él, le conocíamos muy poco. A Ignacio le gustaban mucho las películas bélicas, principalmente de aviación, y siempre que tenía ocasión hablaba de ellas.

El primer día que Ignacio tomo temporalmente las riendas nos reunió, antes de abrir la tienda, a todos delante de una pizarra y nos explico cuál era el objetivo que teníamos que conseguir en el día. Era un objetivo en dinero y en unidades de producto.
Al inicio no nos sorprendió, algunas veces Pedro, sobre todo cuando volvía de algún curso en la central, sacaba la pizarra y nos explicaba cuáles eran los objetivos a conseguir y cuál era la estrategia de la empresa en este momento. Quién más quién menos le escuchábamos y después volvíamos a nuestro trabajo como si nada hubiese sucedido.

Lo que realmente nos sorprendió de Ignacio A TODOS fue que al terminar la explicación de los objetivos nos pregunto: ” ¿Qué cantidad venderéis cada uno de vosotros individualmente para asegurar el cumplimiento del objetivo?” Esta pregunta cayó como una bomba, era la primera vez en mi vida que alguien me preguntaba que vendería. Inicialmente la encontré una pregunta estúpida y pensé “¿Cómo voy a saber lo que se va a vender, no depende de mi, depende de lo que el cliente quiera comprar”, pero vi a Ignacio tan serio que pensé, mejor le contesto otra cosa. Nos mirábamos los unos a los otros e Ignacio repitió la pregunta “¿Qué cantidad venderéis cada uno de vosotros para asegurar el cumplimiento del objetivo?”, yo entonces vi que esto iba en serio, faltaban 5 minutos para abrir la tienda e Ignacio no nos daba ningún discurso alentador, solo repetía la pregunta.

Antonio, el más lanzado de todos nosotros, le contesto: “Yo venderé 5 gafas graduadas, 3 de sol y un par de lentes de contacto”, en aquel momento pensé “tierra trágame, Ignacio vendrá ahora a por mi”, pero para mi sorpresa esto no sucedió, lo que paso es que Ignacio le pregunto a Antonio, “Muy bien Antonio,¿ Y cómo lo harás?” Esto era demasiado, pues como lo iba a hacer, pensé yo, “con suerte!!”, pero Antonio le contesto “A cada cliente que entre le aconsejaré que tenga dos gafas por si se le rompe la actual, así no tendrá que ir corriendo a la óptica. Y cuando vea a alguien mirando las gafas de sol de invitaré a que se las pruebe, le diré que la mejor forma de saber como le quedan es probándoselas. Para las lentes de contacto me informaré de que actividad realiza el cliente y si hace deporte le aconsejaré que las pruebe, si las prueba y le van bien, tendré más posibilidades de vender”. El resto de la história ya os lo podeis imaginar, cada uno de nosotros indico que cantidades vendería y de que producto y cómo lo haría.

Al finalizar la jornada, Ignacio nos reunió a todos e hicimos un repaso de las ventas del día, de lo que nos habíamos comprometido cada uno, de que resultados habíamos obtenido y nos pregunto a cada uno que podíamos aprender de este día para aplicarlo al día siguiente.
Aquel día no conseguimos el objetivo, pero yo me fui a dormir con la sensación de que algo había hecho Ignacio que afectaría en el futuro mi forma de entender la venta.

Al cabo de 3 o 4 días le preguntamos a Ignacio de donde había sacado la “idea” de comprometernos a nosotros con el resultado de la venta y nos contesto “De las películas bélicas, la aviación antes de despegar hace una reunión que llaman Briefing y el Jefe del escuadrón indica el objetivo que tienen y cada piloto se implica en el resultado final, incluyendo coberturas de ataque, armas a utilizar, tiempos de la misión, rumbo, planes de evacuación, etc…” me quede atónito,…donde yo solo veía aviones y soldados, Ignacio veía oportunidades de negocio.

Al quinto día conseguimos el objetivo, a las dos semanas volvió Pedro y, gratamente sorprendido, nos pregunto que hacíamos de diferente, a los dos meses la mitad de las 120 tiendas de la compañía hacían el Briefing cada mañana, al cabo de 4 meses la totalidad de la empresa hacía Briefing diario.

Cuáles son las ventajas del Briefing de ventas:

– Indicar a todo el equipo cuáles son los objetivos a conseguir

– Comprometer e Implicar a los vendedores y gerentes en su consecución

– Explicar cómo conseguir el objetivo, que rumbo tomaremos y que herramientas utilizaremos.

– Hacer seguimiento durante toda la jornada lo cual permite alentar al equipo y, si es necesario, corregir el rumbo.

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