Dinámicas de juego para afrontar situaciones “serias” en el trabajo

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Muchas empresas conocen desde hace tiempo el vínculo entre la productividad y un ambiente de trabajo divertido. Algunos animan al juego y la creatividad ofreciendo clases de arte o de yoga, organizando partidos de futbol entre sus empleados, de forma más o menos regular, y proporcionando juegos tales como el futbolín o el ping-pong, con la finalidad de que los empleados durante, antes o después de la jornada laboral jueguen y se desahoguen. Estas empresas saben que cuanto mejor estén los empleados mayor productividad, mayor satisfacción en el trabajo, mayor moral y una disminución del absentismo y de la rotación de personal.

De la misma manera podemos introducir dinámicas de juego en las reuniones internas de la empresa. Tratar los problemas o las situaciones internas como si fueran un juego permite que los participantes se orienten hacia el reto, hacia el “querer ganar la partida”. Esto hace que buscar soluciones o alternativas a los temas del día a día sea mucho más atractivo que las clásicas y tradicionales reuniones alrededor de la mesa donde unos hablan, otros escuchan y algunos no hacen ni una cosa ni otra.
Las dinámicas de juego para situaciones “serias” han sido creadas para estimular la creatividad, salir de nuestra zona de confort, crear mayor vínculo entre compañeros, aprender a trabajar juntos personas de diferentes departamentos, mejorar el desempeño y sacar lo mejor de nosotros mismos.

Metodologías como Lego Serious Play o ejercicios realizados con Visual Thinking, utilizadas en reuniones “serias”, estimulan que todos los integrantes de la reunión quieran participar, aporten y discutan, lo cual provoca que al final las soluciones sean mucho más innovadoras y pertenezcan al conjunto de las personas. Se incrementa el compromiso.

Utilizar las dinámicas de juego para aumentar la productividad y la innovación

El éxito en el trabajo no depende de la cantidad de tiempo que trabajemos, depende de la calidad del trabajo realizado. Y la calidad de su trabajo depende en gran medida del bienestar personal.
Cuando el proyecto en el que estamos trabajando surgen dificultades, podemos tratarlo como un juego. Cuando jugamos, involucramos el lado creativo de nuestro cerebro y ponemos en silencio la parte más racional, la barrera psicológica que censura nuestros pensamientos e ideas. Esto puede ayudarnos a ver el problema de una forma diferente y pensar soluciones frescas y creativas.

Compartir experiencias

Algunas entidades, como #Play14, organizan jornadas para compartir dinámicas de juego que puedan aplicarse en el día a día de la empresa. En estas jornadas directivos, técnicos, coach, formadores, de diversos ámbitos, países y experiencias… comparten las dinámicas que aplican en sus puestos de trabajo. El objetivo de las jornadas es crear un clima de colaboración y aprendizaje.

Aplicar dinámicas de juego en las situaciones “serias” en el trabajo:

-Nos mantiene funcional cuando estamos bajo estrés
-Refresca mente y cuerpo
-Fomenta el trabajo en equipo
-Aumenta la energía y previene el cansancio
-Desencadena la creatividad y la innovación
-Ayuda a ver los problemas de nuevas maneras

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Lego Serious Play: Si quieres que suceda constrúyelo!!

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Las personas pensamos 4 veces más rápido que hablamos y construimos 20 veces más lentos que pensamos.

Ante una determinada situación las personas tenemos tendencia a hablar de forma rápida, a tener una opinión y comentarla aceleradamente (hablo en genérico, por supuesto), sin embargo, si ante una determinada situación le comentaremos a una persona algo tipo “no lo digas, construye lo que me quieres decir”, esta persona va a pensar, primero, “¿que es lo que quiero decir?” y después “¿Cómo lo voy a construir?”. Esto representa un cambio de paradigma, romper con la forma común de hacer las cosas y desarrollar respuestas más pensadas y por ello más enriquecedoras.

A menudo las conversaciones se alargan y alargan, se repiten siempre las mismas cosas y cuesta llegar a conclusiones. Por el contrario, si pensáramos antes de decir las cosas, los resultados serían más fructíferos.

La Metodología Lego Serious Play esta consiguiendo gran éxito en las organizaciones utilizada como método para realizar reuniones. Las personas construyen lo que quieren decir y en base a los modelos construidos se producen las interacciones entre los participantes a la reunión.

Las ventajas de utilizar la metodología Lego Serious Play, como método de desarrollo de la reunión ,son las siguientes:

  • Todo el mundo participa y expone su punto de vista
  • Las discusiones se centran en el modelo construido y no en las personas
  • Se parte de un modelo individual pero éste se va enriqueciendo hasta lograr un modelo compartido que nos representa a todos los que estamos en la reunión.
  • Para llegar al modelo compartido los participantes deben haber aceptado las diferencias que existen de forma individual y tienen que haberse puesto de acuerdo en un proceso que implica negociación, respeto a las opiniones de los demás, responsabilidad de defender lo suyo e influencia.
  • Por último el compromiso. Todos los participantes en una reunión con Metodología Lego Serious Play están comprometidos con el resultado.
  • Hemos utilizado los 3 Sistemas Representacionales por los cuales las personas perciben la realidad, hechos,…Hemos utilizado el componente Visual, cuando han visto los modelos construidos, el Auditivo, cuando han compartido las construcciones y el Cinestésico cuando las han construido.

Customer Experience: Usar Design Thinking para crear nuevas Experiencias al Cliente

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Cada vez más las empresas están centradas en mejorar la Experiencia del Cliente con el fin de conseguir impactar emocionalmente en el cliente y hacer que este impacto quede en su recuerdo de forma positiva. Este recuerdo positivo hará que el cliente quiera repetir  la experiencia y contársela a alguien.

El reto está en cómo generar nuevas experiencias que consigan este impacto, como asegurar el éxito sin caer en el error de crear cosas nuevas que no interesen al cliente, que tengan un coste desorbitado comparado con el beneficio que aportarán o que no sean lo suficientemente diferenciadas de la competencia.

Para conseguir esto debemos ser creativos, dejar de pensar en vertical y centrarnos en el pensamiento lateral, como indica Edward De Bono, ver las cosas desde otro ángulo. A menudo las mejores experiencias como clientes provienen de situaciones que ninguno de nosotros nos habíamos imaginado anteriormente.

Pero, ¿Cómo superar este reto?

Design Thinking (Pensamiento de Diseño) es una solución al reto. Es una metodología que nos permite solucionar problemas de forma creativa centrándonos en el cliente.

Design Thinking es una forma de pensar que tiene en cuenta la participación del cliente, se basaen la experimentación presentando diferentes hipótesis y poniéndolas a prueba y en la iteración de estas pruebas para determinar que funciona y no funciona. El Design Thinking tiene en cuenta a todas y cada una de las personas involucradas. Design Thinking no habla de producto, habla de personas.

Tim Brown, padre del Design Thinking, indica que las personas que tienen interés y practican esta metodología poseen cinco cualidades:

  • Tienen interés por lo que les pasa a las personas.
  • Piensan de forma integradora y global.
  • Le encanta experimentar como método de trabajo.
  • Disfrutan colaborando con los demás.
  • Piensan en positivo.

El Design Thinking es un proceso que consta de las siguientes etapas:

  1. Empatizar:
    Es la fase inicial del proceso y está centrada en conocer a los clientes, a los usuarios del proceso o producto que queremos innovar para que vivan una nueva experiencia. Para ello es importante observarles, ver cómo se comportan, hablar con ellos, hacerles preguntas sobre que les parece la experiencia que están viviendo, como la “sienten”, que cuentan de ella. Hacemos preguntas abiertas para que los clientes hablen libremente. Una vez obtenida toda la información pasamos a la siguiente fase
  2. Definir:
    En esta fase definimos con exactitud sobre e que queremos trabajar, ¿ solucionar un problema?¿diseñar algo nuevo?¿Introducir un nuevo concepto?
    Es importante dar respuesta a estas preguntas de la forma más exacta posible para así poder centra nuestras ideas en cosas concretas que representen un beneficio para el cliente que va a vivir la nueva experiencia. Una vez tenemos la definición empezamos a idear.
  3. Idear:
    En este paso es donde empezamos a crear cosas nuevas en base a lo trabajado en los dos pasos anteriores. Para ello podemos utilizar muchas metodologías entre las que se encuentran el Brainstorming, Lego Serious Play, el Storyboard, el Storytelling y/o los Mapas Mentales. El objetivo de esta fase es crear/tener las máximas ideas posibles con el fin de en las fases siguientes, algunas de ellas poderlas testear.
  4. Prototipos:
    En esta fase las ideas se transforman en prototipos lo suficientemente elaborados para poderlos testear pero no aptos para ser considerados definitivos, es como crear una maqueta. Crear prototipos y no productos definitivos abarata el coste a la vez que reduce el tiempo de entrega.
    El prototipo ayuda a ver y tangibilizar las ideas. El prototipo va a permitir evaluar las diferentes alternativas propuestas para la nueva Customer Experience.
    Los mismos clientes son los que testean estos diseños no definitivos. Para ello tenemos que definir que variables se van a evaluar.
  5. Evaluar:
    Este paso es crucial para dar con la mejor solución o soluciones al reto planteado. Debemos dejar que el potencial usuario interaccione con el prototipo (producto o servicio), que de su opinión, que explique como se “siente” y como vive la nueva experiencia. Cada prototipo se evalúa con diferentes usuarios para tener en cuenta los diferentes perfiles.
    De esta evaluación la empresa decide que prototipo/s poner en marcha de forma definitiva.Para tener éxito en Design Thinking tenemos que tener en cuenta 3 parametros:
  • El deseo del cliente de vivir una experiencia diferente (no de la empresa de crearla)
  • La viabilidad de que lo que nos proponemos es posible.
  • Que lo creado cumpla con alguna funcionalidad. Solo si cumple una función va a mantenerse en el tiempo, si te trata de un capricho durará muy poco en el mercado.

Los 3 pasos para controlar una situación con un cliente “furioso”

los-problemas-del-enfadoHasta los mejores amigos y parejas pueden tener desavenencias cuando están enfrentados por algún asunto o las cosas no se desarrollan como deseaban. Aprender a controlar la ira, propia y ajena, es muy importante para garantizar que las interacciones personales con los clientes lleguen a buen puerto.

Las personas irritadas y furiosas desencadenan una respuesta de lucha o huida que les prepara mentalmente para la supervivencia (es la respuesta del llamado Cerebro Primitivo). A medida que el enfado va creciendo va disminuyendo la capacidad de la persona para razonar, este es el motivo por el cual, cualquier explicación lógica que se produzca en ese momento no va a ser escuchada por el cliente, al contrario, hay riesgo de que genere una respuesta de ira aún mayor, si tiene, por ejemplo, la sensación de que se siente amenazado. Las personas enfurecidas no están abiertas a soluciones, ya que su capacidad de pensar con lógica está disminuida.

Una persona tarda entre 10 y 15 minutos en volver a la normalidad después de un periodo de irritación importante, por lo que durante este periodo se va a resistir a cualquier solución. Tener en cuenta esta parte del proceso es como debemos actuar ante un cliente furioso. Hay que darle tiempo para que se calme. Es muy importante que el cliente saqué todo el enfado que lleva dentro.

Para tener el control de un cliente enfadado podemos seguir los siguientes 3 pasos:

1- Empatizar con el cliente:
Este punto va a permitir al cliente conocer que nosotros hemos tomado consciencia del motivo de su enfado, es decir, el Qué. Comentarios del tipo “es decir, que la talla que le hemos entregado no es la correcta y esto le ha supuesto a usted tener que volver desde su casa y perder una hora” hacen que el cliente tenga la certeza que conocemos a la perfección el motivo de su enfado a la vez que le permite ahondar en más explicaciones si nosotros no lo hemos captado todo. Por ello es muy importante practicar la Escucha Activa, que el cliente perciba en todo momento que estamos dedicados al 100% en su queja. Se trata de buscar la razón del enfado.
Muchas veces la tendencia es centrarnos en el Cómo más que en el Qué, y decimos frases tales como, ” ver si nos calmamos” o ” a mi no me grite”, que enfadan más al cliente ya que percibe que aún no hemos entendido el motivo de su enfado o que no lo consideramos tan importante como el lo considera.

2- Dejar que se desahogue
Es imprescindible que el cliente se desahogue para terminar con el ciclo del enfado. Para ello tendremos que tener presente que mientras “le quede algo dentro” no nos va a escuchar, así que le invitamos a que “lo saqué todo”, que se vacíe. Una técnica que funciona muy bien es la siguiente: Cuando el cliente esta furioso y habla y habla,  y nosotros le escuchamos, podemos aprovechar un momento en el que toma aire para hacer un comentario empático y preguntarle “¿Hay alguna cosa más?”; si tiene alguna cosa más seguirá la explicación, si no terminará con un “no, eso es todo”. Si es así procedemos al tercer paso.

3- Hacer comentarios de potenciales soluciones
Una vez el cliente se ha desahogado tenemos que proceder a plantearle una o varias soluciones, tomando nosotros la iniciativa, para “obligarle” que escoja sobre lo que nosotros le planteamos. Una vez el cliente se ha desahogado ya es capaz de razonar, por lo que la solución que le planteemos debe basarse en la lógica. El rechazo de cualquier solución puede indicarnos que el enfado no ha desaparecido del todo o que el cliente no se siente suficientemente compensado. En este caso tenemos que valorar cual es el coste de la solución que nos plantea y tratarla, tanto en el si como en el no, con razonamientos y argumentos sólidos.

Lo que nunca debemos hacer es llevar el enfado del cliente al terreno personal, incluso cuando se han producido gritos o insultos por parte del cliente, ya que el cliente grita o insulta pero no es “consciente” de ello, le está gobernando su Cerebro Primitivo.

Como hacer un Mapa de Empatía

Mapa-de-empatíaEl Mapa de Empatía es una herramienta que nos permite conocer al cliente con mayor profundidad y nos permite intuir que es lo que puede pasar en el futuro. A diferencia de otras herramientas que son más de observación, el Mapa de Empatía nos permite utilizar la imaginación para poder pensar en el futuro, ¿qué podría pasar si…..? Haremos un mapa de empatía del cliente o clientes (distintos clientes pueden responder de forma diferente ante un mismo input) en función de lo que queramos explorar, una situación actual de servicio, una innovación, imaginar un cambio en un producto, etc… El Mapa de Empatía nos permite ver como se comportan o podrían comportarse los diferentes targets de clientes. Por ello, es una herramienta muy valida en innovación.

La herramienta tiene en cuenta 4 variables que, según el modelo de XPLANE, está representadas por una cara. Las variables son:

1-¿Qué ve el cliente?: cuál es su entorno y cómo es; qué amistades posee; qué propuestas le ofrece ya el mercado…
2-¿Qué dice y hace el cliente?: cuál es su actitud en público, qué aspecto tiene, cómo se comporta, qué comentarios hace,…
3-¿Qué oye?: qué dicen (o le dicen) sus amistades, su familia, su personal, a través de donde y como le llega la información, ¿oye los mismo él que su entorno?
4-¿Qué piensa y siente?: qué es lo que realmente le importa; cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes, sueños y aspiraciones, ¿en qué está centrado?.
Una vez finalizadas estas 4, se concentran en 2:

1- Cuáles son los esfuerzos que realiza: a qué le tiene miedo; cuáles son las barreras y obstáculos que se encuentra para obtener lo que desea; con qué riesgos se tropieza en su camino y debe asumir; qué esfuerzos o riesgos no asumirá…
2- Cuáles son los resultados, los beneficios que espera obtener: cuáles son sus necesidades o deseos reales; cómo mide el éxito, en función de qué; cómo podría alcanzar sus objetivos…

Al finalizar tenemos un Mapa de Empatía que representa al cliente o clientes frente a una nueva o actual situación, innovación, etc…

 

Como vender más en tu negocio: ¿Quién es el Rey?

www.francescmas.comA menudo llamamos a los empleados vendedores pero realmente su verdadero trabajo no tiene nada que ver con la venta. Generalmente su trabajo suele ser plegar la ropa, ordenar las estanterías, reponer stock, hacer pedidos, etc… todo menos atender al cliente.

En la mayoría de los casos los negocios han estado enfocados a las operaciones, es decir, realizar un diseño de procedimientos que garanticen abrir a la hora prevista , gestionar correctamente los stocks, tener la tienda bien ordenada y los productos colocados de forma atractiva, gestionar correctamente las colas, disminuir los tiempos de espera y sin que se vea afectada la satisfacción del cliente,…. y muchas más cosas.

En mi punto de vista, a menudo, nos olvidamos de algo esencial: La Venta. Tenemos que dejar de ser toma pedidos y pasar a vender de forma proactiva.

Cuando les pregunto a los propietarios de los negocios, a los gerentes, a los encargados, a los empleados, “¿Quién es el Rey en vuestro negocio?” la respuesta es unánime: “El Cliente”. Yo no voy a contradecir esto, pero dejadme que haga la siguiente reflexión,.. cuando éramos pequeños nos explicaban historias de países donde gobernaba un Rey, etc…… y una de las cosas que nos decían era que “este Rey daba instrucciones para que en su reinado se hiciese lo que él decía”. Sin entrar en connotaciones políticas, yo vuelvo a preguntar: “¿Quién manda en vuestro negocio?” “ ¿Quién decide que se va a vender y promocionar hoy?”, en algunos casos la respuesta sigue siendo el cliente, pero algunos empleados, que ya ven por donde voy empiezan a decir “El Rey somos nosotros”.

Efectivamente, así es como pienso yo. Si en los cuentos, el Rey es el que decide, entonces los responsables del negocio son los Reyes, ya que ellos deben decidir que se va a vender hoy en mi tienda.¿Cómo se consigue que el cliente compre lo que el responsable ha decidido? Mediante la influencia.

¿Cómo podemos hacerlo?

En función de diferentes criterios como son la moda, los stocks, los márgenes, la novedad, etc… el responsable debe decidir que productos van a ser potenciados y marcarlos como objetivo. En la reunión de ventas (Briefing) previa a iniciar el día, el responsable, junto con los empleados, marcan los objetivos personalizados por empleado y por producto y acuerdan que técnicas de influencia utilizar para potenciarlos. En la mayoría de los casos el tiempo del que el empleado dispondrá para influenciar al cliente en una determinada dirección será muy corto, por lo que deberemos tener muy claro que es lo que exactamente le queremos decir.

Hay diversas técnicas para influenciar al cliente, una de ellas es construir argumentos que se basen en el estilo de aprendizaje, VAK, que tenemos las personas.

VAK nos explican que las personas tenemos tres canales de percepción de la información:

Visual: percibimos a través de las imágenes.
Auditiva: cuando oímos una voz o un mensaje y recordamos una determinada situación.
Kinestésica: cuando un determinado olor nos lleva al recuerdo de nuestra comida favorita o a un día en el campo.

La mayoría de las personas utilizamos los tres canales pero de una forma desigual, siempre hay uno que domina más que el otro.
Los empleados, para potenciar un determinado producto, deberán construir un argumento que contenga información útil para los tres canales ya que desconocemos que canal utiliza predominantemente nuestro potencial cliente. Un ejemplo de argumentación podría ser:
”Le recomiendo llevarse este jersey, le queda perfecto, justo la talla!!, (Visual: nos vemos bien), nos ha llegado hoy, es lo último (Auditiva: el cliente oye/piensa que lleva novedad) y se sentirá comodísimo (Kinestésica: el cliente se siente bien)”

Si queremos vender más en nuestro negocio debemos definir que objetivos queremos alcanzar, para ello es importante tomar las riendas de nuestro negocio y dirigir las ventas.

7 claves de éxito para dar un buen S-E-R-V-I-C-I-O al cliente.

maxresdefaultLos clientes a menudo nos juzgan por la calidad del servicio que les ofrecemos. Por ello es muy importante prepararnos para dar un “buen servicio” para pasar la verdadera prueba de fuego: cuando se establezca el contacto con el cliente. Si en esta prueba de fuego no superamos las expectativas del cliente va a ser difícil que el cliente se mantenga dial a nosotros. Si vendemos producto y este producto puede encontrarse en otro establecimiento, el cliente puede mantenerse fiel al producto pero no a nosotros. Así pues, la clave está en la Calidad del Servicio. Una Calidad de Servicio que supere las expectativas del cliente genera en éste una mayor Satisfacción y hace crecer las posibilidades de que el cliente sea Fiel. ¿Qué esconde la palabra SERVICIO que la hace tan importante?

Me puse a pensar sobre todo el buen servicio que he experimentado, y he ideado un acrónimo de la palabra “SERVICIO” para recordar que es lo que debemos hacer.

Soluciones:

Focalizarnos en las soluciones más que en solucionar los problemas. Un vendedor orientado a las soluciones ve siempre oportunidades para el cliente, oportunidades que a veces ni el cliente había visto. Por el contrario, una orientación a la solución de problemas significa que debe manifestarse previamente un problema. Os pongo un ejemplo: cuando un cliente entra en un restaurante, ¿a que viene?, a comer o a cenar. Luego la solución pasa por ofrecerle comida, no por preguntarle que necesita (problema) y así darle una solución.

Empatía:

Empatía significa ponerse en el lugar del otro siendo el otro, y esto es difícil, significa sentir como él o ella y ver como él o ella. Este esfuerzo para “empatizar” es percibido siempre por el cliente como algo muy positivo y que genera buen feeling. En una situación de buena empatía el cliente encuentra en nosotros un aliado no un vendedor.

Relaciones:

A todos nos gusta que nos traten bien y solemos decir “me gusta que me traten como yo me trataría”. Cada persona tiene una forma única de comportarse y de relacionarse. Un vendedor con la capacidad de adaptarse al comportamiento del cliente va a generar una mejor calidad de servicio, ya que el cliente lo vera como él.

Visión:

Adelantarse al cliente, imaginar qué es lo que va a necesitar incluso antes de que entre en la tienda. Si os habéis fijado bien, siempre que llueve sale alguien a la calle a vender paraguas y siempre nos preguntamos ¿de donde los habrá sacado?. Ésta es la capacidad de adelantarse a las necesidades, informarse y planificar con tiempo lo que pasará.

Implicación:

La relación con el cliente no debe ser un mero tramite mecánico-operacional. La relación con el cliente exige implicación. Cuando nosotros aconsejamos o sugerimos algún producto o servicio al cliente debemos implicarnos y ser parte de la solución. El servicio o el producto no van solos, van con nuestra implicación, ya que nosotros se lo hemos aconsejado, es lo que coloquialmente llamamos “mojarse”.

Cooperación:

Si bien es verdad que cada vez somos más individualistas, también lo es que la abrumadora cantidad de oferta hace difícil escoger la opción adecuada por miedo a equivocarnos o por no saber diferenciar entre una opción u otra. La cooperación del vendedor va a dar seguridad al cliente a la vez que refuerza su implicación en el proceso de la venta y repercute en la satisfacción del cliente.

Inmediatez:

“El tiempo es oro”. Damos mucho valor a poder solucionar las cosas de la manera más inmediata posible, por esto los clientes valoran mucho la inmediatez en el servicio. La inmediatez es percibida por el cliente como una dedicación exclusiva a solucionar sus necesidades y ésta personalización (aunque sea fugaz) genera alta satisfacción al cliente.

Observación:

Observar, observar y observar. Muchas veces mis compañeros me preguntan “¿Cómo sabias que el cliente quería este servicio?” No es magia es observación. Demasiadas veces el vendedor entra a trapo con el cliente ofertando productos que necesita vender (por ejemplo porque los tiene como objetivo) sin parase siquiera un segundo a observar si este cliente es target para este producto. Esta situación es percibida por el cliente como “me quieren vender este producto” y genera rechazo inicial al mismo.

Un buen vendedor, orientado al servicio, no tratará de probar que él o ella es el/la mejor. El ego necesita ser mantenido bajo control y centrarse en dar un buen S-E-R-V-I-C-I-O.

Las 5 Etapas de la Toma de Decisiones del Cliente

AlternativasPara algunas personas, tomar una decisión puede ser algo aterrador, ya que tomar una decisión significa cortar con cualquier otra alternativa. Es decir, significa la posibilidad de haber tomado la decisión equivocada. Esto último es lo que genera temor.

¿cuál es el proceso que la mayoría de la gente hace para tomar una decisión?

1) El reconocimiento de que tiene un problema o algo que solucionar.

Hasta que eso está claro, las personas se quedan en su zona de confort y no ven la necesidad de un cambio en el status quo. La única razón para tomar una decisión tiene que ver con el hecho de que la situación actual no coincide con lo que él o ella piensa que debería ser la realidad.

2) Búsqueda de soluciones.

Una vez reconocido el problema, empieza la búsqueda de la solución. Varios son los criterios que se tienen en cuenta para determinar lo que sería un resultado exitoso en la situación actual. Estos criterios van a tener relación con los objetivos de cada persona, precios más económicos, mayor rapidez, menos presión, …

3) Evaluar las soluciones disponibles.

Tan pronto como se han verificado las posibles soluciones, el siguiente paso es sopesar el potencial de cada alternativa. “¿Me ayudará a alcanzar mis metas? ¿Se ajusta a mis criterios de decisión? ¿Será una opción mejor que cualquier otra?” 
Al evaluar, la perspectiva es capaz de sopesar las consecuencias de cada opción y así disminuir el temor a tomar la decisión equivocada.

4) Tomar la decisión.

Este es el punto crucial y determinará el éxito de todo el proceso. Al llegar a este punto, el decisor ha evaluado los pros y los contras y toma la decisión correcta respecto a los criterios en los que está basando su decisión.

5) Evaluación de la Decisión.

La decisión final puede tardar minutos, horas, días o semanas, pero cuando se ha tomado, el siguiente paso es ver el valor de la decisión en tiempo real. Ver si está a la altura de las expectativas. Para ello debe estar constantemente evaluando la decisión, ya que si se aleja de las perspectivas debe modificarla y buscar otra opción, y volver a aplicar el mismo proceso.

Establecer un procedimiento reduce el temor, incrementa la seguridad y da información para el cambio, si es necesario.

5 pasos esenciales para eliminar el miedo

Vencer el Miedo

Vencer el Miedo

El miedo es una de las emociones más debilitantes que un ser humano puede experimentar. Puede detenerte emocional y físicamente para realizar incluso las tareas más mundanas, si el nivel de miedo experimentado es alto.
Si estás preocupado por una próxima reunión, para la que no te has preparado lo suficiente lo que sucede es que aparece el miedo.
Los psicólogos nos dicen que el miedo es un mecanismo de protección o respuesta que el cerebro emplea cuando se da cuenta de que se enfrenta a una situación peligrosa, difícil o que puede producir dolor. La respuesta de miedo surge de la percepción del peligro que conduce a la disyuntiva de escapar de / luchar contra la amenaza , que en casos extremos de miedo (el horror y el terror) puede ser una respuesta de parálisis.

La respuesta que desencadena el miedo pueden hacernos parecer un manojos de nervios frente a los clientes, los verdaderos tomadores de decisiones.

Lo que tenemos que saber es, porqué estamos en esta situación, conocer bien cual es nuestro propósito y tener siempre presente nuestro objetivo

¿Qué podemos hacer si nos enfrentamos a una situación que nos da miedo? 

1. Analizar y preguntarnos ¿Qué es lo peor que puede pasar?

Cuando estamos ansiosos por algo, puede ayudar pensar que la cosa podría ir peor. Por ello es bueno tener un análisis previo de cual podría ser la peor situación. Por ejemplo, si estamos esperando que un cliente nos atienda y estamos nerviosos por qué desconocemos que temas nos puede preguntar, tenemos que tener presente que sería peor no haber podido contactar con él. Incluso si una presentación, una llamada telefónica o una reunión van muy mal, lo más probable es que se ha hecho lo mejor que se ha sabido, y pueden ser fuente de aprendizaje para la siguiente situación.  
Si empiezas a sentir un latido del corazón rápido o las palmas sudorosas, lo mejor es no luchar contra esta situación. Afróntala. Quédate donde estás y simplemente siente el pánico sin distraerte. Coloca la palma de la mano sobre el estómago y respira lenta y profundamente (no más de 12 respiraciones por minuto) y ayudarás a calmar el cuerpo.
Puedes tardar un poco de tiempo, pero finalmente el pánico va a desaparecer por sí solo. El objetivo es ayudar a que la mente se acostumbre a hacer frente a pánico. Lo peor que te puede pasar es perder el control.

2. Vive el momento. Acepta el temor.

Los temores tienden a ser mucho peor que la realidad. A menudo, los vendedores que han recibido algún no piensan que cada llamada va a ser no. No somos adivinos, con lo cuál no sabemos que va a suceder en la próxima llamada. Si el vendedor vive el momento, y separa una llamada de la otra, ve que las llamadas no están interrrelacionadas, y que a veces es si, que a veces es no y que cuando es no lo es por diversos motivos.

Hay personas que a veces se dicen a sí mismos que son un fracaso porque no alcanzaron sus objetivos de una determinada campaña. En este momento esto les hace sentir muy mal, pero cuando reconocen estos temores como normales, la ansiedad a menudo desaparece.

3. No esperes la perfección

No todo es blanco o negro. Las personas que están constantemente buscando la perfección tienen tendencia a un alto grado de ansiedad.
La vida está llena de tensiones, sin embargo, muchos de nosotros pensamos que nuestra vida debe ser perfecta. Los malos días y retrasos siempre sucederán, y es esencial recordar que la vida es desordenada. Vivimos en el caos permanente.

4. Vuelve a las cosas que realmente te llenan

Dormir bien, estar con tus amigos, o pasear son, a menudo,  la mejor cura para la ansiedad. La forma más fácil conciliar el sueño cuando las preocupaciones están en espiral a través de la mente puede ser dejar de tratar de quedarse dormido. Es decir, trata de mantenerte despierto y verás como te dormirás.

5. Prémiate

Muchas veces el problema está en que no nos sentimos premiados. Vivimos en un mundo de presión constante y donde solo hay espacio para el éxito, y lo que no es éxito es fracaso o no tiene importancia. Nadie acepta que un NO o diez NO, son cosas normales que suceden. Hace poco en uno de mis talleres les pregunté a un grupo de directivos si felicitaban a sus equipos por llegar a la hora al trabajo; la cara que pusieron era de si yo estaba loco, uno de ellos me dijo:“¿Porqué tendría que felicitarles si es su obligación?”, mi respuesta fue “Por el mismo hecho que les riñes cuando llegan tarde”. Ahora leyendo este post seguro que muchos de vosotros pensaréis que premiáis a vuestro equipo: La mejor forma de saberlo es preguntándoles a ellos.  Premiar, y sobre todo premiar el éxito después de que alguien ha pasado miedo, tiene un efecto muy beneficioso sobre el cerebro, ya que éste va a asociar este éxito con la superación del miedo y esto le va a ayudar para la próxima vez.

Puede que tus miedos estén obstaculizando tu éxito en ventas.  Utiliza una de las cinco ideas, o las cinco, pero no dejes que el miedo te supere. 

Tu no eres el único que experimenta miedo. Todo ser humano, sin importar el grado de confianza que aparente, tiene miedos, así que pon en marcha un plan para superarlo. No vale el “Mal de muchos,…..”

Cómo identificar los 4 tipos principales de Comportamientos

1010_303379756439385_1237222312_nCuando vamos a comprar una cebolla, lo único que vemos de ella es su capa más superficial, lo mismo nos sucede cuando conocemos a una persona. Cuando conocemos a una persona nos fijamos en 4 cosas, su forma de vestir, en como es físicamente, como se comporta durante el tiempo que está con nosotros y cómo habla ( tipo de palabras, tono y timbre de la voz,…). Éstas 4 “capas superficiales” van a condicionar la forma en la que nosotros nos relacionaremos con ella.

Existen 4 tipos principales de comportamientos definidos en la Metodología Extended DISC, el comportamiento Dominante, el Influyente, el Estable y el Cumplidor. Los 4 comportamientos son “normales”, es decir, no hay un comportamiento que sea mejor que otro.

Estadísticamente los 4 tipos de comportamientos están proporcionalmente repartidos, correspondiéndole a cada uno el 25% del total de la población. Lo más frecuente es que las personas no estemos encasillados en una sola tipología de comportamiento, lo más natural es ser una mezcla de 2 o incluso 3 comportamientos.

Características principales de los 4 tipos de Comportamientos:

 Comportamiento Dominante:

Son las personas que constantemente indican lo que quieren y hacia donde quieren ir. Toman la iniciativa y procuran que el grupo les siga. Son personas que hablan de forma rápida, les gusta tomar decisiones y no les preocupa equivocarse. Equivocarse y tomar otra dirección forma parte de su forma de vivir y de aprender.

Pueden ser vistos por las personas no dominantes como agresivos o incluso demasiado lanzados, lo cual provoca que a las personas que no son como ellos les cueste relacionarse con este perfil. Enérgicas y decididas. Acostumbradas a tomar decisiones rápidas, aceptar retos y cuestionar el orden establecido. Orientadas a resultados, más preocupados por el “que” que por el “como”.

Comportamiento Influyente:

Estas personas dan mucha importancia a las relaciones interpersonales. Para ellos cualquier tipo de futuro pasa previamente por una buena relación personal. Son personas amigables, sonrientes, simpáticas, agradables, abiertas, que se centran en explicar cosas personales para buscar algún tipo de tema que cree un enlace con su interlocutor. Pueden ser vistos, por los otros perfiles, como personas superficiales, que se centran poco en el tema y que les cuesta concretar. Les gusta la popularidad y el reconocimiento público.

Comportamiento Estable:

Tal como indica su perfil estas son personas estables y tranquilas. Saben escuchar. Este tipo de perfil da mucha importancia a la seguridad propia. Ante una propuesta de cambio responden con numerosas preguntas con el fin de entender los motivos del cambio y analizar que es lo que les puede sacar de su zona “segura”. Por ello, cuando estas personas apuestan por el cambio, conocen muy bien los motivos del mismo y se vuelcan en el aportando soluciones. Pueden ser vistas por los demás como personas tímidas e inseguras debido a que ante determinadas situaciones que no controlan se quedan en segundo plano o delegan, o hacen muchas preguntas sobre el tema en cuestión. Más preocupadas en el “cómo” que en el “qué”.

Comportamiento Cumplidor:

Este tipo de personas dan mucha importancia a los detalles, a que las cosas estén perfectamente realizadas. Tienen una tendencia a ser perfeccionistas. Son personas muy observadoras y preguntan enseguida cuando hay alguna cosa que no entienden. Se mueven por la lógica. Son metódicos y analistas.
Pueden ser vistos por lo demás como fríos ya que antes de contestar o afirmar una cosa se la miran mucho para estar seguros de que está bien y que aportan la mejor solución.

Extended DISC se utiliza para cambiar comportamientos, mejorar las relaciones personales,  influir en una negociación o  mejorar las ventas