La Negociación en Equipo

Las principales ventajas de una negociación conjunta (esto es, al menos con una persona más de su propia organización) son:

  1. una más amplia gama de conocimientos.
  2. mayores posibilidades de que un “equipo” tenga todas las habilidades y cualidades necesarias.
  3. algunas tácticas y estrategias, tanto defensivas como agresivas, sólo se pueden realizar en equipo (aunque algunas están menos disponibles; por ejemplo, el “acudir a alguien” o la “pausa para consultar”).
  4. se dispone de más apoyo moral y psicológico si la otra parte ejerce presión.

La principal desventaja es que la coordinación y el control de la discusión puede ser más difícil si hay más de una persona implicada, pero este problema potencial puede minimizarse mediante:

  • una preparación conjunta e incluso un ensayo.
  • designando un líder de equipo que controle la negociación pero remitir puntos o preguntas concretas a la persona más apropiada.
  • acordando de antemano quién hace qué (por ejemplo, la toma de notas) y quién dice qué (por ejemplo los aspectos técnicos o los contractuales).
  • aprendiendo todo lo posible sobre las diferentes personas del otro equipo de la negociación y sus roles, responsabilidades, relaciones y objetivos personales.

En la práctica, la decisión sobre si la negociación ha de ser llevada por una sola persona o por un equipo usualmente depende de:

  • la complejidad técnica de la discusión.
  • el valor de los potenciales negocios.
  • la estructura de la empresa que vende y la disponibilidad de los diferentes ejecutivos.
  • cuántos negociadores enviará la otra parte.

“Nunca negociemos desde el temor, nunca temamos negociar” JFK

Un comentario en “La Negociación en Equipo

  1. Estoy convencida, desde mi amplia experiencia en negociación, tanto nacional cómo internacional, que cuando un conjunto de personas llamada equipo, con las cualidades complementarias entre sí, se sientan a negociar, las posibilidades de cerrar con éxito la operación, aumentan. El equipo tiene que estar cohesionado y tener claro, que el objetivo es siempre común, y no individual.

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