Persuasión

Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena

/ Francesc Mas / 2 comentarios

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Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena tiene que ver con reconocer que el liderazgo y el líder están al servicio de los demás . Se trata de que el líder cultive la plena conciencia de si mismo y la compasión (compasión hacia si mismo y hacia los demás), para ser una persona más autentica. Al hacer esto el líder inspira a otros desde la autenticidad.

Con Mindful Ledership mejoramos la comunicación, aprendemos mejor a centrarnos en lo importante ( y menos en lo urgente), dejamos de lado los filtros que nos impiden ver con claridad el momento que estamos viviendo, mejoramos en la gestión del estrés y somos más creativos.

El estado natural de nuestra mente es ir vagando de aquí para allá sin razón alguna, saltando de una cosa a otra, yendo del pasado al futuro pasando por el presente sin detenerse ni un momento, siempre en constante movimiento, decimos que nuestra mente va en piloto automático. Al estar en piloto automático estamos constantemente juzgando y valorando las diferentes situaciones que vivimos. Desconectamos frecuentemente de lo que estamos haciendo, y al final nos estresamos por si no conseguiremos algo o nos frustramos si no hemos conseguido lo que queríamos, estamos constantemente juzgando. Le damos muy poca o ninguna importancia a lo que estamos viviendo en el momento presente, instante actual, fruto de este divagar constante de nuestro cerebro.

Como líderes esto significa que estamos liderando personas y organizaciones sin estar presentes en lo que realmente tenemos que estar, dirigimos y liderámos con el piloto automático sin detenernos a mirar y conocer el porqué hemos hecho una determinada cosa. Por ello muchas veces hay poca creatividad, el piloto automático se pone en marcha ante situaciones ya conocidas. Liderando estamos más pendientes de terminar lo que estamos haciendo que de pensar en como lo estamos haciendo, que impacto tiene en las personas y en la comunidad o en si podríamos hacerlo de una manera diferente para aportar mayor valor.

Para ser líderes  con conciencia plena, es decir, centrados en lo que estamos haciendo en cada momento y en la relación que establecemos con nuestros equipos, necesitamos que nuestra mente no esté en piloto automático, necesitamos estar centrados en el momento presente, para ello hay una práctica que nos puede ayudar a entrenar nuestra mente para que abandone el piloto automático y se oriente al momento actual de manera consciente y plena. A esta práctica la llamamos Mindfulness o Conciencia Plena.
Mindfulness se basa en la meditación y, en occidente, la definición más extendida es la de Jon Kabat-Zinn donde dice que » Minfulness es prestar atención al momento actual de manera intencionada, sin juzgarla y sin reaccionar ante ella. Aceptándola tal como es.»

La practica asidua de Mindfulness aporta una serie de beneficios demostrados como:

  • Disminución de la presión arterial
  • Mejora de la salud en general y de la vitalidad
  • Reducción del estrés
  • mejora de las defensas inmunes
  • Mejora de la ansiedad en pacientes con esta dolencia
  • Mejora de las relaciones personales
  • Reducción del dolor en los pacientes con dolor crónico
  • Mejora de la memoria y de la productividad

¿Qué aporta Mindfulness al Liderazgo?

  • Las personas necesitan ser lideradas por una persona que se conozca a si misma, que les preste atención, guiándoles y facilitándoles el camino. Para ello el líder tiene que estar centrado en el momento presente (no en lo que se hizo o debe hacerse). De esta manera las personas del equipo van a percibir que el  líder está centrado en ellos y en él mismo.
  • Un buen liderazgo necesita de flexibilidad y de escucha activa, de vivir a las personas en cada uno de los momentos para escuchar y ver que pueden aportar al bien del grupo, de la organización y de la sociedad. Para hacer esto lo que el líder debe hacer es no juzgar, debe interesarse y entender bien que es lo que aporta cada una de las personas del equipo y agradecer su aportación.
  • Al trabajar con equipos y poder sacar el máximo valor, el líder debe estimular a las personas a que aporten todo su conocimiento, ideas, sabiduría, etc… sin reaccionar ante las cosas que no le gustan, aceptándolas tal como vienen y entendiendolas.

IMG_20160818_103337_HDREste tipo de comportamiento por parte del líder,  estimula y da confianza al equipo, por ello es importante e imprescindible llevarlo a cabo desde la autenticidad.

Las técnicas de Mindfulness  proporcionan, a los líderes que lo desean, una energia personal propia que junto con las habilidades adecuadas les permiten lograr sus objetivos. Cuando nos fijamos la Conciencia Plena como un rasgo de liderazgo es por que es un elemento crítico que regula distintos niveles de inteligencia de la persona como la Inteligencia Emocional , Inteligencia Mental , Inteligencia Estratégica y la Inteligencia intuitiva .

Mindful Leadership o Liderazgo con Conciencia Plena ayuda al lider a desbloquear la Creatividad, a Inspirar con mayor fuerza a su equipo y a enfocar la energia en lo que es más importante. Mindful Leadership puede ser una forma de alcanzar el siguiente nivel de Liderazgo Efectivo.

 

 

 

 

Calidad de Servicio: Realmente ¿Qué Vendemos?

/ Francesc Mas / Deja un comentario

VentasAlgunos vendedores piensan que venden un producto . Otros piensan que venden un servicio y hay algunos que piensan que venden soluciones.

Realmente no es así, vendemos solo 4 cosas:

1-Vendemos Visiones

Vendemos un futuro imaginado . Vendemos la historia de cómo las cosas podrían ser mejores.

Una vez conocemos la insatisfacción del cliente, le vendemos un futuro donde ésta insatisfacción no aparecerá más. Vendemos la visión del estado deseado , de algo mucho mejor que el estado actual que tiene el cliente.

Sin una visión de futuro , el cliente no asumiría el riesgo que significa pasar de la situación actual a otra y hacer todo el esfuerzo del cambio.

Lo que vendemos es una visión.

2-Vendemos Ideas

Cómo hacer realidad la visión es a través de nuestras ideas.

Vendemos la idea de cómo realizar este camino de cambio para alcanzar su visión y que ésta se haga realidad.

Lo que vendemos son ideas.

3- Vendemos Resultados

No es tu producto, tu servicio o tu solución que tu cliente está comprando; lo que está comprando es el resultado que ofrece tu producto , tu servicio o tu solución .

Podemos decirlo de esta manera: » La gente no compra taladros ; compran agujeros, o de ésta otra «Si los ferrocarriles hubiesen pensado que estaban en el negocio del transporte , habrían abierto las compañías aéreas” . » Ellos creían que estaban en el negocio de gestionar los ferrocarriles.

Vendemos agujeros.

Vendemos resultados que hacen que su visión de futuro sea una realidad.

4-Vendemos Confianza

Vendemos el hecho de que se puede confiar en nosotros para asegurar que los resultados se van a lograr. Vendemos el hecho de que tu eres el mejor , el más capaz, y la mejor opción para ayudar a tu cliente a alcanzar su futuro deseado.

No tienes que tener la mejor oferta. No debes tener el mejor precio . Ni siquiera tienes que ser el mejor vendedor . Pero para ganar la oportunidad de ayudar a tu cliente , debes que ser el vendedor en el que tu cliente confía su visión.

El cliente esta contratando a alguien de su confianza para obtener el resultado que necesita. Necesitan que el socio de confianza.

Vendemos confianza.

 

La herramientas que tenemos como vendedores son la visión , las ideas , los resultados y la confianza.

5 Habilidades Fuertes de Negociación

/ Francesc Mas / Deja un comentario

A menudo, las personas se preparan sus posiciones de negociación eficazmente antes de entrar en una negociación, pero enseguida se dan cuenta de que no han determinado de forma suficientemente adecuada cuál será la perspectiva de la otra parte.

Estas son 5  Habilidades Fuertes de Negociación que te ayudarán a progresar con rapidez y eficacia en el proceso:

  1. Asegúrate de mantener a la persona de la otra parte y la situación que estáis negociando de forma separada en tu mente. Las partes tendrán una percepción diferente de la situación que se está negociando, de acuerdo con el punto de vista de cada uno. Discute estas diferencias o no, en función a cómo va la negociación.
  2. Comprende las razones por las que la otra parte está tomando una posición y no otra. Averigua las razones por las que está defendiendo esta posición.
  3. Escucha con mucha atención la situación de tu oponente. Mira a tu oponente como a un socio que te va a ayudar en la resolución de tus problemas más que como un adversario.
  4. Indica las preocupaciones, problemas o disconformidades que ves desde tu perspectiva. Esto permitirá a la otra parte  reconocer por qué su posición tiene que ser negociable.
  5. No asumas que sólo hay una solución en cualquier negociación. Si buscas una reducción de precios, por ejemplo, tal vez puedas negociar nuevas y diferentes condiciones de pago o descuentos para compras superiores a las acordadas, en lugar de concentrarte sólo en el precio.
  6. Piense en tu MAAN, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Hay algo más que tu podrías aceptar en lugar de lograr un punto muerto en el proceso?

Todo movimiento debe ser negociado, en lugar de ser una concesión más. Si la otra parte te ve dando pasos hacia sus posiciones, pueden tratar de acelerar la negociación y  puede terminar en una posición de perder-ganar.
Debes estar preparado para alejarte de la negociación si está claro que no puede coincidir con tus demandas. Es mejor abandonar temporalmente, volver a evaluar la situación y volver más tarde a la negociación que ser arrastrado a regalar más de lo que habías previsto.
Si llegas a un acuerdo, asegúrate de resumir  sobre las posiciones y los intereses que se han alcanzado, y poner todos los acuerdos por escrito, para que no haya ambigüedad en lo que habéis decidido.

Estas habilidades deben ayudarte a alcanzar tus objetivos y darte la confianza en cualquier situación en la que las necesidades y los deseos se ven diferentes desde ambos lados.

5 INVITACIONES GRATUITAS PARA TALLER: OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES

/ Francesc Mas / Deja un comentario

Hola a todos,

hace ya 2 años pusimos en marcha el programa «Los Viernes en Forma». Cada viernes y durante 6 horas trabajamos un determinado tema en formato Taller. Los temas son escogidos en función de las necesidades detectadas en nuestros clientes y por peticiones expresas que nos han hecho. Según las encuestas a los participantes el éxito del programa viene dado por:
 
– Compartir experiencias y buenas practicas con otras personas de distintas empresas y sectores. 
 
– Focalización en un tema en concreto dentro de un tema mayor.
TENGO EL PLACER DE COMUNICARTE QUE EL VIERNES 3 DE MAYO EN BARCELONA TENEMOS PREPARADO OTRO «VIERNES EN FORMA» CON LA TEMÁTICA
» OPTIMIZANDO TUS NEGOCIACIONES: 6 CLAVES PARA MEJORAR TUS RESULTADOS» 
 
Impartido por el Consultor Francesc Mas, experto en Negociación y Desarrollo de Equipos Comerciales
1- Técnicas de preparación de la negociación en 29 minutos
2- La clave del éxito de las relaciones interpersonales para negociar. Reconocer a tu interlocutor en 59 segundos.
3- En 5 segundos: Cómo causar la primera vez una buena impresión
4- Tácticas de negociación ganadoras: «Copiar (bien) de los ganadores»
5- El container de objeciones. Como conseguir que los clientes te ayuden a conseguir tus objetivos.
6- Cómo cerrar el acuerdo y que no se escape. «El primero que hable después de cerrar el acuerdo pierde»
Este Taller está orientado a responsables de compras y ventas, comerciales, personal de servicios, KAM’s y todas aquellas personas de la empresa que necesiten realizar negociaciones tanto en el ámbito interno como externo. En este Taller trabajaremos las últimas tendencias en Negociación basadas en como superar obstáculos y obtener resultados brillantes en la mesa de negociación. 
 
Si el tema es de vuestro interés me gustaría poder contar con personas de tu equipo en el Taller, con el fin de que conozcan nuestra metodología, se formen en su implementación y puedan compartir experiencias y buenas prácticas con equipos de otros sectores y empresas. El precio del taller es de 225€+IVA.
Para cualquier comentario quedo a tu disposición.
 
Un abrazo

7 formas de provocar curiosidad y captar la atención del cliente en ventas

/ Francesc Mas / 6 comentarios

CuriosoPara generar ventas, necesitamos llamar la atención del cliente en los momentos iniciales de contacto, bien sea via TV, mailing, contacto visual o cualquier otra vía.

Los ejemplos de la importancia de captar la atención inicial del cliente o del potencial cliente son variados:

– Un anuncio de TV debe llamar la Atención rápidamente, los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.

– En un mailing, el primer párrafo debe llamar nuestra atención, de lo contrario no seguiremos leyendo y el mailing irá a la papelera.

– Las primeras 25 palabras de un vendedor sellarán su futuro frente a un cliente.

– En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará.

En ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.

Frases como:

–       “Si practicas lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁS EL MISMO”

–       “¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costes a la mitad?”

–       “Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio”

–       “Esta carta le explicará cómo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente”

7  formas de provocar curiosidad y captar la atención del cliente:



 

1. Haz preguntas provocativas.
No desestimes el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dices tu esto.

2. Da información incompleta.
Transmite sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerte más preguntas.

3. Explica vagas sugerencias del valor.
Si tu producto o servicio podría ser usado para ayudar al cliente a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiere esta solución sin dar demasiados detalles.

4. Resalta novedad y exclusividad.
Así como la “teoría de seguir a la manada” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.

5. Atrae la atención presentando hechos
 que sean demostrables.
Si presentas cosas que han funcionado en otras empresas similares a las que te estás dirigiendo vas generar interés en tu interlocutor.

6. Cuida el lenguaje no verbal ya que es una gran fuente de atracción.
Recuerda: nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión.

7. Utiliza tus referencias y contactos.
Por el mismo efecto “manada”, tus clientes querrán adquirir los productos y los servicios que compran y usan sus competidores.

Una vez hayas llamado la atención del cliente y hayas despertado su interés, debes seguir interesándole para garantizar el cierre de la venta. Las técnicas a utilizar para mantener vivo este interés son:

1.- Demuestra credibilidad

La credibilidad es clave para su éxito como vendedor /a, porque si se es incapaz de establecer credibilidad al principio del proceso, es improbable que logre cerrar la venta.

2.- Descubre las necesidades de los compradores 

La gente compra un producto cuando lo ven como una solución a sus necesidades. Tu deber es descubrir estas necesidades. ¿Cómo hacerlo? A medida que vas avanzando de las preguntas generales hacia las más específicas, te acercas  para hacer blanco en las necesidades del candidato.

3.- Presenta soluciones

Esta será la base del éxito. Entonces habrá llegado el momento de presentar soluciones. Si las soluciones presentadas aportan valor al cliente, se producirá la venta, si no es así, nos va a costar mucho volver a tener otra oportunidad.

Los 5 pilares de la comunicación efectiva

/ Francesc Mas / 1 comentario

La Comunicación es la base de toda relación interpersonal, ya sea con el cliente, con un prospecto, con un compañero o con tu superior. Para que a través de la comunicación consigamos lo que nos hemos propuesto esta debe ser Efectiva.

La Comunicación Efectiva:

Definimos Comunicación Efectiva como aquella en la que conseguimos lo que nos habíamos propuesto, es decir, conseguimos nuestro Objetivo. Como hemos comentado en otros post, es muy importante haber definido nuestro objetivo de manera SMART , para así poder conocer cuando lo hemos alcanzado.

Los 5 pilares de una comunicación efectiva, también conocidos como el ABCDE de la comunicación, son:

  1. Audience (Audiencia):
    Antes de comunicarnos debemos conocer a quien nos dirigimos con el fin de adaptar nuestro mensaje y conseguir nuestro objetivo. Muchas personas preparan su comunicación pensando más en ellos que en sus clientes, y cuando llega la hora de la verdad el mensaje no penetra como hubiesen deseado.
    Previo a la comunicación debe existir un proceso de investigación, conocer a quienes nos dirigimos y adaptar nuestro mensaje a la Audiencia.
  2. Behaviour (Comportamiento):
    Para que el mensaje penetre en nuestra Audiencia debemos adaptarlo a la forma en la que de una manera efectiva va a «calar» en las personas a las que nos dirigimos. Como hemos comentado en anteriores post encontramos 4 tipos principales de comportamientos en las personas, el Comportamiento Dominante, el Comportamiento Amigable, el Comportamiento Indeciso y el Comportamiento Cumplidor o Minucioso, cada uno de ellos necesita de un tipo distinto de comunicación para que nuestro mensaje sea efectivo.
  3. Content (Contenido):
    Para que la comunicación sea efectiva debemos vigilar el contenido de la misma ya que en este contenido es donde radica el fondo de lo que queremos manifestar. Un mensaje breve, bien estructurado, que contenga los puntos clave y que implique a quien te diriges, será el más efectivo.
  4. Deliverable (Entregable):
    ¿Como «entregarás» la comunicación?. La comunicación se dirige a personas y debemos tener en cuenta que aparte de su estilo de comportamiento las personas tienen 3 formas de aprender y captar las cosas, la forma visual, la forma auditiva y la forma kinestésica. Las visuales son personas para las que es muy importante las imágenes que acompañan a la comunicación, para las auditivas el tono de la voz, el ritmo y las palabras que se escojan van a ser esenciales para captar su atención, y para las kinestésicas va a ser muy importante la relación física que se establezca con lo que les comunicamos (p.e. mostrar un hecho o poder tocar lo que decimos).
  5. Evaluate (Evaluación):
    Posterior a toda comunicación necesitamos realizar una evaluación. Una comunicación no es efectiva si no hemos alcanzado el objetivo. Los sistema de evaluación pueden ser dispares, lo importante es que sirva para medir lo que realmente queremos medir. Hay programas y estadísticas con gran cantidad de información, que o bien no nos ayudan en la dirección adecuada o no sabemos interpretar.

En Comunicación Efectiva, Empatizar no es comunicarte con el otro como a ti te gustaría que se comunicasen contigo, Empatizar es, comunicarte con el otro como a él le gusta.

Las 4 P’s de la Venta Centrada en el Cliente

/ Francesc Mas / Deja un comentario
La clave de la Venta Profesional es tener la capacidad y habilidad de comprender la situación concreta de la persona con la que se estamos tratando.
Tenemos que asegurarnos de estar ofreciendo:
  • ​El Producto / servicio Idóneo
  • ​A la Persona o Personas Idóneas
  •         En el Momento Idóneo
  •         Usando los Métodos Idóneos
  •         Comunicando el Mensaje Idóneo

 

Para asegurarnos de que estamos haciendo lo anterior de forma efectiva, necesitamos aplicar las 4 “P’s” de la Venta Centrada en el Cliente a cada persona que contactamos:

  • ​Poder: ¿Tiene la autoridad y el poder de decisión o no? ¿Qué influencia tiene en la decisión final?
  • ​Personalidad o Estilo de Comportamiento: ¿Qué tipo de personalidad tiene? ¿Qué forma de acercamiento le va mejor?
  • ​Prioridades: ¿Cuáles son sus necesidades o deseos reales, desde el punto de vista del negocio? ¿Cuáles son sus            motivaciones principales en el terreno personal o emocional?
  • ​Posición: ¿Hasta qué punto percibe el cliente nuestra solución como satisfactoria? ¿Está en contacto con nuestra competencia o somos los únicos que estamos intentando actualmente conseguirlo como cliente?

 

Hay que analizar a cada cliente y potencial cliente bajo estos puntos y asegurarnos de emplear la estrategia y la técnica adecuadas.

5 consejos para mejorar la relación con tus clientes

/ Francesc Mas / 1 comentario

Conociendo como actuar ante los distintos estilos de comportamientos  ya puedes planificar tus interacciones personales para ser más productivo. Las relaciones productivas se construyen de manera que las necesidades de ambas personas son satisfechas. Encontrar las necesidades mutuas es lo que se entiende por “adaptabilidad de las relaciones”.

Tu tienes la capacidad de adaptar tu comportamiento para proporcionar lo necesario para una interacción más exitosa. Adaptando tu comportamiento, puedes controlar la tensión en una relación. Por ejemplo, si trabajas con una persona analítica que tiene la necesidad de saber los detalles, puedes mejorar la relación aportándole los detalles para apoyar su punto de vista. Si tu trabajas con una persona Indecisa que debe entender las implicaciones totales de tu idea, tienes que estar preparado para proporcionarle los puntos esenciales de tu propuesta.

La adaptabilidad es, pues, la clave para trabajar bien con los demás. Si sigues los siguientes consejos, tus oportunidades de interacción exitosa pueden aumentar y, a cambio, obtendrás una mayor productividad.

Consejos para ser más adaptable

  1. Conviértate en un buen observador del comportamiento de los demás
  2. Comprende tu estilo interpersonal  y su efecto en los demás
  3. Reconoce los puntos fuertes y los estilos interpersonales de la otra gente
  4. Identifica las necesidades, expectativas y metas de los demás
  5. Adapta tu comportamiento para establecer relaciones que se basen en objetivos comunes que encuentren las necesidades individuales

Reconocer e interactuar con los clientes de perfil Minucioso o Cumplidor

/ Francesc Mas / 2 comentarios

Debemos ser cuidadosos con este tipo de clientes, ya que entre los vendedores son los clientes que más rechazo crean. El vendedor puede llegar a pensar que está sometido a un examen constante, ya que este tipo de clientes necesitan obtener mucha información para decidir su compra, como consecuencia esto lleva a que pregunten mucho.
Si a esto le añadimos que proceden con cautela y no toman riesgos en cosas nuevas, generan cierro nerviosismo y sensación de perdida de tiempo en el vendedor o comercial, cuando es justo lo contrario, el cliente necesita este tiempo para ir recabando información y conocimiento para poder tomar las decisiones.

Como reconocer a un cliente con perfil Cumplidor o Minucioso

Desde el punto de vista de lenguaje corporal reconoceremos a estos clientes porque son tímidos, se fijan mucho, no tienen prisa, son algo introvertidos y no se sienten cómodos con el contacto físico. Si puedes evitarlo, no toques a un cliente de perfil Cumplidor.

Sus principales características son:

  • Es preciso y se centra en las reglas. Debemos conocer exactamente lo que le decimos porque es en lo que él se va a apoyar.
  • Actua centrado en la lógica.
  • Es cuidadoso, formal y disciplinado, y no acepta facilmente que se rompan las reglas (este tema es muy importante a tener en cuenta en la gestión de colas en el comercio, ya que puede ser un punto de conflicto con este tipo de clientes).
  • Duda al actuar sin precedentes, no son clientes «adecuados» para probar productos nuevos.
  • No toma riesgos ante cosas nuevas y se bloquea ante un conflicto, ya que necesita recabar toda la información.
  • Se centra en los detalles y hace muchas preguntas.
  • No expresa desacuerdos y es muy critico en base a los hechos.

Es un tipo de cliente que a diferencia del Indeciso, no toma decisiones porque «quiere» más información. A diferencia del perfil Indeciso, el cliente Cumplidor o Minucioso da menor importancia a la confianza y mucha a la información concreta y exacta, por lo que es importante que los vendedores estén bien formados y tengan buenos conocimientos, a la vez que sean capaces de responder a todas sus preguntas, en caso contrario el cliente buscará otro establecimiento.

Como alinearte ante un cliente de perfil Cumplidor o Minucioso

Ante un cliente con características de perfil Cumplidor o Minucioso debes:

  • Auto-controlate, no te pongas nervioso, hacen muchas preguntas y bajan hasta el mínimo detalle, y necesitan que TODAS las preguntas sean contestadas.
  • Suministra hechos, no opiniones. Son clientes que valoran y evaluan en función de la información que se les suministra, no en función del «feeling» que establezcan contigo.
  • No toques al cliente, no suele gustarle.
  • Se paciente, no te aceleres.
  • Cuando transmitas la información hazlo de la forma más detallada posible, que sea el cliente el que te diga que no quiere tanto detalle.
  • No converses sobre asuntos o experiencias personales, solo le interesa la parte racional de la experiencia, es decir los datos que ésta suministra.
  • No le presiones a que tome decisiones. A veces tenemos prisa y tendemos a acelerarnos, el cliente tomará decisiones cuando el considere que debe de hacerlo.
  • Céntrate en el tema que le interesa, solo éste será importante para él.

Con este post terminamos una serie de 5 post donde hemos analizado la venta por estilo de comportamiento y  de forma genérica como reconocer y como actuar con cada perfil de cliente. En siguientes post veremos casos concretos y situaciones reales de como actuar con estos perfiles.

La venta por estilo de comportamiento no es magia, necesita de práctica y de adquirir experiencia, y por encima de todo, necesita de voluntad de observación. Algunos vendedores y comerciales actúan como si estuvieran solos, y deben tener en cuenta dos cosas, la primera, que por delante del vendedor está el cliente y la segunda, que sin observación inicial del comportamiento del cliente, difícilmente podremos actuar.

Como vender a un cliente Indeciso

/ Francesc Mas / 2 comentarios

Una de las situaciones que más nerviosos pone a los vendedores y comerciales es como deben actuar ante un cliente con un perfil Indeciso o llamado también Inseguro.

El nerviosismo de lo comerciales viene dado por la posibilidad de perder la potencial venta en función de como actúen. El comercial tiene dudas entre forzar la relación con el cliente para conseguir el cierre o no presionar y que sea el cliente el que «libremente» decida.

En este post veremos en primer lugar como reconocer a este cliente Indeciso y en segundo lugar como debemos actuar con él para conseguir nuestros objetivos.

Como reconocer a un cliente Indeciso

Los clientes Indecisos, también llamados Inseguros, son aquellos, como su nombre indica, a los que les cuesta tomar decisiones. Esta falta de decisión es lo que pone nerviosos a comerciales y vendedores y lo verbalizan con frases como. «este cliente no sabe lo que quiere», «este cliente no se aclara», o peor aún, le dicen al cliente «vaya usted mirando, se lo piensa y si me necesita estaré allí…». En la mayoría de los casos el comercial se siente inseguro de como actuar y «huye» de la situación.

Desde el punto de vista de lenguaje corporal este tipo de clientes los reconoceremos porque son algo o muy introvertidos, caminan lentamente, con los brazos y manos pegados al cuerpo (o cruzados), si estamos sentados tienen tendencia a cruzar también las piernas, escuchan, se fijan mucho y hablan poco. Su propia Inseguridad hace que solo hablen cuando están «seguros» de que lo que van a decir tiene sentido.

Las características principales de estos clientes son:

  • Son calmados, andan despacio y si les presionas huyen. Huyen, por ejemplo, de aquellos vendedores que quieren ir muy deprisa.
  • Son clientes estables, cuidadosos y buenos escuchadores. Al escuchar todo lo que se les dice es importante tener en cuenta solo decirles aquello que nos interesa decirles. Algunos comerciales, para demostrar que saben mucho, cuentan más de lo que deben y esto vuelve a estos clientes aún más inseguros por las nuevas dudas que les hemos creado.
  • Son clientes modestos y confiables. Como veremos más adelante, conseguir su confianza es lo que nos va a abrir las puertas de la venta.
  • Son clientes lentos en decidir pero fáciles de tratar. Igual que sucedía con los clientes Amigables, son clientes que al inicio del trato le caen muy bien al comercial, pero si éste no está atento, el hecho de ser lentos le empieza a irritar, generando en el cliente una desconfianza hacia su interlocutor.
  • Preguntan solo sobre lo específico.
  • Dadas sus inseguridades y miedos son clientes resistentes al cambio.
  • Al hablar no son directos, por lo que debemos, mediante preguntas, asegurar lo que nos dicen. Por el contrario cuando les hablamos debemos ser claros, ya que irnos por las ramas les genera mayor inseguridad.
  • Necesitan su propio espacio físico, tanto para moverse como para comentar, sin intromisiones, con sus acompañantes.

Estas características hace que sean vistos algunas veces como pesados, que no saben lo que quieren, que tienen dudas pero no las expresan, que «miran mucho y compran poco», que son testarudos y difíciles de tratar, sobre todo cuando el comercial intenta cerrar la venta.

Como alinearte ante un cliente Indeciso

Ante un cliente Indeciso debemos actuar de la siguiente manera:

  • Habla lentamente y actúa despacio, darle todo el tiempo que necesite para pasar de un tema a otro.
  • Céntrate en la persona. Estos clientes quieren y buscan que estés solo por ellas.
  • Gánate su confianza. Este es el tema principal, el cliente indeciso e inseguro necesita obtener la seguridad a través de la confianza que se genera con el comercial, si no se consigue va a ser difícil cerrar la venta. Para ganar esta confianza, en la mayoría de los casos los que se necesita es tiempo, con lo cual el comercial debe tener en cuenta que esta no va a ser una venta rápida.
  • Mírale a los ojos, como apoyo a obtener su confianza.
  • Dale la información que necesita, no le ocultes nada. No les das más información que la que necesita, ya que va a aumentar su inseguridad. Debes darle la información que te interesa para llevarlo hacia tus intereses a la vez que potencias su seguridad.
  • Explica las ideas con orden y lógica, esto va a hacer que les sea más fácil comprender lo que les dices y genere en el cliente mayor seguridad.
  • Asegura el compromiso parte por parte. Con estos clientes se cierran las ventas paso a paso y sin prisas.
  • Se sincero, no les engañes ni les cuentes las cosas a medias. Sólo lo necesario pero completo.
  • No seas dominante, el cliente debe pensar que ha tomado las decisiones por propia iniciativa.

Ante estos clientes lo más importante es conseguir que se sientan seguros y que confíen en el comercial o vendedor. Es muy corriente que sean clientes de un solo vendedor y que si este no se encuentra en la tienda vuelvan otro día. Una forma de paliar este punto es que el vendedor o comercial les presente a otro compañero de «su» confianza, solo así conseguiremos que, una vez son clientes, acepten ser atendidos por más de una persona.