Las 4 P’s de la Venta Centrada en el Cliente

La clave de la Venta Profesional es tener la capacidad y habilidad de comprender la situación concreta de la persona con la que se estamos tratando.
Tenemos que asegurarnos de estar ofreciendo:
  • El Producto / servicio Idóneo
  • A la Persona o Personas Idóneas
  •         En el Momento Idóneo
  •         Usando los Métodos Idóneos
  •         Comunicando el Mensaje Idóneo

 

Para asegurarnos de que estamos haciendo lo anterior de forma efectiva, necesitamos aplicar las 4 “P’s” de la Venta Centrada en el Cliente a cada persona que contactamos:

  • Poder: ¿Tiene la autoridad y el poder de decisión o no? ¿Qué influencia tiene en la decisión final?
  • Personalidad o Estilo de Comportamiento: ¿Qué tipo de personalidad tiene? ¿Qué forma de acercamiento le va mejor?
  • Prioridades: ¿Cuáles son sus necesidades o deseos reales, desde el punto de vista del negocio? ¿Cuáles son sus            motivaciones principales en el terreno personal o emocional?
  • Posición: ¿Hasta qué punto percibe el cliente nuestra solución como satisfactoria? ¿Está en contacto con nuestra competencia o somos los únicos que estamos intentando actualmente conseguirlo como cliente?

 

Hay que analizar a cada cliente y potencial cliente bajo estos puntos y asegurarnos de emplear la estrategia y la técnica adecuadas.

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