La clave de la Venta Profesional es tener la capacidad y habilidad de comprender la situación concreta de la persona con la que se estamos tratando.Tenemos que asegurarnos de estar ofreciendo:
- El Producto / servicio Idóneo
- A la Persona o Personas Idóneas
- En el Momento Idóneo
- Usando los Métodos Idóneos
- Comunicando el Mensaje Idóneo
Para asegurarnos de que estamos haciendo lo anterior de forma efectiva, necesitamos aplicar las 4 “P’s” de la Venta Centrada en el Cliente a cada persona que contactamos:
- Poder: ¿Tiene la autoridad y el poder de decisión o no? ¿Qué influencia tiene en la decisión final?
- Personalidad o Estilo de Comportamiento: ¿Qué tipo de personalidad tiene? ¿Qué forma de acercamiento le va mejor?
- Prioridades: ¿Cuáles son sus necesidades o deseos reales, desde el punto de vista del negocio? ¿Cuáles son sus motivaciones principales en el terreno personal o emocional?
- Posición: ¿Hasta qué punto percibe el cliente nuestra solución como satisfactoria? ¿Está en contacto con nuestra competencia o somos los únicos que estamos intentando actualmente conseguirlo como cliente?
Hay que analizar a cada cliente y potencial cliente bajo estos puntos y asegurarnos de emplear la estrategia y la técnica adecuadas.
Francesc Mas 