Hay 4 tipos de perfiles genéricos de clientes, los Dominantes, los Amigables, los Inseguros y los Cumplidores. Para cada uno de ellos existe una forma de alinearnos con éxito. No es magia, es cuestión de práctica.

En este post veremos como reconocer al tipo de clientes con perfil Dominante y como alinearnos con ellos, con un única misión: conseguir los objetivos que nos hayamos marcado. 

Reconocimiento de un cliente Dominante

El cliente Dominante tiene tendencia a dar ordenes e indicaciones y es un gran desarrollador de ideas.

Desde el punto de vista de lenguaje corporal un cliente Dominante es aquel que camina con paso firme y seguro y que se dirige a nosotros con una voz fuerte (sin gritar), potente y clara. Una voz que indica lo que quiere. El cliente Dominante tiene tendencia a mover constantemente las manos mientras habla y cuando quiere algo concreto lo señala con el dedo.Desde el punto de vista del comportamiento, el cliente Dominante es:

• decidido y firme,
• Competitivo
• Exigente consigo mismo y con los demás
• Sus opiniones son hechos
• Toma decisiones precipitadamente
• Bastante independiente

Al cliente Dominante si intentas cambiarle su punto de vista al inicio del contacto lo que vas a conseguir es que se aferre más a lo que piensa y dice (sea correcto o no). Todas la anteriores características de comportamiento, hacen que a menudo este cliente sea visto como arrogante, agresivo, egocéntrico e incluso que sobrepasa a la autoridad.

Uno de los errores que cometemos a menudo es clasificar a los clientes en buenos o malos según se comporten con nosotros. Este error nos lleva a crear prejuicios y a ponernos a la defensiva cuando un cliente no nos «cae» bien, este ponernos a la defensiva puede llegar a comprometer nuestros objetivos. Para que esto no suceda es importante reconocer al cliente Dominante por sus características objetivas, y no por la opinión que nosotros tengamos de él.

Como alinearnos con un cliente Dominante

Alinearnos con un cliente Dominante nos va permitir caerle bien y que se fije en nosotros, esto nos va a permitir poderle influenciar y persuadir. Como hemos indicado anteriormente, para conseguir esto es importante no llenarnos de prejuicios respecto a él.

Para alinearnos con éxito con un cliente Dominante debemos:

• Se Directo, decirles las cosas tal como son, no andarse por la ramas ya que van a pensar que intentamos engañarles.
• Brinda alternativas. A un cliente Dominante le gusta tomar decisiones, si solo le damos una alternativa le estamos poniendo entre las cuerdas, debemos darle hasta 3 alternativas, para que se sienta seguro y escoja una de ellas.
• No domines, y asegúrate que él gana. Deja que sean ellos los que piensen que tienen la razón y a la vez la sartén por el mango. Tu objetivo es vender no ganarle en un concurso de ver quien domina más.
• Disiente solo sobre hechos y datos. A un cliente con un perfil Dominante solo le gusta discutir y hablar sobre cosas que se puedan comprobar.
• No intentes mostrar tus emociones. Al centrarse en hechos y datos, el cliente Dominante se aleja de toda la parte más emocional de la venta, con lo cual centrarnos en el aspecto emocional nos alejará del cliente.
• Actúa rápido, el cliente Dominante decide rápido. El cliente Dominante toma las decisiones de forma rápida y «exige» que quien le atienda lo haga de igual manera. Para ello es importante que tengamos presente que es lo que queremos conseguir con el cliente, los objetivos, y tomar decisiones rápidas basadas en ellos.
• no lo «atropelles», no corras más que él. Aunque al cliente Dominante le gusta decidir rápido es él quien debe marcar el paso.

Si nos alineamos con el perfil de nuestros clientes o potenciales la probabilidad de que la venta se cierre de forma exitosa para nosotros crece, con lo cual vale la pena dedicarle un poco de tiempo a estudiar el perfil de comportamiento del cliente, preparar nuestra actuación y no dejarnos llevar por prejuicios.