Este post me surge de un articulo que leí el pasado verano en la Harvard Business Review. Después de leerlo decidí cambiar mi forma de ver la relación con mis clientes y potenciales y tomarme esta relación como uno de los retos más importantes de mi carrera profesional.

Todos esperamos que nuestra experiencia profesional y personal, así como los hitos que hemos logrado hablen por si mismos y que los demás nos traten como nos merecemos. Pero esto no sucede, a menudo somos subestimados por las personas con las que entramos en contacto y algunas veces ni siquiera nos escuchan.

No hace mucho, presentándome a un potencial cliente, le explicaba en que podríamos ayudarle y en un momento determinado salió la palabra formación, a partir de aquel momento dejé de interesarle, “nosotros la formación la hacemos internamente” me comentó, y así una y otra vez, por mucho que yo intentaba explicarle otra cosa, vi que las barreras iban creciendo y que no conseguiría escalar el muro.

Cuando entramos en contacto con personas conocidas o compañeros de trabajo podemos superar las percepciones negativas a partir de un arduo trabajo para que cambien su comportamiento hacia nosotros, pero “¿qué hacer cuando te reúnes con alguien que es la primera vez que te ve?” “¿Cómo causar una primera buena impresión y no permitir que nuestros interlocutores caigan en creencias limitantes negativas de las cuales va costar muchísimo sacarles?”.

No hace mucho organizamos una comida los 10 o 12 compañeros de MBA que hemos estado más en contacto estos últimos años. Mi sorpresa fue cuando al final de la comida, uno de ellos se me acerca y me pregunta si conozco a alguien que le pueda ayudar, me comenta que en su empresa están pasando por un bache y le interesaría contactar con algún buen consultor y que tuviera experiencia en el mundo de la empresa,…. ni decir que yo me quede a cuadros!!!!

Ante está situación algunas personas se desesperan y empiezan a dudar de si mismos “¿Estoy suficientemente preparado?” o “¿Sirvo para hacer este trabajo?”. Otros se enfadan con las personas que no les reconocen sus éxitos.

Lo que he aprendido de mi experiencia es lo siguiente:

“Debo asegurarme de que estoy por delante de mi competencia, orientado a las necesidades de mis potenciales clientes y, si dado el caso, algo falla en el primer encuentro, debo corregir inmediatamente estas malas impresiones”.

 Lo que yo hago para asegurarme que las personas con las que me voy a reunir me conocen es lo siguiente:

1- Antes de contactar con alguien por primera vez me aseguro que me conoce y conoce mi experiencia. Una de las formulas para conseguir esto puede ser, por ejemplo, mandarle un mail “ Tal como acordamos nos veremos el próximo Jueves, deseo poder hablarle del tema X y poder explicarle mi experiencia en esta materia”, o le envío un post que habla del tema o un enlace a mi Linkedin en el que hay publicado algo sobre lo que hablaremos.

2- Durante el contacto, les explico anécdotas que demuestran mi experiencia.  Con el fin de que las personas se interesen por lo que les explico debo generarles curiosidad, no explicarlo todo y obligarles a que pregunten si quieren saber más. El hecho de que pregunten ya demuestra su interés hacia mi historia.

3- Después del contacto , si sospecho que no han comprendido plenamente el  potencial que les puedo ofrecer, no lo empujo. Cuando me han encasillado en una determinada posición el hecho de que insista produce en ellos que aún me encasillen más. Ante esta situación mi forma de actuar es la siguiente, si la relación vale la pena me mantengo en contacto con ellos mediante información sobre el tema y les voy actualizando información sobre lo que hago.

Mientras tanto , no dejes que el juicio que han hecho sobre ti merme tu potencial. Recuerda que debes hacer muchos contactos para que uno se cierre, pero que todos tienen validez.

Yo soy de los que piensa “que el que la sigue la consigue”,  con lo cual un día lograremos que los demás reconozcan nuestro conocimiento y reputación y que estén encantados de trabajar con nosotros. Hasta entonces, habrá personas que no tienen ni idea de lo que podemos ofrecer.

Para avanzar en esta línea y obtener el reconocimiento que nos merecemos , he aprendido que la única solución es reconocer que es nuestra responsabilidad asegurar que se enteren  de quienes somos, que experiencia tenemos y que podemos aportarles.