Criterios de control de las acciones promocionales

Dentro de las acciones promocionales tenemos que tener en cuenta dos tipos de control, el control que debemos realizar durante la realización de la promoción y el control a realizar al final de la promoción.

El control de la promoción durante su realización nos va a permitir poder corregir las desviaciones que se produzcan y así garantizar el resultado.

Los controles realizados al cierre de la promoción nos van a permitir medir los resultados y comprarlos con los objetivos que nos habíamos marcado.

Los criterios de control que vamos a seguir son los que van ligados a los objetivos por los cuales hemos creado la promoción. Como hemos visto anteriormente cada uno de los objetivos que hemos marcado debe tener como característica el ser medible, esta “medibilidad” es la que nos va a permitir llevar el control.

Vamos a encontrarnos con dos tipos de criterios:

Criterios cualitativos: Son los que hacen referencia a cosas que han pasado durante la promoción. Algunos de estos criterios son:

–       Organización del tiempo y del trabajo durante la promoción

–       Información sobre el mercado

–       Calidad de las relaciones con los clientes

–       Nivel de contacto con los clientes

–       Grado de aceptación e la promoción desde el punto de vista cualitativo

–       Grado de aceptación de la promoción por parte de los empleados

–       Medición del grado de comprensión de la comunicación

–       Medidas del grado de influencia del mensaje

–       Cambios de actitudes y comportamientos que ha generado el mensaje

–       Grado de comprensión y concienciación del mensaje

 

Criterios cuantitativos: Son los que hacen referencia a la promoción propiamente dicha y a la participación en ella de la fuerza de ventas. Algunos de estos criterios son:

–       De la promoción

• Control de los datos por períodos: cambios en las ventas antes y después de la promoción
• Control de los datos de venta por comparación de mercados: comparando zonas en las que se ha realizado la promoción y en las que no se ha realizado.
• Comparación de datos por distribuidores: se comparan distribuidores donde se ha realizado promoción y donde no.
• Otros indicadores: número de vales de descuento, número de degustaciones, etc..
• Cobertura y audiencia de los eventos
• Respuesta a los anuncios de marketing directo (llamadas, cupones de respuesta,…)
• Internet (número de visitas, tiempo de visita, número de visitas de clientes reales, número de páginas vistas,…)

–       De la Fuerza de Ventas:

• Volumen de ventas
• Cumplimiento de cuotas
• Participación de mercado
• Margen bruto
• Número de clientes nuevos
• Visitas realizadas
• Ratio de pedidos
• Otros indicadores: Clientes perdidos, ratio de gastos

Una promoción esta orientada a el corto plazo, por este motivo los controles de su funcionamiento deben ser exhaustivos tanto durante la promoción como al final de la misma. El motivo principal es que tanto en el seguimiento como una vez finalizada, un buen conocimiento de lo que ha sucede o ha sucedido nos va a permitir poner en marcha acciones para la corrección de la promoción y nos va a dar información para como actuar en las próximas promociones.