Debemos ser cuidadosos con este tipo de clientes, ya que entre los vendedores son los clientes que más rechazo crean. El vendedor puede llegar a pensar que está sometido a un examen constante, ya que este tipo de clientes necesitan obtener mucha información para decidir su compra, como consecuencia esto lleva a que pregunten mucho.
Si a esto le añadimos que proceden con cautela y no toman riesgos en cosas nuevas, generan cierro nerviosismo y sensación de perdida de tiempo en el vendedor o comercial, cuando es justo lo contrario, el cliente necesita este tiempo para ir recabando información y conocimiento para poder tomar las decisiones.

Como reconocer a un cliente con perfil Cumplidor o Minucioso

Desde el punto de vista de lenguaje corporal reconoceremos a estos clientes porque son tímidos, se fijan mucho, no tienen prisa, son algo introvertidos y no se sienten cómodos con el contacto físico. Si puedes evitarlo, no toques a un cliente de perfil Cumplidor.

Sus principales características son:

• Es preciso y se centra en las reglas. Debemos conocer exactamente lo que le decimos porque es en lo que él se va a apoyar.
• Actua centrado en la lógica.
• Es cuidadoso, formal y disciplinado, y no acepta facilmente que se rompan las reglas (este tema es muy importante a tener en cuenta en la gestión de colas en el comercio, ya que puede ser un punto de conflicto con este tipo de clientes).
• Duda al actuar sin precedentes, no son clientes «adecuados» para probar productos nuevos.
• No toma riesgos ante cosas nuevas y se bloquea ante un conflicto, ya que necesita recabar toda la información.
• Se centra en los detalles y hace muchas preguntas.
• No expresa desacuerdos y es muy critico en base a los hechos.

Es un tipo de cliente que a diferencia del Indeciso, no toma decisiones porque «quiere» más información. A diferencia del perfil Indeciso, el cliente Cumplidor o Minucioso da menor importancia a la confianza y mucha a la información concreta y exacta, por lo que es importante que los vendedores estén bien formados y tengan buenos conocimientos, a la vez que sean capaces de responder a todas sus preguntas, en caso contrario el cliente buscará otro establecimiento.

Como alinearte ante un cliente de perfil Cumplidor o Minucioso

Ante un cliente con características de perfil Cumplidor o Minucioso debes:

• Auto-controlate, no te pongas nervioso, hacen muchas preguntas y bajan hasta el mínimo detalle, y necesitan que TODAS las preguntas sean contestadas.
• Suministra hechos, no opiniones. Son clientes que valoran y evaluan en función de la información que se les suministra, no en función del «feeling» que establezcan contigo.
• No toques al cliente, no suele gustarle.
• Se paciente, no te aceleres.
• Cuando transmitas la información hazlo de la forma más detallada posible, que sea el cliente el que te diga que no quiere tanto detalle.
• No converses sobre asuntos o experiencias personales, solo le interesa la parte racional de la experiencia, es decir los datos que ésta suministra.
• No le presiones a que tome decisiones. A veces tenemos prisa y tendemos a acelerarnos, el cliente tomará decisiones cuando el considere que debe de hacerlo.
• Céntrate en el tema que le interesa, solo éste será importante para él.

Con este post terminamos una serie de 5 post donde hemos analizado la venta por estilo de comportamiento y  de forma genérica como reconocer y como actuar con cada perfil de cliente. En siguientes post veremos casos concretos y situaciones reales de como actuar con estos perfiles.

La venta por estilo de comportamiento no es magia, necesita de práctica y de adquirir experiencia, y por encima de todo, necesita de voluntad de observación. Algunos vendedores y comerciales actúan como si estuvieran solos, y deben tener en cuenta dos cosas, la primera, que por delante del vendedor está el cliente y la segunda, que sin observación inicial del comportamiento del cliente, difícilmente podremos actuar.